【正文】 對策：將優(yōu)秀人才補充到戰(zhàn)略市場和品牌市場，將 銷售量中的廣告比例提出來加強戰(zhàn)略市場和品牌市場的投放。 對策：增加孔府家 “ 大陶系列 ” 的銷售網(wǎng)點，加大全面覆蓋的力度，為忠誠顧客創(chuàng)造更多的購買機會，同時跟進新產(chǎn)品，但仍以 “ 大陶系列 ” 為重心。 對策：將曲阜市場定性為戰(zhàn)略市場，著力開發(fā)高端產(chǎn)品渠道，推廣高價位產(chǎn)品，分割茅臺、五糧液、劍南春占據(jù)的高端消費市場。市場的定性不外乎三類：戰(zhàn)略市場、投入與產(chǎn)出成正比的機會市場和僅靠自然流通的 游擊市場。品牌提升和再造雖然需要，但是時間不等人，因此孔府家決定將 80％的費用投向 20％績效優(yōu)秀的市場，將 20％的費用游擊性地投向 80％的自然流通市場。有深厚文化底蘊的孔府家酒，用中國歌壇上頗有文化品位的劉歡作形象代言人是非常合適的。因此，孔府家決定進一步引進黃學高擔任銷售副總經(jīng)理。 整合人力資源 “ 面包 ” 會有的，但關鍵是由誰來爭取 “ 面包 ” 。以山東為例，年銷售超過 1000萬元的網(wǎng)點市場不超過 5個（其中還包括大本營曲阜市場）。 ，經(jīng)過幾年的激烈競爭，山東本地白酒企業(yè)中市場及財務較為強勢的僅剩景芝集團、蘭陵集團和孔府家集團。 促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等。 另外，從昨天上午開始，已經(jīng)有市民向市商務局咨詢零售企業(yè)違規(guī)收費的舉報問題，但是部分人還存在疑慮和擔心。零售企業(yè)如果對其違規(guī)收取相關費用，必然增加其經(jīng)營成本，供貨商為了保證自己的利潤，勢必將增加的成本分攤到消費者的身上。 而從市商務局提供的《煙臺市清理整頓大型零售企業(yè)向供應商違規(guī)收費工作方案》來看，零售商利用市場優(yōu)勢地位，向供應商收取的 合同費、搬運費、配送費、節(jié)慶費、店慶費、新店開業(yè)費、銷售或結(jié)賬信息查詢費、刷卡費、條碼費（新品進店費）、開戶費（新供應商進店費）、無條件返利等均屬于違規(guī)收費。 采訪中，一家商超供貨商訴苦，對于這些違規(guī)收費，他們有苦不敢言。 禁 止的違規(guī)收費主要包括：零售商利用市場優(yōu)勢地位，向供應商收取的合同費、搬運費、配送費、節(jié)慶費、店慶費、新店開業(yè)費、銷售或者結(jié)賬信息查詢費、開戶費（新供應商進店費）、無條件返利等均屬于違規(guī)收費。近日，在記者在臨沂市工商部門了解到，這種違 規(guī)收費行為將被依法叫停。 超市：因為我們經(jīng)營管理的成本上漲、房租、水電、人力的成本，相對于幾年前肯定是漲幅很大，所以為了減少超市的負擔，向供應商收取一定的費用，我覺得這樣也是合乎情理的吧。 當然，團隊組建完成，還必須加強對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰(zhàn)技能的強化培訓，提高團隊的營銷綜合實力，來保證團購目標的實現(xiàn)。針對節(jié)假日期間的消費熱點，是坐等銷量的平緩增長，還是主動出擊。 在禮品酒的營銷上，應該側(cè)重以下關鍵進行思考與謀略： 關鍵一：視覺傳播，傳承如一 覺是產(chǎn)品與消費者之間最直接的溝通紐帶。 到底是年份酒忽悠人還是人忽悠年份酒？這里只有當事者明了，而真正被忽悠的只有消費者。 國內(nèi)最早打酒齡酒 (陳釀 )概念的人是古井貢。抵達茅臺后，經(jīng)不住誘惑，兩位先生還是沾了茅臺酒。這樣一來，當然能夠誤道一些消費者，但是面對理性、仔細的消費群體當然無法得逞。而高端的禮品酒市場大多集中于名酒系列產(chǎn)品。 該地區(qū)的消費者一旦認可某一品牌，無論是紅白事還是日常飲用， 都會首選這個品牌。 此外，外來品牌有來自東北的老村長、小村外、黑土地等，河北的衡水老白干、北京二鍋頭，以及四川、貴州、江蘇、安徽等省的中低檔品牌，省內(nèi)相鄰地市的如臨沂、泰安、萊蕪、聊城、德州等地的酒水品牌也通過各種形式滲透到本市場。嘉祥縣地產(chǎn)品牌紅太陽酒業(yè)在幾十年前就是以生產(chǎn)醬香型白酒為主的企業(yè)，在當?shù)赜兄苌畹氖袌龈?，這幾年公司加大了醬香型白酒的生產(chǎn)和市場運作，使得醬香型白酒的銷售也逐年上升。目前嘉祥縣的主流白酒度數(shù)為38度，但是高檔酒產(chǎn)品還是以 50度以上為主。在品牌方面，地產(chǎn)品牌的影響力和滲透力首屈一指，外來品牌大都采取“彌補中發(fā)展”的戰(zhàn)略，在不同的消費階層和營銷渠道占據(jù)各自的份額。 地產(chǎn)酒的內(nèi)固外攻戰(zhàn)略 山東白酒市場很有特點，而處于釀酒地帶魯西南地區(qū)的曲阜市場尤為明顯，尤其是地產(chǎn)龍頭企業(yè)孔府家，其歷史悠久、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品豐富，在消費升級的今天，其品牌影響力顯著提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大大改善。 曲阜市 30 元以下產(chǎn)品市場反應及解讀 這里 30 元以下的產(chǎn)品呈現(xiàn)出百舸爭流的現(xiàn)狀，首先是孔府家酒業(yè)的系列老產(chǎn)品在當?shù)馗畹俟?，銷量巨大。 市場解讀：地產(chǎn)崛起與名酒分江山 相較幾年前“茅五劍”等國家名酒一度暢銷的局面，自今年年初以來，隨著國家相關政策的出臺，部分一線名酒品牌的銷售出現(xiàn)穩(wěn)中有降。 特點三：價格空間的特殊性。由于鄒城市場的種種特性，決定了其進攻和防御策略不同。 令人稱道的是，當前勁酒在這里的銷售也是異?；鸨?，據(jù)相關商家介紹，銷售高峰時每月出貨能達到 500余件。 近幾年，在五糧風味、老包裝金鋼山熱銷的基礎上，該公司又在積極推廣其孟子之道中高檔品牌酒，力圖在高檔空間有更大的突破。瀏陽河在鄒城的銷售曾經(jīng)是山東的樣板市場，銷售曾多次排名 山東第一。 三， 鄒城：金鋼山獨霸天下 眾品牌奮起抗爭 鄒城市位于魯西南，在行政區(qū)劃上屬于濟寧管轄的一個縣級市，是中國歷史上著名的思想家、教育家孔子和孟子的誕生地，素稱 孔 孟桑梓之邦，文化發(fā)祥之地 。來自四川、貴州的部分低檔品牌也面臨著同樣的遭遇，消費者對選擇外來品牌的隨意性與對地產(chǎn)品牌的忠誠度相比，形成了鮮明的對比。 在地產(chǎn)品牌的強勢壟斷下，也有為數(shù)不多的幾個品牌依靠不斷的市場挖掘、品牌策劃等在該市場上擁有了一定的份額，例如景芝、扳倒井、花冠等省內(nèi)白酒品文章來源華夏酒報牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，兗州市的酒水品牌有百余種之多，許多外來酒水品牌都 想在這個市場分得一塊蛋糕。酒瓶采用江西景德鎮(zhèn)生產(chǎn)的青花瓷瓶，外盒為 2021 年新款透明塑料盒，外觀古樸典雅，彰顯高貴的優(yōu)雅氣質(zhì)，更有著濃厚的文化氣息。 高檔市場：地產(chǎn)酒與外來酒齊頭并進 和很多市場一樣，國家名酒“茅五劍” 等在濟寧市場的表現(xiàn)一直穩(wěn)定，即使是在今年名酒漲價的風波中，這些名酒在濟寧市場的銷售依然沒有受到太大影響。濟寧市白酒市場調(diào)查報告 目錄 一． 寧 市整體 白酒市場綜述 二． 州：地產(chǎn)白酒內(nèi)部攻防進入 “ 火拼 ” 階段 三． 城：金鋼山獨霸天下 眾品牌奮起抗爭 四． 阜 儒家文化渲染下的酒類市場 五．嘉祥地產(chǎn)白酒與名酒抗衡 六．禮品酒市場情況 七 ．東商超的“進場費”問題 八． 場產(chǎn)品狀況 九． 告及促銷 十． 孔府家 是什么打入山東 一， 濟寧 市整體 白酒市場綜述 濟寧， 濟寧概況濟寧市面積 。 同時濟寧的高檔白酒市場上來自相鄰省份江蘇的洋河、雙溝、今世緣等也形成了一股強勢力量，在高端市場上占據(jù)了一定的份額。青花瓷心酒作為魯酒芝麻香白酒的一員，代表了一種人生至尊的生活方式和生活態(tài)度，融匯了高尚生活元素與情感文化的雙重魅力，不僅在濟 寧本地成為暢銷的地方“新名酒”，而且在河北、江蘇、北京等多個省市也有很好的市場表現(xiàn)。走在兗州的大街上，外來品牌白酒的廣告宣傳以各種形式出現(xiàn)在人們的視線中，但據(jù)了解，在眾多的外來品牌中，能站穩(wěn)腳跟的品牌卻屈指可數(shù)，相比之下，兗州的地產(chǎn)白酒興達酒業(yè)公司的“神州劍酒”、“運河之都芝麻香”以及“兗州特曲”等品牌卻牢牢控制著當?shù)?80%以上的市場份額。 濟寧： 2021年 1月（ 50~100 元）白酒市場占有率排行 排名 品牌 市場占有率 暢銷品項 第一名 紅太陽 15% 新一帆風順 第二名 孔府家 12% 府藏 第三名 曾子故里 10% 一帆風順 第四名 冠群芳 8% 冠群芳 低檔市場：地產(chǎn)酒與外來酒角逐 相比較白酒的強勢，濟 寧地區(qū)的啤酒和葡萄酒都很薄弱，這就決定了當?shù)負碛芯薮蟮陌拙葡M容量。相比之下，近幾年，來自相鄰地市的花冠、蘭陵等品牌要好得多，這在很大程度上得益于地域文化滲透的結(jié)果。鄒城總面積 1613平方公里，總?cè)丝?110萬，其中城市人口 25萬，鄒城下轄三個街道辦事處，十四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 近期洋河與孔府家在高檔酒水區(qū)間，稻花香、金六福在 10～ 30元區(qū)間，龍江家園、小村外及牛欄山二鍋頭等在低檔區(qū)間表現(xiàn)日益看好。 諸 品牌低端惡性競爭 隨著諸多外來品牌的魚貫而入，鄒城目前的市場競爭主要表現(xiàn)在單瓶 30元以下價位的爭奪上。這種銷售規(guī)模甚至令許多大城市的代理商都汗顏。 特點一：金鋼山 一強獨大 。欲想在鄒城搶得一杯羹的外地品牌，如果能夠利用好地產(chǎn)企業(yè)金鋼山留下的兩個價位空當， 迅速出擊，措施得當，也許會有意想 不到的收獲。此外，江蘇洋河、安徽古井貢等品牌加大了對山東市場的投入力度，其品牌影響力也在逐年增長。此外由于地產(chǎn)企業(yè)的中低端產(chǎn)品品種多，數(shù)量大，加上周邊縣市的幾十家生產(chǎn)企業(yè)都依靠各種形式往這里滲透，使得該價位的產(chǎn)品品牌雜、數(shù)量多，如心酒、鋼山、紅太陽、孔府宴、金貴、 義酒等。對于曲阜消費者來說，近幾 年，通過曲阜市委市政府的高端消費拉動、政策扶持以及企業(yè)采取各種促銷活動，使得當?shù)叵M者對該品牌的忠誠度越來越高。 五．嘉祥地產(chǎn)白酒與名酒抗衡 嘉祥位于山東省濟寧市西部，總面積 。 跟山東很多地方一樣，嘉祥縣的白酒消費以濃香型為主，市場占比達 90%左右。很多時候，當?shù)氐恼透叨松虅沼镁贫歼x用地產(chǎn)高端品牌紅太陽或者祥酒系列，市場的紅火使得麒麟呈祥二十年經(jīng)常出現(xiàn)貨源緊張的局面。這些品牌多出現(xiàn)在小型超市、農(nóng)貿(mào)市場，針對的消費者大多為工薪族、務工人員等。不論是地產(chǎn)品牌還是外來品牌，品質(zhì)是不變的話題，由于多年的市場運作，消費者對地產(chǎn)酒的消費忠誠度很高，這是外來品牌所不可比擬的。因此，冷眼旁觀，隨著白酒業(yè)進入大洗牌時代，這個潛力巨大的 細分市場開始發(fā)生著微妙的變化，挑戰(zhàn)和機遇開始凸現(xiàn)，變革正在醞釀。 對于知名品牌來說，因為知名度、誠信度高，榮譽被消費者追崇，所以很多小企業(yè)當然熱衷跟風，盲目效仿知名品牌的產(chǎn)品，特別是禮品，因為可以混淆視聽，誤導消費。開始還小心地試著喝，再后來便沒了顧忌。目前市場上打著 “ 陳釀 ” 概念的白酒企業(yè)絕大多數(shù)由知名品牌推出，其中以五糧液、茅臺 “ 年份酒 ” 最受關注。 對于禮品酒在銷售時應該注意以下兩個層面問題： 問題一：節(jié)假促銷，迎合消費 酒作為消費品，在一定程度上，隨著消費力度的不斷增大，酒類食品依然是一個消費品中的重點。作為禮品酒，必須注重包裝的視覺傳播。精心策劃，全力以赴開展節(jié)日營銷活動，搶奪競爭