【正文】 、“效價(jià)(Value)”，不斷強(qiáng)化銷售人員的行為動(dòng)機(jī)，用激勵(lì)力（Motive Force）表示，從而達(dá)到企業(yè)、員工雙贏的目的。.激勵(lì)作為人力資源管理的一項(xiàng)重要職能，是建立在滿足個(gè)人某種需求期望的基礎(chǔ)上的。最后，公司人力資源部注意公司內(nèi)部各部門的橫向溝通，在對(duì)修正銷售人員激勵(lì)機(jī)制的過程中可以得到了中間管理人員的全心身的投入。首先，公司人力資源部對(duì)公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制的修正由公司總經(jīng)理的大力支持并充分授權(quán)，公司高層管理者結(jié)合公司所處的現(xiàn)實(shí)狀況，在對(duì)現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制得出理性認(rèn)識(shí)的同時(shí)，他們愿意將修正過的激勵(lì)機(jī)制付諸實(shí)踐。激勵(lì)機(jī)制的修正需要公司各個(gè)方面的制度的配合，包括公司的薪酬制度，績效考核制度，公司日常管理制度（如打卡制度、例會(huì)制度），員工培訓(xùn)制度等，涉及到公司各個(gè)層面的利益，公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制要得到調(diào)整和修改，企業(yè)內(nèi)部各部門的積極響應(yīng)是關(guān)鍵。（2）提高銷售對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)力的需要在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，銷售雖然不是企業(yè)成功唯一因素，但是銷售是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在，尤其是汽車4s店作為銷售型服務(wù)性企業(yè)，銷售工作是為企業(yè)增值的最主要的模塊，支撐著企業(yè)的生存和發(fā)展，所以企業(yè)必須十分重視銷售工作，換句話說，4s店的生存和發(fā)展極大的程度上依賴銷售工作，而做好銷售工作，關(guān)鍵是做好銷售管理；在銷售管理過程中，為了充分激勵(lì)銷售人員，提高銷售工作對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)力，建立科學(xué)有效的銷售人員激勵(lì)機(jī)制具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。汽車市場的慘淡導(dǎo)致公司汽車銷量的下滑，銷量的下滑使得庫存積壓日益加大，資金占用日益嚴(yán)重，最終導(dǎo)致公司現(xiàn)金流嚴(yán)重不足；加上由于銀行融資收緊，外部資金供給被切斷；金融危機(jī)讓全世界的人消費(fèi)信心急劇下降，消費(fèi)進(jìn)而萎縮；于是，汽車行業(yè)進(jìn)入了寒冬，汽車4s店的生存受到極大的威脅。（二）公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制修正設(shè)計(jì)的必要性和可行性探析（1）接受惡劣的宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)的需要在次貸危機(jī)影響繼續(xù)蔓延的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車行業(yè)受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，可以說廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心擁有優(yōu)秀的銷售人員,然而在08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中卻一再的達(dá)不到理想的銷售目標(biāo),甚至在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好的時(shí)期，也難于達(dá)到比較理想的銷售增長速度，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,企業(yè)管理層越來越感到力不從心,營銷部門好象一下子就失去了原有效率及活力。，缺少團(tuán)隊(duì)激勵(lì)通過對(duì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制，即以獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制和銷售人員等級(jí)制度為主的激勵(lì)機(jī)制，可以看到：公司對(duì)銷售人員個(gè)人的薪資發(fā)放模式設(shè)計(jì)中，主要圍繞的是銷售人員個(gè)人業(yè)績來發(fā)放，沒有任何跡象體現(xiàn)出對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注和激勵(lì)。，忽視長期激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員激勵(lì)機(jī)制主要是運(yùn)用獎(jiǎng)薪激勵(lì)和等級(jí)制度激勵(lì)這兩種偏向物質(zhì)型的激勵(lì)方法來發(fā)揮作用的，獎(jiǎng)薪激勵(lì)的效果固然直接、立竿見影，但是經(jīng)濟(jì)人假設(shè)中的“金錢激勵(lì)”在現(xiàn)今社會(huì)有一定的局限性，當(dāng)獎(jiǎng)金之類的物質(zhì)性激勵(lì)給員工帶來的興奮期過后，或者公司設(shè)計(jì)的薪酬方式給員工帶來的滿足感成為習(xí)慣之后，銷售人員就很難從更高的層次上尋到了能夠滿足更高層次、激勵(lì)有效時(shí)間更長的心理刺激，這樣以來，短期的激勵(lì)方式就暴露了其激勵(lì)的局限性，根據(jù)社會(huì)人和自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè)的觀點(diǎn)，人需要更多的被關(guān)心和被滿足，需要?dú)w屬感和集體感，需要有挑戰(zhàn)性的工作滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求，顯然，公司銷售人員的需求是多樣性的，多層次的，單一的獎(jiǎng)薪激勵(lì)并不能滿足其需要，但是由于受到制度的局限，公司銷售人員沒有辦法找到能夠?qū)崿F(xiàn)自己需要，而沒有形成對(duì)銷售人員努力工作具有長期激發(fā)和鼓勵(lì)效果誘導(dǎo)因素的集合，這對(duì)于公司是一種嚴(yán)重的激勵(lì)機(jī)制缺陷，忽視了對(duì)銷售人員激勵(lì)的長期性作用。目前，廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心對(duì)銷售人員激勵(lì)措施很明顯的只注意到運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)，而沒有重視精神激勵(lì)，這一關(guān)結(jié)論可以從下面一組關(guān)于公司員工工作滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)（表21）中得到應(yīng)證。（3）銷售底線對(duì)銷售人員基本工資的約束制度，有效地對(duì)銷售人員形成一種工作壓力，鞭策后進(jìn)銷售人員努力工作。使其在實(shí)現(xiàn)一個(gè)梯級(jí)后產(chǎn)生極大的繼續(xù)努力工作的動(dòng)力，以期實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)，是一個(gè)很好的正面強(qiáng)化的過程。 ，不重視精神激勵(lì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的激勵(lì)機(jī)制在物質(zhì)激勵(lì)方面做得比較到位，其科學(xué)性和有效性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）公司薪資發(fā)放公式按照簡約直接的激勵(lì)原則設(shè)計(jì)，激勵(lì)方式直接有效，銷售人員對(duì)其理解直接明了。針對(duì)廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的銷售人員激勵(lì)機(jī)制繼承了公司發(fā)展歷史中總結(jié)的優(yōu)點(diǎn)，尤其是銷售人員獎(jiǎng)薪激勵(lì)機(jī)制相對(duì)相對(duì)比較較完善，但不可否認(rèn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在問題，改善銷售人員激勵(lì)機(jī)制具有必要性和可行性。Incentive mechanism of the sales staff）是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其銷售人員的個(gè)人需要，通過運(yùn)用各種激勵(lì)手段，制定合理的行為規(guī)范和分配制度，激發(fā)和鼓勵(lì)銷售人員的行為驅(qū)動(dòng)力，調(diào)整銷售人員的行為，以實(shí)現(xiàn)其能力的最佳發(fā)揮，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致的有機(jī)體，是誘導(dǎo)因素集合、行為導(dǎo)向制度、行為幅度制度、行為時(shí)空制度和行為規(guī)劃制度五各方面構(gòu)成要素的總和。二、公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制狀況評(píng)析分析銷售人員激勵(lì)機(jī)制的問題基礎(chǔ)在于基本概念和基本理論的理解，激勵(lì)（Motivate）是激發(fā)和鼓勵(lì)的意思，其根本在于誘導(dǎo)出某種動(dòng)機(jī)，讓動(dòng)機(jī)去驅(qū)使人左或者不做什么，激勵(lì)問題一直是人力資源管理研究的主要問題之一，也是人力資源管理的重要手段之一。廣州南星行奔馳4s服務(wù)中心的銷售人員主要分成四個(gè)不同的等級(jí)，按照等級(jí)由低到高的順序分別為四級(jí)銷售員、三級(jí)銷售員、 二級(jí)銷售員、一級(jí)銷售員、經(jīng)理級(jí)銷售員，不同的等級(jí)賦有相應(yīng)的等級(jí)工資。五個(gè)不同等級(jí)的銷售人員有不同的要求的銷售底線。3%70%—80%2%60%—70%（3）薪酬公式（11）：薪資總額=基本工資+（N1 + N2 + N3… + Nn） 系數(shù)a+精品提成+保險(xiǎn)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì) （11）其中，13Nn： 某種車型的銷售提成；系數(shù)a：銷售過程中的綜合指數(shù)，a =a1a2a3……an (a1=銷售員A卡生成率、a2=銷售員試乘試駕率、a3=銷售員成交率、an=修成系數(shù)——因資源配給、國家政策及奔馳商務(wù)政策的調(diào)整而修定)；精品提成：以每臺(tái)車銷售的精品額為考核標(biāo)準(zhǔn)(表11)；保險(xiǎn)提成：商業(yè)險(xiǎn)計(jì)入保險(xiǎn)提成依據(jù)，交強(qiáng)險(xiǎn)與第三者險(xiǎn)不計(jì)入提成依據(jù)，只計(jì)入保險(xiǎn)比例(表12)；其他獎(jiǎng)勵(lì)：主要是指銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)，即根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入(財(cái)務(wù)到帳)金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確)，作為銷售費(fèi)用(差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用)的預(yù)算額度，以所節(jié)約費(fèi)用的按30%的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（1）制定獎(jiǎng)薪機(jī)制的目標(biāo)：鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，公司與個(gè)人雙贏。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、結(jié)算員。售后服務(wù)部：售后部人最多，占整個(gè)公司超過60%；基本結(jié)構(gòu)是售后經(jīng)理下轄車間主管、前臺(tái)主管、配件主管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管；而車間主管下轄機(jī)電組、鈑金組、噴漆組、美容組（也就是洗車的）,其中車間人數(shù)最多。公司基本構(gòu)架如圖11所示：總經(jīng)理天河區(qū)經(jīng)