【正文】 對手的市場份額，創(chuàng)造出銷售量新高，是每個企業(yè)的愿望。 七 ．山東商超的“進(jìn)場費(fèi)”問題 1． 五部門正在聯(lián)合開展“整頓大型零售企業(yè)違規(guī)收費(fèi)”行動 據(jù)中國之 聲《新聞和報紙摘要》報道，目前，商務(wù)部等五部門正在聯(lián)合開展 “集中整頓大型零售企業(yè)違規(guī)收費(fèi) ”行動，但很多商場超市仍然變換方式，收取各種進(jìn)場費(fèi)用。 在這次清理整頓中指： “合理的促銷服務(wù)費(fèi)是允許的 ”，不少賣場利用這一政策，把其他收費(fèi)項(xiàng)目，搖身一變，統(tǒng)稱為服務(wù)費(fèi)，該收的進(jìn)場費(fèi)并沒有減少。 據(jù)記者了解，根據(jù)臨沂市政府部署，從 4 月份開始，全市工商部門將會同商務(wù)、物價等部門，聯(lián)合開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)專項(xiàng)活動，維護(hù)市場秩序和公平交易，促進(jìn)零售業(yè)健康發(fā)展，保護(hù)廣大群眾的消費(fèi)權(quán)益。具體包括四大類：一是 以簽訂或續(xù)簽合同為由收取的費(fèi)用。 這個供貨商在各個商超所占的貨柜并不是很大，但是進(jìn)場費(fèi)都不低。 零售企業(yè)違規(guī)收費(fèi)已經(jīng)成為潛規(guī)則 不少供貨商告訴記者，大型零售企業(yè)對供貨商的違規(guī)收費(fèi)一直存在，已成為了一種潛規(guī)則。 這家供貨商的負(fù)責(zé)人告訴記者，供貨 商都有一個最低的盈利點(diǎn)，他們不可能犧牲自己的利潤來換取消費(fèi)者的利益。 對此，王春杰表示，市民或者供貨商可以放心撥打 12312電話進(jìn)行舉報，所有的舉報信息都將進(jìn)行保密。 公關(guān)方式：以返利、回扣方式為主。除部分小酒廠盤踞當(dāng)?shù)厥袌鐾?，這三家白酒企業(yè)在山東可謂三足鼎立（省外酒例外） — 客觀上為孔府家在山東市場的擴(kuò)張減少了來自本省品牌的阻力。 ，新產(chǎn)品（盛世系列）的推出又過了銷售季節(jié)。核心決策層的調(diào)整是孔府家 2021年展開有效的整合營銷的前提。黃學(xué)高原任貴州鴨溪酒業(yè)銷售總經(jīng)理，熟 諳行業(yè)并精于市場財(cái)務(wù)核算，他與李偉幾乎同時到任。 但是，就孔府家酒在全國的高知名度和低市場占有率的矛盾而言，在央視投放這則 “ 孔府家，叫人想家 ” 的廣告無疑是一種策略錯位，因?yàn)榭赘揖圃谌珖鴰缀跛械氖袌龆荚圪u過，在已有的高知名度上繼續(xù)做這種投放，勢必造成不必要的資源浪費(fèi)。 二、人員費(fèi)用目標(biāo)定向。所謂定量，就是通過綜合分析區(qū)域市場上競爭對手每年的銷量，并與其各項(xiàng)資源進(jìn)行對比，從而得出我方有把握達(dá)到的年銷量，以及通過相應(yīng)的營銷手段可能達(dá)到的最大銷量，進(jìn)而將各項(xiàng)資源投入予以量化。依據(jù)該價位市場的容量分析和具有可行性的占有比例推算，如果 2021年產(chǎn)品推進(jìn)到位，曲阜市場 銷售額可增長 20％以上。預(yù)計(jì)增長 25％左右。 執(zhí)行結(jié)果 一、曲阜、上海和廣東市場的增長比例都達(dá)到了 25％左右； 二、福建市場銷售額實(shí)現(xiàn)了 300萬元左右的增長； 三、總銷售費(fèi)用控制在了總銷售收入的 20％以內(nèi)； 四、產(chǎn)品平均價位提高了 20％左右； 五、 2021年孔府家酒總銷量增加 30％左右。 三、游擊市場（自然流通市場）：上述區(qū)域以外的全部既有區(qū)域市場都定性為游擊市場。在 “ 道德人家 ” 沒有上量的同時，由于 “ 大陶系列 ” 流通渠道萎縮造成業(yè)績大幅下滑?？赘以谇肥惺袌錾系目v深發(fā)展和全面覆蓋（中低檔產(chǎn)品）已經(jīng)非常到位，增長空間已經(jīng)飽和，但作為地方名牌，本身就意味著存在其高價位產(chǎn)品被本地消費(fèi)群認(rèn)可的可能性。所謂定性，就是通過精確的綜合市調(diào)分析和戰(zhàn)略布局，界定各區(qū)域市場屬于哪一類的市場。老產(chǎn)品孔府家 “ 大陶系列 ” 仍然是市場業(yè)績的支柱。 銷售費(fèi)用定向 近幾年，白酒品牌找明星作形象代言人已蔚然成風(fēng)，孔府家也不例外。新思維與老思維的磨合需要時間，一種新的勢力要想影響、帶動舊有勢力并形成有效的合力，新勢力在權(quán)力配置和人氣上必須占主導(dǎo)地位，否則執(zhí)行就會偏離方向。 。 二、孔府家存在的劣勢主要表現(xiàn)在： ，重點(diǎn)突破的成規(guī)模的市場少。 孔府家酒業(yè)是如何運(yùn)作的呢？ 企業(yè)狀況分析 一、雖然身陷低谷，但孔府家酒業(yè)仍然保有一些優(yōu)勢。 九 、廣告及促銷 促銷方式：以開瓶費(fèi)、開箱費(fèi)、人員促銷、禮品為主。在以上費(fèi)用之外，零售商向供應(yīng)商收取的其他所有費(fèi)用均應(yīng)納入清理之列。 違規(guī)收費(fèi)最終大部分?jǐn)偨o消費(fèi)者 供貨商作為經(jīng)營者，最終目的就是盈利。比如雙方簽訂供貨產(chǎn)品最低年?duì)I業(yè)額是 100萬元，商場提成 15%，也就意味著供貨商每年至少要向商場交 15萬元，無論自己是虧損還是盈利。 小供貨商一年被迫交納上萬元節(jié)慶費(fèi) 近期，記者對市區(qū)部分大型零售企業(yè)的收費(fèi)情況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)部分零售企業(yè)對供貨商違規(guī)收費(fèi)問題比較突出。零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)，應(yīng)事先征得供應(yīng)商同意，訂立合同，明確約定提供服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、期限以及收費(fèi)的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、用途、方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。這不僅違背了公平公正的交易原則，擾亂了正常的市場秩序，而且也令商家將成本最終轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，損害了消費(fèi)者權(quán)益。 老張希望超市能減免相關(guān)收費(fèi)，超市卻認(rèn)為，合同是供應(yīng)商自愿和超市簽訂的 ，不存在不合理收費(fèi)。這個團(tuán)隊(duì)可以從原有銷售人員抽調(diào)得力人員，委任得力銷售經(jīng)理來管理這個團(tuán)隊(duì)。團(tuán)購一般基于節(jié)假日，屬于季節(jié)性購買態(tài)勢。全面整合自身人脈資源，放大資源的效應(yīng)。什么是年份酒？每瓶酒中陳年酒含量占據(jù)多少才能稱為相應(yīng)年限的陳年酒，這些 問題急需定義。同時，國外也允許不同儲存年份的酒可相互混合，但混合之后只能按照最低酒齡來分級。這兩位先生都已經(jīng) 60多歲，而且患有四個加號的糖尿病，來茅臺酒廠之前，夫人特意打電話給負(fù)責(zé)接待的貴州經(jīng)貿(mào)委的同志，要求別讓他們喝酒。是??！ “ 康傅 ” 牌方便面的包裝完全山寨 “ 康師傅 ” 品牌的包裝，包括色彩、格調(diào)等層面的設(shè)計(jì)元素，一般消費(fèi)者一眼無法辯識。 但是，禮品酒畢竟屬于季節(jié)性消費(fèi)產(chǎn)品，而且隨著消費(fèi)者的理性回歸，禮品酒市場在今年旺季也出現(xiàn)了以下特點(diǎn)：禮盒裝白酒銷售出現(xiàn)下滑，特別是 400~500 元的禮盒產(chǎn)品銷量不好，價格大多集中在了 150~200元之間。 市場開放，外來品牌有機(jī)會 嘉祥縣位于魯西南，省內(nèi)是濟(jì)寧、菏澤、泰安等地的交匯處，省外靠近河北、河南、江蘇，安徽，交通的便捷和市場容量使這里的白酒市場極具開放性和包容性。由于地產(chǎn)企業(yè)的中低端產(chǎn)品品種多、數(shù)量大，加上周邊縣市的幾十家生產(chǎn)企業(yè)也以各種形式往里滲透，使得該價位的產(chǎn)品品牌繁雜，如紅太陽系列產(chǎn)品、心酒、花冠、孔府家、孔府宴、金貴、義酒等。 近幾年在茅臺、郎酒等醬香品牌的帶動下，醬香型白酒消費(fèi)呈上升趨勢，以 茅臺和郎酒為代表的醬香型白酒銷量直線上升。 多年前嘉祥縣 白酒 消費(fèi)以高度酒為主，近些年來，隨著健康、理性消費(fèi)觀念的普及，以及受大環(huán)境的影響，白酒消費(fèi)呈現(xiàn)出以低度酒為主的趨勢。 曲阜市供銷社批發(fā)總公司酒類配送中心總經(jīng)理孫憲慶介紹說，曲阜市酒類銷售以 30 多度的低度化為主，消費(fèi)價格由于受地方經(jīng)濟(jì)的限制，市場消費(fèi)主流為 200元 /瓶～ 300元 /瓶的府藏孔府家產(chǎn)品，高端政商務(wù)消費(fèi)的國家一線名酒數(shù)量全年約為 500萬元左右，而 對于普通消費(fèi)者來說，消費(fèi)價格在 150元 /箱的產(chǎn)品則成為消費(fèi)主流。此外，在很多商超里，各種禮品孔府家酒被外地旅客作為紀(jì)念品帶走的情形隨處可見。 市場解讀：地產(chǎn)及周邊品牌 唱主角 受產(chǎn)品促銷、市場宣傳及品牌滲透力等方面的影響，這個價位的產(chǎn)品幾乎成了地產(chǎn)品牌和周邊品牌的天下，這些品牌的產(chǎn)品依靠合理的價格和精美的包裝，占據(jù)了曲阜市場的消費(fèi)主流，成為消費(fèi)者日常餐桌飲用的首選產(chǎn)品。據(jù)了解，曲阜市場濃香型白酒占 90%左右，醬香型白酒占 5%左右，儒雅香、清香型白酒以及其他 香型約占 5%左右。部分消費(fèi)者對于企業(yè)出的新品認(rèn)可度不高，在這種情況下，外地白酒開拓當(dāng)?shù)厥袌龅臅r候，切忌不要盲目，一是要看一下自己的品牌美譽(yù)度和知名度是否夠高，二是要選擇與自己的品牌適合的經(jīng)銷商來操作市場。 介入，必須考慮的幾個問題 從競爭格局看，鄒城市場屬于單寡頭壟斷型市場，但正從完全統(tǒng)一型向 金鋼山為王、多家紛爭 的格局演變，短期內(nèi)金鋼山系列在幾個價格帶上仍會占據(jù)強(qiáng)勢地位，但省外品牌在點(diǎn)狀突破方面會越來越有建樹。由于鄒城距離魯酒四大家族之一的孔府家酒生產(chǎn)基地曲阜較近，坐城際汽車只有 10元錢的車程，孔府家最近在鄒城的銷售也是日趨看好，據(jù)悉，當(dāng)前有兩家經(jīng)銷 商在經(jīng)銷孔府家， 50元之下的盒裝酒上升勢頭明顯。這兩款產(chǎn)品占據(jù)了終端市場 60元、 20 元價位的 60%以上的份額。 正是出于對這塊大蛋糕的垂涎，多年來山東省內(nèi)外的諸多品牌，都開始了在這塊市場的爭奪，除了本地品牌金鋼山之外，洋河、瀏陽河、古井貢、稻花香、孔府家、店小二、牛欄山二鍋頭、勁酒、龍江家園、小村外等品牌，在這里都有一定的市場。據(jù)了解，為了保持自己競爭的優(yōu)勢，當(dāng)前，興達(dá)酒業(yè)也在積極對產(chǎn)品進(jìn)行升級換代。 幾年前外來品牌頻頻在濟(jì)寧的各個低檔市場有所動作，其中較 為突出的是東北的大部分3元 — 10元之間的低檔酒，他們通過低價、贈品等營銷形式，很多品牌在短期內(nèi)迅速打開了部分濟(jì)寧市場，但由于兩地文化的差異，這些品牌來的快，去的也快，往往堅(jiān)持不了多久就會被另外的品牌所代替。 曲阜的孔府家酒業(yè)、兗州的神州劍、微山的微山湖酒業(yè)，嘉祥的紅太陽、鄒城的金剛山酒業(yè)、金鄉(xiāng)的金貴酒業(yè)，魚臺的孔府宴酒業(yè)、梁山義酒等都是當(dāng)?shù)刂卸税拙剖袌龅凝堫^霸主，為了牢牢占據(jù)中高端市場，各品牌不斷推出系列產(chǎn)品，完善價格區(qū)間， 以確保自身的市場地位。兗州對酒水品牌的包容性較強(qiáng)，加上優(yōu)越的地理優(yōu)勢和便捷的交通，眾多白酒品牌紛紛進(jìn)入這個市場。 在濟(jì)寧市區(qū)白酒市場上，位于市區(qū)的濟(jì)寧心心酒業(yè)推出的青花瓷芝麻香白酒售價在 300元以上 /瓶，成為沖擊高端市場的地產(chǎn)高端白酒的代表之一。據(jù)了解，在濟(jì)寧市場上競爭的白酒品牌最多時達(dá) 100多個品種，由于受文化淵源、市場定位、營銷方式等多種因素的影響，不同品牌最后的歸宿也各有不同。轄二區(qū)三市七縣，即市中區(qū)、任城區(qū)、曲阜市、兗州市、鄒城市、微山縣、魚臺縣、金鄉(xiāng)縣、嘉祥縣、汶上縣、泗水縣、梁山縣。在濟(jì)寧的各大酒水消費(fèi)市場，蘇酒的影子隨處可見，銷售業(yè)績也呈現(xiàn)出一路攀升的態(tài)勢。心酒副總經(jīng)理李佳利向《華夏酒報》記者介紹，繼青花瓷芝麻香后，他們推出的紅花瓷芝麻香等產(chǎn)品也開始發(fā)力高端市場。興達(dá)酒業(yè)公司孫波對《華夏酒報》記者說：“興達(dá)酒業(yè)能夠站穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾蛟谟诋?dāng)?shù)叵M(fèi)者了解企業(yè)和產(chǎn)品，他們甚至知道這個企業(yè)里有多少窖池，能生產(chǎn)出多少原酒。在濟(jì)寧的低檔白酒市場上，外來區(qū)域的部分品牌成為和地產(chǎn)品牌競爭的主要對手。 濟(jì)寧市輕紡辦主任阮守軍告訴《華夏酒報》記者，濟(jì)寧的消費(fèi)者基本都有一個消費(fèi)慣性，一旦對某一種品牌認(rèn)可后，無論是紅白事，還是日常飲用，都會認(rèn)準(zhǔn)這個品牌。作為煤炭資源豐富的魯南重鎮(zhèn)，鄒城酒類消費(fèi)旺盛。這些外來品牌在此地能扎根生芽，一方面充分證明了此地較大的市場容量，另一方面也給欲想在此地開拓市場的其他品