平安人壽保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)講解課件(100頁)-平安保險(xiǎn)-wenkub
2022-08-26 10:34:45 本頁面
【正文】 義 展示資料（舉例法、比喻法等） 話術(shù)生活化，簡明扼要 47 一、 前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、建議書的設(shè)計(jì)及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 48 建議書設(shè)計(jì)的步驟 收集資料 分析需求 收集資料 49 建議書范本 （此處由講師填入） 50 解說建議書的注意事項(xiàng) 簡單明了又不失完整性 適時(shí)詢問客戶的意見 體現(xiàn)商品特色 適時(shí)舉例說明 51 一、 前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、建議書的設(shè)計(jì)及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 52 導(dǎo)入促成話術(shù) （一） “陳先生，您看這樣的保障夠不夠？” “這樣的費(fèi)用可以嗎？” 53 導(dǎo)入促成話術(shù) （二） “陳先生，如果沒什么問題的話， 相關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？ ” 54 一、 前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、建議書的設(shè)計(jì)及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 55 說明的重點(diǎn) ? 傳達(dá)壽險(xiǎn)理念 ? 分析、了解客戶的壽險(xiǎn)需要 ? 讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃是解決其所面對(duì)的問題的最佳解決方案 ? 以專業(yè)的銷售技巧、將客戶潛在的保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化為客戶的現(xiàn)實(shí)需求 56 一、 前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、建議書的設(shè)計(jì)及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 57 角色扮演 角色 注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員 ?全情投入，融入角色 ?按照講稿內(nèi)容及步驟進(jìn)行面談 ?注意所需技巧（詳情參見 《 角色評(píng)估表 》 ） 客 戶 ?全情投入，融入角色 ?作出適當(dāng)反應(yīng) ?在評(píng)估表內(nèi)評(píng)分 ?不要以言詞 /動(dòng)作提示 觀察員 ?留心扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員的表現(xiàn) ?在評(píng)估表內(nèi)評(píng)分 ?不要以言詞 /動(dòng)作提示 58 操作要領(lǐng) ? 時(shí)間掌握 ? 角色扮演結(jié)束后，業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員依次作評(píng)估 評(píng)估的注意事項(xiàng) ? 針對(duì)行為 /表現(xiàn)，不應(yīng)針對(duì)學(xué)員本人 ? 以所見事實(shí)為依據(jù)，而不是憑空想象 ? 盡量保持中立，評(píng)估應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)作出主觀判斷，不應(yīng)太膚淺或太負(fù)面 ? 不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見 接受意見的態(tài)度 ? 聽取意見，不作反駁 ? 冷靜處理無理批評(píng) ? 知錯(cuò)能改 59 一、 前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、建議書的設(shè)計(jì)及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 60 課目：促 成（ ） 61 課程大綱 一、前言 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、演練 五、促成的延伸 六、結(jié)論 62 課程目標(biāo) 使學(xué)員了解促成的重要性并掌握促成的時(shí)機(jī)、話術(shù)及方法 63 課程大綱 一、前言 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、演練 五、促成的延伸 六、結(jié)論 64 促成（一） 客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)： ? 沉默思考時(shí) ? 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) ? 電視音響關(guān)小時(shí) ? 解說過程中取食物給你吃時(shí) ? 反對(duì)意見逐漸減少時(shí) ? 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) ? 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ? 其它 3 65 促成（二） 客戶主動(dòng)提出問題時(shí)： ? 我需要去體檢嗎？ ? 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ ? 如果我改變主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你嗎？ ? 你離開公司不干了呢？ ? 其它 4 66 課程大綱 一、前言 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、演練 五、促成的延伸 六、結(jié)論 67
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