【正文】 注意：談判中的慣性引導(dǎo)，要和客戶(hù)建立更多的共同點(diǎn)。 (前驅(qū)表示關(guān)注，后退表示拒絕。 (橫向、上下 ):先問(wèn)真話(huà)，看眼珠的轉(zhuǎn)動(dòng)。 )(十四 )編制信息，合理利用信息。日本爭(zhēng)取到了很大一塊額外利益。 在學(xué)會(huì)放大利益的時(shí)候，也不要忘記了服務(wù)是一種感覺(jué)，結(jié)束了的服務(wù)是會(huì)貶值的。對(duì)方?jīng)Q定 50 萬(wàn)賣(mài)給你。 ――經(jīng)歷各有不同。 (對(duì)事要對(duì)人 )。 B 逃避痛苦型 (不要什么的 )。 (誘惑會(huì)使你偏離主題 )如：樓上經(jīng)常很響，你去找他問(wèn)“你家為什么天天這么響”對(duì)方問(wèn)“我家是天天這么響嗎”。 由照片的時(shí)間及人物穿著推斷出→油田在北緯 46－ 48 度之間 (也就是中國(guó)內(nèi)蒙及北滿(mǎn)地區(qū) )王進(jìn)喜到火車(chē)站站名及步行倒油井現(xiàn)場(chǎng)→具體地點(diǎn) (東北 )→環(huán)境溫度→油井使用材質(zhì) 照片王進(jìn)喜手扶油井把手→油井日產(chǎn)量→油井管道口徑 報(bào)紙刊登油田日產(chǎn)量＋油井日產(chǎn)量→油井?dāng)?shù)量 材質(zhì)＋口徑＋數(shù)量＝預(yù)期安排生產(chǎn)→現(xiàn)貨供 應(yīng)→中國(guó)原油產(chǎn)量提前提高→高價(jià)中標(biāo) (建立人際網(wǎng)絡(luò) )深入研究對(duì)手，將要求上升到完善利益狀態(tài)，搞清楚對(duì)方要什么。它反映了美國(guó)人偏愛(ài)更直截了當(dāng)?shù)臏贤ā? 沃爾瑪和橡膠管家公司的談判反映了一種理性的方式。在一個(gè)面子至關(guān)重要的文化中，委婉應(yīng)對(duì)可以避免造成對(duì)他人的不尊重。盡管這種直覺(jué)的方式在本國(guó)奏效，到了國(guó)外就可能會(huì)有麻煩。 行車(chē)。話(huà)不多說(shuō)，讓我們用驚天動(dòng)地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們?cè)谡勁袝r(shí)揮灑自如，達(dá)到雙方最理想的結(jié)果。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？ ，冷靜地向?qū)Ψ浇忉專(zhuān)恍┎豢杀苊獾脑蛴绊懙侥愕脑牧铣杀?，并著重陳述事?shí)，然后要求重新商討價(jià)格。簽合同的美國(guó)人去了中國(guó)的工廠，測(cè)試了幾輛自行車(chē)，和廠長(zhǎng)在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問(wèn)了咯吱聲的問(wèn)題。一旦產(chǎn)生不尊重對(duì)方的情況，關(guān)系破裂，信任出現(xiàn)危機(jī)，報(bào)復(fù)的可能性也會(huì)增加。 在亞洲，個(gè)人總是位于錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)中。 心理參考線(xiàn)的高低影響人的判斷。其余上百家未應(yīng)訴家具廠稅率為 180％。 (決策者 )觀察者記錄者 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志： (一 )容易讓人喜歡： 1．通過(guò)修飾的外表。 ：隔山打牛 (1)當(dāng)面贊美：贊美可贊美之處；贊美應(yīng)贊美之處；多方贊美。 )(三 )了解人的需求 : 在很多時(shí)候賣(mài)的時(shí)方案而不是產(chǎn)品，根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。 三、配套的情緒 :如何影響別人的情緒： 。 關(guān)于價(jià)格的算法不同：買(mǎi)方是算的投入與產(chǎn)出，賣(mài)方核算的是成本與利潤(rùn)。 對(duì)策：升級(jí) 策略與談判對(duì)手站在“同一戰(zhàn)線(xiàn)”上 針對(duì)對(duì)手用出升級(jí)策略： (努力見(jiàn)后面得人 )高個(gè)人 (我知道這件事情要很多人來(lái)做決策，但你的意見(jiàn)左右這件事情的發(fā)展 )范例：你想買(mǎi)一輛二手車(chē)，女買(mǎi)主說(shuō)她男朋友說(shuō)了要賣(mài) 23 萬(wàn)，你還 21 萬(wàn)她不同意。保險(xiǎn)界出名的“門(mén)把手”策略。 (我剛才多少錢(qián)買(mǎi)了一件你這價(jià)格是底價(jià)了 ) 六、身體語(yǔ)言 出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺(jué)，其結(jié)果是，每個(gè)人的身體總是不斷的用特定語(yǔ)言 — “身體語(yǔ)言”在輔助表達(dá)自己。學(xué)歷或自視很高的人一般采用此方式。 范例：開(kāi)車(chē)問(wèn)路時(shí)你會(huì)與誰(shuí)站的更近。 要用堅(jiān)決建議的陳述句，不要服從性建議的疑問(wèn)句。 黃金分隔原理：適合黃金分割原理的讓人感到舒服。 對(duì)策：對(duì)這種人語(yǔ)言要注意 詞度，以詢(xún)問(wèn)為主，多問(wèn)多聽(tīng)以他們的意見(jiàn)為主。 (與平常有不同 )。不要改動(dòng)的太多，配合突如其來(lái)的“升級(jí)策略”在計(jì)劃好后完整應(yīng)用。美國(guó)包機(jī)、包酒店。 ：有時(shí)候沉默是最大的壓力；有時(shí)候傾聽(tīng)是最有力的反擊。3．不理性不果斷 (隨和型 )：慢慢建立感情、不冒犯、不施壓、不改變。 (控制 )：不要被對(duì)方的情緒影響。搭配以身體語(yǔ)言和細(xì)節(jié)習(xí)慣上去暗示對(duì)方。 B 聽(tīng)覺(jué)型 (我聽(tīng)不出有什么不同！ )語(yǔ)速偏慢。 (二 )現(xiàn)場(chǎng)資料的收集：細(xì)節(jié)往往流露事實(shí)，要注意客戶(hù)公司的所有細(xì)節(jié) (名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄 )要努力觀察客戶(hù)，盡量模仿，讓其由同類(lèi)人的感覺(jué)?！钡裙と说郊乙院笤侔l(fā)一封感謝信，感謝他的工作在精神上獎(jiǎng)勵(lì)他們。當(dāng)你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。我們不知道其要求的具體內(nèi)容，也不知道沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)。 與此相反，委婉的應(yīng)對(duì)方式在集體主義文化中是規(guī)范化的。 現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會(huì)改變，如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國(guó)人，而廠商在中國(guó)大陸；在第二種情形下，你的客戶(hù)是個(gè)日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國(guó)公司。 你是一個(gè)典型的美國(guó)式談判者嗎？對(duì)于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會(huì)作何反應(yīng)？ 例 1：你與一個(gè)廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車(chē)的合同。談判技巧開(kāi)場(chǎng)白 5 篇 第一篇：談判技巧開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白： 在商務(wù)談判中合理的運(yùn)用語(yǔ)言技巧，非常關(guān)鍵。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略 ，可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國(guó)談判的技巧。 ，而是委婉地盡量通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)你提議的反應(yīng)來(lái)推斷出你想要的答案。正面應(yīng)對(duì)的缺點(diǎn)在于它會(huì)使問(wèn)題變得個(gè)人化，就像自行車(chē)的例子，從車(chē)的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車(chē)的人們。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。 從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著幫助合作伙伴走出困境的責(zé)任。但大家辛苦了一年，春節(jié)無(wú)論如何也是要過(guò)得，所以董事會(huì)研究決定將明年買(mǎi)原材料的錢(qián)拿出來(lái)，給每人發(fā) 400 元獎(jiǎng)金，錢(qián)雖不多但