【正文】 ? 步驟 6：總結(jié)； ? 步驟 7：要求訂單。 ? 標準的展示話語多供新進銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。 ● 準備您的展示講稿 ? 展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語。有的是因為車子安全性設(shè)計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風(fēng)格而購買。 ● 掌握客戶的關(guān)心點 ? 掌握客戶的關(guān)心點，并證明您能滿足他。 ? 切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報導(dǎo)某地水源污染的情況：保險的業(yè)務(wù)可舉很多的實例，讓客戶如同身受。 ● 引用動人實例 ? 可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。 ● 讓客戶親身感受 ? 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 ● 增加戲劇性 ? 最好是增加您展示的戲劇性。 ● 展示說明的注意點 ? 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。 ? 演練展示說辭。 ? 邀請適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。 ? 準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會場”。 ? 檢查展示用品是否備齊。 ? 若到客戶處展示，要事先確認 安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。 ? 舉辦展示會，邀請客戶參加。 ● 展示的類型 ? 您可透過下列幾種方式，進行展示的活動： ? 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 ? 展示的準則： ? 展示的準則只有一條： ● 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 ? 展示的優(yōu)勢： ? 展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？ ? 在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢： ● 客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。 ● 什么是展示 ● 展示的含意 ? 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。 90分鐘 ● 講師指定專人匯總完成展示講稿范例。展示人員 ● 撰寫展示講稿的六個步驟。產(chǎn)品 ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 ● 展示的準則“針對客戶的需 求，以特性利點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 ● 有效展示的兩個要件： ? ? 請按 5 人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份 標準的產(chǎn)品說明范本，完成下列表格。不過，要達到效果，與其羨慕他內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 15 人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？ ? 產(chǎn)品說明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場合，希望您能爭取更多的機會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習(xí)，您才更有說服力。好像開車一般，習(xí)慣手檔的司機，對進出檔位一點都不感 到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳。由此可見，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見的東西去輔導(dǎo)解釋。 ? 當(dāng)我們看到東西的時候，我們心中便會投射出一個印象，令我們集中精神?？傊?， 人人心中都有一個牽掛。 ● 吸引客戶注意力 ? 我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。 ? 例如買人壽保險時，我們只要知道死后有賠償，哪會研究甲公司紅利多，乙公司保費平呢？只有那些見客少，功夫差的銷售人員，才終日 和客人比較，我們每年的保費比人家少多少。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動地掏腰包便成功了。 ? 所以，如果您只是用嘴去說，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。而令我們有理性去 邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。多數(shù)原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。 ? 我們從事銷售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。為什么呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣。不過，客戶還是不肯掏腰包。同時，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。他們不再宣傳木材質(zhì)料。琴商從木材素質(zhì)方面來宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。 ? 我們來看這樣一個例子： ? 當(dāng)鋼琴最初發(fā)明的時候，琴商很渴望打開市場。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的有 這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時間消化吸收。對銷售人員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，晚點睡覺都沒關(guān)系，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處： ● 給客戶留下深刻印象 ? 根據(jù)經(jīng)驗，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以后的時間。銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺產(chǎn)品的好處。 ? 運用圖片解說與客戶交往，是非常有效的。 ? 因此，如果要促進客戶購買，單是靠嘴是 不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會顯著的增加。因為視覺的反應(yīng)，比之聽覺，接收能力竟達五倍之多。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。 ? 向陳處長報告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有 10 輛已接近汰舊換新年限，是否請?zhí)庨L先同意選購 10 輛〇〇專業(yè)配送車，舊車我們會以最高的價格估算過來。異議處理 ? 的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年 ? 若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對的 也可以節(jié)省五分之一的停車場地。停車場地的問題，的確給許多成長的企業(yè)帶來一些困擾。 ● 陳 處 長： 〇〇車，聽起來不錯，但目前我們的車子還沒到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場也不夠。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。〇〇型配送車有保護裝置、失誤動作防止、緩沖裝置等。座椅的舒適度，絕對勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對他們的尊重。 ? 配送車的駕駛座，有如活動的辦公室。產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 12 一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出 0到 200個置物空間，最適合放置大小規(guī)格不● ? 的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計，正是要滿足上面這些功能?？蛻舸_認問題點 ● 業(yè) 務(wù) 員：另外，配送司機一天中大部份時間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機們一致的心聲。客戶現(xiàn)在及問題點說明 ● 感謝協(xié)助調(diào)查 ● 問候 ● 這點是否處 長及科長也能同意？ ● 陳 處 長： 對，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個重要因素。 ? 根據(jù)調(diào)查顯示，貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進貨的形態(tài)，一趟車平均要裝載 50 家客戶，因此上下貨的頻率非常高，挑選費時，并常有誤拿的情形發(fā)生。感謝處長及科長能將時間撥出來，同時要再次感謝處長及科長能協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。 ? 演練三段論法時，您必須懂得運用三個連接詞。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。 ? 以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因為手柄是六角形，握起來較牢”等等較有意義的話語。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。 ? 接下來，我們將把這三個步驟，逐一詳細說明如下： ● 事實陳述 ? 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法 ,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。 ● 其它注意點 ? 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； ? 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； ? 預(yù)先想好銷售商談； ? 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何 有助于銷售的輔助物。 ? 步驟 ⑥： 要求訂單。 ? 步驟 ⑤： 異議處理。 ? 步驟 ④： 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。 ? 步驟 ③： 以客戶對各項需 求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點→特殊利益。 ? 步驟 ②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 ? 原則 2： ? 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 9 ? 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。 ● 成功產(chǎn)品說明的特征 ? 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 ? 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 ● 產(chǎn)品說明的目的 ? 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 ? 您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客 戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。 ● 進行項目 ● 完成練習(xí)十五：產(chǎn)品說明練習(xí)。解釋說明 ? ● 產(chǎn)品說明的三段論法： ? 原則 2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀－提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對象－描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。原則 1：遵循“特性－優(yōu)點－特殊利益”的陳述原則。 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 8 ● 如何做好產(chǎn)品說明 ● 內(nèi)容及進行項目 ● 內(nèi)容 ● 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 7 ● 后座裝有暗鎖，能夠防止車子行進中，小孩子打開車門，發(fā)生危 險。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利 益： ● 趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來較大，雖然您自己不太喜歡這種顏色，那么想想看，如果它能夠加速讓您的房子賣掉，您是否考慮亮麗色系的地磚呢？ ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這是低卡路里的食品，吃再多也不用擔(dān)心發(fā)胖。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益：