酒店餐飲市場營銷管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-09-07 08:11本頁面
【正文】 代表崗位，主要負(fù)責(zé)在餐中接待客人，向客人敬酒，與客人溝通等工作。 營業(yè)代表有一定的包房分配權(quán)。 營業(yè)中主要由客戶代表接待客戶，處理客戶問題等。 客戶代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)和管理指標(biāo)，制定各崗位的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，每每按業(yè)績給予獎勵或提成。 大堂副理負(fù)責(zé)宴會預(yù)訂、客戶消費統(tǒng)計、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 銷售代表沒有銷售提成。 由經(jīng)營部、營業(yè)部等管理人員配合客戶關(guān)系的工作。 回避定位：藍(lán)海戰(zhàn)略 三、產(chǎn)品分析 （一）產(chǎn)品的構(gòu)成 地理位置 裝飾設(shè)施 服務(wù)包（輔助性設(shè)施、輔助性物品、顯性服務(wù)、隱性服務(wù)、支持性服務(wù)） 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的形象 （二）產(chǎn)品的特點 生產(chǎn)的特點 銷售的特點 服務(wù)的特點 （三）產(chǎn)品的收益性分析 銷售額的 ABC分析 產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)度分析 （四）產(chǎn)品的強(qiáng)度分析 取定衡量產(chǎn)品競爭力的評比要素； 收集有關(guān)產(chǎn)品信息 確定各個要素的評分標(biāo)準(zhǔn) 選擇并確定評比者 進(jìn)行評比、并計算得分 根據(jù)評分結(jié)果，提交分析報告。 關(guān)聯(lián)定位：面對強(qiáng)勢競爭品牌，以貼近、關(guān)聯(lián)等追隨手段，借勢帶動產(chǎn)品， 多因素定位：將產(chǎn)品定位在幾個層次上，或依據(jù)多重因素對產(chǎn)品進(jìn)行定位。如規(guī)模大，歷史悠久，產(chǎn)品差異化等 產(chǎn)品屬性和利益定位； 使用者定位，某個使用者或某個分市場。 為企業(yè)選擇一個合適且具有競爭力的新形象。 分析目標(biāo)市場顧客選擇酒店進(jìn)餐的重要標(biāo)準(zhǔn) 參照以上重要標(biāo)準(zhǔn)，與競爭對手進(jìn)行比較。 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、消費者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)這三者如達(dá)到和諧均衡，就是市場經(jīng)營定位的完美狀態(tài)， 五力分析威脅 供應(yīng)者（討價還價） 替代產(chǎn)品和服務(wù) 行業(yè)競爭、現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者（新進(jìn)入者） 購買者（討價還價） 競爭優(yōu)勢的動態(tài)性 一段時間的努力，建立某種競爭優(yōu)勢 —— 維持 競爭對手漸漸做出反應(yīng) —— 采取有力策略 企業(yè)競爭優(yōu)勢削弱 影響優(yōu)勢的三個關(guān)鍵因素 : 建立優(yōu)勢需要時間有多長； 能夠獲得的優(yōu)勢有多大； 競爭對手反應(yīng)需要多長的時間。 目標(biāo)市場經(jīng)營策略：差異性目標(biāo)市場策略、無差異性目標(biāo)市場策略。 競爭劣勢 注意關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力是否正在喪失； 評價企業(yè)資源的競爭性價值； 是否容易被復(fù)制？能持續(xù)多久？ 能否真正保持上升 是滯會被競爭對手和其它資源或能務(wù)抵消。 （十）競爭者分析 競爭者的基本情況 市場占有率（稅務(wù)）、營銷增長率（營業(yè)額）、主要占領(lǐng)區(qū)域（客戶區(qū)域）、市場營銷業(yè)績 營銷戰(zhàn)略、營銷組合策略動態(tài)與預(yù)測 主、輔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的優(yōu)點與不足、新產(chǎn)品開發(fā)情況 定價與價格變動 渠道奸商（銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道） 宣傳與促銷 營銷政策、售后服務(wù) 設(shè) 備投資、技術(shù)引進(jìn)、人員培訓(xùn)及其他經(jīng)營要素投入的情況。 （三）微觀（經(jīng)營環(huán)境分析） 人口、自然資源、政策、文化、源料、裝飾 （四）消費者分析 （五）目標(biāo)市場分析 （六）產(chǎn)品分析 （七）供應(yīng)商分析 （八）傳媒分析 （九）行業(yè)分析 主要分析行業(yè)整體的情況、狀態(tài)以及普及率等方面 ，以掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏經(jīng)濟(jì)是出于何種階段，變的趨勢；收入、生活費、利率、儲蓄、借貸方式及消費模式等方面的主要變化分析 ； 自然環(huán)境：地理、氣候、資源、生態(tài)等環(huán)境； 技術(shù)環(huán)境：指企業(yè)業(yè)務(wù)所涉及國家和地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展的動態(tài)等到。 市場營銷管理是一個過程；包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。 這三方面級成一個更全面的現(xiàn)代營銷理論，必須同時做好這幾方面的工作，營銷才會變得有力量；但同時這三方面以是分層次的。 從 4P、 4C 到 4R，反映了營銷理論在新的條件下不斷融合碰撞，不斷深入整合的變革趨勢；這三者不是簡單的取代關(guān)系，而是后者對前者的創(chuàng)新、發(fā)展與完善。 關(guān)系營銷：與
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