【正文】 元。他們了解雙方的談判幅度。 我把大家分為買家、賣家和裁判。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。 你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。 你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 85 頁 多少錢？” 店員回答：“ 2020 美元?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。于是你問他要多少錢，他說 15元。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量?！敃r我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應(yīng)該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。我在一家加油站停下來上洗手間?！? 我總是認為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我講完以后，看見他推開 人群向我走來。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里?？晌疫€是覺得受騙了，盡管我從 2020 談到了 500，我還是覺得可以做得更好?！? “好吧，我們接受?！? 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意 800 美元，但很難跟他們交涉 ，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。你可以想想我當時是怎么想的。他給了我一個合理的低價，僅需要 2020 美元。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。下次我不能讓他省一點錢。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。如果你太快接受就真的有危險了。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95萬美元。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系， 你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。如果你很快表示同意那就有危險了。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是 25000 美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下 20200美元。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。你可能對買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險的?！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我 去同其他供應(yīng)商談?wù)?。? 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。我應(yīng)該仔細看看他們的所有權(quán)憑證報告。 第二個反應(yīng)：一定是出了什么差錯。我想：“我可以做得更好。所以，當他們接受我的報價時我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了 ，我不可能再得到更低的價位了。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠遠高出買 100畝的錢。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花 150000美元那就是一筆相當不錯的買賣。要是軸承銷售商同意 150美元或 125 美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。 第一個反應(yīng)：我可以做得更好?！? 里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾 ，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出 175 美元。他給你開的價格是每件軸承 250 美元。看我怎么讓他大打折扣吧。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。如果不能準時提供引擎的話，你就 無法履行與飛機制造商的合同，而你 85%的生意都是這家制造商的。比如你為飛機引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。 第 6 章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。 只有讓買家先開價，你才能進行分割。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。電 影《艱難之夜》（ AHardDay39。布賴恩當時還不習慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付 25%的利潤。藝術(shù)家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預(yù)計投資 30， 000 美元。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩當扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈爾德溫說：“達里爾，我今天能為您做點什么？” 如果保 羅多次想見扎納克，都沒有見到。戈爾德溫有一次想從達里爾” 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。 不要 上對方的當自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。這是談判的一種基本規(guī)則。 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 無論大事小事，我們通常是折中的。他們一分不給。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。他大致是這樣說的：你告訴羅納德當時的墨西哥領(lǐng)導人洛伯茲然而這不夠。赫佐格。墨西哥政府想拖欠 820 億美元的貸款。里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅 大事。結(jié)果常常是你們以 15 美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我 20塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?驚天動地， 10 塊錢能干出來那才叫本事啦?！? 你兒子說：“ 10 美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有 50 美分零花錢，我還得干活掙來。你兒子來找你，跟你要 20 美元周末出去釣魚。如果你認真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設(shè)想。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。買家給你每件貨物的價錢是 美元，你可以接受的是 美元。你最初的開價與你實際目標之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底 多多少。 在第五章中，我會告訴你到底你應(yīng)該多要多少。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。更為重要的，它 創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。這是不是很公平？” 切記要點 要的要比你想得到的多。你應(yīng)該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你要的越多，得到的也就越多。這似乎是個很簡單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。 這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆耍嬖V我該怎么辦，我這就去辦，但請你幫幫我。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機新聞的廣播。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進了屋子?！? “那你務(wù)必把豬也趕進屋子里。 “你們有豬 ,是不是？”智慧老人回答。女兒又找到智慧老人那里。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。” “那你就把小雞放進屋子里跟你 一起住。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們怎么辦呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對。因為他們又老又窮無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 要求的比你實際想得到 的要多：一個寓言 從前，有一對老夫妻住在遙遠的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。 。 。 讓我們再來概括一下上面的規(guī)則： 。所以，尤其是面對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。他們知道隨著談判的進展，會有一種折中的 方案，找到雙方都能接受的解決辦法。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。我記得曾經(jīng)參與過一次工會的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。咱們 大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。一個銷售人員這樣對銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競爭很激烈。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。而我們的情況是，當你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。我們得有個理由 進入科威特并用武力收拾他。我們不能讓薩達姆第二種可能是什么呢？對了！這是一種我們想要創(chuàng)造的僵局，因為它服務(wù)于我們的目的。 從海灣的例子中你可能得出兩個結(jié)論?！蔽彝猓∪欢?，這在談判中就產(chǎn)生了問題。 我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達姆”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時又讓薩達姆我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。侯賽因保留自尊的空間。毫無疑問，情況陷入僵局?！边@是一個既清晰又明確的談判立場。他必須做三件事。布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。 1991 年，我們要求薩達姆 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局。其中一種最好的方法是更高的價格。所以我不希望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低所以你也不會要高。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌 的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差 25分，這似乎是筆好交易。所以我告訴你名牌賣 2 元，普通品牌賣 1 元，你選擇哪個？我猜是價格低的。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。我們過一會兒來研究它。當你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛 在價值?；蛟S銷售人員的守護神正站在云端看著你：“哦，看公司那個搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價，開價低于買家可能認為是不合理的最高價格。你實際的最大可信價或許要比你想要的高出很多。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少。你可能說：“如果我們更準確地了解了你們的需要，我們可能會有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價格可能是每件 美元。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。 如果你索要的價格遠遠超過你的最大可信價，那就意味著有某些伸縮性。你對買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場。第一，你的判斷也許有誤，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許愿意出比你想的更高的價格。你應(yīng)該問的是你的最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買家看 到有砍價的可能。你總可以降價，但永遠不可能抬價（我們在談判后期策略中會告訴大家如何一點點加碼。 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個實價又有何意義呢？ 如果你知道要價比買主支付的價格高，那你為什么還要開那么高的 價呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠不會出那么高的價錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測他們愿意買你的額外擔保服務(wù)，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來