【正文】 獨特習(xí)慣、忌諱等 )注意自己都不注意的地方。 )實用案例分析：中國大慶油田招標(biāo)工作中的日本勝出。但大家辛苦了一年，春節(jié)無論如何也是要過得，所以董事會研究決定將明年買原材料的錢拿出來，給每人發(fā) 400 元獎金，錢雖不多但是我們的一點心意，如果大家相信我明年我一定帶領(lǐng)大家好好干。 范例：某企業(yè)年終結(jié)算工人人均獎金 400 元，而去年人均獎金為4000 元。 。但如何讓對方透露你所需要的信息呢？ 研究表明，在認(rèn)為對方值得信賴并會誠實回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過直接提問的方式，共享對方的偏好和首要問題。 從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著幫助合作伙伴走出困境的責(zé)任。情感訴求本身就提醒對方有某種關(guān)系的存在，而且其中一方有更高的地位，地位高的有責(zé)任幫助地位稍低的一方。 在這個問題里，選擇 b 是一種在亞洲文化里典型的感性說服方式。 一個理性的談判者 把自己所看到的現(xiàn)實告訴對方，希望能說服對方讓步。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。 美國談判者可以從集體主義文化中學(xué)習(xí)一個道理：如 果你想解決問題，維持關(guān)系，就試試委婉地應(yīng)對。然而，最近的研究對這樣的理論提出了質(zhì)疑。亞洲國家的談判者常常依賴中間人協(xié)調(diào)。正面應(yīng)對的缺點在于它會使問題變得個人化，就像自行車的例子，從車的問題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。買家最后按時收到?jīng)]有咯吱聲的自行車。在本文中，我們將討論三種在亞洲國家普遍運(yùn)用的談判策略：委婉應(yīng)對，依靠地位說服以及用提議來獲取信息。如果當(dāng)你得知對方是個亞洲公司后，把 a 改成了 b，那無疑說明你具有一定國際談判經(jīng)驗。 ，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。 ，表達(dá)你個人以及整個公司對其長期合作的感謝之意。之后你就問： 是不是所有的自行車都會發(fā)出咯吱聲？這聲音對于買方是否是個問題？ 然后你再離開。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ 。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略 ，可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高你在本國談判的技巧。話不多說，讓我們用驚天動地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。小到影響談判者個人之間的關(guān)系，大到影響談判的氣氛及談判的成功與否。 有效的談判是我們在贏得談判的同時卻還要讓對方感覺他也是贏家。談判技巧開場白 5 篇 第一篇：談判技巧開場白 開場白： 在商務(wù)談判中合理的運(yùn)用語言技巧，非常關(guān)鍵。你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡的業(yè)績嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們在談判時揮灑自如，達(dá)到雙方最理想的結(jié)果。商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤，創(chuàng)造價值。 結(jié)束語： 第三篇：商務(wù)談 判開場白 Ladiesandgentlemen,pleaseallowmetointroduceourpany39。 你是一個典型的美國式談判者嗎？對于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會作何反應(yīng)？ 例 1：你與一個廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。你告訴廠長，自行車咯吱作響的問題必須在交貨之前解決。 例 2：你的原料成本由于一些無法掌控的原因直線狂升。同時 對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求， 我們需要你的幫助！ 例 3：你發(fā)現(xiàn)一個極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會，但需要和另一個公司商談合資。 現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會改變，如果在第一種情形下你是個在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。 我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國人的談判和其他文化中人們的談判有著巨大的文化 差異。它們可能對于美國談判者來說有些陌生，但卻很有用。買家對 質(zhì)量很滿意，又下了一個訂單。 與此相反，委婉的應(yīng)對方式在集體主義文化中是規(guī)范化的。 如果沒有中間人，口頭沖突也是委婉 的，讓信息接受者自己分析得出結(jié)論； 你認(rèn)為買家會怎樣看這咯吱聲， 而不是 如果不解決這個問題買家就會退貨 .委婉的應(yīng)對可以避免問題針對某一個人。委婉應(yīng)對同樣適于西方文化。 用地位爭取讓步 第二個談判問題源于紐約時報萊斯利考夫曼（ lesliekaufman）的一篇關(guān)于零售巨頭沃爾瑪和美國橡膠管家公司（ rubbermaid）的文章。我們不知道其要求的具體內(nèi)容，也不知道沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)。通常這種基于阿里斯多德學(xué)派的事實性的邏輯論斷包含威脅（如果你不怎么樣，我就會怎么樣）和承諾（如果你同意這樣，我就答應(yīng)你怎么樣）。說服是基于關(guān)系和義務(wù)而不是理性的爭論。 與非西方國家的人談判，地位往往比選擇更重要。當(dāng)你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個內(nèi)容的提議。 暗示的作用： (談判中 充滿暗示，不要被暗示迷惑 )范例：一個村莊流行傳染病，有兩種解決辦法，第一種吃老藥 200 人能存活，第二種吃新藥有 1/3的希望全村人存活，有 400 人得死。在人員緊張的情況下如何留住工人，不讓他們跳槽?！钡裙と说郊乙院笤侔l(fā)一封感謝信，感謝他的工作在精神上獎勵他們。 大慶油田在先期建設(shè)中是保密的，日本先期的情報搜集使其多賺了幾十億人民幣。 c 行業(yè) (行情、慣例、人員素質(zhì) )?，F(xiàn)在是 最終定合同的時候了，該如何進(jìn)行。 (二 )現(xiàn)場資料的收集：細(xì)節(jié)往往流露事實，要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié) (名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄 )要努力觀察客戶，盡量模仿，讓其由同類人的感覺。 。高爾夫與餐廳都是不錯的談判地點。 賓西法尼亞報告：漂亮和整過容的人在陪審團(tuán)的裁定中坐牢的幾率少一半，賠償少一半。 B 聽覺型 (我聽不出有什么不同！ )語速偏慢。