【正文】 信領(lǐng)域增長(zhǎng)情況 （ 賽迪顧問(wèn) ） 中國(guó)的 VSAT通信業(yè)務(wù)始于 90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派嶄新的局面。只要有一點(diǎn)賺錢(qián)的可能，哪個(gè)公司不銷(xiāo)尖了腦袋往里鉆？ 雖然有身居高空、俯瞰市場(chǎng)的先天便利條件，但要爭(zhēng)市場(chǎng)，還是得落地。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？ 美國(guó)的市場(chǎng)之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因?yàn)槊绹?guó)的信息化程度高、信息化意識(shí)到了容納衛(wèi)星的程度。只能得出一個(gè)結(jié)論，就是沒(méi)有信心。據(jù) IDC 統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)接入市場(chǎng)中， 10%的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該 說(shuō)這是一個(gè)非常好的成績(jī)。更重要的是，作為一個(gè)資金密集型行業(yè)及一個(gè)與公眾比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開(kāi)它瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)大門(mén)嗎？ 在某種程度上，可以說(shuō)美國(guó)今天的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)就是我們的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)的明天。 話是這么說(shuō)，事情也是這么做的。 拿雙威公司一位老總的話說(shuō)，這接入和其他 6 項(xiàng)服務(wù)的關(guān)系，就好比是海鮮和面包。 可以說(shuō)，目前向衛(wèi)星寬帶敞開(kāi)了大門(mén)的領(lǐng)域就是遠(yuǎn)程教育，而運(yùn)營(yíng)商們正在不斷完善自己的技術(shù)和服務(wù)，以期開(kāi)發(fā)新的用戶(hù)，然后去敲開(kāi)他們的大門(mén)。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤(pán)內(nèi)，像北大 MBA 遠(yuǎn)程教育這樣的用戶(hù)有很多。那么，他們都敲了哪些客戶(hù)的門(mén)？又敲開(kāi)了哪些客戶(hù)的門(mén)呢？ 在雙威成立不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，便與北大簽訂了 MBA 遠(yuǎn)程教育實(shí)施工程，用的就是衛(wèi)星寬帶。衛(wèi)星寬帶公司要主動(dòng)去敲其他客戶(hù)的門(mén)”。也就是說(shuō)，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認(rèn)識(shí)的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場(chǎng)不是接入。并且，以前很多接入專(zhuān)業(yè)好文檔 16 用戶(hù)都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶(hù)上，所以她估計(jì)以后單純接入用戶(hù)的出貨量會(huì)逐漸減少。但是，大部分的用戶(hù)不是接入性用戶(hù)，而是諸如遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專(zhuān)網(wǎng)等 類(lèi)型的用戶(hù)。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通夭折了。與當(dāng)時(shí)每月約 2 萬(wàn)元的 DDN 上網(wǎng)相比，幾千元初裝費(fèi)、月付1000 多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價(jià)廉，而且物美，其 400K/s 的下載速度在 DDN 面前毫不遜色。第一個(gè)吃衛(wèi)星寬帶接入螃蟹的公司在廣東，是廣東電信 旗下的廣東信網(wǎng)通。 幾乎每個(gè)市場(chǎng)都有先烈。 準(zhǔn)備的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，直到 2021 年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“ Turbo 163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺(tái)。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。 1998 年底的寬帶遠(yuǎn)沒(méi)有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過(guò)衛(wèi)星鏈路。也就是說(shuō)，這樣的市場(chǎng)它的準(zhǔn)入條件比較高，但是一旦擁有這個(gè)準(zhǔn)入條件，就意味著難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。商人都喜歡找瓶頸。他在接入市場(chǎng)的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別 —— 從窄帶換成了寬帶，從地面飛 到了天空。曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)個(gè)倒下，難道國(guó)內(nèi)的接入市場(chǎng)真的是扶不起的阿斗嗎？面對(duì)此情此景，呂瑞峰想后撤了。 曾任 China Online 總裁的呂瑞峰就想做點(diǎn)別的。日后靠接入發(fā)了家致了富的 263 在這時(shí)候進(jìn)入了接入市場(chǎng)。肉搏也沒(méi)用，依然是賺錢(qián)的少、賠本的多。賽迪顧問(wèn)認(rèn)為，近年內(nèi) VSAT 通信市場(chǎng)一定會(huì)發(fā)生大幅度的增長(zhǎng)。以宇信電子為例。 寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢(xún)、遠(yuǎn)程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為 VSAT 衛(wèi)星通 信業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)發(fā)展的良好機(jī)遇。目前中國(guó)有 1000 多所大學(xué)，上百萬(wàn)所中小學(xué)，有超過(guò) 億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。 近年來(lái)，遠(yuǎn)程教育發(fā)展很快，許多 VSAT 通信企業(yè)都把它作為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。 遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來(lái)發(fā)展方向 遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。話音小站僅僅占小站總量的 1%，總體上話音 業(yè)務(wù)正在逐步淡出國(guó)內(nèi) VSAT 通信市場(chǎng)；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占 27%，與 2021 年相比，變化不大。 單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是 VSAT 通信的主要業(yè)務(wù)。 1993 年 8 月，國(guó)務(wù)院明確規(guī)定把國(guó)內(nèi) VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會(huì)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)的 9 項(xiàng)電信業(yè)務(wù)之一，并對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)行經(jīng)營(yíng)許可證制度。 單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭 ，即甚小天線衛(wèi)星地球站。 2021 年VSAT 市場(chǎng)總收入 億元人民幣，不到國(guó)內(nèi)電信總收入的千分之二。目前全國(guó)已獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng) VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有 43 個(gè)，其中已開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的為 35 個(gè)。 為了便于讀者更好地理解國(guó)內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對(duì)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的成長(zhǎng)性進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對(duì)所招聘人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn) 服務(wù)的銷(xiāo)售是一種技術(shù)服務(wù)銷(xiāo)售，錢(qián)不是決定性因素，關(guān)鍵是對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)在價(jià)值的理解，和如何讓用戶(hù)認(rèn)可其價(jià)值。在某一個(gè)層次，取得錢(qián)比取得知識(shí)容易。 這個(gè)項(xiàng)目面臨的最主要問(wèn)題不是資金，而是人力資源。 七、 資金需求與面臨的問(wèn)題 項(xiàng)目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（ 14 個(gè)月）的經(jīng)營(yíng)成本，并有一定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是管理。今后與這兩家的合作也是必然的。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒(méi)有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還沒(méi)有形成直接的競(jìng)爭(zhēng)。 雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問(wèn)題，造成服務(wù)質(zhì)量不好， 從而導(dǎo)致客戶(hù)投訴和退貨等現(xiàn)象。 解決辦法，一方面對(duì)用戶(hù)要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶(hù)認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶(hù)樹(shù)立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶(hù)的信任；另一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動(dòng)雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會(huì)輿論對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。 這個(gè)問(wèn)題的存在是必然的，因?yàn)樾l(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng) 本身就是比較領(lǐng)先的一個(gè)領(lǐng)域，專(zhuān)業(yè)好文檔 13 在國(guó)內(nèi)知名度低、用戶(hù)認(rèn)可度較低也是正常的。 據(jù)此，推算出預(yù)期利潤(rùn)如下： 客戶(hù)類(lèi)型 最低 較好 理想 銷(xiāo)售數(shù)量 收入 銷(xiāo)售數(shù)量 收入（元） 銷(xiāo)售數(shù)量 收入（元） 總收入 55 套 44 萬(wàn)元 120 套 96 萬(wàn)元 200 套 160 萬(wàn)元 費(fèi)用 稅收總額 萬(wàn)元 萬(wàn)元 30 萬(wàn)元 銷(xiāo)售提成 11 萬(wàn)元 24 萬(wàn)元 40 萬(wàn)元 合計(jì) 萬(wàn)元 萬(wàn)元 70 萬(wàn)元 經(jīng)營(yíng)成本 16 萬(wàn)元 16 萬(wàn)元 *** 16 萬(wàn)元 *** 純利潤(rùn) =總收入 — （費(fèi)用 + 經(jīng)營(yíng)成本） 毛利 萬(wàn)元 萬(wàn)元 74 萬(wàn)元 ***考慮到達(dá)到更高的銷(xiāo)售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營(yíng)成本還需要提高。 運(yùn)營(yíng)成本； 運(yùn)營(yíng)成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場(chǎng)宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下： 類(lèi)型 費(fèi)用 一次性費(fèi)用： 辦公設(shè)備、桌椅、報(bào)裝電話等 20210 元 每月費(fèi)用： 房租、水電 2500 元 /月 專(zhuān)業(yè)好文檔 12 人員工資（ 4 人） 5000 元 /月 電話費(fèi) 1000 元 /月 辦公用品 500 元 /月 其它各項(xiàng)雜費(fèi) 1000 元 /月 合計(jì) 10000 元 /月 14 個(gè)月總計(jì) 140000元 第一年經(jīng) 營(yíng)費(fèi)用 合計(jì)： 160000 元 因此，第一年如果有 4 個(gè)銷(xiāo)售人員， 14 個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本最低需要 16 萬(wàn)元。 實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季， 1 月 2 月正好是淡季，從 3 月開(kāi)始進(jìn)入上半年的旺季，所以開(kāi)始階段會(huì)有 34 個(gè)月銷(xiāo)售可能不一定很順利。 2021 年 11 月 1 日 —— 2021 年 12 月 31 日的銷(xiāo)售目標(biāo) 客戶(hù)類(lèi)型 最低 較好 理想 銷(xiāo)售數(shù)量 收入（元） 銷(xiāo)售數(shù)量 收入（元） 銷(xiāo)售數(shù)量 收入（元） 外資企業(yè) 5 40000 20 160000 20 160000 集團(tuán)企業(yè) 20 160000 40 320210 100 800000 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 30 240000 60 480000 80 640000 合計(jì) 55 440000 120 960000 200 1600000 總計(jì) 44 萬(wàn)元 96 萬(wàn)元 160 萬(wàn)元 最低目標(biāo)為 14 個(gè)月賣(mài)出 55 套系統(tǒng)，平均一個(gè)月 4 套系統(tǒng)，我認(rèn)為還是比較有把握的； 中間目標(biāo)是 14 個(gè)月賣(mài) 120 套系統(tǒng)，平均每月 9 套，如果努力做的話，也有可能達(dá)到的。 銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)期； 雙威啟迪將從 2021 年 11 月正式開(kāi)始“企業(yè)課 堂”，因此我們的銷(xiāo)售工作也從 11 月開(kāi)始。但到 2021 年中可能會(huì)有調(diào)整。此外，代理商如果建立服務(wù)中心，每年可從每個(gè)客戶(hù)的 萬(wàn)年費(fèi)中提取 5000 元。 2 萬(wàn)元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后專(zhuān)業(yè)好文檔 11 扣掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開(kāi)一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。 五、 銷(xiāo)售與成本 雙威啟迪的代理價(jià)格 目前，雙威啟迪的銷(xiāo)售代理政策如下： 企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包 第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費(fèi) 菜單式定制課程 定價(jià)： 2 萬(wàn)元 /年 定價(jià)： 萬(wàn)元 /年 定價(jià)： 1— 3 萬(wàn)元 代理費(fèi)： 1 萬(wàn)元 服務(wù)中心收入： 5000 元 *** 代理收入： 20% 實(shí)際代理費(fèi)收入： 8000 元左右 實(shí)際代理費(fèi)收入： 4000 元左右； 有一點(diǎn)需要解釋?zhuān)畔a(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營(yíng)衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶(hù)安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于 50 人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計(jì)算機(jī)都安裝上一個(gè)軟件，員工就可以在自己的計(jì)算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。 首先，做北京市場(chǎng)的代理，目前這里還沒(méi)有代理商； 其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國(guó)總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國(guó)。我們的人員少，也沒(méi)有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷(xiāo)售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和發(fā)展。 北京的中高檔寫(xiě)字樓 至少有 300 座，如果能夠延伸的全國(guó)范圍，潛在客戶(hù)數(shù)量能夠超過(guò)5000 家，寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是比較可觀的。這樣又帶來(lái)了新的客戶(hù)。這樣寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個(gè)服務(wù)平臺(tái)變成一個(gè)贏利平臺(tái)。開(kāi)發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時(shí)、人數(shù)分級(jí)，租戶(hù)租賃不同面積，可以得到不同時(shí)間、人數(shù)的免費(fèi)培訓(xùn)。而沒(méi)有安裝的寫(xiě)字樓，就象現(xiàn)在沒(méi)有裝寬帶網(wǎng)的寫(xiě)字樓一樣，對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)感覺(jué)到很大壓力。 對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，這是一個(gè)非常好的增值點(diǎn)，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣(mài)點(diǎn)。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。 C. 寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商： 目前，北京中高檔寫(xiě)字樓的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)一方面集中于租金價(jià)格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣(mài)點(diǎn)是提供寬帶接入。 因此，集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類(lèi)重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個(gè)子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn)這個(gè)就不能培訓(xùn)那個(gè)，往 往造成一些內(nèi)部矛盾。 北京的大中型外資企業(yè)至少有 200 家以上，如果延伸到全國(guó)，至少能有 3000 家以上。通過(guò)使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以取代一些基礎(chǔ)性的面授培訓(xùn)，同時(shí)節(jié)約很多成本。 客戶(hù)定位 根據(jù)以上分析，我們對(duì)“企業(yè)課堂”的可銷(xiāo)售的客戶(hù)群定位如下： A. 歐美外資企業(yè)： 歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)。 那么什么樣的企業(yè)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？我們認(rèn)為： A、企業(yè)人數(shù)少于 100 人的國(guó)營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)， B、日本、韓國(guó)等亞洲外資企業(yè)， C、生產(chǎn)型的工廠，不會(huì)成為客戶(hù)。 資金充足 ：資金充足是一個(gè)必要條件，而非充分條件， 典型是房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)商 。 有一定規(guī)模的集團(tuán)企業(yè) ：集團(tuán)型企業(yè)往往下屬有多家公司，更注重企業(yè)整體形象、企業(yè)文化的建設(shè)，管理比較制度化，有培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。 典型是金融、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)企業(yè) 。 典型是外資企業(yè) 。因此，“企業(yè)課堂”服務(wù)的客戶(hù)群體是誰(shuí)呢？銷(xiāo)售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開(kāi)，而一定要做到有的放矢。 因此，“ 企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)與企業(yè)舉辦面授培訓(xùn)并不沖突，而且對(duì)面授培訓(xùn)能夠起到良好的促進(jìn)作用。 通過(guò)“企業(yè)課堂”培訓(xùn)，可以使企業(yè)人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)上達(dá)到一個(gè)共同的起點(diǎn)。這兩種情況造成講師無(wú)法從一個(gè)較高的起點(diǎn)開(kāi)始，而不得不從很基礎(chǔ)的內(nèi)容講起，最終使高昂價(jià)格請(qǐng)來(lái)的高級(jí)老師或?qū)＜宜M(jìn)行的培訓(xùn)，變成了一個(gè)半掃盲班。 “企業(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補(bǔ)作用 “企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然存在一定競(jìng)爭(zhēng)，但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補(bǔ)關(guān)系。 由于不象面授培訓(xùn)一樣按人頭數(shù)收費(fèi)，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體人員素質(zhì)提高。 每周一次培訓(xùn)，每次 4 小時(shí)，時(shí)間比較短，可以不占用工作時(shí)間。 每門(mén)培訓(xùn)課程的價(jià)格： 1— 3 萬(wàn)元 演播中心 播放課件 衛(wèi)星地面發(fā)射站 亞洲一號(hào)衛(wèi)星 衛(wèi)星 接收天線 企業(yè) 培訓(xùn)教室 授課教室 視頻服務(wù)器 學(xué)員計(jì)算機(jī) 互聯(lián)網(wǎng) 提問(wèn) 回答問(wèn)題 專(zhuān)業(yè)好文檔 7 企業(yè)課堂的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與不足 “企業(yè)課堂