電話推銷技巧-閱讀頁
2024-09-25 14:40本頁面
【正文】 場。（夜飛雪錄入） 、銷售拜訪的三要素 你的目標 為達到目標所準備的 “故事 ” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶 ——訪前準備 ——接觸階段 ——探詢階段 ——聆聽階段 ——呈現(xiàn)階段 ——處理異議 ——成交（締結(jié)） ——跟進 （一） 尋找客戶 市場調(diào)查： 根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 篩選客戶： （ 1） 牢牢把握 80/20 法則；（ 2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 東西總是掉進夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 拜訪醫(yī)生的目的 （ 1）介紹產(chǎn)品；（ 2）了解競爭產(chǎn)品；（ 3）建立友誼 ?（ 4）擴大處方量；（ 5）與藥房聯(lián)系 （ 6）臨床試驗；（ 7）售后服務(wù) 拜訪醫(yī)生的要素 （ 1）自信心；（ 2）產(chǎn)品知識；（ 3）銷售技巧；（ 4）工具；（ 5）計劃、目的 拜訪醫(yī)院藥房 /零售藥店老板的目的 （ 1）介紹產(chǎn)品；（ 2）進貨；（ 3）查庫存；（ 4）消 化庫存；（ 5）疏通關(guān)系 /渠道；（ 6）競爭品種 拜訪商業(yè)的目的 （ 1）了解公司；（ 2）促成進貨；（ 3）查庫存；（ 4）催款；（ 5）競爭產(chǎn)品；（ 6）售后服務(wù) （ 7）保持友誼；（ 8）協(xié)議 拜訪零售藥店營業(yè)員的目的 （ 1）了解動銷情況；（ 2）了解競爭對手促銷手段；（ 3）庫存量；（ 4）處理異議 （ 5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（ 6）兌現(xiàn)獎品或提成；（ 7）終端宣傳品的擺放 （ 8）溝通感情，增進友誼 訪問客戶 （ 1）制定訪問計劃；（ 2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（ 3）善用開場白，留下好印 象 （ 4）善于掌握再次拜訪的機會 （三）接觸階段 A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說 “我 ”，多說 “您 ”， “貴公司 ” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 （四）探詢階段 什么是探詢（ PROBING） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。在展開 FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶 始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； （六）處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成 “人 ”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自 己留的余地有多大； （七）成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 頻頻點頭； 定神凝視； 不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 …… （八）跟進階段 了解客戶反饋 處理異議； 3 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個定單
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