【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話 !當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。你叫我 1 小時(shí)后來電話的?? 他人引薦開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華 ?我 怎么沒有聽他講起呢 ? 營(yíng)銷員：是嗎 ?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。 顧客朱：沒關(guān)系的。 營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧?? 自報(bào)家門開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧 ! 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了 ! (顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。 若這樣就可以直接 介入產(chǎn)品介紹階段 ) 營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。 顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。 營(yíng)銷員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx 市場(chǎng)調(diào)研，不知您 對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法 ? 故意找茬開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎 ? 顧客朱：還好，你是 ?! 營(yíng)銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊 xx 產(chǎn)品，您在半年前給我們打過 咨詢電話來購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議 ? 顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。 營(yíng)銷員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎 ? 顧客朱：我現(xiàn)在使用是 XX 品牌的美容產(chǎn)品??? 故作熟悉開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好 ? 顧客朱：還好，您是 ? 營(yíng)銷員：不會(huì)吧，朱小姐 /先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣 ? 顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐 /先生，那真不好意思 !我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎 ? 顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。 從眾心理開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李 明，我們公司是專業(yè)從事 xx 抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果 (如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等 )，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品 ??? 顧客朱：是嗎 ?我目前使用的是 XX 品牌的美容產(chǎn)品。 巧借東風(fēng)開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：您好，請(qǐng)問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營(yíng)銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您 ! 顧客朱：這沒什么 ! 營(yíng)銷員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐 /先生一定很感興趣的 ! 顧客朱：那說來聽聽 ! 制造憂慮開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：您好，請(qǐng)問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營(yíng)銷員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。 顧客朱：是的?? —— 顧客也可能這么回答：不好 意思，我不清楚。 營(yíng)銷員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐 /先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品 ? 總之，營(yíng)銷人員要根據(jù)自身的情況，選擇合適開場(chǎng)白，但是一定要記住，有效開場(chǎng)便的目的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你以及你的談話內(nèi)容感興趣 電話銷售經(jīng)典開場(chǎng)白常見六種經(jīng)典開場(chǎng)白 ，請(qǐng)求幫忙法一般情況下，在剮開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。如：電話銷售人：您好，李經(jīng)理，我是 xxx公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請(qǐng)您幫忙） ，請(qǐng)求幫忙法 一般情況下，在剮開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。如：電話銷售人：“您好，李經(jīng)理，我是 xxx 公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請(qǐng)您幫忙） !”客戶：“請(qǐng)說?！? 2．電話銷售經(jīng)典開場(chǎng)白，第三者介紹法 通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：如：電話銷售人：“您好，是李經(jīng)理嗎？我是 xxx 的朋友，我叫 xxx．是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?！笨蛻簦骸翱蜌饬?。”電話銷售人：“ 實(shí)際上我和 xxx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。” ，牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。如： 電話銷售人：“ 您好，王先生，我是 xxx 公司的 xxx，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多 IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？??” 電話銷售人在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購(gòu)買欲望。 4．電話銷售經(jīng)典開場(chǎng)白，激起興趣法 這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多 、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如：約翰薩維奇是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下： 約翰，薩維奇：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐 出來的，這種人叫 蜘蛛式的學(xué)問寥；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻