證券經(jīng)紀(jì)人崗位調(diào)研分析報告畢業(yè)論文-文庫吧資料
2025-04-11 00:27本頁面
【正文】 爭者，這種方法涉及到團(tuán)隊銷售、伙伴銷售，或者甚至同競爭者 合作，從而爭取到盡可能多的客戶，謀求最大的成功。其實，世界之大，人人都有足夠的生存空間，他人之得不必視為自己之失。 在競爭中獲勝固然重要，但有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人會選擇更聰明的做法，他們尋找可以與自己合作的伙伴。即使你這次沒有嶄露頭角。我們每個人還 會有這樣的體會，在競爭的過程中，我不僅是在和別人競爭，同時也是在和自己競爭。每個人都希望取勝并獲得客戶對他們的認(rèn)同。這就使得證券經(jīng)紀(jì)人與券商存在離心傾向，客觀上導(dǎo)致了包括全權(quán)代客理財在內(nèi)的一些違規(guī)行為的發(fā)生。 目前很多證券公司對經(jīng)紀(jì)人制度的認(rèn)識存在一定的偏差，認(rèn)為只要實行經(jīng)紀(jì)人制度就一定會促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增長與發(fā)展，而對證券經(jīng)紀(jì)人缺乏有效的業(yè)務(wù) 支持與必要的管理。 證 券經(jīng)紀(jì)人缺乏證券公司有效的業(yè)務(wù)支持，主要依靠自身力量發(fā)展 問卷：您覺得 現(xiàn)在 開展業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶的過程中公司對您的幫助很大嗎 ？（） A、是 B、不是 C、一般 證券公司業(yè)務(wù)支持情況是35%不是40%一般25%是不是一般 北京財貿(mào)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 分析：根據(jù) 根據(jù)圖表可以看出，只有 35%的受調(diào)查者認(rèn)為在進(jìn)行業(yè)務(wù)開展時收到了企業(yè)的幫助，而 40%的受調(diào)查者認(rèn)為其業(yè)務(wù)的開展完全是由自己的能力來開展的。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強(qiáng)。根據(jù)我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗。在證券公司的領(lǐng)導(dǎo)下，許多經(jīng)濟(jì) 、 人也忽視了服務(wù)客戶，以客戶為重的服務(wù)準(zhǔn)則。究其原因，一方面是因為理論界缺乏對金融行業(yè)，尤其是針對證券行業(yè)客戶需求的研究，這使得服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計缺乏科學(xué)的理論依據(jù) 。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù)，而能為客戶提供個性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的很少。 券商只將注意力放在盲目競爭上，沒有重視大力培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人并給以良好的職業(yè)規(guī)劃，這使得大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人 跳槽。在這種情況下，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍的大小將直接影響券商的營業(yè)收入。 目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要決定于兩個方面，一是成交量，二是傭金費率。 有 30%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為可以長遠(yuǎn)發(fā)展。目前就有很多證券公司的經(jīng)紀(jì)人不具備為客戶進(jìn)行高層次投資咨詢服務(wù)的能力，與真正證券經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)。唯一的只有做大，做規(guī)模效應(yīng)，但做大后又存在與證券營業(yè)部的矛盾，因為證券營業(yè)部不可能是專門為你經(jīng)紀(jì)人工作的。在越來越多的券商不斷興起的過程中，傭金的不斷調(diào)低已經(jīng)成為各券商之間競爭 的有力手段，這也造成了經(jīng)紀(jì)人薪資的減少。各有 20%的人拿到的薪酬是20213000 元和 30004000 元之間。許多證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)入市場前缺少對市場客戶的細(xì)分，在開展業(yè)務(wù)時缺乏準(zhǔn)確的市場定位，缺乏對客戶的針對性，直接導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)被變成了代理業(yè)務(wù)，不能依據(jù)自己的專業(yè)優(yōu)勢有的放 矢，最終連維持基本生存都十分困難。受限于證券公司管理，證券經(jīng)紀(jì)人無法向投資者人提供獨特的、專業(yè)化的中介服務(wù)，就無法在市場上樹立自己的品牌。我國現(xiàn)時的證券公司為盡快擴(kuò)展市場占有份額，每家證券公司的業(yè)務(wù)范圍都基本雷同。即不懂營銷也不懂證券分析。 5. 技能單一、對客戶的影響力和控制力有限 問卷：您認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人是否對于客戶有影響力（） A、是 B、 不是 C、還可以 經(jīng)紀(jì)人對客戶的影響力是30%不是60%還可以10%是不是還可以 分析：依上圖可以看出，有 60%的證券經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為對客戶沒有影響力，有 30%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為對客戶有影響， 10%的經(jīng)濟(jì)人認(rèn)為自己對客戶的影響力一般。這就使得各家證券公司在經(jīng)紀(jì)人制度的具體實施中采取了不同形式，甚至在同一證券公司不同營業(yè)部也不盡相同。 經(jīng)紀(jì)人制度的具體運(yùn)作方式較不規(guī)范，呈現(xiàn)多樣性 問卷：您認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度是否完善（） A、完善 B、不完善 C、還可以 經(jīng)紀(jì)人制度完善情況完善20%不完善60%還可以20%完善不完善還可以 分析：有圖標(biāo)可以看出有 60%的證券經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度不完善，只有20%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為是完善，另外 20%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為比較完善。 證券營銷的目標(biāo)有兩個：其一是通過，創(chuàng)造卓越的客戶價值來開發(fā)新客戶，其二是通過提供高度的顧客滿意來留住老客戶。 營銷策略的重要性 問卷：您是否 在營銷過程中有一套好 的營銷策略（） A、是 B、不是 C、無所謂 北京財貿(mào)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 營銷策略的重要性是40%不是50%無所謂10%是不是無所謂 分析：由圖可見，有 50%的人沒有一 套適合于自己的營銷策略，有 40%的經(jīng)紀(jì)人能夠制定出適合自己的營銷策略，有 10%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為營銷策略對于是否成功營銷不重要。一個成功的經(jīng)紀(jì)人在他成功之前，也許會有連續(xù)好幾天、好幾周或者甚至好幾個月都沒有找到一個客戶的情況。 懷疑自己的能力，認(rèn)為自己在某些方面不如他人，會產(chǎn)生一種消極情緒。證券經(jīng)紀(jì)人在尋找客戶、與潛在客戶進(jìn)行溝通時，必然會遇到各種符樣的難題，尤其是遇到一些非常刁鉆的客戶時。在日常生活中，我們每個人都曾有過焦慮的感覺：心理壓力加大，坐立不安，吃飯難以下咽，睡覺難以入眠。 2. 證券經(jīng)紀(jì)人的消極情緒。傭金下降是同行競爭的結(jié)果，動搖了券商的服務(wù)定價體系，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產(chǎn)生直接負(fù)面影響。 2021 年前，各券商對散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。 ，傭金比率持續(xù)下降 . 問卷：您所在的銀行駐點有幾家券商同時駐進(jìn)（ ） A、只有一家 B、兩家 C、兩家以上 駐點券商情況只有一家30%兩家60%兩家以上10%只有一家兩家兩家以上 分析：由圖表可以看出，僅有 30%的銀行駐進(jìn)
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