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正文內(nèi)容

中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案-文庫吧資料

2025-03-05 17:18本頁面
  

【正文】 考核期末提交此報(bào)告:分析內(nèi)容包括:客戶付款能力、客戶需求、合同簽定進(jìn)度、銷售貨款回籠計(jì)劃、客戶檔案 考核末期衡量因素:報(bào)告各部分內(nèi)容全面性 (40%)、內(nèi)容真實(shí)性( 30%)、內(nèi)容有效性( 30%) 本項(xiàng)得分為:考評末期提交報(bào)告得分(百分制) *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)( 20%) 及時(shí)遞交市場信息表、客戶管理表單 片區(qū)市場信息表單,客戶管理表單 直接上級 15% 表單每日必須遞交分公司一份,片區(qū)保存一份 每月 1 次不按時(shí)遞交扣 10 分, 2 次扣 20 分, 3 次扣 40 分, 4 次或 4 次以上當(dāng)月分?jǐn)?shù)為 0 分 本項(xiàng) 得分為:平均每月得分(百分制) *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)( 15%) 遵守銷售紀(jì)律 上級經(jīng)理記錄 直接上級 10% 工作時(shí)間內(nèi)不得做與工作無關(guān)、違反銷售規(guī)章制度的事情 每月發(fā)現(xiàn) 1 次扣 20 分, 2 次扣 40 分, 3 次或 3 次以上當(dāng)月為 0分。因此,銷售系統(tǒng)完全按照公司總體薪酬體系難以做到薪酬激勵與銷售直接掛鉤,難以體現(xiàn)計(jì)算簡明的透明化原則,對管理人員難以達(dá)到及時(shí)激勵的目的。 ( 3) 工齡工資按工作年限每年增加 50 元,加滿 5年為止 ( 4) 銷售系統(tǒng)人員 5 年以上不能獲得調(diào)級者,表明該人員不適合從事銷售工作,應(yīng)加以淘汰 ( 5) 舊款回收提成按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行 銷售系統(tǒng)薪酬體系分為 F、 M 和 H 三層,每層六級,共 18 級; M 和 H 層比公司總體薪酬體系各多三級,以滿足市場細(xì)分,擴(kuò)大市場覆蓋面的需要 說明:公司總體薪酬體系分為 F、 M和 H三層,其中 F層六級, M和 H層各三級,每級再設(shè) 9個(gè)橫向級別。 中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案 一、基本原則 體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則 滿足市場細(xì)分、擴(kuò)大市場覆蓋面的原則 滿足計(jì)算簡化、提高激勵透明度的原則 體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)?;瘮U(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵的原則 二、核心措施 銷售體系的核心任務(wù)是不斷增加產(chǎn)品銷售,實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略,因此,銷售系統(tǒng)的薪酬激勵應(yīng)與銷售額直接掛鉤,根據(jù)各人實(shí)際銷售業(yè)績的優(yōu)劣決定其實(shí)際報(bào)酬,刺激銷售人員增加銷售,多勞多得。由于銷售系統(tǒng)的激勵方式與公司其他部門人員的激勵方式存在較大差別,為適應(yīng)銷售系統(tǒng)激勵的特點(diǎn),銷售系統(tǒng)薪酬體系與公司總體 薪酬體系在總體原則一致的前提下,體系的具體設(shè)計(jì)有所區(qū)別: 售系統(tǒng)人員的薪酬由崗位工資、浮動工資、工齡工資和舊款回收提成四大部分組成: ( 1) 銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級別,管理人員核定銷售額根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整;一線銷售人員核定銷售額視需要調(diào)整,保持相對穩(wěn)定 ( 2) 銷售系統(tǒng)人員浮動工資按實(shí)際銷售額確定: a) 其中一線銷售人員按單提成,產(chǎn)品不同,提成率不同 b) 管理人員(包括 M和 H級)按核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別績效提成系數(shù),根據(jù)系數(shù)按實(shí)際銷售總額提成 c) 績效提成的核定銷售額基數(shù)根據(jù) 公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整;對應(yīng)的績效工資基數(shù)視需要調(diào)整 說明:核定銷售額基數(shù)指達(dá)到該級別的最低核定銷售額。由 于公司總體薪酬體系中 M 和 H 層各只有三級,造成銷售系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步市場細(xì)分,設(shè)立新的片區(qū)經(jīng)理時(shí),工資級別難以設(shè)定;同時(shí)公司共 108 級的總體薪酬體系使銷售系統(tǒng)的級別難以與核定銷售額掛鉤,或計(jì)算非常復(fù)雜。 每年在各片區(qū)評選銷售狀元,對各片區(qū)銷售狀元年底一次給予獎勵(建議 23萬元),激勵銷售人員奮發(fā)向上 三、具體措施 固定工資: ( 1)為滿足公司明年大規(guī)模擴(kuò)張的需要, 2021 年核定銷售額比 2021 年有較大提高,同時(shí)固定工資有所增長,體現(xiàn)與規(guī)模擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵 工資級別 固定工資額 核定銷售額 H1 5000 億以上 H2 4700 ~ 億 H3 4400 ~ 億 H4 4100 ~ 億 H5 3800 ~ 億 H6 3500 ~ 億 工資級別 固定工資額 核定銷售額 M1 3800 2800 萬以上 M2 3500 2400~2800 萬 M3 3200 2021~2400 萬 M4 2900 1600~2021 萬 M5 2600 1200~1600 萬 M6 2300 800~1200 萬 工資級別 固定工資數(shù)額
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