【正文】 他功能，不僅計(jì)算機(jī)感到曲才，你也決不會(huì)充分利用計(jì)算機(jī)，決不會(huì)提高現(xiàn)代技術(shù)素質(zhì)。說兩件事：第一件事是提出了貿(mào)易公司準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)理念： “ 資本在流通中增值，利益在服務(wù)中共享 ” ！她覺得，根據(jù)馬克思主義關(guān)于資本屬性的解說，資本的基本屬性就是流通，不流通只能折舊，利益關(guān)系是雙贏關(guān)系，不共享誰理你！第二件事是張欣經(jīng)常發(fā)表的文章，從平常的工作過程中，張欣的文章提煉出了理性，提煉出 了觀念，確實(shí)不落俗套，讓人看了有共鳴感。貿(mào)易公司設(shè)文化官，創(chuàng)意新穎，別有洞天。忽略了這一點(diǎn)，容易只顧當(dāng)前不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)，容易簡(jiǎn)單的就事論事。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念包括整個(gè)理念系統(tǒng)是企業(yè)的內(nèi)在形象，是企業(yè)的靈魂，正如心靈好的人容易受人尊敬和信任一樣，成功的經(jīng)營(yíng)理念是營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)在的動(dòng)力源泉。 在一個(gè)企業(yè)里，經(jīng)營(yíng)理念是最高準(zhǔn)則，是員工共同的精神信仰與行動(dòng)指南， “ 創(chuàng)造健康貢獻(xiàn)人類 ” 就是我們的最高準(zhǔn)則與行動(dòng)指南。 重視觀念更新： 現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切都在瞬息萬變，有人說 “ 這個(gè)世界唯一不變的就是一切都在變化 ” ；現(xiàn)在又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，生存競(jìng)爭(zhēng)將危及每個(gè)企業(yè)及每個(gè)人；現(xiàn)在還是一個(gè)需要時(shí)時(shí)刻刻思考如何適應(yīng)外界變化、如何適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的時(shí)代。這就是以煽情為宗旨的營(yíng)銷觀，也只有這樣的營(yíng)銷觀念才能迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)。而且，隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)者也 不那么注重 “ 物美價(jià)廉 ” 。如果說在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，企業(yè)主要依靠產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格取勝，以產(chǎn)品觀念、推銷觀念主導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，那么到了 21 世紀(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于中高級(jí)階段，這種觀念就過時(shí)了。如果你訪問 10 次，而客戶一次沒有接納你，并 且用各種各樣的謊言拒絕你，客戶也有可能在心里生出一點(diǎn)愧意，這種愧意就是情感。 營(yíng)銷員的具體工作中也有個(gè)情感問題，情感往往就是一大成功因素。不過英特爾卻用自己的行動(dòng)，上演了一次漂亮的危機(jī) 公關(guān)：不計(jì)代價(jià)，從全球回收缺陷產(chǎn)品！看人家做的！英特爾很清楚， intel這幾個(gè)字母的含金量是沒有國界的，回收的結(jié)果是人心的凝聚和更多的銷售！毫無疑問，東芝很重視中國市場(chǎng)，其全世界的四個(gè)總代表之一就在中國， 5 年間在中國銷售了 20 萬臺(tái)筆記本，占據(jù)了 22％的市場(chǎng)份額。結(jié)果等來等去，終于等來一句話，東芝副總裁專程來華在北京說的：只賠美國人不賠中國人，對(duì)中國用戶沒有任何賠償。 在情感問 題上，也有不地道的。是富有情商頭腦的人把它賣了！怎么賣的？誰要？人家是將墻拆毀砸碎，然后分裝成一小袋或一小小袋，定價(jià)十幾個(gè)馬克到幾個(gè)馬克，幾天就賣完了！為什么？就因?yàn)榘亓謮κ菣M亙?cè)跂|西方兩大陣營(yíng)中間的有形的分水嶺，是把德國一個(gè)民族分成更兩半的物質(zhì)的封鎖線，本身凝聚著濃重歷史情結(jié)、戰(zhàn)爭(zhēng)情結(jié)，民族情結(jié)、還有國際情結(jié)。大家都知道德國的柏林墻，那是 1961 年 8月 13 日夜間趁著大霧行動(dòng)的結(jié)果， 149 公里長(zhǎng)，由水泥墻、鐵絲網(wǎng)和無數(shù)的地雷組成，橫貫德國南北，成為東德和西德有形的邊界線，世界首創(chuàng)！這座柏林墻包括 116 個(gè)觀望臺(tái)，截?cái)嗔税亓诌@個(gè)城市的192 條街道、截?cái)嗔怂街幍?32 條鐵路線， 8 條輕軌、 4 條地鐵、3 條高速。這些富有情感的舉動(dòng)，一定會(huì)在顧客中產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)，如下次購物一定會(huì)再來光顧。雨 中送傘等于雪中送炭，情暖人心。其目的在于激活心理效應(yīng)以 “ 情 ” 感化消費(fèi)者。比如 “ 哥倫比亞咖啡周廣告：當(dāng)您品嘗真正的哥倫比亞咖啡時(shí)，請(qǐng)不要忘記那些在安第斯山上辛勤勞作的農(nóng)民，正是因?yàn)樗麄?，才有您如此的享?” 。譬如廣告，廣告就是要煽動(dòng)消費(fèi)者的情感。數(shù)家企業(yè)傾其全力交涉半年徒勞無功的事，竟因一位女職員的親切舉動(dòng)無意中促成了。老太太走進(jìn)了董事長(zhǎng)的辦公室，張口說的是 “ 把土地賣給你們吧 ” 。 ” “ 他在樓上，我?guī)ヒ?” 。小姐卻熱情地說： “ 別客氣，請(qǐng)穿上吧，我沒關(guān)系 ” 。地主是一位倔強(qiáng)的老太婆，就是不賣！一個(gè)下雪天，老太婆上城辦事順便來到木村事務(wù)所，她的本意是想最后見一次董事長(zhǎng)，告訴他“ 死了買地這條心 ” 。 日本有家叫木村事務(wù)所的企業(yè)，有一年想購買一塊地皮建造新廠房，同時(shí)也有其他幾家公司看中了那塊地。 ” 然后在分析了媽媽為了節(jié)省，舍不得買塊好表的心態(tài)之后，動(dòng)情而又順理成章地寫出： “ 向偉大的母親致敬，別再讓母親的手空著，歡迎子女們陪同母親選購星辰女妝表，送給母親一份意外的驚喜。在這種全新的觀念指導(dǎo)下，該公司推出了標(biāo)榜為 “ 男性情感 ” 、 “ 女性情感 ” 、 “ 優(yōu)雅感 ” 、 “ 野性感 ” 、 “ 沉穩(wěn)感 ” 、 “ 輕盈感 ” 、 “ 年 輕感 ” 等各式鞋品，這種新奇的鞋類在不同的消費(fèi)群體中立刻引起了強(qiáng)烈的心理呼應(yīng)，公司迎來了銷售高潮來，完全擺脫了危機(jī)。因此，再用 “ 廉價(jià) ” 和“ 高質(zhì)量 ” 等老一套市場(chǎng)觀念已經(jīng)打不開銷路了，唯有使鞋子像演員一樣具有不同的個(gè)性和鮮明獨(dú)特的形象，才能參與市場(chǎng)舞臺(tái)的演出吸引消費(fèi)者。為度過危機(jī)，決定開展情感營(yíng)銷。其實(shí)，這也正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要觀念，情感營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最新式武器。 上面提到的那個(gè)女同志也有這種感覺，她說，營(yíng)銷的艱辛不難想見，但經(jīng)過與客戶一次次 的交流與溝通，很多的客戶和超市藥店的工作人員都和她成了朋友，貨不足了或出現(xiàn)了銷售異常會(huì)及時(shí)提醒她，甚至知道她要去的時(shí)候，有了好吃的還會(huì)給她留一點(diǎn)，董軍說，這真的就是人心換人心，這種感動(dòng)不是用一兩句話能夠說清楚的。他動(dòng)腦筋、想辦法，積極培育代理商，讓代理商的銷售從不足 100 萬元，到2020 年突破 1600 萬元，增長(zhǎng)了十幾倍。上海地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。他從 2020 年開始接手上海、浙江地區(qū)的原料藥銷售，四年時(shí)間里，整個(gè)區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)日益完善，銷售任務(wù)從最初的每月60 萬，逐步增長(zhǎng)到 80 萬、 107 萬、 120 萬元，直至 2020 年的 129 萬，一年一個(gè)臺(tái)階。公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營(yíng)銷文化，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。 現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷中，已經(jīng)有越來越多的人認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)是一種文化，市場(chǎng)是一種文化。 這些，都是玩營(yíng)銷文化玩出來的結(jié)果。那是因?yàn)槠渖虡?biāo)上有一個(gè)福爾摩斯的頭像，這位大作家柯南道爾筆下的神探，使那些是偵探的或想做偵探的人就愿喝，也使商人財(cái)源滾滾。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進(jìn)行傳統(tǒng)文化的粉飾，達(dá)到名揚(yáng)四海打動(dòng)客戶的目的。 自然，營(yíng)銷文化是個(gè)大范疇。 在 80 年代末期，日本樂器公司也曾打著 “ 音樂無國界 ” 的旗號(hào)，在 30 多個(gè)國家的 250 個(gè)城市里，大設(shè)音樂輔