【正文】 量的唯一指標(biāo)，真正體現(xiàn)教育質(zhì)量的應(yīng)該是孩子的考試名次上升、學(xué)習(xí)能力的提高、學(xué)習(xí)習(xí)慣的改善、思維技能的提升。 那你們能保證效果？ 先不回答，反問：那你們家住哪兒？我倒是有種想法，推 vip 服務(wù)，詳細(xì)介紹通過過程管理淡化保效果。家長會提出許多敏感問題，作為咨詢師應(yīng)該不卑不亢，認(rèn)真傾聽家長的談話，并將家長提出的問題一一記下，針 對他提出的問題然各個(gè)擊破，并乘勢拋出學(xué)校的賣點(diǎn)，將劣勢變成優(yōu)勢，必要時(shí)也得強(qiáng)勢，讓家長覺得進(jìn) 培優(yōu) 也不是一件容易事?？雌饋磉@種家長讓人難受，不過我最喜歡這樣的家長，因?yàn)樗ㄋ┯薪?jīng)濟(jì)實(shí)力，肯定是我們的客戶群體。所以家長輔導(dǎo)的劣勢是不可避免的。培優(yōu) vip 服務(wù)能保證教學(xué)的針對性、方法性、技巧性。而我們 培優(yōu) 每一學(xué)科都有上百人的教研團(tuán)隊(duì)，大家集思廣益，集大家的智慧于一體，歸納出了很多經(jīng)典的方法和技巧。 方法 就是幫助家長認(rèn)清自我，把他的優(yōu)勢變成自己的劣勢，直言家長輔導(dǎo)的弊端，同時(shí)乘勢拋出 培優(yōu) 的賣點(diǎn)，消除家長對 培優(yōu) 的不信任。但由于家長的教育方式、知識底蘊(yùn)和對教育的重視程度不同，對一對一教育的認(rèn)識不同，產(chǎn)生的教育需求也不同，由此也就產(chǎn)生了不同類型家長的劃分。 ④ 如果孩子是貴族學(xué)校學(xué)生，如景山中學(xué)，拔萃雙語、各種國際學(xué)校、私立高中或則成績不好，通過關(guān)系進(jìn)入市 重點(diǎn)，這些家長可以說非富即貴，談吐中你就要顯得大氣，包括學(xué)費(fèi)、孩子的目標(biāo)，千萬不要小家子氣，他們都不在乎送不送課，只要說明學(xué)校的賣點(diǎn)，一定把他的孩子當(dāng)做貴賓，這樣他就會滿足了。 ② 如果家長是一般工薪族，那您就要告訴家長您也是這兒的打工仔，表示 一定會特別關(guān)照，盡最大努力為他節(jié)約，告訴他這個(gè)費(fèi)用也不低，但您也能拿出那么多錢為孩子補(bǔ)課，非常具有前瞻性，真是難能可貴的家長了，也是一位非常了不起的家長。 定位好身份后，你就始終保持這樣的身份給家長交流，成功的可能要高得多。（附件） （ 一 ）角色定位 在來電和預(yù)熱階段就必須弄清家長的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，包括家長的職業(yè)、職位、學(xué)歷和家庭住址，結(jié)合“九型人格”特征，根據(jù)了解到的所有信息先定位自己的出場身份。在談單咨詢的過程中，家長通常起著決定性的作用；家長是出錢的人，單子的大小成敗都取決于家長。 知識攻克 —— 培優(yōu) 解題方法和技巧展示。 一）細(xì)節(jié)： 把《學(xué)生情況登記表》讓學(xué)生填寫完整，不能讓家長見到； 從則面了解孩子的家 庭經(jīng)濟(jì)情況，為后面做多大的單做準(zhǔn)備； 了解學(xué)生的排課時(shí)間，同時(shí)取得孩子的同意； 激發(fā)孩子的求勝欲望。 一般校地學(xué)生或成績一般的孩子 ， 最適合“糖衣炮彈”， 這類學(xué)生平時(shí)被表揚(yáng)的機(jī)會很少， 找準(zhǔn)一切機(jī)會恰當(dāng)?shù)目浯髮W(xué)生僅有的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，就可以讓他飄起來，讓他的思想完全進(jìn)入你的運(yùn)行軌道。 接下來進(jìn)入攻學(xué)生環(huán)節(jié)，“為了詳細(xì)了解孩子學(xué)習(xí)情況，我單獨(dú)與孩子聊一下，請家長先到我們校區(qū)參觀”，這時(shí)讓一個(gè)老師或教務(wù)帶著家長出去。分析學(xué)生影響學(xué)習(xí)成績的問題包括：（ 1）、內(nèi)因 ： A、 個(gè)性特點(diǎn) ； B、 學(xué)習(xí)習(xí)慣 ； C、學(xué)習(xí)態(tài)度； D、 學(xué)習(xí)方法； F、學(xué)習(xí)興趣 （ 2）、外因 ： A、學(xué)校、班級 氛圍 ； B、家庭 教育 ； C、社會 環(huán)境 。（二） 、然后從興趣愛好過渡到學(xué)習(xí)，從學(xué)生善長的科目入手。注：讓學(xué)生說自己的興趣愛好，在后面的咨詢引起共同的話題，同時(shí)找出一些導(dǎo)致學(xué)習(xí)不理想的興趣。 簡單了解。 二、預(yù)熱 初步了解，拉近心理距離 寒暄 ， 家長到來后，由前臺引進(jìn)咨詢室，咨詢師身著 正 裝 ， 家長到以后熱情接待，一陣寒暄，拉近距離，給家長一份宣傳資料與孩子進(jìn)行簡單交流，把《學(xué)生情況分析表》交給孩子讓他填寫上面部分，這期間暫時(shí)不和孩子談學(xué)習(xí)（ 35 分鐘）。（ 準(zhǔn)備 → 預(yù)熱 → 攻孩子 → 攻家長 → 關(guān)單 ） 一、 準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 在邀約成功之后，咨詢師提前半個(gè)小時(shí)做 準(zhǔn)備工作： （ 1）、咨詢道具、手冊、表格、 《個(gè)性化測試表》、《學(xué)生情況分析表》 、畫冊、光榮榜； （ 2）、 了解學(xué)生 學(xué)校情況、用什么版本的教材、所要輔導(dǎo)的科目的知識點(diǎn)、所在年級的學(xué)科特點(diǎn)等電話里所了解的基本情況，把這些情況記牢； （ 3）、 穿戴一定要得體 。 B：我把具體的位置發(fā)到您的手機(jī)上。 最終目的讓家長覺得不來 培優(yōu) 輔導(dǎo)就是很大的損失。制造危機(jī)感的目的 就是讓家長覺得現(xiàn)在不補(bǔ)救就來不及了。具體見附表② 學(xué)科，如數(shù)學(xué)，數(shù)學(xué)為理科的基礎(chǔ)科目，數(shù)學(xué)學(xué)不好會直接影響理、化等理科的成績。 (2) 找到切入點(diǎn)， 挖掘需求 ,做出專業(yè)的分析 ,主要是對學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)科特點(diǎn)進(jìn)行分析，能引起家長的共鳴就行，不可太深入。（還是站在和家長一樣的立場：為了幫助孩子，我們的出發(fā)點(diǎn)是一樣的） ④教材問題 培優(yōu) 教育有專門的教研中心，對全國的教材有深入的研究，對全國教材非常熟悉，如對人教版、北大版、北師大版、滬教版、蘇教版等到全國教材有做專題研究，教研中心對我們的老師都做了為期三個(gè)月以上的培訓(xùn)，在廣州 培優(yōu) 的老師對廣州市這邊的小升初、中高考的命題方向、考試重點(diǎn)、難點(diǎn)都能夠準(zhǔn)確的把握。（站在關(guān)心孩子的角度，用真誠的心去和家長交流，打動家長，取得家長的信任，從而敞開和你交流的欲望。采取的策略為報(bào)價(jià)三下步曲，舉例如下：（一）、哦，您是學(xué)生家長吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長盲目詢價(jià)的心情有個(gè)緩沖，但是語氣要是肯定式），培優(yōu) 是做一對一全程個(gè)性化輔導(dǎo)的，年級不同、孩子的學(xué)習(xí)情況不同、選用的老師不同?我們的收費(fèi)都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）】（二）、有的家長聽了這個(gè)說詞還是會繼續(xù)問價(jià)格，可以進(jìn)一步說：家長， 培優(yōu) 是針對學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的不同問題，為其量身打造一套 適合他的教育方案。 ③ 收費(fèi)問題 價(jià)格：家長在電話里一上來就問價(jià)格。這些教師都有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，好多老師還參與過中高考命題。再說學(xué)習(xí)是雙 邊關(guān)系，我們可以保證給您的孩子配備一個(gè)最適合他的教師，提供最優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)，有了精細(xì)的過程，不可能沒有好的結(jié)果，但能提高多少分?jǐn)?shù)這個(gè)還要看孩子的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力度和你給我們的時(shí)間。 （ 2） 家庭住址，了解社區(qū)的房價(jià)，判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 要電話的技巧（這是接電話比較關(guān)鍵的一環(huán)） 話術(shù)：為了方便聯(lián)系，我把我的聯(lián)系方式留給您，請你記好，若家長說沒有筆，順勢就說，“那這樣吧，您把您的電話號告訴我，我給您發(fā)個(gè)信息 ，還可以把學(xué)校地址也一并告訴您”；若家長能記錄，等他記錄完好你的號碼以后，再向他索取聯(lián)系方式，“為了更好的做好您家孩子的教育，請您也把號碼告訴我，我可以把學(xué)校地址也一并告訴您，等您有空時(shí)還可以到學(xué)校考察考察”。） a:若能說出過大概，一定記錄下來，告訴上課老師，這樣有利于教師第一次拿下，但作為咨詢師此時(shí)必須要根據(jù)家長提供的信息，扇動危機(jī)感。 三、 初次咨詢 和邀約的流程及技巧 電話鈴響?? 您好 ！ 培優(yōu) 教育 請問 有什么可以幫助您 嗎 ？ 如果是 1）家長 ：您是想給孩子請個(gè)老師是吧？ 請問您的孩子是在上幾年級？ 注 ：巧妙地根據(jù)年級特點(diǎn)制造危機(jī)感 2）老師：記下老師的聯(lián)系方式。 面帶微笑，保持 良 好的心情，讓聲音 更 具有感染力。 二、 電話 要邀的準(zhǔn)備 和要求 準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)準(zhǔn)備把重要的信息記錄下來。 煽動性 針對當(dāng)前的情況，客觀分析，敏捷抓住家長的心，對家長談到的學(xué)生的問題作簡要的分析，適當(dāng)放大學(xué)生存在的問題，增加家長的緊迫感和危機(jī)意識。 及時(shí)性 發(fā)出邀約請求，確定上門面談的具體時(shí)間，時(shí)間要確定到上 午或者下午的幾點(diǎn)，同時(shí)堅(jiān)持做到能“上午”不“下午”。 靈活性 電話中面對家長的問題，需及時(shí)組織語言，反應(yīng)要靈敏，要求平時(shí)多積累素材，在接電話的時(shí)候才能和快組織出精練準(zhǔn)確的話術(shù)。 第四章 咨詢師工作技巧 第一節(jié) 電話 咨詢 一、 電話 邀約 過程中的要求 主導(dǎo) 性 談話過程中不要被家長牽著鼻子走，應(yīng)主動向家長拋出一些開放性的問題，其目的在于間接拋出自己的賣點(diǎn)。 注：課前交流會、課間交流會、學(xué)段交流會均由校區(qū)教導(dǎo)主任或助理組織并主持。 在學(xué)生還剩四次課的時(shí)候，組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長開一個(gè)學(xué)段交流會，把學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，家長需要配合學(xué)校的方面在會上對各方進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。以利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。均表示“我們正在協(xié)調(diào)??，我去了解一下，讓學(xué)習(xí)管理師馬上與您聯(lián)系。 根據(jù)需要積極參與學(xué)生的學(xué)習(xí)討論及計(jì)劃制定。急切的事情先口頭溝通處理。 家長來電，第一時(shí)間在檔案中反饋。 新生授課后 班主任 一月內(nèi)不低于 2 次跟進(jìn)，具體要求在檔案回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。 后 期 配 合 10 分 電話回訪 及時(shí)了解第一次上課情況。 從系統(tǒng)了 解班主任與家長溝通情況、輔導(dǎo)是否穩(wěn)定。 學(xué)習(xí)管理師通過系統(tǒng)了解孩子，有需要會找咨詢師了解情況，咨詢師要協(xié)助并提供學(xué)生基本情況。 排好課后，主動與授課老師交流學(xué)生基本情況。 未簽約的，跟蹤過程要詳細(xì)錄入系統(tǒng)“回訪”欄 交 檔 10 分 48 小時(shí)內(nèi)將該同學(xué)紙質(zhì)咨詢檔案整理好交主管檢查。（授課科目版本、教材進(jìn)度、授課時(shí)間、授課老師、余款催繳） 未簽約的，在 “回訪日志”欄將咨詢中了解的學(xué)生情況、客戶需求、未簽約原因，咨詢結(jié)果等詳細(xì)錄入。 建 檔 20 分 48 小時(shí)內(nèi)建紙質(zhì)檔案：學(xué)生情況登記表、學(xué)科能力測評問卷、個(gè)性化測評問卷、輔導(dǎo)協(xié)議 (原件交財(cái)務(wù)保管 )及模擬合同表、咨詢記錄、咨詢方案、資料清單及其他輔導(dǎo)資料 27 天完成《個(gè)性化分析報(bào)告》將附件歸檔到“學(xué)生檔案”中。 事畢領(lǐng)家長參觀教室，閱覽光榮 棒，熱情送家長至電梯。 費(fèi)用統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)處， 定金交完三日內(nèi)必須交完全款和 第一次課前補(bǔ)清余款。這時(shí)不能把協(xié)議拿出來給家長看，只有交清全款，開好收據(jù)之后，才能把協(xié)議拿出來簽定。 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時(shí)，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時(shí)間。 家長不主動提出優(yōu)惠的，不要主動優(yōu)惠 ，如果家長提出優(yōu)惠的，只能少量的讓步，談判的進(jìn)程不能單方面讓步 。 簽 約 10 分 站在家長的角度與家長建議家長如何定協(xié)議。特別是一家人都在場的情形，當(dāng)時(shí)就一定要拿下。 一定要在家長的認(rèn)可中再談協(xié)議。 建立了 認(rèn)可與信任后，即在家長不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。 結(jié)合孩子情形闡述教育團(tuán)隊(duì)分工及如何展開工作。 與家長溝通時(shí)，獲得學(xué)生的成長歷程、成長環(huán)境、學(xué)習(xí)狀況、學(xué)校對學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長的困惑等，結(jié)合全程個(gè)性化輔導(dǎo)的特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動家長。 現(xiàn) 場 接 待 90 分 與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識、激勵(lì)及簡單指導(dǎo)。 預(yù)約時(shí)， 要求最好是父母一起陪孩子來，同時(shí) 帶 上 學(xué)生試卷及 作業(yè) 來。 給家長危急感，預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下話柄在具體時(shí)間回訪家長，落實(shí)上門時(shí)間。使家長迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對方留下深刻印象，只要有需要第一個(gè)想到的是 培優(yōu) 。 第二節(jié) 、 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) 工作流程 工作要求 接 來 電 15 分 禮儀問候 ， 不正面否定家長觀點(diǎn)，模糊回答，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再針對性回答。 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。 一流的親和力 。 （ 四 ） 咨詢師的基本素質(zhì) 極強(qiáng)的交流能力。這類咨詢師常采取將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)展現(xiàn)在家長的面前，讓你去挑選，但當(dāng)你決定選購時(shí)，他會提高 培優(yōu) 的賣價(jià)，把單做大。 第三 綜合型 ：這類咨詢師擁有知識型和情感型兩類咨詢師的基本技能。 第二 情感型： 這類咨詢師不一定是教師，只要有極強(qiáng)的心理分析和揣摩能力，有極強(qiáng)的交流能力和親和力，善于煽動大家伙的情緒，就能在最短的時(shí)間里取得對方的信任，達(dá) 成自己的目的。 （三） 基本類型 第一 知識型： 這類咨詢師具有一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在咨詢過程中常把教學(xué)方法作為 培優(yōu)的最大賣點(diǎn)，對學(xué)生需要輔導(dǎo)的科目分析的特別到位，在咨詢中能分析清楚考綱考點(diǎn)，同時(shí)還能就該科目點(diǎn)撥一些新穎的、獨(dú)到的方法和技巧。 （二） 咨詢師的基本要求 基本的教育素養(yǎng)和 過硬 的專業(yè)知識。 一個(gè)成功的咨詢，最終達(dá)成的結(jié)果是雙贏的局面。就 培優(yōu) 而言，既是一次學(xué)生學(xué)習(xí)情況的測評，其實(shí)也 是一次談判，一次博弈，一次銷售 。 這也是許多家長和學(xué)員放棄了其他的輔導(dǎo)形式而只選擇我 們的原因， 許多家長 甚至 關(guān)于 孩子的學(xué)習(xí)和日常生活一切都愿意聽我們的安排 ， 而學(xué)生也很樂意在我們這里學(xué)習(xí)，有許多學(xué)員 甚至 在上完課后都不愿離開，而自己選擇在這里自習(xí)看書，在他們的眼里這里就像家一樣溫暖． 一對一 個(gè)性化輔導(dǎo) 的 10 大優(yōu)勢 優(yōu)秀的私人教師隊(duì)伍 量 身配置的優(yōu)秀教育團(tuán)隊(duì) 科學(xué)全面的個(gè)性化測評系統(tǒng) 完善的個(gè)性化 學(xué)習(xí) 解決方案 學(xué)習(xí)效果全程跟蹤評測 全方位領(lǐng) 域 的教育教學(xué)管