【正文】 方是算的投入與產(chǎn)出，賣方核算的是成本與利潤(rùn)。 (一 )有權(quán)威：頭銜、衣著。 A 語(yǔ)速，音量，語(yǔ)法及用詞。 (1)對(duì)顧客分類： A 視覺(jué)型 (我看不出有什么不同！ )語(yǔ)速偏快。 午餐策略：在人進(jìn)餐時(shí)會(huì)由一種本能的愉悅感，對(duì)他身邊的人和事物都會(huì)增加好感。談判的重點(diǎn)：功夫在事外。 b 個(gè)人資料 (聲譽(yù)、商譽(yù)、特點(diǎn)、喜好、獨(dú)特習(xí)慣、忌諱等 )注意自己都不注意的地方。但大家辛苦了一年，春節(jié)無(wú)論如何也是要過(guò)得，所以董事會(huì)研究決定將明年買原材料的錢拿出來(lái)，給每人發(fā) 400 元獎(jiǎng)金，錢雖不多但是我們的一點(diǎn)心意，如果大家相信我明年我一定帶領(lǐng)大家好好干。 。 從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著幫助合作伙伴走出困境的責(zé)任。 在這個(gè)問(wèn)題里，選擇 b 是一種在亞洲文化里典型的感性說(shuō)服方式。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。然而，最近的研究對(duì)這樣的理論提出了質(zhì)疑。正面應(yīng)對(duì)的缺點(diǎn)在于它會(huì)使問(wèn)題變得個(gè)人化，就像自行車的例子，從車的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。在本文中，我們將討論三種在亞洲國(guó)家普遍運(yùn)用的談判策略：委婉應(yīng)對(duì)，依靠地位說(shuō)服以及用提議來(lái)獲取信息。 ，而是委婉地盡量通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)你提議的反應(yīng)來(lái)推斷出你想要的答案。之后你就問(wèn)： 是不是所有的自行車都會(huì)發(fā)出咯吱聲？這聲音對(duì)于買方是否是個(gè)問(wèn)題？ 然后你再離開(kāi)。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略 ，可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國(guó)談判的技巧。小到影響談判者個(gè)人之間的關(guān)系，大到影響談判的氣氛及談判的成功與否。談判技巧開(kāi)場(chǎng)白 5 篇 第一篇：談判技巧開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白： 在商務(wù)談判中合理的運(yùn)用語(yǔ)言技巧，非常關(guān)鍵。商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)，創(chuàng)造價(jià)值。 你是一個(gè)典型的美國(guó)式談判者嗎？對(duì)于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會(huì)作何反應(yīng)？ 例 1：你與一個(gè)廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。 例 2：你的原料成本由于一些無(wú)法掌控的原因直線狂升。 現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會(huì)改變，如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國(guó)人，而廠商在中國(guó)大陸；在第二種情形下，你的客戶是個(gè)日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國(guó)公司。它們可能對(duì)于美國(guó)談判者來(lái)說(shuō)有些陌生，但卻很有用。 與此相反，委婉的應(yīng)對(duì)方式在集體主義文化中是規(guī)范化的。委婉應(yīng)對(duì)同樣適于西方文化。我們不知道其要求的具體內(nèi)容，也不知道沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)。說(shuō)服是基于關(guān)系和義務(wù)而不是理性的爭(zhēng)論。當(dāng)你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。 暗示的作用： (談判中 充滿暗示，不要被暗示迷惑 )范例：一個(gè)村莊流行傳染病，有兩種解決辦法，第一種吃老藥 200 人能存活，第二種吃新藥有 1/3的希望全村人存活，有 400 人得死?！钡裙と说郊乙院笤侔l(fā)一封感謝信，感謝他的工作在精神上獎(jiǎng)勵(lì)他們。 c 行業(yè) (行情、慣例、人員素質(zhì) )。 (二 )現(xiàn)場(chǎng)資料的收集：細(xì)節(jié)往往流露事實(shí)，要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié) (名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄 )要努力觀察客戶，盡量模仿，讓其由同類人的感覺(jué)。高爾夫與餐廳都是不錯(cuò)的談判地點(diǎn)。 B 聽(tīng)覺(jué)型 (我聽(tīng)不出有什么不同！ )語(yǔ)速偏慢。 B 身體動(dòng)作，手勢(shì)，眼光及用詞。搭配以身體語(yǔ)言和細(xì)節(jié)習(xí)慣上去暗示對(duì)方。買方對(duì)價(jià)格的高低往往不如賣方敏感。 (控制 )：不要被對(duì)方的情緒影響。 (學(xué)會(huì)減少影響時(shí)間 )。3．不理性不果斷 (隨和型 )：慢慢建立感情、不冒犯、不施壓、不改變。 同理：要有適當(dāng)還低價(jià)的行為。 ：有時(shí)候沉默是最大的壓力；有時(shí)候傾聽(tīng)是最有力的反擊。此時(shí)你會(huì)說(shuō)： A、老朋友了沒(méi)問(wèn)題 B、問(wèn)題很大，你稍后我給你回話 C、加 5%的加急費(fèi)回答：某某公司訂的貨我先給你 (但你得加加急費(fèi) )推薦 B、 C(有時(shí)候好的關(guān)系比現(xiàn)實(shí)收入的回報(bào)更大 )(七 )上級(jí)策略！“回去和上級(jí)商量一下”不要分析對(duì)方行為，只看對(duì)方思維。美國(guó)包機(jī)、包酒店。 中國(guó)入世談判：中美談判中安得森與龍永圖之爭(zhēng)，安得森是典型惡人形象，給美國(guó)爭(zhēng)取了很多利益。不要改動(dòng)的太多，配合突如其來(lái)的“升級(jí)策略”在計(jì)劃好后完整應(yīng)用。 (十五 )細(xì)比款項(xiàng)，貨比三家。 (與平常有不同 )。 (緊張、反感與保護(hù) )出于習(xí)慣的交叉與突然改變?cè)掝}的手部交叉不同。 對(duì)策：對(duì)這種人語(yǔ)言要注意 詞度，以詢問(wèn)為主，多問(wèn)多聽(tīng)以他們的意見(jiàn)為主。 要建立善意：全身放松，開(kāi)放式動(dòng)作，身體前傾，目光友善，自然微笑，隨時(shí)模仿。 黃金分隔原理：適合黃金分割原理的讓人感到舒服。 a 感覺(jué)！同樣的感覺(jué)！后來(lái)?? b 感覺(jué)！同樣的感覺(jué)！同時(shí)?? ：談判交換的是決心，銷售交換的是信心。 要用堅(jiān)決建議的陳述句，不要服從性建議的疑問(wèn)句。 D．?dāng)?shù)量法則：當(dāng)數(shù)量增大時(shí)，樣本之間的關(guān)系呈幾何增長(zhǎng)。 范例：開(kāi)車問(wèn)路時(shí)你會(huì)與誰(shuí)站的更近。 (朝向感興趣的地方 )。學(xué)歷或自視很高的人一般采用此方式。眼 :。 (我剛才多少錢買了一件你這價(jià)格是底價(jià)了 ) 六、身體語(yǔ)言 出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺(jué)，其結(jié)果是，每個(gè)人的身體總是不斷的用特定語(yǔ)言 — “身體語(yǔ)言”在輔助表達(dá)自己。你告訴他送他腳墊已被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)了，你還要加油腳墊也不能送你了。保險(xiǎn)界出名的“門把手”策略。 ，在下飛機(jī)時(shí)有航空售票員問(wèn)“先生打算住多久，如果提前買返程機(jī)票的話我們可以給你很大的優(yōu)惠”回答說(shuō)“五天”。 對(duì)策：升級(jí) 策略與談判對(duì)手站在“同一戰(zhàn)線”上 針對(duì)對(duì)手用出升級(jí)策略： (努力見(jiàn)后面得人 )高個(gè)人 (我知道這件事情要很多人來(lái)做決策，但你的意見(jiàn)左右這件事情的發(fā)展 )范例：你想買一輛二手車，女買主說(shuō)她男朋友說(shuō)了要賣