【正文】 的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。 上門拜訪之開場白 ? 十、引起注意開場白 ?康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問： ?“ 您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？” 當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。 ? 準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。 上門拜訪之開場白 ? 他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產品。 ?他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 ?現在，當他去見一位準客戶的時候，他會問： ?“你想不想看一下你敲不碎的玻璃？” ?然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。 上門拜訪之開場白 ? 十一 、兩分鐘開場白 ?“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產力的產品?！? ?當你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說： ?“ 我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！? ? 你會驚訝的發(fā)現，多數時候你會被留下 開場白的練習 ? 當銷售人員如約來到客戶辦公室 ? 開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝??！陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！這是我的卡片，請多指教！陳總以前接觸過我們公司嗎？我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？ ? 請分析上述的開場白哪些地方運用了開場白要求的內容 開場白的練習 ? 如果你是彩色打印機的代理商，你如何設計你的開場白？ 無法拒絕的開場百 ? 開場白 ：“我沒時間！” ?那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要 3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 ……” ? 開場白 ：“我現在沒空！” ?推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整 30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ 無法拒絕的開場百 ? 開場白 ：“我沒興趣?！? ?那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ ……” ? 開場白 ：“我沒興趣參加！” ?那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 無法拒絕的開場百 ? 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？” ? 那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” ? 開場白 ：“抱歉，我沒有錢！” ?那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在幫您做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？” ?或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 無法拒絕的開場百 ? 開場白 ：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！? ? 那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” ? 開場白 ：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！” ?那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？” ? 開場白 ：“我們會再跟你聯絡！” ? 那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！” 無法拒絕的開場百 ? 開場白 ：“說來說去，還是要推銷東西？” ? 那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” ? 開場白 ：“我要先好好想想?！? ? 那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” ? 開場白 ：“我再考慮考慮，下星期給你電話！” ? 那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” ? 開場白 ：“我要先跟我太太商量一下！” ? 那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？” 無法拒絕的開場百 ? 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣： 就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議