【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 致；有感情；熱誠(chéng)的態(tài)度。三、開(kāi)場(chǎng)白的技巧a)要引起客戶(hù)的注意的興趣；b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；c)不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維；d)面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；e)在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛；f)簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧a)面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；b)接受、贊美、認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)；c)要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；d)轉(zhuǎn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。五、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；b)借用他的觀點(diǎn)；c)在乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物；d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；第一集 磨刀不誤砍柴工電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便、快捷等。態(tài)度決定一切，增強(qiáng)自信著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對(duì)對(duì)方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話(huà)的目的，預(yù)測(cè)可能的疑問(wèn)、語(yǔ)調(diào)錄音，檢查自己的聲音！聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語(yǔ)氣是否和緩友好、語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語(yǔ)速是否適中、聲音是否悅耳動(dòng)聽(tīng)、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：“2”呼吸法深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘?？筛鶕?jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘?！凹贝佟焙粑ň褪窍耖L(zhǎng)跑回來(lái)一樣急促的呼吸，每次堅(jiān)持3分鐘左右的時(shí)間。通過(guò)以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才會(huì)有效果。語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對(duì)方達(dá)到同一說(shuō)話(huà)的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話(huà)會(huì)打擾別人，這樣一來(lái)電話(huà)銷(xiāo)售很難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話(huà)是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純、心無(wú)雜念，抱著幫助他人成長(zhǎng)的心態(tài)，就不會(huì)有過(guò)多的挫折感了?？蛻?hù)拒絕可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷(xiāo)角度不好，作為銷(xiāo)售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓下次通話(huà)比這次溝通的更好。一句話(huà)，堅(jiān)持就是勝利！多打電話(huà)，并且堅(jiān)持不懈的打電話(huà)，就會(huì)克服一切恐懼心理。比如一天打多少電話(huà)，有多少個(gè)有效電話(huà)，想達(dá)到多大的銷(xiāo)售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會(huì)有方向、才會(huì)有動(dòng)力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。純天然美白成分讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視有效避免近視作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。通過(guò)能有效的贏得客戶(hù)好感的方式與之接洽，了解客戶(hù)渠道的方式有：通過(guò)其他銷(xiāo)售人員了解；通過(guò)報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過(guò)客戶(hù)的同事、秘書(shū)、以及家人了解；客戶(hù)姓名、職務(wù)、電話(huà)、公司名稱(chēng)、公司地址、推銷(xiāo)的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶(hù)有什么異議和特殊要求、客戶(hù)注重產(chǎn)品那個(gè)特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時(shí)候)；who(誰(shuí))；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進(jìn)行)；產(chǎn)品相關(guān)資料，無(wú)噪音的環(huán)境，相關(guān)部門(mén)的配合第二集 電話(huà)銷(xiāo)售技開(kāi)場(chǎng)白的基本技巧、接電話(huà)的好習(xí)慣好習(xí)慣一：讓電話(huà)響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對(duì)客人不禮貌好習(xí)慣二：拿起電話(huà)說(shuō)“您好”；好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話(huà)；通過(guò)接聽(tīng)電話(huà)，反思自己如何改進(jìn)好習(xí)慣四：給對(duì)方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說(shuō)話(huà)嗎？”好習(xí)慣五：要盡量縮短“請(qǐng)稍后”的時(shí)間； 一般要明確告知等待時(shí)間（比真實(shí)時(shí)間要稍長(zhǎng)一點(diǎn)）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對(duì)方；詢(xún)問(wèn)是否有充裕的時(shí)間好習(xí)慣七：讓客戶(hù)知道你在干什么；好習(xí)慣八：信守對(duì)通話(huà)方所作出的承諾； 銷(xiāo)售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶(hù)提供幫助，讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的誠(chéng)與信。好習(xí)慣九：不小心切斷了電話(huà)，應(yīng)主動(dòng)的立即回?fù)茈娫?huà)；好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷電話(huà)后在掛電話(huà)；要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；要點(diǎn)二：接電話(huà)的姿勢(shì)要正確；左手拿電話(huà)，右手記錄要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；要點(diǎn)四：將常用電話(huà)號(hào)碼制成表格貼在電話(huà)旁邊；節(jié)約時(shí)間要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息；第三集 成功的產(chǎn)品推介：第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；第二：采用激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接高手客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題。第三：為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求；兩個(gè)“不要”： 一不要：拿起電話(huà)就推銷(xiāo)；二不要：張口就談價(jià)格第四集處理客戶(hù)異議：一是客戶(hù)本身：個(gè)人需求和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù)；電話(huà)銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶(hù)的異議，歡迎并尊重客戶(hù)的異議第一招：借力打力；將客戶(hù)拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的理由第二招：化整為零；是指客戶(hù)在認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，銷(xiāo)售人員可以和客戶(hù)以其計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)偅@樣客戶(hù)就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了。第三招：可以自愛(ài)其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處，這樣客戶(hù)的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶(hù)提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶(hù)說(shuō)得不對(duì)，也不能直接否定客戶(hù)。若出現(xiàn)原則性問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要直接反駁客戶(hù)，糾正客戶(hù)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，需注意的是自己說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和用詞，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺(jué)得你是在無(wú)理狡辯。第五招：巧問(wèn)“為什么”；讓客戶(hù)自己說(shuō)出拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因代替自己的猜測(cè)，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，可以有效的提高銷(xiāo)售成功率。第五集有效成交的電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢(xún)問(wèn)價(jià)格；詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)；詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié)；技巧一：充滿(mǎn)耐心；避免打斷客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類(lèi)的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。技巧二：善用停頓的技巧；話(huà)務(wù)員停頓一下再回答客戶(hù)的問(wèn)題，給客戶(hù)一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)；“是的”、“我明白”等一類(lèi)詞，可以表明你在專(zhuān)心傾聽(tīng)。技巧四：不要臆測(cè)客戶(hù)的談話(huà)；以坦率的心態(tài)展開(kāi)談話(huà)，讓客戶(hù)敞開(kāi)心靈。技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完；技巧七：及時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)；收到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，在銷(xiāo)售中巧妙的安排成交的過(guò)程。技巧一：直接成交；營(yíng)銷(xiāo)人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。技巧二：假設(shè)成交；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”可以解除客戶(hù)左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶(hù)很有效。技巧三：刺激成交；推介過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以把客戶(hù)最感興趣或能促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶(hù)表明。電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)注意力的常用方法：“聽(tīng)您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問(wèn)題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長(zhǎng)途費(fèi)降低一半的話(huà)，是否有興趣？” “他們說(shuō)您在這方面是專(zhuān)家......” “我們剛與中國(guó)銀行有過(guò)合作，他們認(rèn)為......” “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......” “作為中國(guó)電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......” “打電話(huà)給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......” “近期有些客戶(hù)講接到騷擾電話(huà)......” “他們都認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)......” “前兩天曾寄過(guò)一封很重要的信給您......” “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來(lái)的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶(hù)申請(qǐng)......” “這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低50%......”第一句話(huà)的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也