中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)方案1113-文庫吧資料
2025-05-02 12:12本頁面
【正文】 分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（20%）客戶管理表內(nèi)容本崗位提交表單直接上級(jí)20%考核期末提交此報(bào)告：分析內(nèi)容包括：客戶付款能力、客戶需求、合同簽定進(jìn)度、銷售貨款回籠計(jì)劃、客戶檔案考核末期衡量因素：報(bào)告各部分內(nèi)容全面性(40%)、內(nèi)容真實(shí)性（30%）、內(nèi)容有效性（30%）本項(xiàng)得分為：考評(píng)末期提交報(bào)告得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（20%）及時(shí)遞交市場信息表、客戶管理表單片區(qū)市場信息表單，客戶管理表單直接上級(jí)15%表單每日必須遞交分公司一份，片區(qū)保存一份每月1次不按時(shí)遞交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，4次或4次以上當(dāng)月分?jǐn)?shù)為0分本項(xiàng)得分為：平均每月得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（15%）遵守銷售紀(jì)律上級(jí)經(jīng)理記錄直接上級(jí)10%工作時(shí)間內(nèi)不得做與工作無關(guān)、違反銷售規(guī)章制度的事情每月發(fā)現(xiàn)1次扣20分，2次扣40分，3次或3次以上當(dāng)月為0分。因此，銷售系統(tǒng)完全按照公司總體薪酬體系難以做到薪酬激勵(lì)與銷售直接掛鉤，難以體現(xiàn)計(jì)算簡明的透明化原則，對(duì)管理人員難以達(dá)到及時(shí)激勵(lì)的目的。（3） 工齡工資按工作年限每年增加50元，加滿5年為止（4） 銷售系統(tǒng)人員5年以上不能獲得調(diào)級(jí)者，表明該人員不適合從事銷售工作，應(yīng)加以淘汰（5） 舊款回收提成按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級(jí)，共18級(jí)；M和H層比公司總體薪酬體系各多三級(jí)，以滿足市場細(xì)分，擴(kuò)大市場覆蓋面的需要說明：公司總體薪酬體系分為F、M和H三層，其中F層六級(jí)，M和H層各三級(jí)，每級(jí)再設(shè)9個(gè)橫向級(jí)別。中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)方案一、基本原則 體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則 滿足市場細(xì)分、擴(kuò)大市場覆蓋面的原則 滿足計(jì)算簡化、提高激勵(lì)透明度的原則 體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)?；瘮U(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵(lì)的原則二、核心措施銷售體系的核心任務(wù)是不斷增加產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此，銷售系統(tǒng)的薪酬激勵(lì)應(yīng)與銷售額直接掛鉤，根據(jù)各人實(shí)際銷售業(yè)績的優(yōu)劣決定其實(shí)際報(bào)酬，刺激銷售人員增加銷售，多勞多得。由于銷售系統(tǒng)的激勵(lì)方式與公司其他部門人員的激勵(lì)方式存在較大差別，為適應(yīng)銷售系統(tǒng)激勵(lì)的特點(diǎn)，銷售系統(tǒng)薪酬體系與公司總體薪酬體系在總體原則一致的前提下，體系的具體設(shè)計(jì)有所區(qū)別： 售系統(tǒng)人員的薪酬由崗位工資、浮動(dòng)工資、工齡工資和舊款回收提成四大部分組成：（1） 銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級(jí)別，管理人員核定銷售額根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；一線銷售人員核定銷售額視需要調(diào)整，保持相對(duì)穩(wěn)定（2） 銷售系統(tǒng)人員浮動(dòng)工資按實(shí)際銷售額確定：a) 其中一線銷售人員按單提成，產(chǎn)品不同，提成率不同b) 管理人員（包括M和H級(jí)）按核定銷售額基數(shù)和對(duì)應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級(jí)別績效提成系數(shù)，根據(jù)系數(shù)按實(shí)際銷售總額提成c) 績效提成的核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；對(duì)應(yīng)的績效工資基數(shù)視需要調(diào)整說明：核定銷售額基數(shù)指達(dá)到該級(jí)別的最低核定銷售額。由于公司總體薪酬體系中M和H層各只有三級(jí)，造成銷售系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步市場細(xì)分，設(shè)立新的片區(qū)經(jīng)理時(shí)，工資級(jí)別難以設(shè)定；同時(shí)公司共108級(jí)的總體薪酬體系使銷售系統(tǒng)的級(jí)別難以與核定銷售額掛鉤，或計(jì)算非常復(fù)雜。三、具體措施固定工資：（1）為滿足公司明年大規(guī)模擴(kuò)張的需要，2003年核定銷售額比2002年有較大提高，同時(shí)固定工資有所增長，體現(xiàn)與規(guī)模擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵(lì)工資級(jí)別固定工資額核定銷售額H15000H24700~H34400~H44100~H53800~H63500~工資級(jí)別固定工資額核定銷售額M138002800萬以上M2350024
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