【正文】 如銷(xiāo)售額等確定潛在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行分析，確定潛在大客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)匯總整理客戶(hù)信息確定潛在大客戶(hù)明確潛在大客戶(hù)需求評(píng)估公司資源營(yíng)銷(xiāo)人員分析潛在大客戶(hù)的需求和公司所能提供的資源之間的契合程度，確定潛在大客戶(hù)成為大客戶(hù)的可能性分析公司資源與對(duì)方需求的契合度營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)大客戶(hù)篩選過(guò)程中形成的資料進(jìn)行匯總，并根據(jù)企業(yè)《文件管理規(guī)定》，將相關(guān)資料送行政部檔案室保存資料匯總保存分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況編制《客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析表》正式確認(rèn)為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)潛在大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，正式將潛在大客戶(hù)確定為大客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)主管和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)大客戶(hù)信息進(jìn)行審核確定營(yíng)銷(xiāo)人員編制《客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析表》，包括分析指標(biāo)，如競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，并對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行打分營(yíng)銷(xiāo)人員分析公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源提供能力，包括技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等，以進(jìn)一步評(píng)估客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司的技術(shù)、生產(chǎn)、售后等資源進(jìn)行分析和評(píng)估大客戶(hù)信息錄入營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)篩選出來(lái)的大客戶(hù)信息進(jìn)行錄入，實(shí)行大客戶(hù)的專(zhuān)人開(kāi)發(fā)和管理大客戶(hù)拜訪(fǎng)流程營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)公司大客戶(hù)管理規(guī)定開(kāi)展大客戶(hù)拜訪(fǎng)工作，并明確大客戶(hù)拜訪(fǎng)的具體目標(biāo)和要求營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和大客戶(hù)負(fù)責(zé)人的特點(diǎn)選擇最佳拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)，包括時(shí)間、方式等營(yíng)銷(xiāo)人員選擇恰當(dāng)?shù)姆绞剑òó?dāng)面預(yù)約或電話(huà)預(yù)約），預(yù)約客戶(hù)，以最終確定拜訪(fǎng)時(shí)間和地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)拜訪(fǎng)目的制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，包括所需資料、時(shí)間、地點(diǎn)等1．資料準(zhǔn)備，包括公司相關(guān)資料、大客戶(hù)資料以及個(gè)人資料等2．拜訪(fǎng)服裝、費(fèi)用、禮品等的準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員匯總拜訪(fǎng)資料，以對(duì)大客戶(hù)實(shí)施跟蹤管理拜訪(fǎng)資料匯總明確大客戶(hù)拜訪(fǎng)目的選擇最佳拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)制定大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃預(yù)約大客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)準(zhǔn)備實(shí)施拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)處理拜訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)處理拜訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并積極向相關(guān)部門(mén)反映和向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)商機(jī)，并對(duì)商機(jī)進(jìn)行初步定位，并將相關(guān)信息反饋給相關(guān)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)1．營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)，并注意拜訪(fǎng)禮儀和穿戴2．營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)拜訪(fǎng)，獲取客戶(hù)最新信息編寫(xiě)拜訪(fǎng)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員編寫(xiě)拜訪(fǎng)總結(jié)，對(duì)整個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析不足，并提出拜訪(fǎng)改進(jìn)意見(jiàn)大客戶(hù)建議處理流程公司大客戶(hù)部通過(guò)當(dāng)面接洽、電話(huà)聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)、電郵等方式接收到公司大客戶(hù)的建議1．大客戶(hù)部接待人員認(rèn)真記錄大客戶(hù)的建議并表示感謝2．大客戶(hù)部工作人員將大客戶(hù)建議進(jìn)行整理、分類(lèi)大客戶(hù)部經(jīng)理審閱《大客戶(hù)建議報(bào)告》，并提出完善意見(jiàn)，由大客戶(hù)部報(bào)告編寫(xiě)人員進(jìn)行完善大客戶(hù)部業(yè)務(wù)人員根據(jù)大客戶(hù)的意見(jiàn)編制大客戶(hù)建議報(bào)告，對(duì)大客戶(hù)建議的原因、可行性等進(jìn)行分析大客戶(hù)部根據(jù)《大客戶(hù)建議報(bào)告》，生成《建議匯總表》大客戶(hù)部對(duì)大客戶(hù)對(duì)企業(yè)工作的支持再次表示衷心的感謝感謝大客戶(hù)接收大客戶(hù)建議受理大客戶(hù)建議制作大客戶(hù)建議報(bào)告審閱大客戶(hù)建議報(bào)告形成、發(fā)送《建議匯總表》相關(guān)部門(mén)審閱審核審批《建議匯總表》回復(fù)大客戶(hù)大客戶(hù)部根據(jù)大客戶(hù)建議的處理結(jié)果在承諾期限內(nèi)及時(shí)回復(fù)大客戶(hù)，并向大客戶(hù)發(fā)送《建議反饋表》營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核由大客戶(hù)部綜合相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)后提交的《建議匯總表》，公司總經(jīng)理進(jìn)行最后審批，通過(guò)后執(zhí)行大客戶(hù)部根據(jù)建議內(nèi)容向有關(guān)部門(mén)發(fā)送《建議匯總表》，各相關(guān)部門(mén)提出建議落實(shí)意見(jiàn)大客戶(hù)管理方案大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案文案名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、意義和目的1．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2．指導(dǎo)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的展開(kāi)。2．對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分析大客戶(hù)分析的內(nèi)容如下表所示。客戶(hù)銷(xiāo)售信息1．客戶(hù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式等2．客戶(hù)的物流方式，包括客戶(hù)產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶(hù)高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)采購(gòu)的因素影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)采購(gòu)的因素如下表所示。5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。三、確立潛在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。2．增加收益——提高銷(xiāo)售、加強(qiáng)生產(chǎn)線(xiàn)、提高利潤(rùn)率等。4．提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。6．無(wú)形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。2．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織召開(kāi)目標(biāo)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶(hù)的信息，聽(tīng)取大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)開(kāi)發(fā)方式的意見(jiàn)，并最終確定最合適的開(kāi)發(fā)方式。（2）從客戶(hù)利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶(hù)寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。五、首次接觸目標(biāo)大客戶(hù)1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話(huà)接觸以及電子郵件等方式。②信函寫(xiě)作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。②在使用電話(huà)進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的愿望，應(yīng)從客戶(hù)的角度引導(dǎo)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的興趣點(diǎn)。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺(jué)。六、實(shí)施客戶(hù)拜訪(fǎng)1．目標(biāo)大客戶(hù)的拜訪(fǎng)由公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。目標(biāo)大客戶(hù)拜訪(fǎng)負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪(fǎng)前召開(kāi)討論會(huì)議，聽(tīng)取其他客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)的意見(jiàn)和建議。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問(wèn)題等。4．實(shí)施拜訪(fǎng)應(yīng)以當(dāng)面拜訪(fǎng)為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重和重視。6．目標(biāo)大客戶(hù)拜訪(fǎng)結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪(fǎng)人員應(yīng)通過(guò)電話(huà)或再次當(dāng)面拜訪(fǎng)的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶(hù)的意見(jiàn)。此外，要將客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類(lèi)匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。3．無(wú)論客戶(hù)開(kāi)發(fā)是否成功，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員均需填寫(xiě)《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)記錄表》的內(nèi)容如下表所示。大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表團(tuán)隊(duì)構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶(hù)經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)銷(xiāo)售支持主要對(duì)客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行銷(xiāo)售上的指導(dǎo)市場(chǎng)支持對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行支持技術(shù)支持對(duì)客戶(hù)的相關(guān)技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行支持，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等財(cái)務(wù)支持對(duì)客戶(hù)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面的支持，保持其財(cái)務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證其成長(zhǎng)中必要的學(xué)習(xí)和知識(shí)補(bǔ)充二、服務(wù)內(nèi)容1．根據(jù)用戶(hù)需求定制產(chǎn)品。3．滿(mǎn)足用戶(hù)時(shí)間要求，實(shí)行加急供貨。送貨至用戶(hù)指定地址，滿(mǎn)足客戶(hù)特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。6．特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總審批提供針對(duì)客戶(hù)具體需求的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。8．通過(guò)技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶(hù)答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強(qiáng)同客戶(hù)的溝通等。（1）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。（3）申請(qǐng)日期和申請(qǐng)人員等。3．大客戶(hù)部經(jīng)理對(duì)《大客戶(hù)服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審批，并填寫(xiě)審批意見(jiàn)。2．行業(yè)發(fā)展交流會(huì)通過(guò)組織會(huì)談、娛樂(lè)休閑等形式，同大客戶(hù)溝通行業(yè)發(fā)