【正文】 20年和 201 0年，個人代理人所帶來的保費收入基礎(chǔ)沒有出 現(xiàn)變化。這是現(xiàn)階段壽險行業(yè)面臨調(diào)整 的重要原因。 201 1年是銀行理財產(chǎn)品爆發(fā)的一年．同時也是壽險公司，特別是銀保渠道發(fā)展較為困難的一年，以后這種局面在短時間內(nèi)難以改變。由于目前壽險市場的保險產(chǎn)品保障程度偏弱，并主要以儲蓄型分紅險為主，這與銀行、證券、基金等理財產(chǎn)品具有較高的替代性關(guān)系。 2． 壽險產(chǎn)品的競爭壓力我國壽險行業(yè)中產(chǎn)品的趨同性較高。這也從某種程度上導(dǎo)致營銷員銷售技巧不足，且服務(wù)意識不強；同時壽險產(chǎn)品主要以分紅險為主。 1．壽險行業(yè)內(nèi)部的競爭 壽險行業(yè)競爭主體增多，銷售模式趨同性嚴(yán)重．產(chǎn)品宣傳以及產(chǎn)品刨額力度不強。但在取得成績的同時。這 — 保費收入也排在世界的前列．同時我國保險密度和保險深度不斷提高。 徐婧姝 .影響我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實因素分析 —— 基于銀保新規(guī)的視角 .浙江金融 zhejiang (2).5153,64 四、 我國壽險業(yè)面臨的競爭和挑戰(zhàn) 改革開放以來，我國壽險行業(yè)取得了長足的發(fā)展。若在制度性要素釋放殆盡、而又沒有依靠國民經(jīng)濟增長勢頭找到保險業(yè)新的增長點的情況下。政府不再提供全方位的養(yǎng)老、醫(yī)療保障，市場作用逐漸凸顯，在很大程度上為人身保險的展提供了空間。如在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型前。從國際經(jīng)驗來看。 (六 )制度性增長要素逐漸釋放 保險業(yè)增長中的制度性要素，主要是指除經(jīng)濟發(fā)展水平之外、影響保險業(yè)增長的某些國別性因素；其中。一季度銀行代理保費收入 1269． 73億元，同比下降 15． 33％，實現(xiàn)傭金收入 51． 49億元，同比下降 3． 2％。可以預(yù)見，該通知的出臺在短期內(nèi)急劇抑制了銀保產(chǎn)品的銷售。自 2020年以來，超過 40％的壽險保費收入來源于銀保渠道。新型壽險產(chǎn)品的投資收益率低于其他金融產(chǎn)品，導(dǎo)致新型壽險產(chǎn)品的銷售逐月減少。投資收益率遠低于發(fā)達國家水平；同時，由于近年來股市、債市雙熊，壽險投資缺乏業(yè)績提升動力，投資收益徘徊在低位。我國資本市場剛剛走過 22年的發(fā)展歷程．無論從股權(quán)結(jié)構(gòu)、市場供求者的理性程度、投資品種等方面來看都遠遠不夠成熟。這一方面說明我國消費者對保險的風(fēng)險保障功能認(rèn)識不足，更為看重壽險產(chǎn)品的投資功能；另一方面，由于市場份額居高不下，投資型產(chǎn)品的收 益率高低成為直接決定壽險需求乃至行業(yè)發(fā)展的重要因素。我國新型壽險保費收入已占全部壽險保費收入的 85％以上。從而使投保人在承擔(dān)一定風(fēng)險的同時可以獲得比傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品更高的投資回報率。 (四 )資本市場的成熟程度 投 資型壽險產(chǎn)品作為兼具保險保障和投資功能的新型壽險產(chǎn)品．是保險產(chǎn)品向資本市場的滲透，也是保險市場和資本市場相互融和的產(chǎn)物。我國居民消費價格指數(shù)一直維持在 105一 106左右的高位．并且消費者目前的通脹預(yù)期較為強烈。當(dāng)然，適度的溫和的通貨膨脹能夠刺激經(jīng)濟增長、增加居民收入，從而增加壽險需求。從替代效應(yīng)來說，通貨膨脹通過影響其它金融資產(chǎn)的收益率而對壽險需求產(chǎn)生影響。從收入效應(yīng)來說，通貨膨脹情況下實際收入增長率低于名義收入增長率。其抑制作用主要表現(xiàn)在價格效應(yīng)、收入效應(yīng)和替代效應(yīng)等方面。 (三 )通貨膨脹 持續(xù)的通貨膨脹和通脹預(yù)期會導(dǎo)致壽險實際保障水平下降，從而使壽險“貶值”。但從市場實際來看，由于我國壽險投資 渠道狹窄、投資能力不足，新型壽險產(chǎn)品的收益率遠不如其他金融產(chǎn)品，甚至還不及銀行存款利率。再說新型壽險產(chǎn)品與利率的關(guān)系。當(dāng)利率上升時．一方面銀行存款、債券、股票等金融產(chǎn)品的的總體收益率上升：另一方面因壽險保單預(yù)定利率的調(diào)整具有延遲性．投保人損失投資其他金融產(chǎn)品的機會成本。首先，保障型壽險產(chǎn)品的給付金額并不取決于保費積累達何種程度，而是由死亡率和不確定的意外因素決定，幾乎不受利率波動影響。這都將對我國的經(jīng)濟發(fā)展、進而對壽險業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。 GDP增速放緩無疑將對壽險需求產(chǎn)生抑制作用。即國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長將帶來國民收人的增加；隨著收人的增加，人們對壽險的需求也增加。此外，受投資收益下降及產(chǎn)品爭力不足等因素的影響，壽險行業(yè)的退保金額也持續(xù)上升，在新單業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的背景下，部分壽險公司的現(xiàn)金流風(fēng)險也會不斷凸顯。監(jiān)管機構(gòu)也加強了對保險客戶退保和投訴事件的重視，三令五申地禁止和整治銷售誤導(dǎo)。 5．銷售誤導(dǎo)帶來的影響仍然存在 由于銷售誤導(dǎo)引發(fā)的群體性退保事件以及由此而來的媒體負面報道宣傳，也是銀保產(chǎn)品吸引力下降、銀保業(yè)務(wù)下滑的原因之一。在過 去近十年的時間里，維持銀保業(yè)務(wù)快速增長的是高費用、高投人加上保險公司人員駐點營銷的發(fā)展模式。究其原因，一是保險資金投資渠道和投資范圍一直以來受到較大限制，直到近幾年才出現(xiàn)拓寬；二是壽險公司的投資能力和經(jīng)驗仍然有限；此外，與其他投資渠道相比，壽險行業(yè)的投資本應(yīng)具備更加長期、穩(wěn)定的特點，但事實上，當(dāng)前壽險行業(yè)的銀保產(chǎn)品年期呈現(xiàn)出明顯的短期化傾向，壽險公司很難通過有效的資產(chǎn)負債匹配提升產(chǎn)品收益，這也是近年來壽險行業(yè)整體投資收益率一直裹足不前的原因之一。特別是近三年來，由于資本市場的低迷，行業(yè)投資收益不理想，銀保產(chǎn)品的收益率提升較難，而作為保險公司競爭優(yōu)勢的保障功能并沒有體現(xiàn)出來， 保險產(chǎn)品在與各類金融產(chǎn)品的正面競爭中地位尷尬。銀行渠道的客戶普遍帶有很強的理財意圖，一直以來保險公司在銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品主要為帶有較強儲蓄性質(zhì)的分紅型或萬能型產(chǎn)品，相應(yīng)的，保險產(chǎn)品的保障性被弱化。由此導(dǎo)致的局面是：一方面金融市場化的趨勢日益明朗，金融產(chǎn)品競爭日益激烈；另一方面，被分紅、萬能等理財產(chǎn)品一統(tǒng)天下的壽險行 業(yè)受制于保險利率的最高上限，不能提高自身的吸引力，尤其是在客戶理財意圖很強的銀保渠道，客戶對金融產(chǎn)品的可選擇性很強，銀保業(yè)務(wù)面臨的競爭壓力可想而知。為應(yīng)對激烈的市場競爭，各類金融產(chǎn)品層出不窮，尤其是股票 、基金、信托等金融產(chǎn)品的市場影響力與日俱增。如 2020年至 2020年期間，中國保險業(yè)資產(chǎn)年復(fù)合增長率為 22％；而同期的信托行業(yè)發(fā)展更為迅猛，資產(chǎn)規(guī)模年復(fù)合增長率達到 57％。 (二 )深層原因：金融市場化下的投資能力和發(fā)展模式問題 1．金融市場化對保險公司的影響越來越顯著 市場經(jīng)濟的發(fā)展和金融改革的不斷深入，我國的金融市場化獲得了長足的發(fā)展，金融 市場日益活躍。但另一方面，它的出臺暴露了傳統(tǒng)銀保作業(yè)模式的局限性，打擊了保險公司對銀行網(wǎng)點和銀保隊伍的高度依賴性，從而導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點、人力活動率和產(chǎn)能的明顯下降，進而出現(xiàn)了銀保業(yè)務(wù)的快速萎縮。 2020年 11月，銀監(jiān)會出臺規(guī)范銀保銷售的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》 (以下簡稱“ 90號文” )，對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)提出了多項規(guī)范性求，其中三項要求對銀保業(yè)務(wù)發(fā)展影響重大： 第一， 90號文要求商業(yè)銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的人員應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員，不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；第二，保險產(chǎn)品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡單類比，不得夸大保險產(chǎn)品收益；第三，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過 3家保險公司開展合 作，否則要向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會派出機構(gòu)報告。究其原因，從表面上看，與行業(yè)監(jiān)管政策的變化 有關(guān)，但從深層次原因來看，主要還是壽險公司自身經(jīng)營管理以及渠道合作等深層次的原因。市場份額占比近 80％的前七家壽險公司， 2020年銀保渠道整體新單業(yè)務(wù)增速還達到 21％， 2020年至 2020年一季度，前七家壽險公司的銀保新單增速持續(xù)負 增長，且降幅連續(xù)保持在 20％以上。 戴成慧 ,楊金鳳 (通訊作者 ).中國壽險產(chǎn)品服務(wù)營銷策略研究 .現(xiàn)代經(jīng)濟信息 Modern Economic (20).257,259 二、銀保業(yè)務(wù)面臨的困境與難題 在銀保渠道的推動下，中國壽險行業(yè)經(jīng)歷了近 10年的高速發(fā)展。壽險公司在委托個人代理 時，代理人直接同客戶接觸，掌握了保險人不知的信息，公司對其監(jiān)督存在障礙，使自身處于信息劣勢，很難察覺代理人違規(guī)。部分理賠人員專業(yè)性不夠，加上沒有責(zé)任心，對積壓案久不處理。壽險公司把占市場，壯規(guī)模為目標(biāo)，主要資源投到業(yè)務(wù)部門，對理賠人員配備少。需要保險企業(yè)為服務(wù)投資。 壽險服務(wù)要實現(xiàn)集約化、專業(yè)化的管理模式，必須依靠現(xiàn)代高科技手段，達到快捷、高效運轉(zhuǎn)。 務(wù)的實際感受值與客戶的期望值存在差距 一方面保險公司不可能總是正確地認(rèn)知客戶是以怎樣的標(biāo)準(zhǔn)來評價自身的保險服務(wù)，另一方面保險公司期望帶給客戶滿意的服務(wù)可能并不是客戶期望的?，F(xiàn)在的保險代理人入職門檻低，代理人的道德素質(zhì)和專業(yè)水平參差不齊，銷售人員和理賠人員等的不專業(yè)、不正規(guī)、不科學(xué)的銷售理賠方式嚴(yán)重降低了客戶的忠誠度，破壞了行業(yè)形象的建立，在某種程度上降低了公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 ，員工素質(zhì)低導(dǎo)致服務(wù)水平低下 成功的產(chǎn)品銷售并不是一個銷售員的事情，銷售人員扮演了客戶與公司溝通的中間人角色，而簽單前后的工作需要其他部門的配合。然而我們壽險業(yè)光片面的追求經(jīng)濟利益，還沒意識到服務(wù)在行業(yè)中的重要性。 ，使部分產(chǎn) 品缺乏創(chuàng)新，服務(wù)競爭力差 隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，經(jīng)濟的重心日益向服務(wù)業(yè)傾斜，服務(wù)業(yè)在一國經(jīng)濟活動中的地位越來越重要。賬戶規(guī)模合計達359． 44億元；泰康人壽憑借其口碑甚好的投資收益水平，在賬戶規(guī)模排行中居次，規(guī)模合計 126D6億元；一直主攻投連險產(chǎn)品的招商信諾，在賬戶規(guī)模排行中位列第三，是外資保險公司中投連險規(guī)模最大的公司，規(guī)模合計 6604億元。截止至 2020年年報數(shù)據(jù)，目前投連險總規(guī)模為 843億元。隨后各種投資型保險產(chǎn)品的推出在很短時間內(nèi)就被市場和客戶所接受，業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶群體迅速擴大，并通過郵政、銀行等渠道大力推銷此類保險產(chǎn)品。壽險公司作為經(jīng)營人身風(fēng)險的企業(yè)，自身就有著“社會穩(wěn)定器”的職能作用，加強壽險銷售風(fēng)險管理，減少可能引發(fā)社會不穩(wěn)定的因素發(fā)生， 既是壽險公司自身經(jīng)營穩(wěn)定的需要，也是履行社會管理責(zé)任的需要。 (三 )加強壽險銷售風(fēng)險管理是壽險公司履行社會風(fēng)險管理責(zé)任的需要 壽險銷售風(fēng)險是一種人為風(fēng)險，涉及銷售人與公司、銷售人員與消費者、消費者與公司之間的利益沖突和矛盾，是社會矛盾的具體表現(xiàn)。壽險銷售人員的違法違規(guī)行為對公眾造成了一定的保險心理障礙，公眾對壽險銷售人員的戒備心理加強，銷售人員宣傳保險的行為越來越不受歡迎，保單銷售難度越來越大。由此可見，從公司財務(wù)安全、管理人員職業(yè)安全、銷售隊伍穩(wěn)定、經(jīng)營穩(wěn)健的角度出發(fā)，壽險公司應(yīng)加強銷售風(fēng)險管理?，F(xiàn)實中，一些壽險公司的分支機構(gòu)疏于對銷售人員進行誠信合規(guī)教育，出現(xiàn)一些銷售人員誤導(dǎo)、代簽名等違規(guī)現(xiàn)象?，F(xiàn)實中，一些壽險公司的分支機構(gòu)發(fā)生銷售人員違法案件，如以保險名義或以保險營銷員身份實施集資詐騙，都會造成這些分支 機構(gòu)重大財務(wù)損失和聲譽損失，都會有一批公司管理人員受到責(zé)任追究，公司的銷售團隊受到破壞性影響。 張贏 .論我國壽險業(yè)營銷體制的改革 .中國證券期貨 . Securities Futures of China. 2020(2).160160 九、 一、加強壽險銷售風(fēng)險管理的必要性 (一 )加強壽險銷售風(fēng)險管理是壽險公司穩(wěn)健經(jīng)營的需要 壽險銷售風(fēng)險是指壽險銷售人員在銷售保單過程中，因違反法律、規(guī)章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、監(jiān)管處罰、重大財務(wù)損失和聲譽損失的可能性。目前保險營銷員隊伍不穩(wěn)定，也是有些客戶不愿意購買保險的原因之一，誰也不希望自 [二的保單成了‘孤兒保單’，沒有營銷員做定期服務(wù)。尤其是征從業(yè)一‘兩年之內(nèi)，“大浪淘沙”的頻率非常高，一些是剛?cè)胄袝r沒有想清楚而后離開的，還有些就是因為業(yè)績太差反被保險公司淘汰 。由于沒有過多的雇傭成本，為了擴大業(yè)績，促進保單銷售，大多數(shù)保險公司則普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，盡可能多地雇傭營銷員為其銷售保單。營銷員與保險公司之間為委托與代理芙系，采用傭金制度，由保險公司根據(jù)茸銷員的營銷業(yè)績支付傭金，營銷員不享受公司的社會保險及福利待遇。后來，人壽保險中引進了儲蓄的成分，對在保險期滿時仍生存的人，保險公司也會給付約定的保險金，從而出現(xiàn)了生存保險以及兩全保險等。 田忠 .壽險業(yè)合作的博弈探討 .財經(jīng)界 MONEY CHINA. 2020(4).7676 七、 人壽保 險是以被保險人的生命作為保險標(biāo)的，以被保險人的生存或死亡為保險事故，當(dāng)發(fā)生保險事故時，保險人對被保險人履行給付保險金責(zé)任的保險。壽險公司是合作還是沖突 ?以博弈論出發(fā)點．借鑒信息技術(shù)，公共政策等觀點，提 m“文化博弈”構(gòu)想。保險深度和保險密度皆落后世界發(fā)達國家水平。截至 2020年，工業(yè)化國家同期平均水平 3655美元，其中 2175美元用于人身險；世界發(fā)達國家平均保險深度 8． 8％，其中人身險保險深度 5． 2％；同期中國保險深度 3． 25％。 我國壽險市場發(fā)展中存在的問題及其對策 .學(xué)術(shù)交流 Academic Exchange. 2020(4).9093 六、 伴隨保險機構(gòu)數(shù)逐年遞增．信息不對稱、逆選擇、保險認(rèn)可度不高等情形．讓保險業(yè)尤其壽險業(yè)得居安思危。分紅險增幅擴大，分紅險成為各家公司拉動業(yè)務(wù)增長的主打產(chǎn)品，在壽險公司的地位突出。新會計準(zhǔn)則對于保費計算方式的改變加之持續(xù)低迷的股市令投資聯(lián)結(jié)險和萬能險的空間日益萎縮，分紅險成為壽險公司新產(chǎn)品的主力。 2020年，我國壽險公司普通壽險原保險保費收入 853． 97億元，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的 8． 13％；