渠道管理制度-在線瀏覽
2025-06-26 02:45本頁(yè)面
【正文】 促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定 的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。 （ 2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。 （ 1） 管理制度要求 代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。 （ 3）業(yè)務(wù)管理 要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃； 每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。 對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審 核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。 （ 1）責(zé)任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)； 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務(wù)往來(lái)的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。 （三） 產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。 （ 1）正常 業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。最多涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ 不能占用兩批貨款的資金。 （ 2）促銷活動(dòng)的 結(jié)算方式 1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。 （四） 日常業(yè)務(wù)管理 （ 1） 業(yè)務(wù)管理 由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè) 務(wù)往來(lái)；區(qū)域銷售員按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。 2）市場(chǎng)宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。 （ 1）業(yè)務(wù)管理 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ 由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來(lái)，但必要時(shí)區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。 2） 市場(chǎng)宏觀信息管理 零 售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。 （ 1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。 （五） 庫(kù)存管理 代理商的庫(kù)存管理都納入發(fā)行室的庫(kù)存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，降低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存管理成本。 涂大俠收集整理，版權(quán)歸原作者所有！ 精品文檔，下載僅需 元！ （ 2） 倍安全庫(kù)存原則 根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。 合理進(jìn)貨量 = （（上期庫(kù)存量 + 上期進(jìn)貨量） 本期庫(kù)存 量） * 倍 本期庫(kù)存量 （ 3）警示即期品原則 及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品盡快處理。 （ 1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù)存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫(kù)存情況，并給予指導(dǎo)。 第十七條 營(yíng)銷政策管理 （一 ）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。 （二 ） 經(jīng)銷商店面 CI 要求 （ 1）統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌； （ 2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一 CI要求。 （三） 技術(shù)服務(wù)政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場(chǎng)開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來(lái)提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。 2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊(cè)》（以后要制定）。 按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在
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