電話推銷技巧-文庫吧資料
2024-09-13 14:40本頁面
【正文】 韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出 錯。 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項：（ 1）是否能達(dá)到 GSP 的要求；（ 2）商業(yè)信譽評估；（ 3）經(jīng)營者思路是否開闊；（ 4）渠道覆蓋能力。 農(nóng)村包圍城市的策略，使中國共產(chǎn)黨在敵我力量懸殊的情況下不僅生存下來，而且領(lǐng)導(dǎo)人民取得了革命最后的成功，相信終端渠道倒立的策略，亦能使中小企業(yè)在激烈的競爭中得以生存，并且不斷地發(fā)展。倒著做渠道的目的是引起級別較高的經(jīng)銷商的注意，取得與經(jīng)銷商的談判地位，獲得較低的 “市場準(zhǔn)入 ”條件，增強經(jīng)銷商對小品牌的信心。而對于有些覆蓋面廣，消費頻率高的產(chǎn)品，最終還得依靠大批發(fā)商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 “倒著做渠道 ”的最大特點是直接對傳統(tǒng)上不受重視的最終消費者和終端經(jīng)銷商銷售，他們不是既得利益的獲得者，他們比較容易認(rèn)同小品牌，經(jīng)銷熱情很高，而且 “市場準(zhǔn)入 ”條件很低，可以省去龐大的費用。事實上，國內(nèi)有很多的企業(yè)就是先從農(nóng)村和小城鎮(zhèn)市場做起 ，再進(jìn)入重點城市的。中小企業(yè)在資金不足的情況下，不可能像大品牌那樣 “決戰(zhàn)于中心城市 ”，從上游渠道到下游渠道地深入市場，而應(yīng)該是先做終端市場。 “倒著做渠道 ”，現(xiàn)在已經(jīng)成為中小進(jìn)入市場的重要營銷手段。 “農(nóng)村包圍城市 ”的策略，同樣適用與中小企業(yè)，隨著終端作用的日益凸現(xiàn)，各個企業(yè)都加強了對終端的控制，花巨資在終端上進(jìn)行投入；同時，商場、超市等直接面對消費者的終端賣場也乘機興風(fēng)作浪，索要高額進(jìn)場費用，在兩方面情況的制約下，終端進(jìn)入的門檻越來越高，對于資金實力不是很雄厚的中小企業(yè)來說，大規(guī)模的宣傳促銷、降價、退貨等將會將自己逼上絕路，用傳統(tǒng)的手法做終端，是無法立足于市場的，必需另辟奚徑。 農(nóng)村包圍城市 ———中小企業(yè)的終端通路策略 元末群雄割據(jù)的時候，剛剛接掌郭子興 部的朱元璋還名不見經(jīng)傳，而當(dāng)時，北有強大驍勇的大元百萬雄兵，西有野心勃勃的陳友諒，東有海盜出身的方國珍，獨霸一方的張士誠，在此情況下，他接受朱升 “高筑墻，廣積糧，緩稱王 ”的策略，避免樹大招風(fēng)，減少與強敵的正面交鋒，同時，從剪除身邊弱小力量開始，最后掃滅群雄，建立了大明王朝。 在歷史上，曾經(jīng)發(fā)生過無數(shù)次弱小力量在強者如云的景況下崛起的典例，劉邦在項羽分 封 18個諸侯王的時候，力量最為弱小，最后卻打敗西楚霸王，一統(tǒng)天下；鐵木真起兵時，只有 9 副鐵甲，最后卻統(tǒng)一蒙古，進(jìn)而席卷歐亞大陸；而共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的新民主主義革命以 50 余人起家，最終完成了推翻三座大山的歷史重任，堪稱中外歷史上的偉大奇跡。其它行業(yè)也群起而效之，一時之間終端的競爭萬馬奔騰，蔚為壯觀。中國的家電業(yè)，早在幾年前，很多企業(yè)為了稱霸江湖，便把銷 售網(wǎng)絡(luò)直接建設(shè)到零售終端，其后，眾多家電巨頭都開始了對終端的爭奪。如何采取有效的終端策略，對準(zhǔn)各類消費者的需求和防線從不同的角度進(jìn)行強烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進(jìn)對方的球門，已經(jīng)成為各個企業(yè)共同關(guān)注的熱點問題。 劉邦偏居漢中，最后卻打敗西楚霸王，一統(tǒng)天下；鐵木真起兵時，只有 9 副鐵甲，最后卻統(tǒng)一蒙古，進(jìn)而席卷歐亞大陸 …… 透過這些相近的歷史典故，我們可以發(fā)現(xiàn)其中蘊涵的普遍規(guī)律，而這些，對于無錢做終端的中小企業(yè)，或許有著非同尋常的借鑒意義。 自我檢查：請思考最近您身邊發(fā)生的令您覺得很滿意，或者非常不滿意的客戶服務(wù)案例。 關(guān)閉式問題 關(guān)閉式問題 就是對客戶的問題做一個重點的復(fù)述，是用來結(jié)束提問的。 開放式問題 開放式問題是用來引導(dǎo)客戶講述事實的。而檔次高一些的酒店他就會讓客戶先進(jìn)去，除非是提行李的人員。比方說，去一些檔次比較低的三星級賓館，前臺服務(wù)人員要幫客戶開門。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員通常都不會說這句話。這個提問應(yīng)在什么時候來用呢？一
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