【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家 。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家 。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢 ?” 這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。 【電話銷售開場(chǎng)白之巧借 “東風(fēng)”法】 三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G 的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 電話 銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎 ? 客戶：是的，什么事 ? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 ,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您 !客戶：這沒什么 ! 電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和 G 公司共同推出的，由 G 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是?? ?我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。 客戶：四川省，成都市?? 【電話銷售開場(chǎng)白之老客戶回訪】 老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 電話銷售人員：王總您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位 ?王總：上一次不小心丟了。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維 護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多 3 倍。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在 30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。 通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 。 。 。 ，一定要道歉 。 。 曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： ①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎 ?” ②贊美對(duì)方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹厶峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “我們剛與公司 (目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！? ④引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！? “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢 ?” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧 !??” ⑥暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有 1 萬個(gè)客戶注冊(cè)了 ??”“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)??” ⑦用具體的數(shù)字 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高 30%，您一定有興趣聽，是嗎 ?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎 ?” 電話銷售開場(chǎng)白的重要性每個(gè)銷售員都知道，但是電話銷售開場(chǎng)白的技巧不見得每個(gè)銷售員都能很好的掌握，所以您一定不想錯(cuò)過這么經(jīng)典的電話銷售開場(chǎng)白技巧。這也是新手銷售員最應(yīng)該記在心里的電話銷售開場(chǎng)白 ! 第四篇：電話銷售開場(chǎng)白 作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給 客戶時(shí)，必須要在30 秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在 30 秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰，我代表哪家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？ 電話銷售開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法 銷售員：你好，朱小姐 /先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作 /休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？ 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？ —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！ 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐 /先生，你好！我姓李。你叫我 1小時(shí)后來電話的??） 電話銷售開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法 銷售員：朱小姐 /先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？ 顧客朱：可以，什么事情？ —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其 他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！ 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐 /先生，你好！我姓李。你叫我 1小時(shí)后來電話的??） 電話銷售開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法 銷售員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？ 銷售員：是嗎 ?真不好意思，估計(jì)王先生最近因 為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。 顧客朱：沒關(guān)系的。 銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧?? 電話銷售開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法 銷售員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！ 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！ （顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。 銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx 市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？ 電話銷售開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法 銷售員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？ 顧客朱：還好，你是？！ 銷售員：是這樣的，我們 公司主要是銷售羊 xx 產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？ 顧