【文章內(nèi)容簡介】 致；有感情；熱誠的態(tài)度。三、開場白的技巧a)要引起客戶的注意的興趣；b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；e)在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；f)簡單明了，不要引起顧客的反感。四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧a)面對“碰壁”的心態(tài)要好；b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；c)要學(xué)會回避問題；d)轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；b)借用他的觀點(diǎn)；c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；d)引用媒體及社會輿論對公司的影響力；第一集 磨刀不誤砍柴工電話銷售技巧開場白前的準(zhǔn)備電話銷售的特點(diǎn)有：及時、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡便、快捷等。態(tài)度決定一切，增強(qiáng)自信著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對對方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話的目的，預(yù)測可能的疑問、語調(diào)錄音，檢查自己的聲音！聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語速是否適中、聲音是否悅耳動聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：“2”呼吸法深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘?？筛鶕?jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘。“急促”呼吸法就是像長跑回來一樣急促的呼吸，每次堅持3分鐘左右的時間。通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅持練習(xí)，只有堅持才會有效果。語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對方達(dá)到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會打擾別人，這樣一來電話銷售很難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動機(jī)單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會有過多的挫折感了。客戶拒絕可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅持就是勝利！多打電話，并且堅持不懈的打電話，就會克服一切恐懼心理。比如一天打多少電話，有多少個有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會有方向、才會有動力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。純天然美白成分讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視有效避免近視作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時要能夠抓住要點(diǎn)。通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進(jìn)行)；產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場白的基本技巧、接電話的好習(xí)慣好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”；好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進(jìn)好習(xí)慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時間； 一般要明確告知等待時間（比真實(shí)時間要稍長一點(diǎn)）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對方；詢問是否有充裕的時間好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；好習(xí)慣八：信守對通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動的立即回?fù)茈娫?；好?xí)慣十：等對方掛斷電話后在掛電話；要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；要點(diǎn)二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；要點(diǎn)四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；要點(diǎn)六：如果對方不在，請留下易于理解的信息；第三集 成功的產(chǎn)品推介：第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對方留下較深的好印象；第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶意識到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會從客戶的角度思考問題。第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求；兩個“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價格第四集處理客戶異議：一是客戶本身：個人需求和購買時間；二是產(chǎn)品本身：商品的價格、性能和服務(wù)；電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計算，把較高的價格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r格了。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點(diǎn)，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。第五集有效成交的電話銷售技巧開場白 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問價格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個問題時，可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。技巧五：聽其詞，會其意技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；技巧七：及時向客戶提問；收到客戶的購買信號之后，就要不失時機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會有助于成交。技巧二：假設(shè)成交；“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時機(jī)成熟時才向客戶表明。電話銷售技巧開場白吸引客戶注意力的常用方法：“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個頭疼的事情，......”“我知道您的長途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？” “他們說您在這方面是專家......” “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為......” “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......” “作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動，我有義務(wù)一定要讓您知道......” “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......” “近期有些客戶講接到騷擾電話......” “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會逐步發(fā)展起來......” “前兩天曾寄過一封很重要的信給您......” “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個月，已經(jīng)有8000個用戶申請......” “這項(xiàng)活動可以把您的長途話費(fèi)降低50%......”第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也