【正文】 極的因素聯(lián)系起來，形成一種經(jīng)典條件作用，即讓對方產(chǎn)生這樣的想法： 碰到我就會有好事情發(fā)生，那么他是不是會更想要見到你呢？ 第五個是權(quán)威原理，像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。 第四個是喜好原理，我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素，也給我們提供了可以實踐，用于生活當(dāng)中提高自己受歡迎程度的方法。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會給我們帶來多大的損失，因此被一直保 留著，而這也是其他影響力武器的共性。我們會想，這么多人都走這條路，那么這條路怎么會是錯的呢？還有，即使是錯的，那么這么多人走，好像還可以求得個安慰，你看這么多人都錯了。我是在校大學(xué)生，因此以大學(xué)生為例，很多人都會有迷茫的情況出現(xiàn)，大家對于未來充滿了困惑，國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。給別人一個臺階下，就是給別人一個好的理由去改變原先的堅持。人的認(rèn)知、情感、行為有保持一致的傾向，如果出現(xiàn)矛 盾，就會使人渾身不舒服，產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力，這個 ABC 模型也是人們完成改變的一個十分重要的模型。接下來是影響這個武器效度的幾個指標(biāo)： 動性 。我們平常沒有發(fā)現(xiàn)，過去的行為對將來會產(chǎn)生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那么延續(xù)下去了，由 于認(rèn)知惰性、行為慣性。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質(zhì)層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的，我記憶深刻的是它還可以是主動的讓步，拒絕 退讓原理應(yīng)運(yùn)而生，可以顯示我們的誠意，讓對方因為我們的退讓而有更多的滿意感和履行承諾的責(zé)任感，運(yùn)用恰到好處，就可以讓我們既達(dá)成自己的目的，而又讓對方很滿意，各取所需，實現(xiàn)雙贏。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候，這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜?，這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么，但是對他們來說可能是一個驚喜，我們提供了額外的價值，他們也會給予我們關(guān)注，更多的照顧，有時候意外的回饋。人與人之間能夠 保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西，一定是這樣的。我們有必要主動去學(xué)習(xí)、去了解，一方面是為了保護(hù)自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后達(dá)到目標(biāo)。我們生活在一個充滿了大量信息的時代，而 人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進(jìn)化出了許多的固定行為模式，在潛意識層面下活動，不占用意識層面的資源，這樣就可以簡化生活環(huán)境，節(jié)省精力。 第三篇：影響力讀后感 2021 字 《影響力》讀后感 已經(jīng)好久沒有動筆寫讀后感了。 總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示 —— “自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會（組織）行為 學(xué)的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強(qiáng)我們的信心。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器；如果用來切菜，那么它就是工具。 招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極！從消費(fèi)者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗要好于供應(yīng)充足時，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M(fèi)者的體驗更加良好！ 在閱讀這本書的過程中，不時能 感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。從社會心理學(xué)的角度，人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。 招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命 令而做出一些完全喪失理智的事情來”。 招式五：權(quán)威 人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。 招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時應(yīng)該在時間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實的利用（如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求），而不必?fù)?dān)心 遠(yuǎn)離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。 招式四：喜好 人以類聚，物以群分。 在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動公司，就采用了這一招式。 招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。 這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)??這就是書中所舉的 39。當(dāng)一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時， 人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利；推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。 在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個 比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求?！盎ɑㄞI兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧！ 招式的要點(diǎn)是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的“給予－索取－再給予－再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。 在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。你希望這樣嗎？”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量（圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷 ）而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物；節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足??發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。