【正文】 酒要想在濟寧地區(qū)站穩(wěn)腳跟，還需要有“小火慢燉”的耐心和毅力。 三， 鄒城：金鋼山獨霸天下 眾品牌奮起抗爭 鄒城市位于魯西南，在行政區(qū)劃上屬于濟寧管轄的一個縣級市，是中國歷史上著名的思想家、教育家孔子和孟子的誕生地，素稱 孔 孟桑梓之邦，文化發(fā)祥之地 。 鄒城市場到底有多大？ 由于鄒城是孔孟之鄉(xiāng)，人口較多，群眾間禮尚往來之風較盛，白酒消費基礎(chǔ)牢固，市場容量較大。瀏陽河在鄒城的銷售曾經(jīng)是山東的樣板市場，銷售曾多次排名 山東第一。據(jù)悉，當前金鋼山酒業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品有 36o金鋼山特曲、 39o金鋼山特曲星級系列、 44o鋼山特曲、 38o酒老 大、 59o糧食精、 38o光緒十三等多個系列多個品種。 近幾年，在五糧風味、老包裝金鋼山熱銷的基礎(chǔ)上，該公司又在積極推廣其孟子之道中高檔品牌酒，力圖在高檔空間有更大的突破。東北小酒老雪原殺入本地已有一年多的時間，成長也比較快，成為在魯西南市場的亮點之一。 令人稱道的是，當前勁酒在這里的銷售也是異常火爆，據(jù)相關(guān)商家介紹，銷售高峰時每月出貨能達到 500余件。 目前在單瓶 40～ 60元區(qū)間內(nèi)，盡管當前金鋼山系列有幾款排列在這個價位空間內(nèi)，但不是公司運作的主力，始終沒有上量；當前稻花香在這個價位上也有鋪貨，單從廠家和經(jīng)銷商的操作思路來看，其主力主要針對 30元以下的市場；來自曲阜的孔府家，憑借自己的酒質(zhì)和品牌美譽度，將來應(yīng)該在這個價位會有所大的突破，但是還需要一個時間問題。由于鄒城市場的種種特性，決定了其進攻和防御策略不同。根據(jù)諸 多的商家反映，金鋼山未來盈利的增長點主要在 100元以上的高端白酒的拉升上。 特點三：價格空間的特殊性。 曲阜地產(chǎn)酒 釀造歷史悠久，曾經(jīng)盛名全國的孔府家酒業(yè)有限公司就坐落在城區(qū)，同時曲阜市周邊都是白酒釀造大縣市，包括濟寧市的心酒、鄒城的鋼山酒業(yè)、兗州的興達酒業(yè)、寧陽金彩山酒業(yè)等。 市場解讀：地產(chǎn)崛起與名酒分江山 相較幾年前“茅五劍”等國家名酒一度暢銷的局面，自今年年初以來，隨著國家相關(guān)政策的出臺，部分一線名酒品牌的銷售出現(xiàn)穩(wěn)中有降。 市場解讀：次高端名酒難敵地產(chǎn)品牌 在這個價位段上，國家名酒的次高端產(chǎn)品與地產(chǎn)品牌呈現(xiàn)交織的銷售狀態(tài)。 曲阜市 30 元以下產(chǎn)品市場反應(yīng)及解讀 這里 30 元以下的產(chǎn)品呈現(xiàn)出百舸爭流的現(xiàn)狀，首先是孔府家酒業(yè)的系列老產(chǎn)品在當?shù)馗畹俟?，銷量巨大。 渠道解構(gòu) 渠道解讀：餐飲和商超優(yōu)勢明顯 由于每年大量外地游客的進入，曲阜市場的餐飲渠道比較發(fā)達，高檔酒店成為中高端、高端酒的重要銷售渠道，對于很多新品而言，很多產(chǎn)品都是通過高檔酒店的拉動從而打開市場銷量的。 地產(chǎn)酒的內(nèi)固外攻戰(zhàn)略 山東白酒市場很有特點，而處于釀酒地帶魯西南地區(qū)的曲阜市場尤為明顯，尤其是地產(chǎn)龍頭企業(yè)孔府家，其歷史悠久、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品豐富，在消費升級的今天，其品牌影響力顯著提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大大改善。該地區(qū)的消費者基本都有一個消費慣性，一旦對某一種品牌認可后，無論是紅白事還是日常飲用，都會認準該品牌。在品牌方面，地產(chǎn)品牌的影響力和滲透力首屈一指，外來品牌大都采取“彌補中發(fā)展”的戰(zhàn)略，在不同的消費階層和營銷渠道占據(jù)各自的份額。 嘉祥縣交通便利，公路、鐵路、水運、航空等各種交通運輸設(shè)施齊全，水運碼頭經(jīng)京杭大運河 可轉(zhuǎn)運蘇、滬、浙一帶。目前嘉祥縣的主流白酒度數(shù)為38度，但是高檔酒產(chǎn)品還是以 50度以上為主。 品牌格局 市場解讀：地產(chǎn)酒與名酒抗衡 和很多市場一樣，嘉祥縣“茅五劍”等國家名酒的市場表現(xiàn)很穩(wěn)定。嘉祥縣地產(chǎn)品牌紅太陽酒業(yè)在幾十年前就是以生產(chǎn)醬香型白酒為主的企業(yè)，在當?shù)赜兄苌畹氖袌龈?，這幾年公司加大了醬香型白酒的生產(chǎn)和市場運作，使得醬香型白酒的銷售也逐年上升。 但是地產(chǎn)品牌幾十年根深蒂固的影響力在消費者心中占位很深，他們對家門口的產(chǎn)品認知清晰；再是招待外來賓朋時用地產(chǎn)的高價位產(chǎn)品更能顯示出主人的盛情，所以在這個價位上，地產(chǎn)酒紅太陽的系列產(chǎn)品成為消費主流。 此外，外來品牌有來自東北的老村長、小村外、黑土地等，河北的衡水老白干、北京二鍋頭，以及四川、貴州、江蘇、安徽等省的中低檔品牌，省內(nèi)相鄰地市的如臨沂、泰安、萊蕪、聊城、德州等地的酒水品牌也通過各種形式滲透到本市場。 市場攻防 地產(chǎn)酒的內(nèi)固外攻戰(zhàn)略 嘉祥縣的地產(chǎn)白酒則尤為強勢，特別是地產(chǎn)龍頭企業(yè)紅太陽酒業(yè)，其歷史悠久、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品豐富，在消費升級的今天，這些地產(chǎn)品牌影響力顯著提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大大改善，已成為地方“新名酒”。 該地區(qū)的消費者一旦認可某一品牌，無論是紅白事還是日常飲用， 都會首選這個品牌。據(jù)調(diào)查，每年中秋和春節(jié)期間，禮品酒的市場銷售總額能達到數(shù)億元。而高端的禮品酒市場大多集中于名酒系列產(chǎn)品。但是，當前，很多企業(yè)依然熱衷效仿他人品牌，特別是小企業(yè)更是多見。這樣一來，當然能夠誤道一些消費者，但是面對理性、仔細的消費群體當然無法得逞。 一些白酒產(chǎn)品，甚至冠以 “ 治療糖尿病 ” 的頭銜。抵達茅臺后，經(jīng)不住誘惑，兩位先生還是沾了茅臺酒。但是，有多少年份酒是貨真價實的？ 對于年份酒有嚴格的限制。 國內(nèi)最早打酒齡酒 (陳釀 )概念的人是古井貢。在國外，年份酒有嚴格的管理法規(guī)、標準進行管理，如 xo、 vsop等都必須達到規(guī)定的年限才能在酒瓶標注相應(yīng)年限，由于國外對年份管理相當嚴格，所以消費者對陳年酒沒有任何異議。 到底是年份酒忽悠人還是人忽悠年份酒？這里只有當事者明了，而真正被忽悠的只有消費者。 問題二：整合人脈，放大資源 面對當前的信息時代，人脈就是財富。 在禮品酒的營銷上，應(yīng)該側(cè)重以下關(guān)鍵進行思考與謀略： 關(guān)鍵一：視覺傳播，傳承如一 覺是產(chǎn)品與消費者之間最直接的溝通紐帶。 關(guān)鍵二：渠道獨特，善于嫁接 禮品酒營銷，必須注重渠道，特別是獨特的渠道模式，同時還應(yīng)該善于嫁接渠道。針對節(jié)假日期間的消費熱點，是坐等銷量的平緩增長，還是主動出擊。 所謂團購，就是集體購買、團隊購買。 當然，團隊組建完成，還必須加強對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰(zhàn)技能的強化培訓(xùn)，提高團隊的營銷綜合實力，來保證團購目標的實現(xiàn)。 ”這樣的商業(yè)邏輯，在商場和供貨商之間，依然存在。 超市：因為我們經(jīng)營管理的成本上漲、房租、水電、人力的成本，相對于幾年前肯定是漲幅很大，所以為了減少超市的負擔，向供應(yīng)商收取一定的費用，我覺得這樣也是合乎情理的吧。 業(yè)內(nèi)人士：怎么去界定這些不合理收費，而 且這些不合理收費從法律上要承擔什么樣的責任和結(jié)果，這個問題我們沒有從法律的角度去解釋清楚。近日，在記者在臨沂市工商部門了解到，這種違 規(guī)收費行為將被依法叫停。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，零售商可以收取促銷服務(wù)費 。 禁 止的違規(guī)收費主要包括：零售商利用市場優(yōu)勢地位，向供應(yīng)商收取的合同費、搬運費、配送費、節(jié)慶費、店慶費、新店開業(yè)費、銷售或者結(jié)賬信息查詢費、開戶費（新供應(yīng)商進店費）、無條件返利等均屬于違規(guī)收費。四是要求供應(yīng)商無條件提供銷售返利，或者約定以一定的銷售額為返利前提，供應(yīng)商未完成約定銷售額須返還的利潤。 采訪中，一家商超供貨商訴苦，對于這些違規(guī)收費，他們有苦不敢言。除了進場費，每到了春節(jié)、中秋、元旦等節(jié)日要交節(jié)慶費，去年這家供貨商光節(jié)慶費就交了近萬元。 而從市商務(wù)局提供的《煙臺市清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費工作方案》來看，零售商利用市場優(yōu)勢地位，向供應(yīng)商收取的 合同費、搬運費、配送費、節(jié)慶費、店慶費、新店開業(yè)費、銷售或結(jié)賬信息查詢費、刷卡費、條碼費（新品進店費）、開戶費（新供應(yīng)商進店費）、無條件返利等均屬于違規(guī)收費。 而供貨商沒有選擇的余地，如果不交，那就只有“卷鋪蓋走人”，而 前期投入只能打水漂兒。零售企業(yè)如果對其違規(guī)收取相關(guān)費用，必然增加其經(jīng)營成本，供貨商為了保證自己的利潤，勢必將增加的成本分攤到消費者的身上。 反之，如果零售企業(yè)沒有這些違規(guī)收費項目，那么供貨商多出來的這部分利潤，就可以通過打折等方式讓利給消費者，而且還能刺激市民的消費欲望。 另外，從昨天上午開始，已經(jīng)有市民向市商務(wù)局咨詢零售企業(yè)違規(guī)收費的舉報問題，但是部分人還存在疑慮和擔心。 主流產(chǎn)品：中檔： 34度趵突泉；高檔： 52 度五糧液；低檔： 50 度尖莊。 促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等。 十 ． 孔府家 是什么打入山東 對于中國的白酒行業(yè)來說， 2021年是不同尋常的一年：除了少數(shù)名牌如茅臺、五糧液、劍南春和少數(shù)區(qū)域名牌的業(yè)績有不同程度增長外，處于中游的名牌 80％出現(xiàn)負增長甚至虧損。 ，經(jīng)過幾年的激烈競爭，山東本地白酒企業(yè)中市場及財務(wù)較為強勢的僅剩景芝集團、蘭陵集團和孔府家集團。 、廣東、福建、江蘇、浙江、河北、河南等現(xiàn)有網(wǎng)點看 ,消費者仍然接受孔府家品牌。以山東為例，年銷售超過 1000萬元的網(wǎng)點市場不超過 5個（其中還包括大本營曲阜市場）。 過程中銜接斷檔，決策反饋遲緩。 整合人力資源 “ 面包 ” 會有的，但關(guān)鍵是由誰來爭取 “ 面包 ” 。李偉是原湘酒鬼集團常務(wù)副總、銷售總經(jīng)理，曾與湘酒鬼創(chuàng)始人王錫炳先生一道推動湘酒鬼成功走向全國市場，在業(yè)界、新聞界都有很好的口碑。因此，孔府家決定進一步引進黃學(xué)高擔任銷售副總經(jīng)理。 四、統(tǒng)一營銷觀念。有深厚文化底蘊的孔府家酒，用中國歌壇上頗有文化品位的劉歡作形象代言人是非常合適的。 一、有鋼用在刀刃上。品牌提升和再造雖然需要，但是時間不等人，因此孔府家決定將 80％的費用投向 20％績效優(yōu)秀的市場，將 20％的費用游擊性地投向 80％的自然流通市場。那些人員配置不合乎財務(wù)比例的分公司和辦事處，采取兩種方式分流多余人員：一是調(diào)往有效市場，二是壓縮人數(shù)，就地解聘。市場的定性不外乎三類：戰(zhàn)略市場、投入與產(chǎn)出成正比的機會市場和僅靠自然流通的 游擊市場。 一、戰(zhàn)略市場：曲阜、上海和廣東。 對策：將曲阜市場定性為戰(zhàn)略市場，著力開發(fā)高端產(chǎn)品渠道，推廣高價位產(chǎn)品，分割茅臺、五糧液、劍南春占據(jù)的高端消費市場。 2021年目標增長比例為25％左右。 對策：增加孔府家 “ 大陶系列 ” 的銷售網(wǎng)點，加大全面覆蓋的力度，為忠誠顧客創(chuàng)造更多的購買機會，同時跟進新產(chǎn)品，但仍以 “ 大陶系列 ” 為重心。 在浙江和福建沿海市場，雖然 2021年孔府家只有不到 100萬元的實際銷售，但市場調(diào)研表明，該市場對孔府家的認可度仍然很高，是由于原有管理上的不當造成了業(yè)績低迷。 對策：將優(yōu)秀人才補充到戰(zhàn)略市場和品牌市場，將 銷售量中的廣告比例提出來加強戰(zhàn)略市場和品牌市場