【正文】 在 H 市的 A 企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱 A 飲料），用“熱清關(guān)懷”為品牌核心訴求點(diǎn)。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風(fēng) 氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費(fèi)?！瓣P(guān)懷”這樣的品牌主張決定了這個飲料的主要購買者和主要使用者是分離的，因為，關(guān)懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標(biāo)榜的。在 H 市所有考點(diǎn)門口都掛上了一條醒目的橫幅 ,“ A 飲品祝愿廣大考生夢想成真 ,憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取清涼飲料一瓶”。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有 A 企業(yè)人那份關(guān)注社會、回報社會的奉獻(xiàn)情懷??”A 企業(yè)只花了少量的宣傳費(fèi)用，就在消費(fèi)者心里播下了品牌的種子。成功的找到切入點(diǎn)后 ,A 企業(yè)也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢力，迅速攻占了當(dāng)?shù)馗鞔蟪小? 一、飲料市場競爭態(tài)勢 1．市場領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁 2．市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁3．市場追隨者：波蜜水果園 4．市場補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品 —— 鮮吧純果露 二、飲料營銷的目標(biāo)市場 外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。 3．包裝： 150CC 鋁箔包，飯后食量有限， 150CC 剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。便利商店、平價中心飯盒承包商車站，機(jī)場路邊攤平治車哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計的通訊產(chǎn)品。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。 3 在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如 gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場，因此消費(fèi)者對于電子產(chǎn)品不會抵制。正在的銷售活動還沒有開始。 二營銷問題 1 產(chǎn)品知名度不夠 — 仍屬新產(chǎn)品行列 2 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī)） 3 現(xiàn)在的手機(jī)大都 帶有此類功能 ,且同類產(chǎn)品價格懸殊太大 4 產(chǎn)品包裝不新穎 ,相應(yīng)的資料不夠吸引人 5 選擇做汽車美容店分銷 ,渠道不暢通（分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品） 6 促銷方式局限化 ,渠道拓展不開 7 銷售隊伍完全跟不上 三營銷方案 1 隊伍組建 (周期費(fèi)用 ) 初期維持在 3 名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。（馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“ 1 必 須證明你的產(chǎn)品有市場 2 你們大家都能賺到錢 3 最重要的你得有自己堅實可靠的團(tuán)隊”） 2 產(chǎn)品定位 (周期費(fèi)用 ) 給產(chǎn)品重新定位。商務(wù)大哥大，開車車哥大。如一臺 2580 三臺2380 給予數(shù)量折扣，鼓勵對購。（米其林輪胎的廣告語特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊伍為你服務(wù)） 5 樹立車哥大品牌 (周期費(fèi)用 ) 這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會顯的空洞而吃力。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。如什么時候有汽車展覽會，什么時候組建的有駕車活動；配備十堰 XX 年的行業(yè)黃頁。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時機(jī)推出促銷售活動。電臺廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這么 一個產(chǎn)品對你的駕駛有幫助。突破口打開的話馬上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時間（他在閑著沒事的時候）段進(jìn)行拜訪。 (我們還可以找人冒充消費(fèi)者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。這需要合理而人性化的安排，需要 money。 g組織產(chǎn)品說明會 (針對個體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商 ),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護(hù)會 — 著重宣傳本產(chǎn)品。如購機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的 it 行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。所以我們要進(jìn)行各個策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功的實施。 社區(qū)推廣方案 1 一、活動背景： 地板行業(yè)競爭的加劇會使競爭的重心下移，現(xiàn) 在地板品牌的競爭不僅僅是企業(yè)之間的較量，還是終端市場的較量。 二、活動思路： 小區(qū)開發(fā)不同于分銷網(wǎng)絡(luò)、裝潢公司的開發(fā)，除了找對人，還要有一個系統(tǒng)性的操作周期。（一個月） 捐贈活動：環(huán)衛(wèi)工作服、鑰匙扣、小區(qū)樓層貼、歡迎 小區(qū) 期業(yè)主入住。 提供業(yè)主手提袋（裝業(yè)主手冊、裝修須知、宣傳單頁等）。 物業(yè)公司提供業(yè)主的電話號碼，便于發(fā)優(yōu)惠活動日期。 （二）宣傳造勢：（第一個星期）主要是小區(qū)內(nèi)的宣傳，因地方而異，有所取舍。 電梯廣告：宣傳品牌為主。 （三）客戶拜訪（第一個星期和第二個星期） 短信平臺：發(fā)短信給小區(qū)客戶，告訴他們活動的時間和內(nèi)容。 （四）樣板房征集及開放（第三個星期日樣板房開放） 橫幅：富得利地板 （小區(qū)）半價特惠樣板房鋪設(shè)征集活動開始了?? 聯(lián)系電話： 專賣地址： 發(fā)送短信給業(yè)主：富得利地板 （小區(qū)）半價特惠樣板房鋪設(shè)征集活動開始了??聯(lián)系電話： 專賣地址： 發(fā)放傳單給來主：放屋里、放信箱、附業(yè)主手冊內(nèi)。 （五）團(tuán)購活動（最后一個星期造勢活動） 主辦單位： 物業(yè)公司、萬事順木業(yè) 分公司、 裝潢公司 活動主題： 1）富得利地板“感恩業(yè)主震撼特惠”團(tuán)購集采活動暨 家裝懇談會隆重開幕 2）富得利地板“感恩業(yè)主震撼特惠”團(tuán)購集采活動暨 樣板房品鑒會 3）富得利地板超耐磨實木復(fù)合地板盛裝上市感恩業(yè)主特惠活動暨家裝懇談會隆重開幕 活動目的：富得利小區(qū)終端系統(tǒng)，精準(zhǔn)打擊目標(biāo)受眾，快速提升富得利品牌的知名度及銷量。抽獎結(jié)果也一并登記在訂單表上，便于交貨時扣除代金券或是交上禮品。 2）小區(qū)業(yè)主關(guān)注度及評價。東方爵士生活圈 價值點(diǎn)：三山環(huán)抱、三城交匯、絕版城央、東方爵士生活圈 目標(biāo)群體：城市新貴、投資客 在前期著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，本期在推廣形式上應(yīng)更著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與目標(biāo)群體多角度的溝通，激起這個群體的心靈共鳴。 藍(lán)來自內(nèi)地，六年前只身來到 dg，已在這個城 市娶妻、生子、置業(yè)。東方爵士生活圈】 東方爵士 藍(lán)住的公寓叫藍(lán)爵，他喜歡這個房子。從此在這，修身，養(yǎng)性，嘆生活。東方爵士生活圈】 CBD 狂人 藍(lán)工作的地方在這個城市的 CBD，他狂愛他的工作。 在他的工作圈子里，聚焦著許多對數(shù)字敏感的理財高手，都對他的在藍(lán)爵置業(yè)的眼光贊嘆不已。 hf青云是府上的高度，平步是府上的態(tài)度，三山圍囿中，云墅系純正復(fù)式大宅秉承 hf 格調(diào)，一襲東方意境，彰顯崢嶸氣度。云墅系純復(fù)式大宅，以別墅為藍(lán)本，以高層為形式，把別墅生活搬到空中，坐擁全角度視野和優(yōu)質(zhì)景觀，以恬淡優(yōu)雅的生活格調(diào)俯瞰世界，一杯普洱、一局圍棋足以逍遙山林，快意人生。居于此處的人，或雄踞一方，卻未曾有幾分張揚(yáng)的氣勢；或攬得城華，卻也愛燈火闌珊的境界。 在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產(chǎn)界的信息。 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作； 捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商； 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受； 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒 目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用； 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列； 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。 抓裝飾公司關(guān)鍵在一個“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開： 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖； 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失； 收集裝飾公司的信息： A）掃街逐個進(jìn)行記錄、登記； B）通過裝飾 公司街頭促銷收集他的資料； C）通過電視、報紙； D）通過電話黃頁；。 四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售 小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進(jìn)最后銷售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售有時會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為 客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。 關(guān)系的跟進(jìn)在前 2 個月要保證至少 12 次 /周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的 派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦 產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。 這個過程是一個很艱苦的過程。云墅的君子之風(fēng)，居山岳主脈，藏大道于心；人在山湖，行事不偏不易。于繁華中心、自然深處聽政世事，如此才是云墅國宅的行事風(fēng)格?！卑押篱T家族的貴胄氣度和文人君子的優(yōu)雅格調(diào)融于一體，林寂鳥鳴花解語，流水高山作知音，家族領(lǐng)袖，抑或一方雄主，皆于此處享受清閑世界。往來皆鴻儒，隨手入境界。 【城市中央他很樂意這種可以自在駕馭自己的工作，不管拜訪東城、南城還是莞城的客戶，他回家都很近。有時興之所至，下得樓來踱上山去，不免又有“大隱隱于市”的暗爽。他很喜歡 CBD 常常發(fā)生的一個個財富傳奇帶來的刺激，也沉迷山林環(huán)抱沁人心扉的自然清香。有堅持的人，有偏執(zhí)的人，有熱愛的人，都在欲望中掙扎或?qū)ふ遥惶幊恋硇撵`的所在。 也許是這座城市令人血脈賁張的競爭欲望，對了他的胃口。 4）相關(guān)地板品牌關(guān)注度。 3）活動前，電視播放格林思寶宣傳片 4）具體促銷方案經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實際情況準(zhǔn)備，或咨詢區(qū)域經(jīng)理。（經(jīng)銷商自行安排） 活動內(nèi)容及看點(diǎn)：特惠價 +樣板 +家裝 +抽獎 +旅游大獎 +售后服務(wù) 活動流程： ●司儀宣布活動開始 ●物業(yè)公司及房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)講話 ●萬事順木業(yè) 分公司領(lǐng)導(dǎo)講話 ●萬事順捐贈儀式 ● 10 名優(yōu)秀樣板房頒獎儀式 以下為同時進(jìn)行 ●樣板房開放，請業(yè)主參觀 ●團(tuán)購簽單交定、家裝洽談（團(tuán)購優(yōu)惠活動方案準(zhǔn)備好） ●交完訂金參加抽獎活動，中獎率 100%（地墊、拖把、 100— 500元不等代金券，代金券可以在交貨的時候抵貨款?；蛘甙堰@當(dāng)作一種促銷方式，先提高價格再進(jìn)行優(yōu)惠。 以物業(yè)公司的名義進(jìn)行電話或上門拜訪，邀請他們參加我們的活動。 短信平臺：告訴業(yè)主每個時期的活動內(nèi)容。 2）富得利地板熱烈 歡迎 第 期業(yè)主入住 小區(qū)。 環(huán)衛(wèi)工人要穿我們公司配發(fā)的衣服。 我們的需求：能爭取幾個就爭取幾個。 團(tuán)購、集采活動、抽獎活動：讓業(yè)主得到最大的實惠，享受震撼冰點(diǎn)價。 三、活動周期：一個月為一個周期。分銷商、裝潢公司、小區(qū)是地板行業(yè)的三大終端，（這也是決定一個經(jīng)銷商能否做大做強(qiáng)三個關(guān)鍵因素）前兩個終端普遍被大經(jīng)銷商所掌控，而小區(qū)這個終端，無論是大品牌還是小品牌都缺乏有力的開發(fā)措施，致使目前地板行業(yè)的小區(qū)活動多以團(tuán)購、集采為主，對小區(qū)客戶的開發(fā)面比較窄、缺乏長期性和深入性。 “雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德爾扎根發(fā)芽開花結(jié)果。 四后記 費(fèi)用預(yù)算。不定期聯(lián)系各個汽車美容店贊助在相關(guān)場所進(jìn)行促銷 (費(fèi)用平攤 ),布置自己的主題促銷位置。這建立在前期信息的收集篩選之上。如大型停車場 ，汽車美容店 ,酒店房間? ..一切有錢人出沒的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。我們可以在小區(qū)里做些小動作，對駕車人的家屬進(jìn)行安全意識洗腦 讓他們覺得開車肯定會出事，那么怎么樣能不出事情呢？ 4 把握機(jī)會進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。（合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。） 1 前期推出形象廣告，打出名氣。（廣告宣傳的原則 是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人 出沒的地方獲得相關(guān)信息 (如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險公司 特別是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢人 )，高爾夫俱樂部，野外