【正文】 地王，觸手可及！ 有誰(shuí)今天不想去黃石第一的商業(yè)廣場(chǎng)搶個(gè)“位”？！ 媒體組合 4個(gè)整彩版報(bào)紙廣告 每周一次軟文報(bào)道。在售樓接待方面，強(qiáng)調(diào)技巧， 認(rèn)購(gòu)時(shí)又激烈緊張，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍刺激客戶在缺乏充分思考的非理性狀態(tài)下投資。 地點(diǎn) ：各交通要道、公共場(chǎng)所、住宅小區(qū)等。尤其是針對(duì)本地的生意人，及不愛(ài)看報(bào)紙等媒體的人，須這種方式進(jìn)行宣傳。 廣告位置：勞動(dòng)路與黃石大道交界路口，中商商場(chǎng)門前人流量最大處，新區(qū)杭州路大可大廈周邊繁華處等 規(guī) 格：大型 畫 面：金色為主，體現(xiàn)財(cái)氣和財(cái)色 發(fā)布時(shí)間： 5 月中下旬 主 題：Ａ . 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) ，商業(yè)地王 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) B. 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) 開啟黃石一個(gè)商業(yè)時(shí)代！ ３、派單 廣告效果預(yù)測(cè)： 派單廣告的目的在于更直接更到位地將 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) 的信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 硬性廣告： 發(fā) 布時(shí)間：軟文在前，在預(yù)熱末期、認(rèn)購(gòu)之前進(jìn)行一輪硬性廣告沖擊， 版 式：彩色整版 主 題：中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) 即將面世，商業(yè)“錢”景無(wú)限！ 廣 告 語(yǔ)： ，橫空出世，不二之選 B. 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) ，一個(gè)商業(yè)神話的開啟！ 表 現(xiàn)：大氣、很濃的商業(yè)氣氛，畫面要求用金色調(diào)以烘托商業(yè)的氣氛 軟文廣告： 發(fā)布時(shí)間： 5 月中下旬開始；東楚晚報(bào)每周一次軟文報(bào)道，其它報(bào)紙每周一次軟文半版 版 式：黑白半版 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 發(fā)布形式：報(bào)紙軟文、東楚晚報(bào) 開辟“專欄” 總字?jǐn)?shù)： 1000 字 發(fā)布媒體：《黃石日?qǐng)?bào) 》、《東楚晚報(bào)》、《大江商報(bào)》、其它 主 題 ： A. 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) ！ 內(nèi)容規(guī)劃：通過(guò)闡述本項(xiàng)目作為黃石的地王項(xiàng)目，發(fā)展商的巨額投資和社會(huì)各界的全力支持，以及項(xiàng)目的超前規(guī)劃和領(lǐng)先模式。 大型戶外廣 告牌，公交車體廣告，公交站臺(tái)廣告，迎賓路、黃石大道、湖濱路燈箱導(dǎo)視系統(tǒng)等戶外媒體于 5月上旬某日統(tǒng)一亮相。 廣告主題 即將面世，商業(yè)“錢”景無(wú)限 廣告語(yǔ) 萬(wàn)眾期待，中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)，橫空出世，不二之選 一個(gè)商業(yè)神話的開啟！ 媒體組合 4個(gè)整彩版報(bào)紙廣告 在東楚晚報(bào)開辟“中天專欄”，每周一次軟文報(bào)道。 增加客戶壓力，為放籌做準(zhǔn)備。 宣傳渠道： 報(bào)紙（硬性廣告、軟性報(bào)道）＋研討會(huì)＋戶外廣告＋派單 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 市場(chǎng)預(yù)熱階段 １、 報(bào)紙媒體 廣告效果預(yù)測(cè)： 本次報(bào)版是中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)正式在黃石消時(shí)間 2021 年 5 月中下旬 ~6月底 工作 目標(biāo) 提高項(xiàng)目知名度，樹立項(xiàng)目在黃石的第一品牌和美好的未來(lái) 前景 項(xiàng)目 營(yíng)銷 工作內(nèi)容 接受咨詢，登記客戶 完善項(xiàng)目的各項(xiàng)籌備工作 工作要點(diǎn) 介紹項(xiàng)目。使項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)時(shí)產(chǎn)生第一個(gè)高峰（相對(duì)其它的操作手法是多出來(lái)的一個(gè)高潮），對(duì)于主要依靠集群銷售的商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，是不可多得的銷售良機(jī)。而在吸納消費(fèi)方面，本階段是如何將“積壓客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目客戶”的關(guān)鍵時(shí)期。 宣傳渠道：報(bào)紙媒體 形 式：報(bào)紙軟文 字 數(shù)： 1000 字 發(fā)布媒體：《黃石日?qǐng)?bào)》、《東楚晚報(bào)》、《大江商報(bào)》、其它 發(fā)布時(shí)間： 4 月中下旬開始；選擇媒體每周一至二次 版 式：半版 主 題 ： 黃石商業(yè)的發(fā)展方向！ 內(nèi)容規(guī)劃：城市的發(fā)展，商業(yè)必然要與之相適應(yīng)！ （二）、第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱階段 階段時(shí)間 ： 2021 年 5 月中旬至 6 月中旬； 階段參與 ：借助多種媒體整合的手段，利用硬性廣告和派單等手段提高項(xiàng) 目知名度，利用軟性報(bào)道和研討會(huì)等手段展示項(xiàng)目規(guī)劃，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行 立體 宣傳； 階段目標(biāo) ：使項(xiàng)目在黃石人盡皆知，樹立項(xiàng)目在黃石的第一品牌和人們對(duì)項(xiàng)目的無(wú)限信心； 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 階段要求 ：本階段仍然以市場(chǎng)鋪墊和消費(fèi)積累為目的，因此本階段售樓處應(yīng)裝修完畢并且入場(chǎng)，進(jìn)行培訓(xùn)、籌備等前期工作。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 廣告效果預(yù)測(cè)： 為項(xiàng)目積累客戶。 基于上窯市場(chǎng)的入市消息，從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)以積極的態(tài)度投入市場(chǎng)，為日后的成功奠定基 礎(chǔ)。 三、 黃石“中天貿(mào) 易廣場(chǎng)”營(yíng)銷篇 營(yíng)銷綜述 根據(jù)黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模、工程進(jìn)度等，認(rèn)為項(xiàng)目商業(yè)的推廣存在多個(gè)不同的部分，為了便于項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施，我們將營(yíng)銷執(zhí)行分解為七個(gè)階段。 宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，承諾一定期限內(nèi) 零租金即“放水養(yǎng)魚” 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)吸引經(jīng)營(yíng)商戶從而執(zhí)行“帶租約出售”的促銷手段。 制定切實(shí)的返租計(jì)劃，與客戶簽返租協(xié)定，返租期三年。 客戶購(gòu)買后享有優(yōu)先選購(gòu)鋪位及一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)。 （ 2）推廣策略 該策略的制定必須考慮以下幾點(diǎn)： ? 體 量大，業(yè)態(tài)組合較為復(fù)雜，須分期推廣 ； ? 利 用市場(chǎng)第一的機(jī)會(huì)先推出相對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品； 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 宣 傳推廣過(guò)程中，必須考慮不同的經(jīng)營(yíng)功能在銷售中的相互影響。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) （二） 、推廣執(zhí)行 整個(gè)推廣分咨詢期、籌碼發(fā)放期、解籌日、公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期和尾盤期等階段，其中公開發(fā)售期又可分為逐日優(yōu)惠期、正式發(fā)售期。營(yíng)銷心理學(xué)指出，幾乎所有的人都會(huì)受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣?xùn)|西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時(shí)把兩只手伸進(jìn)溫水中。從營(yíng)銷心理層面分析，著名的認(rèn)知對(duì)比原理更能窺視到買家心理不自主地變化。 （ 2）“饑餓 營(yíng)銷” 商業(yè)捕魚人很會(huì)利用這樣一種現(xiàn)象：先將大量魚餌投入水中，引誘魚群一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)，使這片水域變成擺動(dòng)游弋的魚 鰭和張開爭(zhēng)食的魚嘴的天下。其整體思想是針對(duì)不同客戶購(gòu)買心理的不確定性，通過(guò)濃厚的現(xiàn)場(chǎng)包裝氣氛和鼎盛的銷售人氣的包圍，刺激客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，最終形成消費(fèi)。 作用： ? 人為增加賣場(chǎng)氣氛 ? 抒發(fā)本項(xiàng)目的前景，巨大升值前景誘惑買家 ? 體現(xiàn)本商業(yè)項(xiàng)目在黃石商業(yè)的地位 ? 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 ? 增加客戶對(duì)本項(xiàng)目的滿意度 二、 推廣策略 （一） 、基本策略 集群銷售策略 商業(yè)的銷售講究一鼓作氣，商業(yè)銷售強(qiáng)調(diào)的是項(xiàng)目開始銷售后前 15 天的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和前 3 個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，而最為忌諱的是銷售戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致商 業(yè)項(xiàng)目處于尷尬地位。 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)優(yōu)惠 在售樓處現(xiàn)場(chǎng)設(shè)抽獎(jiǎng)，凡交完首期款的客戶都可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者給予送汽車或其它獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)獎(jiǎng)。 作用： ? 利用人性的弱點(diǎn)，通過(guò)讓小利來(lái)達(dá)到銷售目的 ? 對(duì)猶猭不決的客戶直接形成刺激作用 ? 滿足部分要求享受優(yōu)惠的準(zhǔn)客戶 的需求 動(dòng)員已購(gòu)客戶介紹 動(dòng)員已購(gòu)客戶介紹親威朋友前來(lái)購(gòu)房，凡介紹成功者公司給予免 1 年物業(yè)管理費(fèi)或額外優(yōu)惠折扣等優(yōu)惠。 （二）、 銷售策略 認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠措施 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)推出自內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始后下定的客戶，給予認(rèn)購(gòu)金額 4%或固定金額的購(gòu)房款優(yōu)惠活動(dòng)。 （ 2）外部包裝：色彩耀眼、造型獨(dú)特。 售樓處包裝 （ 1）內(nèi)部布局：以金黃色或紅色調(diào)為主包裝，渲染氣氛。沿迎賓路包裝圍墻，圍 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 墻圖案突出商業(yè)氣氛，也可在圍墻上加插彩旗等渲染氣氛。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝建議 ? 首先工地要保持整體有序，場(chǎng)地平整； ? 項(xiàng)目主要交通干道先期建設(shè)完成，有利于現(xiàn)場(chǎng)展示給予投資者以信心； ? 開工后，項(xiàng)目工地入口處可先期完成項(xiàng)目形象工程 —— 牌樓和主題雕塑，可起到區(qū)域的昭示作用； ? 在項(xiàng)目主體工程完工 后，在樓體設(shè)置射燈，便于晚上能更明顯的吸引注意力，有利于銷售人員在晚上更好的指示項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)買家來(lái)說(shuō)也是一個(gè)對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度的信心。交通要道處懸掛條幅、布置橫幅。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 第三篇 營(yíng)銷推廣篇 一、 營(yíng)銷策 略 （一）、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 Vi 系統(tǒng) 在各主要交通道路燈箱廣告、展牌的布置，黃石大道、迎賓路要道布置插旗或路燈旗，越靠近現(xiàn)場(chǎng)布置越密。 物業(yè)管理的內(nèi)容包括眾多內(nèi)容，如市場(chǎng)推廣，資料分析，顧客服務(wù)，銷售協(xié)助等，建議開發(fā)商組建高水準(zhǔn)的商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理工作，或者引進(jìn)深圳先進(jìn)的物管顧問(wèn)。因此營(yíng)運(yùn)管理的工作，基本上可分為賣場(chǎng)環(huán)境與設(shè)備的維護(hù)、安全警衛(wèi)、市場(chǎng)推廣、預(yù)算控制及租店戶管理等幾個(gè)要項(xiàng)。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 商場(chǎng)部分涉及招商引進(jìn)，裝修將依據(jù)所引進(jìn)商家的具體要求執(zhí)行。因此，建議商鋪采用毛坯交房。 建筑風(fēng)格 以簡(jiǎn)潔、明快的 現(xiàn)代風(fēng)格 為主，采用雕塑小品對(duì)街道進(jìn)行點(diǎn)綴。 ? 為了保持街道整體景觀的一致性，外立面設(shè)計(jì)需要考慮尺度和材料與周圍關(guān)系，材料選擇是體現(xiàn)建筑風(fēng)格的重要因素。 ? 中心廣場(chǎng)空間布置以充分體現(xiàn)休閑功能及本項(xiàng)目的形象功能為目的，布置主題雕塑和小品，輔以觀賞植物，以不遮擋視線為原則。 平面布局建議 ? 外場(chǎng)部分主要是以更好的聚集人氣。同時(shí)，也增加了設(shè)置主題商場(chǎng)的可能性。 提升黃石市整體商業(yè)檔次，樹立 里程碑式 商業(yè)典范。根據(jù)商鋪的均價(jià)，可推導(dǎo)出臨街商鋪和內(nèi)部臨街商鋪，項(xiàng)目二層等的合理銷售價(jià)格。東方裝飾城的價(jià) 格為本項(xiàng)目的唯一可比較價(jià)格，東方裝飾城租價(jià)最低為20 元 /平方米，根據(jù)收益還原法，理論上 其銷售價(jià)格為： Sn=a/r{1[1/[1/（ 1+r） 70]]}==2985 元 /平方米 相對(duì)于東方裝飾城，本項(xiàng)目在交通流和人流的組織上與之相比較略差一籌，但在建筑的質(zhì)素以及商場(chǎng)的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)管理均較之先進(jìn)。 定價(jià)依據(jù)： （ 1）本項(xiàng)目預(yù)期成為黃石 的商業(yè)項(xiàng)目，因此在定位、規(guī)劃等方面設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出項(xiàng)目特征； （ 2）該片區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景廣闊，且已逐步形成商業(yè)物流中心； （ 3）、項(xiàng)目本身的質(zhì)素及地段等影響因素； （ 4）、市場(chǎng)狀況。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) （六）、價(jià)格定位 一個(gè)具有提升空間的價(jià)位是保證項(xiàng)目迅速銷售成功的非常重要的因素。休閑設(shè)施的完備能夠讓零散客戶在項(xiàng)目滯留更長(zhǎng)的時(shí)間，項(xiàng)目零售輔助功能的實(shí)現(xiàn)，而這也就意味著商品銷售量的上升，人氣的聚集。 （ 2）黃石所轄縣區(qū)及其周邊縣市經(jīng)營(yíng)商 家 相對(duì)于本地消費(fèi)者，具有以下特征 ? 熟悉價(jià)格，重視價(jià)格，以中低檔商品批發(fā)為主； ? 追求的是商品種類的齊全和質(zhì)量保證以及價(jià)格相對(duì)低廉； ? 從眾心理，黃石中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)在大眾