【正文】 部分客戶。 商貿(mào) 圖 56 寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖 上海地區(qū)的其他零散客戶 外地進入上海的客戶 化冶 君益 圓通 樂從 巨盈 百營 上海地區(qū) 鋼貿(mào) 國貿(mào) 技協(xié) 寶鋼國際 寶鋼股份 商貿(mào) 三個地區(qū)公 司 南方 北方貿(mào) 西南 ◆ 到三個地區(qū)公司所在地新建倉庫 三個地區(qū)公司距離寶鐵較遠，這對 寶鐵給地區(qū)公司提供服務(wù)收到了一定的限制；同時，這三個地區(qū)公司地處廣泛，因此對這三個地區(qū)公司寶鐵可以利用寶鋼倉儲在全國各地的獨到之處打破地方保護主義，到當?shù)亟◣?，或者與當?shù)毓竞腺Y建庫。 目前，寶鋼國際的剪切中心計算機系統(tǒng)在上海寶森金屬加工有限公司投入試運行。比如， 上海鋼貿(mào)公司已在中國華東地區(qū)設(shè)立了六個事業(yè)點，分別從事鋼材貿(mào)易、鋼材配送和金屬制品生產(chǎn) 。寶鐵可以與這些公司建立長期的經(jīng)營合作伙伴關(guān)系。 （ 2）細分客戶，采取差別化的合作方式 為了方便寶鐵更好地與客戶合作，我們將寶鐵現(xiàn)有客戶細分，形成寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖如下： 寶鐵現(xiàn)有客戶 （Ⅰ）與 寶鋼國際公司的合作方式 ◆ 鞏固與上海地區(qū)國際公司以及寶鋼股份的經(jīng)營合作關(guān)系 對寶鐵來說，上海地區(qū)國際公司和寶鋼股份的共同特點是離寶鐵公司距離近，而且它們業(yè)務(wù)量大，在技術(shù)上、資金上強于寶鐵。 ②加強對工作人員的素質(zhì)教育，這是一筆長期的人力資源投資，這不僅能夠提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量，而且能夠塑造寶鐵公司優(yōu)良的企業(yè)文化。 除此之外，重點客戶經(jīng)理之間，重點客戶經(jīng)理與其他客戶經(jīng)理之間應(yīng)該經(jīng)常碰頭，處理好自己的日常事務(wù)和企業(yè)的整體事務(wù)之間的關(guān)系。除了得到其他實際操作部門的支持外，重點客戶經(jīng)理還要常常得到銷售部門中其他人員的支持。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個負責客戶工作的高級管理人員應(yīng)該是客戶團隊中的一個成員。重點客戶經(jīng)理是這個團隊的核心成員。第二部分客戶，短時間內(nèi)不太可能成為寶鐵的真正客戶，對這部分客戶，寶鐵目前尚不需投入太多的精力 ，但也不能不問不聞，如果寶鐵能夠突出個性化服務(wù)，消除這部分客戶對寶鐵偏見，那么這部分客戶值得寶鐵去爭取。對這部分業(yè)務(wù)而言，寶鐵應(yīng)該采取積極措施與之做成第一筆生意來設(shè)法將之轉(zhuǎn)變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重點客戶。對于寶鐵來講，我們不妨將寶鐵的可能成為客戶的企業(yè)分成兩部分。在大多數(shù)情況下，他們有著不為人知或難以預(yù)測的潛力。然而，當一些普通客戶與寶鐵的業(yè)務(wù)有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o寶鐵帶來越來越多的營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點客戶那一類。由于各種原因，這些客戶至少在短期內(nèi)對寶鐵并不具有很高的價值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力。除寶鋼國際以外的其他上?？蛻艉屯獾仄髽I(yè)進入上海的客戶是寶鐵的普通客戶，目前寶鐵的部分儲運業(yè)務(wù)來自這部分客戶。如果有可能，讓寶鐵中能力最強的人來負責處理與寶鋼股份和寶鋼國際的關(guān)系。寶鋼股份和寶鋼國際對于寶鐵未來的業(yè)務(wù)來說仍具有巨 大的拓展空間。在整個報告的第二部分我們分析了寶鋼股份和寶鋼國際對儲運業(yè)務(wù)的需求，可知，寶鋼股份和寶鋼國際對儲運的需求是相當大的。寶鋼股份和寶鋼國際屬于寶鐵的重點客戶，目前寶鐵儲運業(yè)務(wù)的大部分來自寶鋼股份和寶鋼國際，寶鋼股份和寶鋼國際對于寶鐵達到企業(yè)目標來說是十分重要的。這將有助于企業(yè)決定工作重點的先后順序，并給予各個階層的客戶或潛在客戶適當?shù)年P(guān)注。剩下的 60%由那些有可能成為客戶的企業(yè)組成。按照這樣的客戶等級分類，在約有 10%的客戶可以看作為重點客戶。也就是說，不同的客戶應(yīng)該給予不同的重視程度和投入的時間。八二開規(guī)則表明：“ 企業(yè) 80%的利潤來自 20%的 客戶” ，即為 80/20 原則的內(nèi)涵。 （二）提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量 寶鐵公司應(yīng)樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業(yè)的資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當中這又是企業(yè)所面臨的一個難題。影響了寶鐵公司的聲譽。人工操作不可避免地會存在一些失誤，和延誤時間的現(xiàn)象，這在很大程度上 影響了為用戶服務(wù)的效率和準確度。但在為客戶服務(wù)過程中，仍然存在一些問題值得寶鐵公司進一步加以改進，更好地為客戶服務(wù)。因此，完善對客戶的管理方式，對一個企業(yè)具有舉足輕 重的作用。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，應(yīng)該考慮如何在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間調(diào)配貨物，并且按照適當?shù)谋壤峙溲b卸設(shè)備和加工設(shè)備，使得整個企業(yè)的系統(tǒng)效率達到最高水平。倉儲規(guī)模的擴大，勞動生產(chǎn)率的提高，要求在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，以方便鋼材產(chǎn)成品以及半成品的調(diào)度。 企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展 接受了鐵路庫和碼頭庫之后的寶鐵，倉儲面積翻了一番，有助于加工能力的提高。寶鋼股份 2021 年的人員劃轉(zhuǎn)費用平均為每人每年 萬元，實際費用為每人每年 萬元。爭取在三年內(nèi)，提升公司員工的整體素質(zhì)，同時重點培養(yǎng)一批具備豐富的現(xiàn)場管理經(jīng)驗的高級物流人才。鐵路庫現(xiàn)有職工 156人，碼頭庫現(xiàn)有職工 34 人，兩庫員工 70%以上都是寶鋼員工，素質(zhì)與操作技能較高。接受鐵路庫和碼頭庫之后，企業(yè)組織規(guī)模的擴大必將對員工素質(zhì)提出了更 高的要求。 （四）寶鐵接受鐵路庫和碼頭庫面臨的問題 如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，那么以下幾個問題需要引起寶鐵的高層管理人員的注意，并尋求解決方法。劃轉(zhuǎn)后人員可以統(tǒng)一安排調(diào)配使用，隨著倉儲規(guī)模的擴大，勞動生產(chǎn)率提高，人員可重新優(yōu)化組合分流。 員工素質(zhì)明顯提高 鐵路庫的員工素質(zhì)較高，劃轉(zhuǎn)后的寶鋼股份員工將成為公司的一筆財富。隨著 1800 以及寬厚板的投產(chǎn)，將新增加 200 萬噸以上的倉儲量，且寬厚板汽車運輸出場難度非常大，原則上只能在廠內(nèi)集配發(fā)運。 業(yè)務(wù)量劇增 劃轉(zhuǎn)后，寶鐵倉儲將成為寶鋼股份廠內(nèi)倉儲的龍頭單位（估計占寶鋼股份廠內(nèi)倉儲量的100%），將確立與寶鋼股份產(chǎn)成品儲存合作伙伴的地位 。 儲運價格得到有效控制 寶鐵在同行業(yè)的領(lǐng)袖地位，將為寶鋼國際所屬鋼材地區(qū)公司控制儲存價格提供了有利的保障。寶鐵自有的室內(nèi)倉庫 ，若將鐵路庫和碼頭庫劃轉(zhuǎn)過來之后，寶鐵的室內(nèi)倉庫面積將達到 ，并且具備了鐵路、水路、陸路全方位發(fā)運的條件，填補了寶鋼國際無鐵路運輸?shù)目瞻?，形成了以倉儲為中心的加工配送體系，對于滿足用戶不同的需求，減少流通環(huán)節(jié)、降低用戶成 本十分有利。因此多數(shù)客戶選擇將產(chǎn)品堆放在鐵路庫，這是一個不容忽視的優(yōu)勢。這兩庫是寶鋼股份產(chǎn)成品儲存距生產(chǎn)地最近的集配點，貨物位移距離的長短決定著運輸成本和工 作效率，因而這兩庫優(yōu)越的地理位置是無人可比擬的，具有得天獨厚的優(yōu)勢。產(chǎn)值有望翻一番，利潤將增加 50%。 儲運能力大幅度增加 鐵路庫和碼頭庫目前擁有行車 14 臺，貨場總建筑面積為 31301m2，有效堆放面積為24843 m2，碼頭庫建筑總面積為 18000m2，有效堆放面積為 12500m2。這將大大縮小寶鐵的業(yè)務(wù)范圍，嚴重動搖寶鐵目前在鋼鐵儲運業(yè)的地位。目前對于寶鐵來說，寶鋼股份穩(wěn)定的業(yè)務(wù)源是極大的優(yōu)勢，如果寶鐵不承接鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營，優(yōu)勢則變?yōu)榱觿?。目前，寶鐵承接到的寶鋼股份的業(yè)務(wù)主要是通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來。寶鐵在為寶鋼股份以 及所有寶鋼產(chǎn)成品直供戶的長期服務(wù)中，從未發(fā)生一起合同糾紛，在歷年的寶鋼產(chǎn)成品倉儲質(zhì)量評比中均名列前茅，是寶鋼股份定金制、預(yù)合同產(chǎn)成品唯一的延伸倉庫，是寶鋼股份、寶鋼地區(qū)公司、寶鋼周邊社會倉儲業(yè)的長年先進儲運公司，是寶鋼股份技術(shù)部確認的模范倉儲單位。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)功能比較集中，公司的高層經(jīng)理人員可以通過這種管理模式進行集中的調(diào)控，使得公司的運作具備較高的效率。這在鋼鐵物流行業(yè)中領(lǐng)先走出了一大步。 寶鐵具備先進高效的管理模式 寶鐵沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、不斷完善。從物流系統(tǒng)工程的基本原理來看，資源的分散不利于實現(xiàn)合理配置，難以發(fā)揮倉儲這個環(huán)節(jié)的功能，從而降低了整個物流系統(tǒng)的效率。寶鐵內(nèi)部實施著一套完整的適合寶鋼股份管理要求的管理制度，對寶鋼股份產(chǎn)成品的管理已經(jīng)與寶鋼股份公司的 9672 系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。 表 53 寶山地區(qū)主要儲運企業(yè)儲運能力一覽表 單位名稱 倉庫面積（平方米） 吊機能力（噸） 剪切能力 室內(nèi) 室外 寶鐵儲運 公司 4 萬 7 萬 847 熱軋開平機 5 臺 冷軋開平機 3 臺 小額站 2 萬 萬 110 海泰庫 3 萬 120 寶新庫 1 萬 5 萬 150 熱軋開平機 3 臺 開元庫 1 萬 2 萬 100 熱軋開平機 2 臺 北宗庫 萬 1 萬 100 熱軋開平機 2 臺 興晟庫 萬 萬 100 熱軋開平機 2 臺 華欣庫 萬 2 萬 80 熱軋開平機 2 臺 楊北庫 萬 80 熱軋開平機 2 臺 盛橋庫 萬 2 萬 100 熱軋開平機 2 臺 根據(jù)本報告對市場需求的調(diào)查以 及對企業(yè)核心競爭力的分析，寶鐵在取得鐵路庫和碼頭庫經(jīng)營權(quán)的競爭中，具備以下幾個有利條件： 寶鐵與寶鋼股份有著長期的業(yè)務(wù)關(guān)系 寶鐵直屬于寶鋼國際下設(shè)的物流事業(yè)部，通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來，寶鐵多年來的主要業(yè)務(wù)來源就是寶鋼股