【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一件令人擔(dān)心的事情” ?“不少客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？ ? 提到你曾寄過(guò)的信 ?“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信 /郵件給您 ….” ? “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！ ….” 在 30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力 ? 暢銷(xiāo)品 ?“我們公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月，就有 1萬(wàn)多個(gè)客戶注冊(cè)了 ” ?“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)” ? 用具體的數(shù)字 ?“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高 30％，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？ ?”如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？ ?“胡太太，東安小區(qū)有 56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了 10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注 ……” ? “張先生，我市房屋擁有者中每 10個(gè)中有 8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是 8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的 ……” 在 30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力 ? 老客戶回訪 ?電話銷(xiāo)售：王先生，我是南方證券的小陳，最近可好？ ?客戶：一般般 ?電話銷(xiāo)售：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些。我今天打電話給您的原因是 ,我們營(yíng)業(yè)部最近推出老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 客戶回訪需注意幾點(diǎn)： 1. 在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝 2. 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果 3. 咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因 4. 如在上次交易中有不愉快的地方，一定要道歉 5. 請(qǐng)老客戶提一些建議 電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之練習(xí) ? 示例 1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是 XX公司市場(chǎng)部的張明， XX公司已經(jīng)成立 5年多了，和 XXX合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之練習(xí) ? 示例 2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是 ***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專(zhuān)業(yè)提供 *****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？ ? 示例 3：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是 ***公司市場(chǎng)部的張名，我們是提供專(zhuān)業(yè)的 ****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論 /給您介紹一下？ 電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之練習(xí) ? ： “喂，陳先生嗎？我是 XX市場(chǎng)部 /***********的陳明，我們有非常龐大的 ***產(chǎn)品，有 ***和 ***，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多 ***）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У? ***服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多 ***，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？ 上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白 ? 在銷(xiāo)售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。 ? 當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。 上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白 ? 一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 ?假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 ?曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 ? “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？” ? “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” ?這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。 上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白 ? 二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白 ?這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)： ? “ 你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！”或 “我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” ?不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。 ? 好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了 30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代 。 上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白 ? 三 、 假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白 ?假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 ?舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)： ?“先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省 1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出 10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” 上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白 ? 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”。或者你可以問(wèn)： ? “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” ? 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)