【正文】 從年份去演繹其價值。開始還小心地試著喝，再后來便沒了顧忌。這兩位先生都已經(jīng) 60多歲，而且患有四個加號的糖尿病，來茅臺酒廠之前，夫人特意打電話給負責接待的貴州經(jīng)貿(mào)委的同志，要求別讓他們喝酒。 “ 按照現(xiàn)代醫(yī)學原理，糖尿病患者是不能喝白酒的。這樣一來，對于企業(yè)和消費者都是一種傷害，擾亂市場氛圍。 對于知名品牌來說，因為知名度、誠信度高，榮譽被消費者追崇，所以很多小企業(yè)當然熱衷跟風，盲目效仿知名品牌的產(chǎn)品，特別是禮品，因為可以混淆視聽，誤導消費。是啊！ “ 康傅 ” 牌方便面的包裝完全山寨 “ 康師傅 ” 品牌的包裝，包括色彩、格調(diào)等層面的設計元素，一般消費者一眼無法辯識。 在一次南寧開往北京的 T190列車上，看見一位女士買了兩桶 “ 康傅 ” 牌方便面，當時我也沒好意思告訴她什么。 禮品酒營銷現(xiàn)象 有以下幾種 現(xiàn)象一：盲目效仿，熱衷跟風 要知道，效仿他人，不能給自己帶來更多的利益和品牌價值。因此，冷眼旁觀，隨著白酒業(yè)進入大洗牌時代，這個潛力巨大的 細分市場開始發(fā)生著微妙的變化，挑戰(zhàn)和機遇開始凸現(xiàn)，變革正在醞釀。 但是，禮品酒畢竟屬于季節(jié)性消費產(chǎn)品，而且隨著消費者的理性回歸，禮品酒市場在今年旺季也出現(xiàn)了以下特點：禮盒裝白酒銷售出現(xiàn)下滑，特別是 400~500 元的禮盒產(chǎn)品銷量不好，價格大多集中在了 150~200元之間。這塊商機無限的節(jié)日蛋糕被眾多的廠商所吸引，不論是酒業(yè)巨鱷還是不知名產(chǎn)品，紛紛在節(jié) 日期間會加強禮品酒的運作。 六 ．禮品酒 市場情況 所謂禮品酒，既是市場細分的產(chǎn)品，同時也是季節(jié)性消費品。不論是地產(chǎn)品牌還是外來品牌，品質(zhì)是不變的話題，由于多年的市場運作，消費者對地產(chǎn)酒的消費忠誠度很高，這是外來品牌所不可比擬的。 市場開放，外來品牌有機會 嘉祥縣位于魯西南，省內(nèi)是濟寧、菏澤、泰安等地的交匯處，省外靠近河北、河南、江蘇，安徽，交通的便捷和市場容量使這里的白酒市場極具開放性和包容性。 該地的地產(chǎn)品牌不論是銷售網(wǎng)絡還是人脈關(guān)系都極強，但是在當前白酒市場 競爭加劇的情況下，區(qū)域性品牌一定要穩(wěn)固現(xiàn)有市場，開拓外地市場，在這個不進則退的競爭時代，對于老老實實守著本地市場的企業(yè)和品牌來說，只有被動挨打的份。而對中端和中低端酒而言，遍布各地的大小超市和百貨店是最重要的銷售渠道，超市的成熟價位在 30元 /瓶 — 80元 /瓶之間；而小百貨店的價格從幾元到幾十元，都是酒水銷售的主流渠道。這些品牌多出現(xiàn)在小型超市、農(nóng)貿(mào)市場，針對的消費者大多為工薪族、務工人員等。由于地產(chǎn)企業(yè)的中低端產(chǎn)品品種多、數(shù)量大，加上周邊縣市的幾十家生產(chǎn)企業(yè)也以各種形式往里滲透，使得該價位的產(chǎn)品品牌繁雜，如紅太陽系列產(chǎn)品、心酒、花冠、孔府家、孔府宴、金貴、義酒等。 市場解讀：地產(chǎn)及周邊品牌唱主角 受促銷、宣傳、品牌滲透力等方面的影響，這個價位的產(chǎn)品幾乎成了地產(chǎn)品牌和周邊品牌的天下，這些產(chǎn)品依靠合理的價格和精美的包裝占據(jù)了消費主流。在高端國家名酒價格太貴、地產(chǎn)酒面子不足 的情況下，當?shù)叵M者在部分中高端宴會和婚慶市場上，會選擇國家名酒的次高端產(chǎn)品。很多時候，當?shù)氐恼透叨松虅沼镁贫歼x用地產(chǎn)高端品牌紅太陽或者祥酒系列，市場的紅火使得麒麟呈祥二十年經(jīng)常出現(xiàn)貨源緊張的局面。 近幾年在茅臺、郎酒等醬香品牌的帶動下，醬香型白酒消費呈上升趨勢，以 茅臺和郎酒為代表的醬香型白酒銷量直線上升。作為政務和高檔商務用酒，“茅五劍”不論是在各大酒店還是商超里，銷售一直保持穩(wěn)定增長。 嘉興縣白酒消費的主流價位主要包括：高端政商務消費為 600元 /瓶以上，普通政商務消費為 100元 /瓶 — 200元 /瓶，婚宴消費為 40元 /瓶 — 80元 /瓶，大眾招待消費為 20元 /瓶— 60元 /瓶，消費者自主消費則在 20元 /瓶以下。 跟山東很多地方一樣，嘉祥縣的白酒消費以濃香型為主，市場占比達 90%左右。 多年前嘉祥縣 白酒 消費以高度酒為主，近些年來，隨著健康、理性消費觀念的普及，以及受大環(huán)境的影響，白酒消費呈現(xiàn)出以低度酒為主的趨勢。 相對于山東東部沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，嘉祥縣的經(jīng)濟水平一般，但在歷史文化背景的影響下，嘉祥縣人多好客豪飲，酒水消費市場潛力巨大，由于該地區(qū)以及周邊地區(qū)都沒有知名的啤酒、葡萄酒和黃酒等品牌，所以酒類消費以白酒為主。現(xiàn)轄 8鎮(zhèn) 7鄉(xiāng)，總?cè)丝?79萬人。 五．嘉祥地產(chǎn)白酒與名酒抗衡 嘉祥位于山東省濟寧市西部，總面積 。 曲阜市供銷社批發(fā)總公司酒類配送中心總經(jīng)理孫憲慶介紹說，曲阜市酒類銷售以 30 多度的低度化為主，消費價格由于受地方經(jīng)濟的限制，市場消費主流為 200元 /瓶～ 300元 /瓶的府藏孔府家產(chǎn)品，高端政商務消費的國家一線名酒數(shù)量全年約為 500萬元左右，而 對于普通消費者來說，消費價格在 150元 /箱的產(chǎn)品則成為消費主流。不論是地產(chǎn)品牌還是外來品牌，品質(zhì)是不變的話題，由于多年的 運作，消費者對地產(chǎn)酒的質(zhì)量和企業(yè)狀況了解得很透徹，所以消費忠誠度非常高，這是外來品牌不可比擬的。 市場開放，外來品牌伺機發(fā)展 曲阜市的白酒市場極具開放性和包容性。對于曲阜消費者來說，近幾 年，通過曲阜市委市政府的高端消費拉動、政策扶持以及企業(yè)采取各種促銷活動，使得當?shù)叵M者對該品牌的忠誠度越來越高。此外，在很多商超里，各種禮品孔府家酒被外地旅客作為紀念品帶走的情形隨處可見。對于中端和中低端酒而言，遍布各地的大小超市和百貨店是最重要的銷售渠道，超市的成熟價位在 30元～ 80元，而小百貨店從幾元 到幾十元價位的產(chǎn)品都是銷售的主渠道。這些外來的低檔品牌多出現(xiàn)在小型的超市、農(nóng)貿(mào)市場等場所，所針對的消費者大多為工薪族及以下人群。此外由于地產(chǎn)企業(yè)的中低端產(chǎn)品品種多，數(shù)量大，加上周邊縣市的幾十家生產(chǎn)企業(yè)都依靠各種形式往這里滲透，使得該價位的產(chǎn)品品牌雜、數(shù)量多，如心酒、鋼山、紅太陽、孔府宴、金貴、 義酒等。 市場解讀：地產(chǎn)及周邊品牌 唱主角 受產(chǎn)品促銷、市場宣傳及品牌滲透力等方面的影響，這個價位的產(chǎn)品幾乎成了地產(chǎn)品牌和周邊品牌的天下，這些品牌的產(chǎn)品依靠合理的價格和精美的包裝，占據(jù)了曲阜市場的消費主流，成為消費者日常餐桌飲用的首選產(chǎn)品。在高端國家名酒價格太貴、低端地產(chǎn)酒面子不足的情況下，部分中高端宴會和婚慶市場上，消費者會選擇國家名酒的次高端產(chǎn)品。如今在曲阜市的高端政商務用酒以及過節(jié)送禮等，多數(shù)消費者都選擇儒雅香孔府家酒。此外，江蘇洋河、安徽古井貢等品牌加大了對山東市場的投入力度，其品牌影響力也在逐年增長。據(jù)了解，曲阜市場濃香型白酒占 90%左右，醬香型白酒占 5%左右，儒雅香、清香型白酒以及其他 香型約占 5%左右。 跟山東許多地方一樣，多年前曲阜市白酒消費以高度酒為主，近年來發(fā)生了較大的改變，目前的主流白酒度數(shù)為 38度，但是高檔產(chǎn)品極以 50度以上為主。相對于山東東部沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，曲阜經(jīng)濟處于一般水平，但在歷史文化背景的影響下，曲阜消費者多好客豪飲，酒類消費市場潛力巨大，以白酒為主。欲想在鄒城搶得一杯羹的外地品牌，如果能夠利用好地產(chǎn)企業(yè)金鋼山留下的兩個價位空當， 迅速出擊，措施得當，也許會有意想 不到的收獲。部分消費者對于企業(yè)出的新品認可度不高，在這種情況下，外地白酒開拓當?shù)厥袌龅臅r候，切忌不要盲目，一是要看一下自己的品牌美譽度和知名度是否夠高，二是要選擇與自己的品牌適合的經(jīng)銷商來操作市場。 特點二：鄒城市場消費需求相對保守。當前金鋼山在鄒城走得基本上是直營的思路。 特點一：金鋼山 一強獨大 。 介入，必須考慮的幾個問題 從競爭格局看，鄒城市場屬于單寡頭壟斷型市場，但正從完全統(tǒng)一型向 金鋼山為王、多家紛爭 的格局演變，短期內(nèi)金鋼山系列在幾個價格帶上仍會占據(jù)強勢地位，但省外品牌在點狀突破方面會越來越有建樹。 目前在 100元～ 200元這個區(qū)間內(nèi)，布局較多的產(chǎn)品有金鋼山十年、洋河藍色經(jīng)典及孔府家府藏系列白酒。在 30元以下的價格區(qū)間內(nèi)，目前競爭又是尤為激烈，在這種情況下，出現(xiàn)了兩個較大的價格空當，一個是 40～ 60元區(qū)間，一個是 100～ 150元這個區(qū)間。這種銷售規(guī)模甚至令許多大城市的代理商都汗顏。由于鄒城距離魯酒四大家族之一的孔府家酒生產(chǎn)基地曲阜較近，坐城際汽車只有 10元錢的車程，孔府家最近在鄒城的銷售也是日趨看好，據(jù)悉，當前有兩家經(jīng)銷 商在經(jīng)銷孔府家， 50元之下的盒裝酒上升勢頭明顯。 在單瓶 10元～ 30元盒裝酒水區(qū)間內(nèi)，鋼才提到的，酒店終端價格 20元左右的金鋼山一款最為暢銷，在當?shù)叵M者自點率較高；稻花香產(chǎn)品銷量當前在 300萬左右，由于市場鋼鋼起步，且由鄒城知名的商家鑫泰商貿(mào)的得力運作，稻花香的市場依然有較大的飛躍潛力；當前黑土地銷量依然較大，包容寬經(jīng)理推測，本地有 500萬左右的銷量。 據(jù)鄒城環(huán)宇酒水商行包容寬經(jīng)理介紹，當前，牛欄山二鍋頭主要目標鎖定在 10 元以下的光瓶酒水空間，當前年銷量穩(wěn)定在 300萬左右，龍江家園、小村外等東北光瓶酒比北京二鍋頭價格稍低，主要定位在鄒城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及縣城 C類店，銷量在 300萬以上。 諸 品牌低端惡性競爭 隨著諸多外來品牌的魚貫而入，鄒城目前的市場競爭主要表現(xiàn)在單瓶 30元以下價位的爭奪上。這兩款產(chǎn)品占據(jù)了終端市場 60元、 20 元價位的 60%以上的份額。這一系列白酒占據(jù)了當前鄒城縣城市場 60%以上的份額，即使偏遠一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有率也在 45%以上。 金鋼山系列一家獨大 當前，盡管諸品牌皆在鄒城積極安營扎寨，但地產(chǎn)品牌金鋼山仍占據(jù)較大的份額，有商家估計金鋼山酒廠當前年銷售在 6000～ 8000萬之間。 近期洋河與孔府家在高檔酒水區(qū)間，稻花香、金六福在 10～ 30元區(qū)間，龍江家園、小村外及牛欄山二鍋頭等在低檔區(qū)間表現(xiàn)日益看好。 正是出于對這塊大蛋糕的垂涎，多年來山東省內(nèi)外的諸多品牌，都開始了在這塊市場的爭奪，除了本地品牌金鋼山之外，洋河、瀏陽河、古井貢、稻花香、孔府家、店小二、牛欄山二鍋頭、勁酒、龍江家園、小村外等品牌，在這里都有一定的市場。在當?shù)剡M行市場調(diào)查時，諸多酒水經(jīng)銷商 估測鄒城白酒市場容量在 1． 5億元左右，也有商家估計有 2億之多，甚至還有商家斷言鄒城酒水容量 2億肯定打不住。當前地產(chǎn)白酒品牌金鋼山銷售逐年攀升，牢牢把持著幾個主要的價位空間，瀏陽河在鄒城也是風生水起，高峰時年銷售額曾達到 1000萬以上；孔府家、古井貢、稻花香、北京二鍋頭等品牌也在積極的進行突破。鄒城總面積 1613平方公里，總?cè)丝?110萬，其中城市人口 25萬，鄒城下轄三個街道辦事處，十四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。據(jù)了解，為了保持自己競爭的優(yōu)勢，當前，興達酒業(yè)也在積極對產(chǎn)品進行升級換代。 二， 兗州：地產(chǎn)白酒內(nèi)部攻防進入