【正文】 一頁(yè)。如輸入二級(jí)建筑公司 （ 3） 搜索 地區(qū)寫(xiě)字樓 +三維地圖。 和 ） 2． 上網(wǎng)搜索： （ 1） 在 百度 中輸入 企業(yè)定位。作為初級(jí)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，我 定位本公司的目標(biāo)客戶 為 ： 圖 3 定位目標(biāo)客戶 所有客戶 企業(yè)客戶負(fù)責(zé)人 需要什么酒品的客戶 對(duì)酒品有需求的企業(yè)客戶 篩選 篩選 細(xì)分 浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 13 尋找目標(biāo)客戶 杭州華致酒行作為行業(yè)的先驅(qū)者，在尋找目標(biāo)客戶方面主要有以下幾種途徑： 1． 查閱企業(yè)名錄： （ 1） 資料查尋（通過(guò) 有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè) 、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 12 圖 2 華致酒品 2． 目 標(biāo)客戶定位 在熟悉本企業(yè)產(chǎn)品信息之后，就需要對(duì)目標(biāo)客戶定位。 高端黃酒：主要包括古越龍山、古越龍山陳釀年份酒、紹興女兒紅、紹興花雕等酒品的年份、產(chǎn)地、口感，歷史文化、品鑒五部分。 浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 11 3 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)的步驟與策略 定位目標(biāo)客戶 1． 熟悉產(chǎn)品信息 杭州華致酒行在招聘新員工后，都會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行兩個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓新員工充分了解酒品信息 ，華致酒行認(rèn)為 只有在熟悉產(chǎn)品信息之后才能正確定位目標(biāo)客戶，找到客戶的所在。雖然沒(méi)有正面競(jìng)爭(zhēng)，但是卻會(huì)有一定的影響。雖然現(xiàn)在能如游擊隊(duì)一樣占領(lǐng)一定的小市場(chǎng)，但在這一市場(chǎng)慢慢發(fā)展后，在一次次的市場(chǎng)洗牌中也一定會(huì)慢慢被淘汰。 （ 6） 搶占市場(chǎng)能力弱。 （ 4） 衛(wèi)生狀況不理想。 （ 2） 單店經(jīng)營(yíng)，難以形成規(guī)模效應(yīng)，采購(gòu)成本高。 （ 3） 裝修和環(huán)境高檔化可以吸引一部分客戶。 優(yōu)勢(shì)： （ 1） 多為個(gè)體戶，只有單店不做連鎖，產(chǎn)品 種類(lèi)及價(jià)格 調(diào)整比較靈活。但若其調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，憑借本土優(yōu)勢(shì) 的這一先天優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)這將也是一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 4） 經(jīng)營(yíng)思路陳舊，很少有新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式。 劣勢(shì)： （ 1） 連鎖擴(kuò)張能力弱。 （ 3） 覆蓋 范圍廣， 數(shù)量多 。 2． 傳統(tǒng) 名煙名酒店 優(yōu)勢(shì)： 浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 9 （ 1） 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，價(jià)格轉(zhuǎn)圜區(qū)間大，定價(jià)自由 。 （ 4） 因培訓(xùn)力度不足，營(yíng)業(yè)員 服務(wù)意識(shí)不足 。 （ 2） 作為華致酒行的下線經(jīng)銷(xiāo)商 ，產(chǎn)品種類(lèi)不足。 與華致酒行同為連鎖酒類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)所，地址選擇多為華致酒行附近。目前，久加久酒博匯已有近百家連鎖店遍布各地。 作為 杭州高檔酒行業(yè) 市場(chǎng)中的一員， 杭州華致酒行 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)威脅的大小可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作如下分類(lèi)： 1． 久加久酒博匯連 鎖 久加久在這個(gè)全新的酒業(yè) 連鎖 銷(xiāo)售模 式的領(lǐng)導(dǎo)下，所有產(chǎn)品通過(guò)源頭采購(gòu)、直營(yíng)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)、縮減了流通環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售成 本，讓消久加久酒博匯連鎖 同種模 式模仿者 傳統(tǒng)名煙名酒店 其他酒水銷(xiāo)售場(chǎng)所 圖 1 競(jìng)爭(zhēng)者分析 浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 8 費(fèi)者真正享受到了專(zhuān)業(yè)、正宗、平價(jià)的消費(fèi)體驗(yàn)。 （ 3）酒品 終端 ：高檔酒 35%是自己購(gòu)買(mǎi)，別人贈(zèng)送的占 65%，在浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 7 自己購(gòu)買(mǎi)和別人贈(zèng)送的客戶中， 在酒水 專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)比例占到近 6 成以上， 6 成 選擇 的是國(guó)內(nèi) 高端白酒 。人月 收入平均為 4960. 4 元，家庭月 收入平均為8000 元以上。 酒品選擇多為紅酒或洋酒，一般選擇價(jià)格中上型，口感清新的酒品，多用于朋友聚會(huì)及自身飲用。 （ 3）即飲收藏型：此類(lèi)消費(fèi)者多為自身偏好飲酒或者 有收藏習(xí)慣的人，在中老年人中較多，購(gòu)買(mǎi)的酒品多為黃酒與白酒，紅酒相對(duì)較少，價(jià)格一般，間隔時(shí)間較短，購(gòu)買(mǎi)渠道 較多，具有不穩(wěn)定性。 杭州高檔酒行業(yè)客戶若 按照購(gòu)酒目的 可劃分為幾個(gè)人群 ： （ 1） 商務(wù)宴請(qǐng)型：此類(lèi)消費(fèi)者多為企業(yè)客戶或者領(lǐng)導(dǎo)，購(gòu)酒之后 用于商務(wù)宴請(qǐng)或者公司酒會(huì)等場(chǎng)所 ，采購(gòu)數(shù)量較大，酒水價(jià)格較高，多為定期采購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)渠道相對(duì)穩(wěn)定。 （ 4）其他人 員 ： 包括學(xué)生、富人子女，老人等。 （ 2）企業(yè)白領(lǐng)：如醫(yī)生和教師，文化程度相對(duì)較高，收入相對(duì)穩(wěn)定， 是流行市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，這類(lèi)人對(duì)價(jià)格極其敏感，因其受教育程度較高，對(duì)酒水的了解相對(duì)較豐富，善于比較價(jià)格和質(zhì)量。 杭州 高檔酒行業(yè) 客戶 若按照職業(yè)可劃分為幾個(gè)人群 ： （ 1） 企業(yè)負(fù)責(zé)人： 在企業(yè)中起著領(lǐng)導(dǎo)作用，抓住這部分人作為發(fā)展對(duì)象，就等于抓住了企業(yè)市場(chǎng)的龍頭。酒吧會(huì)所 餐廳 進(jìn)貨來(lái)自普通經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售價(jià)格較高，銷(xiāo)售量較小 ，不能保證酒水品 質(zhì)及供應(yīng)量。 截止 2020 年 10 月，杭州黃酒鋪貨率為 100%，高檔白酒為 95%，高端葡萄酒為 65%， 其中酒行酒窖專(zhuān)賣(mài)店，主要供應(yīng)白酒、黃酒、紅酒以及洋酒其中一種或者多種， 酒吧主要提供洋酒，餐廳主要提供紅酒及白酒 。隨著葡萄酒市場(chǎng)容量逐步增長(zhǎng)，消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令中高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額逐漸擴(kuò)大， 由于消費(fèi)對(duì)象 大多為白領(lǐng)新貴一族，年輕、高知、高收入 ，所以零售和網(wǎng)絡(luò)成葡萄酒銷(xiāo)售主渠道， 預(yù)計(jì)未來(lái)幾年中，高端紅酒市場(chǎng)將步入新的臺(tái)階。 2020 年全市酒類(lèi)共計(jì)消費(fèi) 125億元，其中葡萄酒就占了 15%。一些性價(jià)比較高的進(jìn)口葡萄酒，這兩年的銷(xiāo)量增長(zhǎng)十分 明顯，成為葡萄酒中的后起之秀。 但自 2020 年元旦以來(lái) ， “禁酒令 ”、 “塑化劑 ”等事件讓高端白酒的價(jià)格如 “過(guò)山車(chē) ”般猛跌 ， 各類(lèi)高端白酒市場(chǎng)銷(xiāo)量普遍降低 20%， ?三公消費(fèi) ?的限制對(duì)高端白酒的銷(xiāo)售 產(chǎn)生巨大 沖擊 ， 整個(gè) 高端 白酒市場(chǎng)陷入低迷， 本地白酒和中低端白浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 4 酒反而表現(xiàn)突出，各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)中低端市場(chǎng)，預(yù)計(jì)在近兩年內(nèi)，將進(jìn)入高端白酒的 ” 冬季 ” 。盡管如此 ， 黃酒高端化仍將是黃酒未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì) ，在近幾年內(nèi)，將會(huì)迎來(lái)高端黃酒發(fā)展的 ”春天 ”。 黃酒消費(fèi)群體的年輕化為黃酒行業(yè)向高端發(fā)展提供了契機(jī)，十年前只有 50 歲以上的人才會(huì)喝黃酒，但現(xiàn)在主力消費(fèi)群體的年齡層次已經(jīng)降低至 35 歲到 55 歲。浙江水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 杭州華致酒行新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略淺析 3 2 杭州高檔酒市場(chǎng)環(huán)境總體分析 在杭州現(xiàn)有市場(chǎng)上，高檔酒包括高端黃酒，如古越龍山、會(huì)稽山等：高端白酒，如茅臺(tái)，五糧液等：高端紅酒，如拉菲，瑪歌等等。 除酒類(lèi)產(chǎn)品之外，華致酒行目前還代理裕壽堂系列的蟲(chóng)草、遼參 、木耳和花菇，以及御米油等副食品。國(guó)產(chǎn)酒方面：主營(yíng)茅臺(tái)、茅臺(tái)陳釀年份酒、五糧液、五糧液陳釀年份酒、古越龍山、古越龍山陳釀年份酒、特供專(zhuān)用酒（五糧液公司為華致酒行訂制生產(chǎn)）、福酒中國(guó)紅以及有著“易地茅臺(tái)”之稱(chēng)的“珍酒”系列酒、“湘窖