【正文】 注意：談判中的慣性引導(dǎo)，要和客戶建立更多的共同點。 (前驅(qū)表示關(guān)注，后退表示拒絕。 (橫向、上下 ):先問真話，看眼珠的轉(zhuǎn)動。 )(十四 )編制信息，合理利用信息。日本爭取到了很大一塊額外利益。 在學(xué)會放大利益的時候，也不要忘記了服務(wù)是一種感覺，結(jié)束了的服務(wù)是會貶值的。對方?jīng)Q定 50 萬賣給你。 ――經(jīng)歷各有不同。 (對事要對人 )。 B 逃避痛苦型 (不要什么的 )。 (誘惑會使你偏離主題 )如：樓上經(jīng)常很響，你去找他問“你家為什么天天這么響”對方問“我家是天天這么響嗎”。 由照片的時間及人物穿著推斷出→油田在北緯 46－ 48 度之間 (也就是中國內(nèi)蒙及北滿地區(qū) )王進喜到火車站站名及步行倒油井現(xiàn)場→具體地點 (東北 )→環(huán)境溫度→油井使用材質(zhì) 照片王進喜手扶油井把手→油井日產(chǎn)量→油井管道口徑 報紙刊登油田日產(chǎn)量＋油井日產(chǎn)量→油井?dāng)?shù)量 材質(zhì)＋口徑＋數(shù)量＝預(yù)期安排生產(chǎn)→現(xiàn)貨供 應(yīng)→中國原油產(chǎn)量提前提高→高價中標(biāo) (建立人際網(wǎng)絡(luò) )深入研究對手，將要求上升到完善利益狀態(tài)，搞清楚對方要什么。它反映了美國人偏愛更直截了當(dāng)?shù)臏贤ā? 沃爾瑪和橡膠管家公司的談判反映了一種理性的方式。在一個面子至關(guān)重要的文化中，委婉應(yīng)對可以避免造成對他人的不尊重。盡管這種直覺的方式在本國奏效，到了國外就可能會有麻煩。 行車。話不多說，讓我們用驚天動地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡的業(yè)績嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們在談判時揮灑自如，達到雙方最理想的結(jié)果。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ ，冷靜地向?qū)Ψ浇忉?，一些不可避免的原因影響到你的原材料成本，并著重陳述事實，然后要求重新商討價格。簽合同的美國人去了中國的工廠，測試了幾輛自行車，和廠長在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問了咯吱聲的問題。一旦產(chǎn)生不尊重對方的情況，關(guān)系破裂，信任出現(xiàn)危機，報復(fù)的可能性也會增加。 在亞洲，個人總是位于錯綜復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)中。 心理參考線的高低影響人的判斷。其余上百家未應(yīng)訴家具廠稅率為 180％。 (決策者 )觀察者記錄者 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志： (一 )容易讓人喜歡： 1．通過修飾的外表。 ：隔山打牛 (1)當(dāng)面贊美：贊美可贊美之處；贊美應(yīng)贊美之處；多方贊美。 )(三 )了解人的需求 : 在很多時候賣的時方案而不是產(chǎn)品，根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。 三、配套的情緒 :如何影響別人的情緒： 。 關(guān)于價格的算法不同：買方是算的投入與產(chǎn)出，賣方核算的是成本與利潤。 對策：升級 策略與談判對手站在“同一戰(zhàn)線”上 針對對手用出升級策略： (努力見后面得人 )高個人 (我知道這件事情要很多人來做決策，但你的意見左右這件事情的發(fā)展 )范例：你想買一輛二手車，女買主說她男朋友說了要賣 23 萬，你還 21 萬她不同意。保險界出名的“門把手”策略。 (我剛才多少錢買了一件你這價格是底價了 ) 六、身體語言 出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺，其結(jié)果是，每個人的身體總是不斷的用特定語言 — “身體語言”在輔助表達自己。學(xué)歷或自視很高的人一般采用此方式。 范例：開車問路時你會與誰站的更近。 要用堅決建議的陳述句，不要服從性建議的疑問句。 黃金分隔原理：適合黃金分割原理的讓人感到舒服。 對策：對這種人語言要注意 詞度，以詢問為主，多問多聽以他們的意見為主。 (與平常有不同 )。不要改動的太多，配合突如其來的“升級策略”在計劃好后完整應(yīng)用。美國包機、包酒店。 ：有時候沉默是最大的壓力；有時候傾聽是最有力的反擊。3．不理性不果斷 (隨和型 )：慢慢建立感情、不冒犯、不施壓、不改變。 (控制 )：不要被對方的情緒影響。搭配以身體語言和細節(jié)習(xí)慣上去暗示對方。 B 聽覺型 (我聽不出有什么不同！ )語速偏慢。 (二 )現(xiàn)場資料的收集：細節(jié)往往流露事實，要注意客戶公司的所有細節(jié) (名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄 )要努力觀察客戶，盡量模仿，讓其由同類人的感覺?！钡裙と说郊乙院笤侔l(fā)一封感謝信，感謝他的工作在精神上獎勵他們。當(dāng)你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。我們不知道其要求的具體內(nèi)容，也不知道沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)。 與此相反，委婉的應(yīng)對方式在集體主義文化中是規(guī)范化的。 現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會改變，如果在第一種情形下你是個在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。 你是一個典型的美國式談判者嗎？對于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會作何反應(yīng)？ 例 1：你與一個廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。談判技巧開場白 5 篇 第一篇：談判技巧開場白 開場白： 在商務(wù)談判中合理的運用語言技巧，非常關(guān)鍵。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略 ，可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高你在本國談判的技巧。 ，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。正面應(yīng)對的缺點在于它會使問題變得個人化，就像自行車的例子，從車的問題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。 從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著幫助合作伙伴走出困境的責(zé)任。但大家辛苦了一年，春節(jié)無論如何也是要過得，所以董事會研究決定將明年買原材料的錢拿出來，給每人發(fā) 400 元獎金，錢雖不多但