渠道管理制度-文庫吧資料
2025-05-01 02:45本頁面
【正文】 銷售員基本技能要求。 （四） 管理職責(zé) 銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。 此活動(dòng)主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。 （ 1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作； （ 2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放； 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ （ 3）促銷品、 POP 資料 按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。 其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主 管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 （ 4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。使代理商的庫存量總保持 倍安全庫存。 （ 1）先進(jìn)先出原則 讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對 營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 。 （ 3） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 （ 2）市場信息管理 1） 銷售信息管理 零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 （ 2） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理 商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 （ 2）市場信息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。否則銷售員或營銷主管上報(bào)主任特 殊簽字審批。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。各級經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后， 2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主 管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ （二） 銷售目標(biāo)管理 發(fā)行室每年對全國各個(gè)銷售市場進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。 第十六條 渠道管理措施 （一） 經(jīng)銷商 資質(zhì)認(rèn)證 管理 對原有的代理商或零售 商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。 （ 2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 幫助零售商對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。 （ 3）業(yè)務(wù)管理 每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣?bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃； 每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng) 營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ （四）制度化管理 （ 1） 管理制度要求 代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。 。 （三）程序化管理 。 （二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。 第十五條 渠道管理方法 （一）分級管理，責(zé)任到位 發(fā)行室對代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。 （三）
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1