中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案-wenkub
2023-03-08 17:18:08 本頁面
【正文】 實際銷售價格 =合同總額－運費－多送配件金額－回轉費 多送配件和回轉費按公司現(xiàn)行規(guī)定嚴格控制 銷售人員個人具體提成分為銷售人員獨立做單和協(xié)助片區(qū)經理做單兩種情況： 銷售人員獨立做單：提成 100% 協(xié)助片區(qū)經理做單：提成 30% 提成比率：底價提成對不同產品按不同提成率計算，以公司產品發(fā)展戰(zhàn)略和產品利潤率為主要考慮 因素，結合產品單價具體核定 若產品實際銷售價格高于合同底價時，按照下表中規(guī)定的比例提成 若產品實際銷售價格低于等于合同底價時，按照下表中規(guī)定的比例的 1/2 提成 差價提成：比率由公司研究決定，建議在差價的 20%30%之間 利潤 高 中 低 大規(guī)模擴張產品 提成比率 泵、塔機 5‰ 泵車 3‰ 大規(guī)模發(fā)展產品 提成比率 攤鋪機 ‰ 市場培育型產品 提成比率 銑刨機、水平定向鉆 3‰ 瀝青攪拌站 2‰ 維持型產品 提成比率 壓路機 2‰ 銷售人員提成在滿足回款要求的前 提下及時發(fā)放： 合同回款率高于等于 50%低于 70%： 提成按 40%發(fā)放 合同回款率高于等于 70%低于 80%： 提成按 50%發(fā)放 合同回款率高于等于 80%低于 90%： 提成按 70%發(fā)放 合同回款率高于等于 90%低于 100%：提成按 80%發(fā)放 合同回款率等于 100%： 提成按 110%發(fā)放 績效考核： 銷售人員提成每做成一單且滿足回款要求時及時兌現(xiàn)，其提成不與績效考核成績掛鉤 績效考核目的是加強銷售人員的管理，在公司擴張的戰(zhàn)略前提下，把原來只具有單純的銷售職能的銷售人員能轉變?yōu)槟?夠提供市場信息與客戶管理的復合性人員，適用于以下操作模式： a) 銷售人員年終績效考核分低于 70分時， 69分罰款 3000 元；69 分以下，每低 1 分，加罰 200 元；罰款從下期提成中扣除 b) 銷售人員年終績效考核分低于 50分時予以辭退 c) 銷售人員年終績效考核分高于 70分時， 71分獎勵 2021 元；71 分以上，每高 1 分，加獎 100 元；獎勵在考核后立即兌現(xiàn) 銷售人員績效考核每年兩次，具體流程參看《中聯(lián)重科績效考核手冊》 績效考核指標： 銷售員業(yè)績考核指標組成表 指標類別 考核指標 信息來源 考評人 權重 考評標準 業(yè)績指標 銷售計劃完成率 財務部 直接上級 35% 按照公司銷售政策執(zhí)行，包括本年銷售任務完成率（ 50%）、舊款回收率（ 50%） 本項得分：考評末期得分 *本項權重系數(shù) 市場信息表內容 片區(qū)市場信息表單 直接上級 20% 內容包括：重點工程信息搜集、市場信息收集、競爭對手數(shù)據(jù)搜集 考核末期衡量因素：工程信息搜集全面準確（ 30%）、市場信息 收集全面準確 (30%)、競爭對手數(shù)據(jù)搜集全面準確（ 30%）、市場競爭策略合理化建議 (10%) 本項得分：考評末期得分（百分制） *本項權重系數(shù)（ 20%） 客戶管理表內容 本崗 位提交表單 直接上級 20% 考核期末提交此報告：分析內容包括：客戶付款能力、客戶需求、合同簽定進度、銷售貨款回籠計劃、客戶檔案 考核末期衡量因素：報告各部分內容全面性 (40%)、內容真實性（ 30%）、內容有效性（ 30%） 本項得分為：考評末期提交報告得分（百分制） *本項權重系數(shù)（ 20%） 及時遞交市場信息表、客戶管理表單 片區(qū)市場信息表單，客戶管理表單 直接上級 15% 表單每日必須遞交分公司一份，片區(qū)保存一份 每月 1 次不按時遞交扣 10 分， 2 次扣 20 分， 3 次扣 40 分， 4 次或 4 次以上當月分數(shù)為 0 分 本項 得分為：平均每月得分（百分制） *本項權重系數(shù)（ 15%） 遵守銷售紀律 上級經理記錄 直接上級 10% 工作時間內不得做與工作無關、違反銷售規(guī)章制度的事情 每月發(fā)現(xiàn) 1 次扣 20 分， 2 次扣 40 分， 3 次或 3 次以上當月為 0分。檢查內容是否 全面 (30%)；對服務站的改進建議合理性和評價的公正行（ 40%） 本項得
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