大客戶營銷管理規(guī)定-文庫吧資料
2024-09-15 12:00本頁面
【正文】 2 個工作日內(nèi)，應(yīng)進(jìn)行一次電話問候。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以行業(yè)共性問題切入主題，要表現(xiàn)出對行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得大客戶的信任。 拜訪要求 出訪時衣著整齊，見到客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。 在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料，按 時赴約 。 公司宣傳資料準(zhǔn)備 《公司形象手冊》 《公司產(chǎn)品手冊》 見面禮品，個人名片 開創(chuàng)中國重卡新紀(jì)元 重卡營銷部內(nèi)部管理文件 4 拜訪大客戶 根據(jù)制定的大客戶拜訪計劃，定期拜訪大客戶。電話談話時間不宜過長。 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向大客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起大客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會。大客戶分為三類： A 類：此類客戶購買數(shù)量較多（ 5 輛以上），在區(qū)域甚 至在全國的影響力都很大，此類客戶多為大型企業(yè)或國家政府部門，他們往往對車型和配置有特殊的要求，購買方式往往采用招標(biāo)的形式，此類用戶的開發(fā)具有戰(zhàn)略意義，應(yīng)該優(yōu)先保證此類客戶的需求，增大對此類客戶的拜訪力度，適當(dāng)安排公司領(lǐng)導(dǎo)回訪，建立長久的合作關(guān)系。 意向客戶分為三類： A 類：此類客戶購買意向很強(qiáng)，對 JAC 品牌有很大的興趣，有希望能在 1～ 3個月內(nèi)交貨，針對此類用戶應(yīng)該加強(qiáng)溝通，建立忠誠的合作關(guān)系； B 類：此類用戶對 JAC 品牌較感興趣，購買意向也較強(qiáng)，但對所選購的品牌還比較彷徨，可能在 3～ 6 個月內(nèi)購買，針對此類用戶可以加強(qiáng)感情溝通和品牌介紹， 提高品牌認(rèn)知度，力求打開突破口，并加強(qiáng)后期走訪，建立永久關(guān)系； C 類：此類用戶對 JAC 品牌了解程度不高， 6 個月內(nèi)不會購車，但具有很大的購車潛力，針對此類用戶可以持續(xù)走訪，建立合作機(jī)會。因此，大客戶業(yè)務(wù)員作為重卡大客戶市場營銷的前端，應(yīng)隨時通過各種渠道收集大客戶資料，認(rèn)真填寫《 JAC 重卡營銷部意向客戶信息檔案》， 意向客戶信息檔案的檔案編號用檔案建立之日的日期和流水號表示，如 05111101。 大 客戶 信息和 檔 案是公司的重要財產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有 。 客戶檔案管理人按照有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。 4
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