【正文】 者說他始終做事就是這樣積極態(tài)度的話，結(jié)果是非常不一樣的。 第一個就是態(tài)度。那么在這個基礎(chǔ)上怎么又是一個好的職業(yè)經(jīng)理人。我覺得有一些東西，剛才說的故事里可能更具體、更重要。這是跟大家做一個分享，在開始階段這都是經(jīng)理人比較重要的基本素質(zhì)。那么你到我這個公司也是一樣，三個月不到你就走了。返過來問的另外一個問題，你為什么一開始加入這個公司，什么吸引了你？什么變化了？什么促使你做了新的決定？如果沒有，你是 “ 習(xí)慣性流產(chǎn) ” 的人，不知道職業(yè)生涯是什么東西。因為如果你過多的跳槽，首先要有一個合理的解釋，你開始為什么選擇這家公司。這和我在機關(guān)的工作經(jīng)驗，我周邊大部分都是搞學(xué)問的人，搞學(xué)問的人都說但是不一定能做。業(yè)績面臨著，來不得半點的含糊。你交給我的研究任務(wù)、交給我的調(diào)研任務(wù)，就是領(lǐng)導(dǎo)的講話稿擺在眼前的事情，今天不做明天也可以不做。這是我對保險經(jīng)理人基本的行業(yè)認識。所以我就去學(xué)習(xí)。那個時候?qū)ξ沂且粋€選擇。因為當(dāng)時我選擇到保險的時候是一個大膽的選擇。因為每個人受過教育，特別在座的都是精英，你說哪一點不懂，說要營銷你很厲害、說到理財 15 你很厲害，說到管理 ，各個都是管理人才。 下面我從自己的經(jīng)驗就這個問題做一個分享。 如果我講的太淺薄的話，以資深的為證。這也是要一個氛圍，我們公司最近也請了一個很著名的人力資源公司，幫我們公司做人力資源調(diào)查 、改革的方案，其中他幫我們做了很長時間的培訓(xùn)，就講到一個企業(yè)、一個團隊的氛圍，領(lǐng)導(dǎo)人營造的氛圍對績效的影響是最為相關(guān)的，氛圍本身可以決定企業(yè)績效的 30%。 第八個、職業(yè)經(jīng)理人具有識才、用才的，人力資源管理的能力。 第七個、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有較強的理財能力。 第六個能力、應(yīng)該具備洞察市場、捕捉商機的經(jīng)營能力。 第四個、要具備很強的執(zhí)行能力，這一點今天都 講爛了，我不講了。所以是使命感、責(zé)任感，對企業(yè)的高度忠誠。我經(jīng)常也有談面試的人，他說我經(jīng)常做很多的事情，我一看他三年換了 7個職業(yè)，換了 7個公司。他說第一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有高尚的職業(yè)道德，遵守業(yè)內(nèi)公認的規(guī)范和要求，黃總也提到這個事情，蘇總也提到，就是職業(yè)道德。第三，他說應(yīng)該把團隊帶好，這是大家要改進。其次經(jīng)理人要有創(chuàng)造性，因為大家面對的問題、基本的技能都差不多。我覺得這很有意思。第三個層次，他說作經(jīng)理人。今天第一個要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不會做如何談職業(yè)經(jīng)理人。我看過很多，也研究過很多。 大家都講了很多，我以我自己在泰康十一、二年的經(jīng)歷，就我自己的想法做一個交流。如果再高一個層次，你講一個小時、講兩個小時，人家肯定也聽不懂你講什么，這是最高境界。第二個我覺得不好講的，因為在我之前前輩都講了很多，我實在不知道怎么做。 今天在座的，包括我心里在想什么，不是說做一個好的職業(yè)經(jīng)理人，而是包羅萬象，我覺得保險業(yè)是萬象，那么今天怎么做，明天還有沒有增長，所以是這樣問題。兩個原因，一個是今天在座的帶資深了，大部分至少是中層的總經(jīng)理，一天不知道講過多少場，我也做過很多年分公司的總經(jīng)理，我也知道要一直講，都成精了。這和我原來的運氣差不多，因為我知道今天這個題目給我以后，這位社長又有魅力、 又有堅持力，你一定要講。 泰康人壽邱希淳 ： 職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備什么素質(zhì)？ 以下為泰康人壽助理總裁兼董事會秘書邱希淳現(xiàn)場實錄（此為現(xiàn)場速記，未經(jīng)演講者本人確認）： 我在外經(jīng)貿(mào)部 10年，最后體制改革出來是處長，沒有做到司長，做到司長今天不一定會做保險業(yè)。 這個問題，感受很多，一時半會說的不是很清楚。同時，自己到了總部以后，對自己個人素質(zhì)的要求和省公司又不一樣，特別是中國人壽作為 13 一個三級上市的公司，如何做到三級上市的監(jiān)管規(guī)則和要求，如何能夠?qū)崿F(xiàn)既要對員工、對社會等等方方面面負責(zé)，所以這里面需要我學(xué)習(xí)的東西非常多。工作的著眼點和總部有很大的差異，到了總部以后更多的層面要考慮在制定企業(yè)相關(guān)政策的時候，一個從大的方面來講，要考慮全國的工作情況。在分公司跟總公司的差異，總公司應(yīng)該是宏觀的眼光，包括視野、格局，不太一樣。 蘇恒軒：謝謝。這幾點無論是大公司和是小公司，基本定都是一致的。 第三點，我認為是比較重要的是職業(yè)道德。既然是職業(yè)經(jīng)理人，他的職業(yè)價值體現(xiàn)在哪里呢？比如說教育背景，既往的一些工作經(jīng)驗，包括他創(chuàng)新思維的能力，還有包括他自己，是否具備一種團隊的精神、合作意識，我認 為這是很重要的一點。但是大的公司，小的公司在經(jīng)營的特色上可能有一定的差異。當(dāng)然現(xiàn)在我們也注意到，業(yè)已發(fā)展的蓬勃的保險業(yè)人才稀缺，我們剛成立的公司更希望在發(fā)展的中間首先把業(yè)績做上去，可能更多的優(yōu)秀是關(guān)注于它的專業(yè)，但是我想從長遠發(fā)展來看，要做大這個行業(yè)、做大這個公司，必須在職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)還要注重術(shù)與德，所以在這個問題上不應(yīng) 該有太大的區(qū)別。當(dāng)然你的服務(wù)可以有所差異，但是為客戶提供的關(guān)懷、勵行合約、勵行保險合同都應(yīng)該是一致的。請問大公司的職業(yè)經(jīng)理人和小公司的職業(yè)經(jīng)理人有什么區(qū)別？ 蘇恒軒：塑造一個職業(yè)經(jīng)理人基本內(nèi)涵來講，大小公司我認為本身來講不應(yīng)該有所區(qū)別。謝謝。從某種意義上來講我們說德才兼?zhèn)?，要德為先，但是作為壽險職業(yè)經(jīng)理人，只有才沒有德會搞壞這個企業(yè)。術(shù)是我們的專業(yè)技術(shù)，我們的技能，所以認為術(shù)德兼修，就是說我們做人要能夠成功，做事也要能夠成功。我認為術(shù)也好，德也好，這兩個問題不是截然對立的概念，本身就應(yīng)該是相輔相成的。如果有問題請?zhí)釂枴? 主持人：謝謝蘇總精彩的演講。最后祝大家事業(yè)興盛，家庭幸福。 這 12個字，值得我們用職業(yè)生涯來詮釋，以上是我個人的看法。 我相信通過這個行業(yè)的不懈努力，使我們保險人才隊伍能夠更壯大、更鼎盛、更輝煌。第三個層次是既能夠做好自己的本質(zhì)工作，同時他所帶的隊伍，或者說他所訓(xùn)練的隊伍能夠把事情做的更好，就是說能夠超越自己。 第二個層次是不僅把自己的事情做好，而且他自己所訓(xùn)練的隊伍，所帶的隊伍也能夠把工作做好。要培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，我認為有賴我們壽險職業(yè)經(jīng)理人的言傳身教。 第二點，言傳身教，知行合一，培養(yǎng)更多的行業(yè)人才，這是衡量我們職業(yè)經(jīng)理人事業(yè)成功的重要標志。 每一位成功的職業(yè)經(jīng)理人我認為無不是堅守信念的坦蕩君子，無不是不懈努力的有識之士，在我們過往的經(jīng)歷中，有幸地遇到了很多成功人 士，包括我們在座的諸位，可以說基本上都是至少了十余年，甚至更長的行業(yè)經(jīng)驗的資深人士。我們知道過去君子叫士，天行健，君子以自強不息，這是周 11 易中談到，論語中提到士不可以不弘毅，任重而道遠。這樣保險行業(yè)更好的獲得的認同，為和諧社會的建設(shè)貢獻心力和才智。同時保險業(yè)是撒播愛心的事業(yè)，積極防災(zāi)抗災(zāi)，積極助力社會建設(shè)，這是廣大置業(yè)經(jīng)理人的天然之責(zé)。到墨家吸收的兼相愛，交相印，中華文化應(yīng)該說富含仁愛的思想，這種傳統(tǒng)在我們民間根深蒂固。成功的壽險經(jīng)理人我認為需要不斷的培養(yǎng)濃厚的人文情懷，為和諧社會的建設(shè)貢獻力量。因為共信共行這是壽險職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展團隊協(xié)作精神的關(guān)鍵所在。誠信作為一種公共性，要求我們必須要有一種理念，也就是要共信。這是對我們品德價值的要求。因此通曉原理，熟悉實務(wù)，了 解清算，以最起碼的專業(yè)基礎(chǔ)，賦予廣闊的知識視野，才能夠更好地做到慎思之、故行之、明善斷，才能夠不斷的提升職業(yè)發(fā)展的境界格局。而且還要廣泛的涉及金融、營銷、管理等其他的領(lǐng)域。剛才我說的是典型的，當(dāng)然還有很多，就說明了保險行業(yè)歷練、經(jīng)驗對保險行業(yè)來講非常重要。壽險職業(yè)經(jīng)理人進入最高決策層，無不經(jīng)過了長期的積累、歷練，像大家比較熟悉的美國保險業(yè)號稱泰斗級的人物格林博格先生，他從 1952年加入保險行業(yè)，從 1967年擔(dān)任了美國國際集團的 CEO37年，至今仍然還在專注于相關(guān)的保險事業(yè)，做一些相關(guān)的工作。我們知道壽險業(yè)是典型的知識密集型行業(yè)。我認為在壽險業(yè)發(fā)展起來的職業(yè)經(jīng)理人必須要踏踏實實從一線做 起，從 10 最基礎(chǔ)的崗位做起，把管理有方、執(zhí)行有力作為壽險職業(yè)經(jīng)理人勇?lián)姑挠残砸蟆? 我個人體會到，在基層的磨礪和由此積累的經(jīng)驗，對我們職業(yè)經(jīng)理人的真功夫的修煉是十分關(guān)鍵的。概括而言，我認為職業(yè)經(jīng)理人的硬工夫就是執(zhí)行。 二、從基本做起，把管理有方、執(zhí)行有力作為職業(yè)經(jīng)理人持續(xù)進步的基本要求。后來楊超董事長對我們所有的領(lǐng)導(dǎo)干部提出 “ 三高一強 ”要求，政策覺悟高，政策水平高，綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能夠強。 在楊超董事長 上任之初就之過要通過數(shù)字來了解壽險企業(yè)的經(jīng)營管理情況，而不單靠文字來反映和說明問題。 第二點、誠信為本、術(shù)德兼修，是對經(jīng)理人的品質(zhì)價值要求。再次我經(jīng)過我個人的學(xué)習(xí)理解，從技能、品質(zhì)、視野三個方面與我們在座的諸位一起分享幾點看法。但是基本的任職是逐漸 趨向一致的，就是說職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是我們企業(yè)中具有一定決策性的中高層的管理者。 應(yīng)該說職業(yè)經(jīng)理人這個概念基本是一個舶來品。 蘇恒軒 ： 如何成為一位成功的壽險職業(yè)經(jīng)理人 以下為中國人壽助理總經(jīng)理蘇恒軒現(xiàn)場實錄（此為現(xiàn)場速記，未經(jīng)演講者本人確認）： 各位尊敬的嘉賓大家早上好。 我想這沒有太多的道理。這一招使它非常成功，代理人的形象因為這個行業(yè)的合作，大家共同 9 把培訓(xùn)做好，把業(yè)務(wù)員的流程管好，把客戶的保單做好，如果做不好，大家都可以說他。 第二個針對行業(yè)發(fā)展上的共同的重大難題，一定要來解決。還有一些剛剛誕生的公司，當(dāng)然這個行業(yè)不長，有保險營銷也是從 1992年開始，所以需要一個互動的平臺，大家共同學(xué)習(xí)和發(fā)展，這一點我對楊社長是非常感動的，因為她提供這么一個平臺，分享經(jīng)驗。第二個也是一個期待，今天行業(yè)協(xié)會沒有來，要不然怎么也要講給他聽。因為要了解，一個公司做不好事情會影響到你，所以不要做害群之馬。作為公司來講不要做害群之馬，作為自己的公司沒有加分，但起碼不要減分。所以這是身處的環(huán)境，要順勢而為，但是也要跟進，完成自己的規(guī)劃。所以你要這樣來看這個事情，為什么要老花眼，為什么要沒有表情。做營銷跟買賣業(yè)不一樣，買賣業(yè)是今天賣了馬上就買單。所以 目標的好壞你不要急躁，不要表現(xiàn)出來。為什么這么冷酷。 第四個是比較無情的，說職業(yè)經(jīng)理人怎么這樣子。你不能說我利潤很高，我期望以后一直都利潤很高，你的利潤很高，你的公司形象很好，這是必然的事情。你對沒有發(fā)生的事情能夠預(yù)測未來發(fā)展的事情，那是算命了。所以我個人認為，職業(yè)經(jīng)理人是會算命，不對。把 30天加起來是一個月，把12個月加起來就是一年了。我想很多問題都是一樣的，到底要注重眼前的還是長期的。 第三個要當(dāng)老花眼，老花眼是什么？可以看遠，遠視。因為最大的資源就是你自己，這是職業(yè)經(jīng)理人該想的。另外人力、物力、財力都最佳才好。要么資源不夠、要么人不夠，什么夠，時間不夠。像平安最近幾年做的事，大家都發(fā)展了，平安就是不動，那天我們還在討論，有這樣一天，還是要做一些，但還是要控制。想法很高，一切都是以客戶的需求來做的。后來發(fā)現(xiàn)在歷史的洪流中一個人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。我的運氣很好。長期的，經(jīng)常性的交流，才可能會建立一種共識，你做什么事會考慮到老板，所以我想這是你的職業(yè)生涯，當(dāng)一個好的經(jīng)理人，你的老板是上司。不斷的講，講到他煩為止。我想以馬總的個性來講，不會講出這種話。當(dāng)然這個事情也經(jīng)歷幾次，一些領(lǐng)導(dǎo)的思路可以改變。最后達到一 個協(xié)議，炒作要達到一個度。很多老板和同事都說這個炒作不起來，大家知道這個炒作后遺癥是很多的，當(dāng)時我在平安，當(dāng)時我們就約好一個香港過來的總精算師，我們兩個一起去見馬總，跟他講如果炒作的話會帶來公司幾十年的集團問題。我講我的例子。訴苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共識，跟老板建立共識是非常重要的，讓老板感覺你是他的好幫手，他的困難、他的任務(wù)你不但幫他挑，還跟他一起共同 解決，這很重要。如果你的老板是 CEO，他負責(zé)整個公司大的部分，他對董事極負責(zé)的，他必須達成業(yè)務(wù)目標、利潤目標，還有中長期的發(fā)展計劃。一直也是處理不好，一直想去改變老板，一直不 成功。因為老板是形形色色的，有霸王型的，也有溫文儒雅型的，很難講。這是我對屬員的一個基本態(tài)度。但是充分授權(quán)會失控的，要給他一個追蹤、反饋、激勵。如果是一項任務(wù)下來，我發(fā)現(xiàn)我的屬員可能會做過，但不是很熟悉，我用教練式的方式來輔導(dǎo)他，不斷的讓他去操作，不斷的輔導(dǎo)他，改善他。我目前在平安也做過類似這樣的，我們知道公司希望我們培養(yǎng)高專業(yè)化的銷售隊伍，面對高收入群的客戶。如果有新任務(wù)，我一定會培養(yǎng)屬員，這個新任務(wù)的內(nèi)容是什么，需要有怎么樣的技能，需要怎么樣的工作方法，怎么協(xié)作完成。屬員應(yīng)該要分類來教導(dǎo)，但是我個人認為每一個人在這個行業(yè)，都蘊藏著巨大的潛力，如果我們有機會用自己的力量 來幫助他，說不定會在三年以后、五年以后成為行業(yè)發(fā)展很重要的人物。第三個層面是你如何去面對公司給你的任務(wù)；第四個層面是你在這個行業(yè)扮演什么角色。因為目前在平安可以講沒有什么任務(wù)， 但是我主要的任務(wù)是每半年，從地方機構(gòu)調(diào)集一些淺層干部，我親手帶他們，這樣已經(jīng)是第 6期了，我想平安也是給我這樣一個很好的機會?？赡芪覀兊谝粋€工作要把這個當(dāng)做比較重要的部分了。最大的問題就是行業(yè)形象一直處在很低的地位。這個問題如果沒有在這個階段弄好的話，可能對長遠的發(fā)展有很大的影響，我記得在早先，從事壽險行業(yè)的時候，我當(dāng)時學(xué)習(xí)的對象是到馬尼拉去學(xué)習(xí)、到菲律賓去學(xué)習(xí)，當(dāng)時亞 洲地區(qū)，除了日本以外，發(fā)展比較好的是菲律賓。我想兩地的保險第一個階段都身處在行業(yè)的形象問題。 我身處的兩個市場環(huán)境都是一樣的，前 26年在臺灣，在后面 12年在大陸。運氣不好也可以講，越走越差，眼界越來越短小，這可能是我的缺點，從第一天干，到今天剛好 38年了。從我大學(xué)畢業(yè)以后第一項工作到今天的工作只有一項，就是個人壽險營銷。楊社長給我的題目我很難做演講，我想比較簡單的在這個行業(yè)比較長時間的心得，當(dāng)然是職業(yè)經(jīng)理人