平安人壽保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)講解課件(100頁(yè))-平安保險(xiǎn)-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 10:34本頁(yè)面
【正文】 的技巧 四、處理拒絕的正確態(tài)度 五、示范演練 六、結(jié)論 80 流程 步驟 理念 聆聽(tīng) 步驟一：細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的 拒絕 有禮貌，讓客客覺(jué)得受尊重 尊重和體恤 步驟二：尊重和體恤 步驟三：將客戶(hù)的拒絕一 般化 ?舒緩客戶(hù)拒絕情緒，使客戶(hù)感受到尊重，從而消除彼此的隔膜 ?讓客戶(hù)覺(jué)得他的拒絕不僅是他個(gè)人的想法 拒絕處理 步驟四： “ 二擇一法 ” 處理 拒絕 步驟五：處理回答 ?鎖定客戶(hù)的拒絕，找出客戶(hù)拒絕的真正原因、 借口 ?處理客戶(hù)的拒絕，為接下來(lái)的步驟打下基礎(chǔ) 提出方法 步驟六：提出方法 步驟七：約定事情 /承諾 ?理清所有問(wèn)題后，便提出解決該拒絕問(wèn)題的方案 ?承諾約見(jiàn)的形式及內(nèi)容，解除客戶(hù)擔(dān)心見(jiàn)面 的心理 要求行動(dòng) 步驟八：要求技巧 步驟九：請(qǐng)求約定 見(jiàn)面時(shí)間 ?處理要求見(jiàn)面的話(huà)術(shù) ?關(guān)鍵是運(yùn)用 “ 二擇一法 ” 約定見(jiàn)面時(shí)間 81 5 流程 步驟 話(huà)術(shù) 聆聽(tīng) 步驟一：細(xì)心聆聽(tīng)客 戶(hù)的拒絕 客：我沒(méi)空 業(yè) ：（聆聽(tīng)）唔，唔 …… 尊重和體 恤 步驟二：尊重和體恤 步驟三：將客戶(hù)的拒 絕一般化 業(yè)：對(duì)不起，陳先生打擾你了。再見(jiàn)！ ” 結(jié)構(gòu)： 確認(rèn) 寒暄 自我介紹 內(nèi)容導(dǎo)入 提出要求 追蹤 18 心 態(tài) 準(zhǔn) 備 ? 對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 ? 對(duì)公司的認(rèn)同 ? 對(duì)自己能力的認(rèn)同 ? 你的態(tài)度決定你的成就 19 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 20 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 21 22 課目：接 觸（ ） 23 課程大綱 一、 前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項(xiàng) 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 24 課程目標(biāo) 使新人掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中尋找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，且能自然地切入保險(xiǎn)主題。 順祝萬(wàn)事如意！ 李杰呈上 年 月 日 15 書(shū)信的結(jié)構(gòu) ? 稱(chēng)謂 ? 自我介紹、提出贊美、道明意圖 ? 提出要求 ? 落款 16 電話(huà)預(yù)約 電話(huà)預(yù)約的目的 爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 電話(huà)預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）在發(fā)出信函后的兩三天內(nèi)進(jìn)行電話(huà)預(yù)約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡(jiǎn)潔 （ 4）語(yǔ)氣堅(jiān)定 （ 5）運(yùn)用二擇一法提出會(huì)面要求 17 范 例 “請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的信收到了嗎？關(guān)于信上的內(nèi)容我想和您商量一下。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。 1 課目：接觸前準(zhǔn)備（ ） 2 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 3 課程目標(biāo) 使學(xué)員掌握接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容，并能實(shí)際應(yīng)用到展業(yè)活動(dòng)中。 4 課程大綱 一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 四、行動(dòng)準(zhǔn)備 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 5 接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來(lái)源于無(wú)知，失敗來(lái)源于恐懼 ? 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特殊性
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