【正文】 尊重。 b 在客戶無備順從的情況下選擇其一。 ： 通過先重復(fù)對方的話語，來表達(dá)對對方意見的重視，從而讓自己的意見也容易被對方采納。含糊往往是建議的最大特征！ “如果你考慮將價格調(diào)到 5 元每米，那么我們可以考慮一次多進(jìn)一點(diǎn)貨！” ：讓人按你給的標(biāo)簽人物去行事做事。 4.“是”原則： (有人是順向思維，有人則逆向思維你按讓他的思維方式與他溝通，則較容易被接受 )心理學(xué)結(jié)論：連續(xù)回答七個“是”后容易回答“是”。標(biāo)準(zhǔn)句：“感覺非常好吧”不要問“感覺怎么樣” ： 談判的時機(jī)很重要，在銷售中客人決策時機(jī)，更要學(xué)會及時成交，不要給對方與猶豫的機(jī)會，因此，給他們最少的選擇吧！ a 用封閉式問法，能有效引導(dǎo)客戶的消費(fèi)。 。這時你應(yīng)該 A、不大注意動作 B、改話題，再繞回 C、給他水喝或讓他看資料D、進(jìn)一步看他的動作推薦： C 既然他的動作表示反抗，就打開他的反抗動作 (神經(jīng)質(zhì)動作 )： (緊張有壓力用于 輔助思考、用某種小動作表示無所謂－其實(shí)是有所謂 ) (加強(qiáng)說明：無所謂轉(zhuǎn)做有所謂，引起注意 ) (手在臉部的高低與學(xué)歷的高低成正比 )a 掩飾 (手在臉部何位置與要做什么有關(guān)系。 a 模仿 (努力模仿對方的對視習(xí)慣，對方不會產(chǎn)生厭煩情緒 )b 對抗(小孩子在撒謊的時候一定是不會和你對視的，因?yàn)樗趯鼓?)孔突然的擴(kuò)張 (表示對此事的關(guān)注 )和眼部肌肉突然的抖動。他有最大的掩飾性 面部表情有 25000 多種，其中有一大半是非語言表情，多注意連自己都沒有注意的細(xì)節(jié)。 (對方提次要求的真實(shí)目的是什么，不要被假相迷惑。 案例：何泳接策劃案時對方派了一名特別不好的人，何泳不想和他談就讓兩個手下輪流和他談，然后告訴對方老總我的手下要求你們換人，因?yàn)闆]有辦法和這個人談，最終對方換了人。最后的合同是在飛機(jī) 上簽的。 A、堅(jiān)決要與賣主談 B、問對方能否作主 C、先談?wù)勗僬f 推薦： A(否則見 買主時可能某東西不在此價格之內(nèi)要求加價；或使用反悔策略要求加價 )(八 )時間鎖！時間是談判最重要元素。 范例：一家館裝修采購的燈具和地毯，是同一家公司供應(yīng)的，在施工過程中燈具出現(xiàn)了質(zhì)量問題，這時應(yīng)： A、扣押出問題部分貨款 B、扣押全部貨款 C、協(xié)商解決 推薦 B(在處理問題時會以全部貨款為基線 ,對方就容易接受你的條件 )(六 )利益放大鏡 — 要求回報(bào)！容易得到的東西不被珍惜。 ，讓對方先折中。 A、談?wù)劶页＃覚C(jī)會立即成交 B 廣告后再談 C、決定賣單要繼續(xù)討價還價 D、懷疑有問題 范例：報(bào)紙上有一家餐廳要轉(zhuǎn)讓要價 70 萬元，而你正好要接手一家這樣的店面，但你手里只有 50 萬資金，經(jīng)過你談你如何繼續(xù)經(jīng)營，如何對待原有的員工。 ：這是維持雙贏的最好方式之一。 原來的文化和習(xí)慣。了解對方的真實(shí)目的后再談會容易很多。 ，更懂得很多時候其實(shí)并不是這樣 (人的比較往往不是價格本身的高低，而是與別人價格相比較的高低 )。 ：在心理上與對方站在同一點(diǎn)上“對付”老板。 A 追求享樂型 (有什么好處 )。 賓西法尼亞報(bào)告：漂亮和整過容的人在陪審團(tuán)的裁定中坐牢的幾率少一半，賠償少一半。 ?，F(xiàn)在是 最終定合同的時候了，該如何進(jìn)行。 大慶油田在先期建設(shè)中是保密的，日本先期的情報(bào)搜集使其多賺了幾十億人民幣。在人員緊張的情況下如何留住工人，不讓他們跳槽。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個內(nèi)容的提議。 與非西方國家的人談判，地位往往比選擇更重要。通常這種基于阿里斯多德學(xué)派的事實(shí)性的邏輯論斷包含威脅（如果你不怎么樣，我就會怎么樣）和承諾（如果你同意這樣，我就答應(yīng)你怎么樣）。 用地位爭取讓步 第二個談判問題源于紐約時報(bào)萊斯利考夫曼（ lesliekaufman）的一篇關(guān)于零售巨頭沃爾瑪和美國橡膠管家公司（ rubbermaid）的文章。 如果沒有中間人，口頭沖突也是委婉 的，讓信息接受者自己分析得出結(jié)論； 你認(rèn)為買家會怎樣看這咯吱聲， 而不是 如果不解決這個問題買家就會退貨 .委婉的應(yīng)對可以避免問題針對某一個人。買家對 質(zhì)量很滿意，又下了一個訂單。 我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國人的談判和其他文化中人們的談判有著巨大的文化 差異。同時 對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求， 我們需要你的幫助！ 例 3：你發(fā)現(xiàn)一個極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會，但需要和另一個公司商談合資。你告訴廠長，自行車咯吱作響的問題必須在交貨之前解決。 結(jié)束語： 第三篇：商務(wù)談 判開場白 Ladiesandgentlemen,pleaseallowmetointroduceourpany39。你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡的業(yè)績嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們在談判時揮灑自如，達(dá)到雙方最理想的結(jié)果。 有效的談判是我們在贏得談判的同時卻還要讓對方感覺他也是贏家。話不多說，讓我們用驚天動地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ 。 ，表達(dá)你個人以及整個公司對其長期合作的感謝之意。如果當(dāng)你得知對方是個亞洲公司后，把 a 改成了 b，那無疑說明你具有一定國際談判經(jīng)驗(yàn)。買家最后按時收到?jīng)]有咯吱聲的自行車。亞洲國家的談判者常常依賴中間人協(xié)調(diào)。 美國談判者可以從集體主義文化中學(xué)習(xí)一個道理：如 果你想解決問題，維持關(guān)系，就試試委婉地應(yīng)對。 一個理性的談判者 把自己所看到的現(xiàn)實(shí)告訴對方，希望能說服對方讓步。情感訴求本身就提醒對方有某種關(guān)系的存在，而且其中一方有更高的地位