【正文】 出了 “ 顧問(wèn)資源（ Advisor Source） ” 項(xiàng)目，向有咨詢需求的投資者提供一張合格、獨(dú)立、主要依靠收費(fèi)為生的金融顧問(wèn)名單以供挑選。 TGA 信息平臺(tái)是美林 FC 展業(yè)及提供客服的重要保障 . （二） 獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn) —— 嘉信理財(cái)代表模式 與其他美國(guó)券商不同，嘉信理財(cái)有其非常獨(dú)特 的一套證券經(jīng)紀(jì)人體系，除了其內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人，嘉信采用與外部獨(dú)立金融 /理財(cái)顧問(wèn)緊密合作并為其提供展業(yè)平臺(tái)的形式，建立起一支為客戶服務(wù)的咨詢團(tuán)隊(duì)。 ? 有功能強(qiáng)大的 TGA 信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)研究后臺(tái)對(duì)經(jīng)紀(jì)人前臺(tái)的支撐 。 ? 有實(shí)力雄厚的研究力量作后盾 。 FC 的主要職能是開(kāi)拓中高端客戶市場(chǎng)，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，而研究咨詢主要憑借研究部門和 TGA 信息平臺(tái)來(lái)完成。可見(jiàn)，美林 FC 優(yōu)秀的營(yíng)銷能力和總部研發(fā)及系統(tǒng)支持共同構(gòu)成了美林特有的展業(yè)和客服模式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在 美林做得最好的 FC 并不是從名牌大學(xué)畢業(yè)的 MBA，而往往是一些律師、教師、醫(yī)生，或曾有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)老板。美林要求 FC 為客戶提供的任何投資建議，都是 TGA 系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點(diǎn)，不得擅自為客戶提供自己的個(gè)人意見(jiàn)，否則將被懷疑個(gè)人意見(jiàn)背后的動(dòng)機(jī)而被調(diào)查。金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作后存放至信息平臺(tái)，通過(guò) TGA 系統(tǒng)傳遞給FC。 首先， FC 會(huì)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、退休、子女教育、消費(fèi)計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，采用填寫問(wèn)卷調(diào)查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評(píng)估自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并制定一個(gè)長(zhǎng)期的投資計(jì)劃；然后， FC 將根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和投資計(jì)劃， 幫助客戶在美林研究和業(yè)務(wù)部門提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及其它金融工 19 具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo)相符的投資組合；此后， FC 會(huì)定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資計(jì)劃，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場(chǎng)環(huán)境的變化，保證客戶的投資組合、投資計(jì)劃與投資目標(biāo)保持一致。 在美國(guó)有大量的各種社團(tuán)和基金會(huì)等社會(huì)組織，包括移民種族組織（例如各地華人商會(huì)） 、環(huán)保組織、慈善組織、興趣組織（例如跳傘運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、球迷協(xié)會(huì)等）、宗教組織等等， FC 加入其中并擔(dān)任一些重要職務(wù)，譬如說(shuō)成為董事，或者主席等，就可以充分利用組織的力量去接近其潛在客戶資源。 FC 通過(guò)與客戶一起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運(yùn)動(dòng)拉近與客戶之間的距離，以達(dá)到客戶開(kāi)發(fā)的目的。但是在舉辦講座之前， FC 必須要獲得上級(jí)管理層的批準(zhǔn)。 ? 舉辦投資相關(guān)的講座 。 FC 常常會(huì)積極參加朋友的、社區(qū)的各種聚會(huì)，借機(jī)認(rèn)識(shí)更多的人，并儲(chǔ)備潛在的客戶群體。 這是美林 FC 最常用，也是最有效的客戶開(kāi)發(fā)方式之一。 在美林這個(gè)典型案例里，大約 16000 名 FC 組成了它的證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，每個(gè) FC 下屬客戶都是 FC 自己開(kāi)發(fā)所得，下屬客戶數(shù)量少則上百，多則上千，客戶委托管理的資產(chǎn)從兩千萬(wàn)美金到成百上千億。 以 下三種典型的美國(guó)券商經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷模式，各為不同的代表性券商所采用： （一） FC 模式 —— 美林證券代表模式 美林證券 FC 經(jīng)紀(jì)人及其相關(guān)營(yíng)銷模式 已 取得了巨大市場(chǎng)成功 ， 廣為我國(guó)業(yè)者所熟知 。而且 美國(guó)經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷展業(yè)過(guò)程中偏重使用的策略也與我國(guó)有較大差異，例如 美國(guó)成功證券經(jīng)紀(jì)人 ，由于其 專業(yè)水平、服務(wù)能力和道德操守非常突出，其客戶忠誠(chéng)度一般很高，老客戶轉(zhuǎn)介紹也 就 成為最重要的拓展方式之一，而 這又反過(guò)來(lái)使得經(jīng)紀(jì)人更加珍視自己的個(gè)人信譽(yù)和重視維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。到目前為止，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)方式仍是 通過(guò) 上門拜訪 、 老客戶推薦 、 舉辦投資座談會(huì) 以及通過(guò) 互聯(lián)網(wǎng) 和 電話聯(lián)系 等方式進(jìn)行客戶拓展和服務(wù)。嘉信理財(cái)通過(guò)對(duì)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)（ 相當(dāng)于獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 ）在研究資訊、工作平臺(tái)等方面的有效支持，吸引美國(guó) 4000 余獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)（ 占美國(guó)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)的 80%）與之進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，成為嘉信新千年的業(yè)務(wù)引擎，為其引入的新增客戶資產(chǎn) 近3000 億美元，占嘉信管理客戶資產(chǎn)總額的 42%。 （三） 充分而完備的展業(yè)平臺(tái)支持，為經(jīng)紀(jì)人提供最好的舞臺(tái) 正如本文在開(kāi)頭部分所言，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位和公眾的認(rèn)可度都是比較高的，這不光是來(lái)源于其很高的專業(yè)性要求和收入水平，也是為因美國(guó)經(jīng)紀(jì)人能得到很好的展業(yè)平臺(tái)和工具、產(chǎn)品、營(yíng)銷手段等方面的支持，可以更多的采用適合行業(yè)特性的營(yíng)銷手段，以金融理財(cái)服務(wù)帶動(dòng)銷 售（ 美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷模式在本文第五章有詳細(xì)分析 ）。以美林為例 ， 只 有大約 25%的 接受 培訓(xùn) 的 FC 后來(lái)離開(kāi)了公司，而且并不是全部 跳到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，也有很多其實(shí)是選擇了 離開(kāi) 這個(gè)行 業(yè)， 而 大部分學(xué)員一生都呆在了 美林。美林的這項(xiàng)方案從 2020 年開(kāi)始實(shí)施，其目的在于貫徹大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵(lì) FC 引導(dǎo)客戶使用付費(fèi)式服務(wù)，在盡可能長(zhǎng)期留住 FC 高手的同時(shí)，盡早淘汰績(jī)效差的員工。 美林 的其中一項(xiàng)激勵(lì)措施則是 推出旨在挽留“ 超級(jí) FC” 的新長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)措施：凡是有能力躋身 “ 美林高績(jī)效俱樂(lè)部 ” 的 FC，可要求公司提供分期付款 購(gòu)置新屋的首付款。恒達(dá)理財(cái)?shù)耐顿Y代表 IR 在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)和社會(huì)地位，公司為 IR 提供統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個(gè)投資代表都有自己的專門秘書。觀察美林 FC 的成功事實(shí)，美林正是敢于將經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的成果與經(jīng)紀(jì)人分享，雖然付出的提成比率高達(dá) 55%，成為美國(guó)券商給經(jīng)紀(jì)人提成比率最高的券商，似乎在短期里損失非常大，但正是此舉造就美林持續(xù) 10 年的高速成長(zhǎng)，成為美國(guó)發(fā)展最快的券商。 而此種考核制度在市場(chǎng)行情暢旺的情況下，經(jīng)紀(jì)人收入較高，似乎能有效的激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍；一旦行情低迷，經(jīng)紀(jì)人收入驟降，券商連很低的固定薪資都不愿意支付，甚至?xí)?yán)重影響經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的穩(wěn)定。但是對(duì)于很多潛力強(qiáng)素質(zhì)好的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樯鐣?huì)人脈資源的積累是漫長(zhǎng)的過(guò)程，他們可能付出很多，但在很長(zhǎng)時(shí)間里都拿不到太高的提成。而且美國(guó)經(jīng)紀(jì)人可以從事的業(yè)務(wù)非常全面，獲得收入提成的來(lái)源也并非單一的股票交易傭金。即使我們僅僅比較高提成的部分，“相同”背后的故事是完全不一樣的，其中的關(guān)鍵點(diǎn)就是我們?cè)谇拔闹刑岬降膬蓢?guó)經(jīng)紀(jì)人在券商業(yè)務(wù)體系中的角色差異。但是在實(shí)際上，大部分國(guó)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人可以分享到得經(jīng)營(yíng)成果 還是很少的。 目前， 我國(guó)券商目前對(duì)前臺(tái)員工和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)采用考核和激勵(lì)手段 表面上看與 美國(guó)已無(wú)很大差異 ， 除了少部分受限于現(xiàn)行法規(guī)和監(jiān)管政策所不能實(shí)施的激勵(lì)手段 外 ，如股權(quán)激勵(lì)。 在收入方面， 正式 FC 不再享受美林的底薪待遇，其收入全部來(lái)源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)提成， 但是美林公司對(duì)此絕不吝嗇，提供的 利潤(rùn)提成比例高達(dá) 32－ 50%。 在 成為正式 FC 后 ，還要持續(xù)的接受績(jī)效導(dǎo)向?yàn)橹鞯目己耍?內(nèi)容除了營(yíng)業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)量外，還有客戶的反饋和執(zhí)行紀(jì)律等指標(biāo)。在這一階段 FC 可以享受底薪。 如前所述，美林的 FC 首先要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，并要參加全國(guó)統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組織的 FC 資格考核，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀(jì)律，這樣就使得 FC 在進(jìn)入行業(yè)之始，就對(duì)行業(yè)監(jiān)管法規(guī)和執(zhí)業(yè)原則等有充分的認(rèn)識(shí)和理解，懂得在客戶利益受到侵害時(shí)應(yīng)當(dāng)采取的行動(dòng)，并形成根深蒂固的合法執(zhí)業(yè)觀念。仔細(xì)的思考這些不同之處，對(duì)于我們是有非常大啟發(fā)的。而在我國(guó)，經(jīng)紀(jì)人基本上只在客戶開(kāi)發(fā)引入過(guò)程中擔(dān)負(fù)重要角色，也會(huì)負(fù)擔(dān)部分日常服務(wù)職責(zé)，但是其他前臺(tái)環(huán)節(jié)的任務(wù)則多由券商正式編制內(nèi)員工所承擔(dān)。 三、 美國(guó)證券經(jīng)紀(jì) 人 考核激勵(lì) 管理 中美兩國(guó)之間，證券經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)鏈條所擔(dān)負(fù)角色是有較大不同的。由于互聯(lián)網(wǎng)的 “無(wú)國(guó)界 ”特性，史考特對(duì)客戶地理定位非常廣泛，較為注重提供豐富的產(chǎn)品線和全球化的服務(wù)。此外，培訓(xùn)教育的電子化程度很高。 （四） 史考特證券（ Scottrade）股票經(jīng)紀(jì)人（ Stock Broker） —— 偏重網(wǎng)絡(luò) 表五：史考特證券股票經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)流程 階段 時(shí)間安排 項(xiàng) 目 內(nèi)容說(shuō)明 實(shí)習(xí)生 （可選） 最短實(shí)習(xí)期要求為 2個(gè)學(xué)期，每周工作15— 20小時(shí) ? 熟悉網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ? 熟悉基本行政、業(yè)務(wù)操作等 ? 嘗試客戶溝通 對(duì)象為經(jīng)過(guò)篩選的財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)或商業(yè)專業(yè)的學(xué)生；指定經(jīng)驗(yàn)豐 富的股票經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行實(shí)習(xí)指導(dǎo)；表現(xiàn)優(yōu)秀者有機(jī)會(huì)在畢業(yè)后直接進(jìn)入公司工作 培訓(xùn)生 （階段一） 3個(gè)月 ? 準(zhǔn)備從業(yè)資格考試 招聘應(yīng)屆畢業(yè)生或社會(huì)人士，一般要求具備 1— 2 年的客戶服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)；在第一階段需備考 從業(yè)資格 考試 培訓(xùn)生 （階段二） 1— 3年 ? 存量客戶維護(hù)服務(wù) 主要協(xié)助股票經(jīng)紀(jì)人從事存量客戶維護(hù)服務(wù)工作，一般沒(méi)有客戶開(kāi)發(fā)的要求 股票經(jīng)紀(jì)人 3— 4年 ? 新客戶開(kāi)發(fā) ? 全方位客戶服務(wù) 在培訓(xùn)生階段要求保持良好的 U4 記錄（ U4 是向美國(guó)證券交易商協(xié)會(huì)提出的證券業(yè)從業(yè)申請(qǐng)），可正式轉(zhuǎn)為股票經(jīng)紀(jì)人 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 ? 營(yíng)業(yè) 部管理 要求通過(guò) NASD系列 24考試；需負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)部的總體發(fā)展和員工工作安排 注：據(jù)公司 2020 年統(tǒng)計(jì)，超過(guò) 20%營(yíng)業(yè)部經(jīng)理從實(shí)習(xí)生階段逐步升至該崗位 14 史考特證券作為網(wǎng)絡(luò)券商的代表之一，其經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)模式與上述證券公司的體系有較大差異。恒達(dá)理財(cái)?shù)呐嘤?xùn)期較短，相較于美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人一般性的 12 年的培訓(xùn)期，恒達(dá)理財(cái)?shù)呐嘤?xùn)期只有 20 周，除了為獲得從業(yè)資格考試而占用的時(shí)間，培訓(xùn)生都是在實(shí)踐中掌握了客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)的各種技巧。因此，公司的關(guān)注重點(diǎn)是幫助經(jīng)紀(jì)人如何利用其人脈優(yōu)勢(shì)及時(shí)并最大限度地拓展客戶。證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)向客戶推銷除高風(fēng)險(xiǎn)品種外的多元化金融產(chǎn)品，并偏重長(zhǎng)期 投資。此外，電話該什么時(shí)間打給誰(shuí)，針對(duì)不同的電話對(duì)象說(shuō)什么話題，以及怎樣在 3 分鐘之內(nèi)就能做出對(duì)方能否成為客戶的初步判斷 等等，都是培訓(xùn)的內(nèi)容 。 通過(guò)這套體系， 美林在相當(dāng)時(shí)期里為遍布全美城市和鄉(xiāng)村甚至是中美地區(qū)的 600 多家分支機(jī)構(gòu)穩(wěn)定地提供了 大批優(yōu)秀 經(jīng)紀(jì)人。 而 為了 減低 培訓(xùn)過(guò)的新經(jīng)紀(jì)人跳槽的風(fēng)險(xiǎn)，美林設(shè)立了一種 “ 永不再用 ” 的雇傭政策，以打擊違約學(xué)員。在銷售部門的新員工能對(duì)公司傭金收入作出重要貢獻(xiàn)之前，就為他們提供廣泛的教育和培訓(xùn)項(xiàng)目，并提供固定生活費(fèi)保障，在這方面美林堪稱真正的先驅(qū) ，在剛推出的時(shí)候堪稱 昂貴的賭博 ，因?yàn)?公司要發(fā)給每期2030 個(gè)學(xué)員 36 個(gè)月 數(shù)額不低 的起薪，在這段時(shí)間里他們不會(huì)為 公司帶來(lái)傭金收入或?yàn)楣痉謸?dān)多少工作。銷售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前，一般需要在美林的各地分公司實(shí)習(xí)、工作兩三個(gè)月，以熟悉公司的運(yùn)作程序。 （二） 美林證券 FC—— 注重細(xì)節(jié) 表三：美林證券（現(xiàn)美國(guó)銀行旗下的財(cái)富管理部門）培訓(xùn)模式 美林證券在 2020 年金融危機(jī)期間被美國(guó)銀行收購(gòu)，成為美國(guó)銀行旗下的財(cái)富管理部門，但是作為美國(guó)現(xiàn)在主流的高端經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)體系始創(chuàng)者，美林證券的FC 體系仍然聲譽(yù)卓著。 表二：摩根斯坦利理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)流程 除了按上表流程培養(yǎng)一般性經(jīng)紀(jì)人外，摩根斯坦利還建立了一 套培養(yǎng)可以擔(dān)任分支網(wǎng)點(diǎn)管理者角色的高端經(jīng)紀(jì)人的體系，除了公司內(nèi)的培訓(xùn)實(shí)習(xí)，此類培訓(xùn)階段 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 地點(diǎn) 一 117周 14 周 ? 公司制度政策培訓(xùn) ? 準(zhǔn)備 從業(yè)資格 考試 所在分支機(jī)構(gòu) 3 周 ? 辦公操作培訓(xùn) 紐約總部 二 6周 ? 公司的制度、工作程序 ? 準(zhǔn)備注冊(cè)投資顧問(wèn)和保 險(xiǎn)業(yè)資格考試 所在分支機(jī)構(gòu) 三 3周 ? 營(yíng)銷技巧 ? 目標(biāo)市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)拓展計(jì)劃擬定 紐約全國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 四 18個(gè)月 6 個(gè)月 ? 實(shí)習(xí)：客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù) 所在分支機(jī)構(gòu) 第 12個(gè)月 ? 考核：淘汰業(yè)績(jī)最差的 20% ? 后續(xù)培訓(xùn) 紐約總部 6 個(gè)月 ? 實(shí)習(xí)：客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù) 所在分支機(jī)構(gòu) 第 18個(gè)月 ? 考核：淘汰業(yè)績(jī)最差的 20% ? 后續(xù)培訓(xùn) 紐約總部 6 個(gè)月 ? 實(shí)習(xí)：客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù) 所在分支機(jī)構(gòu) 五 經(jīng)過(guò)為期 24 個(gè)月的培訓(xùn)及實(shí)習(xí)最終成為正式理財(cái)顧問(wèn) 11 生還需要在大學(xué)接受為期 2 年的專業(yè)理論學(xué)習(xí) ，然后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部實(shí)踐。摩根斯坦利和美邦的融 合使其證券業(yè)務(wù)覆蓋從中端個(gè)人客戶到高端個(gè)人、機(jī)構(gòu)客戶的理財(cái)服務(wù)?？偠灾?，美國(guó)券商證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)能夠有卓著的聲譽(yù)，是龐大而嚴(yán)密的培訓(xùn)與考核體系進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)和淘汰的結(jié)果。有很多的內(nèi)容經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐檢驗(yàn)，已經(jīng)成為幾乎所有券商都要對(duì)其經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)的課程，如 ，“證券銷售流程”、“ 如何盡快贏得客戶信任 ” （ 例見(jiàn) 本文附錄 1：《美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人通過(guò)書面理財(cái)計(jì)劃贏得信任的 15 個(gè)步驟》 ） 等 問(wèn)題。 9 圖四： 10個(gè)到史考特實(shí)習(xí)的理由 （ 取自史考特網(wǎng)頁(yè)截圖 ） 二、 美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)模式 與招聘甄選的情況類似，美國(guó)券商對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)模式也是首先基于其市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式發(fā)展而來(lái)，既有不少共通之處，又各有特色，在培養(yǎng)內(nèi)容、時(shí)間計(jì)劃、實(shí)習(xí)安排上都會(huì)不同的側(cè)重。而 Ameritrade 的目標(biāo)客戶群則以中小散戶為主，服務(wù)要求簡(jiǎn)單，因此對(duì)應(yīng)聘經(jīng)紀(jì)人的要求相對(duì)較低，甚至連已經(jīng)退休的券商從業(yè)人員經(jīng)過(guò)一定培訓(xùn)也可以在 Ameritrade 工作。以史考特證券（ Scottrade） 為例，由于定位于中