【正文】 裝： 150CC 鋁箔包，飯后食量有限， 150CC 剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。 三、飲料市場細分 1．性別：女 (大多數(shù) )男 (較少數(shù) )2．收入：月收入 B12021 元以上 3．消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品 4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容 5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū) —— 臺北市、臺中市、高雄市 四、商品定位 1．商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心 提煉的意味。 一、飲料市場競爭態(tài)勢 1．市場領導者：義美寶吉純果汁 2．市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁3．市場追隨者：波蜜水果園 4．市場補缺者：本公司產(chǎn)品 —— 鮮吧純果露 二、飲料營銷的目標市場 外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。 A 企業(yè)首戰(zhàn)告捷。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢力，迅速攻占了當?shù)馗鞔蟪?。他們利用本地企業(yè)的優(yōu)勢，通過直銷快速搶灘終端零售點 ,有效疏導二批客戶市場 ,保障產(chǎn)品在流通領域有序銷售 ,反過來再建立經(jīng)銷商。成功的找到切入點后 ,A 企業(yè)也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。要獲得良好的銷量，必須有足夠的鋪市面。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有 A 企業(yè)人那份關注社會、回報社會的奉獻情懷??”A 企業(yè)只花了少量的宣傳費用，就在消費者心里播下了品牌的種子。老總面對電視觀眾說道 :“我們這次活動是公益活動 ,是對考生的關愛。在 H 市所有考點門口都掛上了一條醒目的橫幅 ,“ A 飲品祝愿廣大考生夢想成真 ,憑準考證領取清涼飲料一瓶”。 6 月的 9 日是高考日子，牽動著無數(shù)個家庭 ,是社會的一大焦點。“關懷”這樣的品牌主張決定了這個飲料的主要購買者和主要使用者是分離的，因為，關懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標榜的。 A 企業(yè)實力并不強，品牌形象也無法和全國性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費用，意味著極高的風險。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風 氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費。但是， A企業(yè)獨到的時機選擇和操作技巧使該產(chǎn)品一上市便獲得了極大的成功。為什么是這個時間？為什么這樣做？ ■一個并不出色的品牌核心 在 H 市的 A 企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱 A 飲料），用“熱清關懷”為品牌核心訴求點。陳列、上貨、廣宣品、 POP 等的布置工作應該在活動前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在活動高峰期做，免得引起現(xiàn)場混亂，給活動造成不便。物料準備：根據(jù)活動的規(guī)模，提前準備好相應的宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、 獎品等。 做好各項活動準備 在“大河統(tǒng)一美麗生活”活動進入倒計時階段，對各項工作進行準備，保證活動順利進行。企劃部負責整個活動的執(zhí)行和跟蹤，對外 宣傳、硬廣設計、軟文撰寫、POP 制作；推廣部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報、 POP 管理，活動現(xiàn)場管理等；儲運部負責檢查庫存，確保及時補貨；銷售部負責維持好現(xiàn)場秩序。 開展寫生大賽 開展兒童媽媽寫生大賽，在增進親子關系的同時，擴大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍，培 養(yǎng)他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時候就深深扎根其心中。 公益活動 本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心我的學業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動。 周一到周五“買就送”，以買送搭贈（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動人氣低迷的時段銷售。整個活動時段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側重點選擇不同套系產(chǎn)品進行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。活動安排 活動時間為 5 月 31 日－ 6 月 30 日。重在借助大河報的知名度擴大品牌在當?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥Α！洞蠛訄蟆肥呛幽系谝淮髨?，為全球報刊發(fā)行量百強企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關注度均為同類報紙中的翹楚。夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因為淡季而讓夏季變成銷售的“盲區(qū)”，組織一場以部分熱銷產(chǎn)品帶動全線產(chǎn)品的暢銷成為了必要之舉。初夏，飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來到，河南飲料市場上群雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、 策劃書寫作策劃書格式策劃書寫作技巧項目策劃書廣告策劃書活動策劃書 樂百氏、可口可樂等競爭對手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實行新的促銷策略?！? 另一方面，中國食品商務研究院研究員朱丹蓬也向記者分析說，目前國內(nèi)茶飲料市場三甲康師傅、統(tǒng)一和娃哈哈以“六二一”的比例把控著市場，其他品牌總體僅占一成。有業(yè)界專家表示，“旭日升”的感情牌是一個不錯的選 擇，因匯源的果汁飲料已在消費者心目中根深蒂固，再推匯源茶飲料未必能取得好的效果。國內(nèi)外各飲料生產(chǎn)商也紛紛涉足茶飲市場，欲分得一杯羹。而且他表示，要用 10 年時間把旭日升茶飲料做成大品牌。 而此次，國內(nèi)飲料巨頭匯源重新將“旭日升”推向市場，讓人看到“旭日重升”的希望。 但是隨著康師傅、統(tǒng) 一、娃哈哈等企業(yè)的興起，旭日升因企業(yè)文化、管理等各方面的不足，業(yè)績逐漸下滑，并迅速消亡。當時，伴著雙胞胎歌手楚奇、楚童的歌聲，旭日升冰茶和暖茶迅速走進千家萬戶，引領了中國茶飲料的時尚風潮，并在短時間內(nèi)創(chuàng)造了年銷售 30 億元的奇跡，一度 占據(jù)茶飲料 70%以上的市場份額。并于去年 10 月成立果汁、飲品、兒童及茶水事業(yè)部，為收編旭日升進軍茶飲料市場做足準備。而旭日升冰茶新品將于 2 月 底問世，價格介于 元之間，隨后還將推出暖茶產(chǎn)品。對于這個價格，匯源果汁董事長朱新禮直言：“這個價格不算貴，但也不便宜，?旭日升 ?之前拍賣過多次，都流拍了，這次匯源出手一舉中標。 3 在銷售過程中要說明產(chǎn)品的特點，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。并且放置兩個小音箱，播放音樂，這樣可以吸引顧客。 六、活動策劃 1 在學校生活區(qū)內(nèi)，放置一個攤位，并且要裝飾好攤位。最后：在實地銷售的時候，促銷員要使用小蜜蜂或者是話筒進行搶購銷售。其次：要在學生生活區(qū)做海報宣傳，貼在食堂、寢室公寓樓下。而且我們的產(chǎn)品屬于冷飲，也是比較易壞的產(chǎn)品，如果保存不當，會導致產(chǎn)品不能入市，這樣我們就會虧損，所以在選擇銷售渠道，我們堅決要選擇直接銷售渠道或者是 短渠道。在銷售第三天和第四天的同時，我們還可以采用數(shù)量定價策略，才購買甜品兩份或兩份以上采用一些折扣促銷，比如說買二送一，買一減半等等來吸引消費者眼球。我們還采用了最吸引學生眼球的卡通包裝，吃完之后包裝盒還能再次利用，比如說做個小盆栽或者儲蓄罐都可以，這個又符合了我們綠色的主題。 五、營銷策略 1 產(chǎn)品策略 本次我們主營的產(chǎn)品：燒仙草、龜苓膏、西米露、以及一些小 點心比如說紫菜包飯、三明治等。所以心甜的目標顧客是全校學生。不少女生為了保持苗條身段或為了減肥，往往視甜食為洪水猛獸。 2 目標顧客 有人誤認為女生比男生更喜愛甜食，其實是個錯誤。 四、營銷戰(zhàn)略 1 營銷目標 通過這次銷售實訓，為了讓更多的同學了解我們的甜品，也讓更多的同學，怎么樣去選擇一款適合自己的、健康又美味的甜品。在加上近幾年食品監(jiān)管的寬松，出現(xiàn)了很多各式各樣的問題，也為甜品行業(yè)帶來了不良的影響，很多消費者都不樂意接受這一類型的食品。近兩年以來甜品行業(yè)發(fā)展迅速，但扔不完善，有許多甜品店品種單 一、技術落后、營養(yǎng)不均、以高脂肪、高熱量為主。 我們自己本身就是學生我們比較了解他們的需求，知道怎么能更好的滿足顧客。 O（機會）： 我們學校附近的店不是很多這個學期連學校那一排的店面都沒有營業(yè)同學們購買自家需要的飲品不是很方便。 有 20%的同學認為，沒有專門的甜品操作室，衛(wèi)生不能保障。所以在促銷過程中，抓住這個關鍵點，強調(diào)我們的產(chǎn)品是最健康、最營養(yǎng)的產(chǎn)品，相信會吸引更多的消費者來購買。比如說我們選擇了最清涼的薄荷作為龜苓膏的添加劑、在制作燒仙草使用“冠生園”的蜂蜜來作為輔助原料。這些甜品店出售的甜品的花樣也是多種多樣，營業(yè)期間他們還會通過各種促銷方式來吸引消費者的眼球。由此可見甜品也是我們飲食當中必不可少的 二、競爭者分析 我們主要的競爭這就是校園超市內(nèi)的冷飲， 超市有固定供應商及時的供貨，而他們都有專業(yè)的制作冷飲的工作人員，而且有一些冷飲都具有一定的知名度，即使他們的產(chǎn)品在價格方面有一點高，但是還是有很多同學想要去購買他們的產(chǎn)品。不同的搭配有不同的功效。糖水跟煲湯一樣，具有滋補養(yǎng)生功效。甜品是指各類甜食、飲品、水果調(diào)制品，廣東人稱之 為糖水，是粵港美食的代表。主要是在校園內(nèi)推廣甜品。而且浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院目前在校內(nèi)缺乏一家能夠滿足消費者需求的甜品店。夏天的到來，高溫天氣，更是讓龜苓膏類、果汁類產(chǎn)品風行起來。 （ 6）離場時做好物品的清理工作、對物業(yè)的相關人員進行感謝。 （ 4）保持環(huán)境的衛(wèi)生和整潔。 （ 2）不得與客戶發(fā)生爭吵，客戶的意見要仔細聽取。 （ 3）做好現(xiàn)場活動總計分析、把訂單的客戶資料妥善保管。 （ 5）對客戶的抱怨認真處理。 （ 3）對客戶要耐心、突出產(chǎn)品及活動的賣點。 9，人員要求： （ 1）衣著大方得體、配胸卡。 8，前期準備： （ 1）人員的配備：不少于 3 人如活動中另需人手應及時配備。 （ 3）活動當天在活動現(xiàn)場放置 POP 展板等。 7，廣告方式： （ 1）前期宣傳在活動舉辦前業(yè)務員及員工進小區(qū)散發(fā)傳單，及產(chǎn)品折頁。 3，活動主題：九仟家恭祝和馨園建成交房大吉，現(xiàn)場促銷為業(yè)主提供方便“實惠到家” 4，活動方式：九仟家飾業(yè)在和馨園現(xiàn)場促銷。 社 區(qū)推廣方案 5 1，活動目的：提升產(chǎn)品的認知度，及增加銷量和客戶進店率。 十二、效果預估和活動總結 預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。 提前關注天氣變化情況，保證活動當天不會受天氣變化的影響。 十、費用預算 物資費用：帳篷 600 元，地臺 100 元，贈品 30 元每個（ 20 個）其他物品 20 元，宣傳單頁 500 元 人員工資：每人每天 50 元 物業(yè)費用： 100 每天 備用資金： 200 元 每次活動以三天為一次，費用為 2270 元（一個促銷點） 十一、意外防范 提前跟小區(qū)物業(yè)溝通好，以保證活動的有序進行。 業(yè)務經(jīng)理時常到各個 促銷點指導工作。 確?；顒蝇F(xiàn)場必須有人員留守，中午吃飯三人輪流，保護好樣機。 試驗方案：這次活動有格力電風扇進社區(qū)為參考資料，人員選取均為以前活動的參與者。周五、六、日活動期間，男生要負責帳篷的搭建，展覽樣機的搬運，活動現(xiàn)場的維護，女生要做好與目標人群的溝通、交流。 七、前期準備 人員安排：每一個小區(qū)三名人員，兩名男生，一名女生。在小區(qū)顯眼區(qū)域橫掛橫幅，在小區(qū)進行長期宣傳。地點為 各大小區(qū)，小區(qū)家庭滿足 2021~3000 戶，入住率百分之 七十以上。 此次活動展示各款冰箱不僅比市場價優(yōu)惠 500 元，而且可以依舊換新，部分機型享受家電下鄉(xiāng)補助以及國家能耗補助。 四、活動方式 這次活動所有物資經(jīng)費均由晶弘冰箱提供，活動促銷人員為 財貿(mào)學院在校大學生。晶弘冰箱作為一個企業(yè)，希望給大學生一個平臺，來展現(xiàn)自己的實力，培養(yǎng)自己的能力。 二、活動對象 小區(qū)活動主要針對小區(qū)內(nèi)部，把小區(qū)做深做透，讓每一個家庭都了解晶弘的小區(qū)活動，擴大品牌影響力。 社區(qū)推廣方案 4 一、活動目的 晶弘電器有限公司成立于 2021 年 11 月，是一家現(xiàn)代化的專業(yè)冰箱制造企業(yè)，是國內(nèi)專業(yè)從事冰箱研發(fā)、制造和銷售的制 冷家電企業(yè)之一。一般拜訪 34 次就有業(yè)務意向， 47 次就會達成業(yè)務并成交； 通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶； 對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。 三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢 在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。因此在小區(qū)調(diào)查時除調(diào)查的資料外還應該準備一些物品