華安財產(chǎn)保險公司人身險部dmtm基礎(chǔ)培訓(xùn)教材ppt(41頁)-保險培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-23 14:03本頁面
【正文】 20 ?如何開展直復(fù)營銷業(yè)務(wù) DMTM活動的目的 DMTM活動的方式 DMTM活動的客戶 DMTM的銷售流程 DMTM的優(yōu)勢 21 ?DMTM活動的目的 收集名單 銷售 /獲取保費 同時 22 回復(fù)率 （ RESPONSE RATE ） 媒介組合 直復(fù)營銷 Direct Mail (直郵） Telemarketing （電話銷售） Mass Marketing （大眾媒體行銷） ?DMTM活動的方式 ?電話銷售一般與其余兩種形式結(jié)合出現(xiàn)在一個直復(fù)營銷項目中；直接郵寄可以作為整個銀行保險合作項目的一支渠道，也可以操作成獨立的數(shù)據(jù)庫行銷。 2020年開展 TM業(yè)務(wù)的保險公司近十家。近一半的同業(yè)于今年開始發(fā)展 TM業(yè)務(wù)。 ?什么是 TM？ 8 DMTM的業(yè)務(wù)特點 ? 向 特定人群 的傳播 ? 針對 單個客戶 (企業(yè)客戶） 非面對面的銷售 ? 提供 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 ? 結(jié)果的 可衡量性 ? 吸引顧客 立即行動 ? 提供 送貨上門 9 DM的幾種基本形式 1. 直接郵寄（ DIRECTMAIL MARKETING） – 單獨郵寄（ SOLO MAIL） – 夾寄（ INSERTION） 2. 目錄營銷（ CATALOG MARKETING） 3. 電話營銷（ TELEMARKETING） – 電話呼入（ INBOUND） – 電話呼出（ OUTBOUND） 4. 電視營銷（ TELEVISION MARKETING） 5. 網(wǎng)絡(luò)營銷（ INTERNET） 10 DMTM三大成功要素 ? 創(chuàng)意（ Creative） ? 媒介（ Media） ? 產(chǎn)品（ Offer） 結(jié)論： 在 正確的 渠道向 正確的 目標(biāo)客戶銷售 正確的 產(chǎn)品 創(chuàng)意 = 15% 產(chǎn)品 = 35% 媒介 = 50% 11 保險 DMTM業(yè)務(wù)的形式 保險業(yè)務(wù)中通常采用兩種銷售模式： ? 合作伙伴模式 （與第三方合作進(jìn)行數(shù)據(jù)庫銷售） ? 向合作伙伴的客戶或會員進(jìn)行銷售 ? 利用合作方的品牌和客戶關(guān)系 ? 借助合作方現(xiàn)有的付費手段收取保費 ? 使用直郵、電話銷售、夾寄及其它可利用的合作方現(xiàn)有的溝通渠道 ? 大眾媒體營銷 （直接面向客戶銷售） ? 使用大眾傳媒（如：電視、報紙、廣播等） ? 利用和強化公司現(xiàn)有品牌 12 DM合作伙伴模式優(yōu)勢 – 利用合作方與客戶間的關(guān)系紐帶進(jìn)行有效的營銷并產(chǎn)生較高的回應(yīng)率 – 借助客戶的忠誠度和現(xiàn)有付費渠道減少保單流失率和其它損失 13 DMTM保險產(chǎn)品的特點 ? 概念簡單、易于理解和說明 ? 保證投保（ GIO）或簡單核保（ SIO） ? 保費較低、易于客戶承受和做出決定 ? 提供猶豫期
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