【正文】 業(yè)務(wù)。這些新成立的總代理機構(gòu)基本上還是銷售原保險公司一家的保單。近兩年來，美國幾家較大的保險公司，先后對其營銷體制做出以下的改革：保險公司將原來的個人營銷部門分離出來，成立一個獨立的子公司，一般由原母公司控100％股份。從80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇的個人壽險營銷形式。退保：原因主要有保費高保障低，回報率低，感覺上當(dāng)受騙。 消費者對中資保險公司的滿意程度較低，比較集中的問題是：代理人：對保險代理人過于糾纏，代理人對合同條款解釋不清，投保后代理人態(tài)度變化是比較集中的問題。此外，保險公司的知名度、服務(wù)水平、險種價格是否低廉等都是消費者購買時考慮的重要因素。 現(xiàn)今保險業(yè)務(wù)員的訪問量越來越大，但與此同時成功率卻在下降，通過對消費者購買因素的分析我們找到了答案。壽險對潛在消費者的吸引也是很大的。在全部投保房子庭中，%，居首位；%；%的人既投人身保險，又投財產(chǎn)保險。調(diào)查結(jié)果顯示，%的被訪者投了保，%%，%的人既投了人身保險又投了財財險。 消 費 者 分 析 隨著保險業(yè)的發(fā)展，平安保險市場也逐步演化成理性、成熟的買方市場，消費者的購買動機與行為更趨于理智。同時，廣大壽險營銷員也使越來越多的人了解了什么是保險，保險知識、保險功能在整個社會上越來越普及，中國保險業(yè)尤其中國壽險業(yè)有今天這樣的地位，140萬壽險營銷員功不可沒；本世紀(jì)初開始，兼業(yè)代理（銀行保險）、電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售有了一定程度的發(fā)展。%%。其中，壽險公司里中資保險公司所占的市場份額超過97%，而中資財險公司所占的市場份額更是超過了98%。保費繳納和保障額度的靈活調(diào)整、部分領(lǐng)取保單價值是如此，緩交保費、持續(xù)交費特別獎勵也是如此。 不過需要提醒的是，緩交保費超過一定期限，會對客戶造成一定的利益損失。此外，平安人壽還針對投保人及家庭提供量身訂做的多款保險、理財綜合計劃。客戶可以根據(jù)不同時期的需要調(diào)節(jié)保險保障和儲蓄投資的分配。 二是客戶根據(jù)資金周轉(zhuǎn)需要可隨時部分領(lǐng)取積累的保單價值。這是它不同于傳統(tǒng)壽險的一個顯著特點。也就是說，當(dāng)市場整體投資環(huán)境好、公司投資收益高的時候，％。 平安“智富人生”萬能壽險自然也屬于投資理財型保險產(chǎn)品，它的一個顯著特點就是有機融合了財富增值、投資與“雪中送炭”的人壽保險，既給客戶提供人身保障，又讓客戶獲得預(yù)期贏利。這些國家和地區(qū)投資渠道雖多，但市場變化較大，給人們投資理財尤其是購買長期壽險增添了不可預(yù)測的變數(shù)。從上世紀(jì)80年代中期開始，萬能壽險在歐美各國顯示出了強大的發(fā)展勢頭，市場份額逐漸增長，在很短的時間內(nèi)占據(jù)了歐美多個國家的保險市場。　 近一段時間，一款集保險保障和儲蓄投資雙重功能于一體的新型保險產(chǎn)品成為深圳保險市場的一大亮點，尤其受到收入水平較高、保險意識濃厚、理財意愿強烈人士的青睞。自1994年以來,平安的保費收入年增長50%,增長速度為全國大公司中的第一位；%，不良資產(chǎn)遠(yuǎn)小于1%，是亞洲資產(chǎn)質(zhì)量最好的金融企業(yè)之一。 公 司 簡 介中國平安保險公司是我國第一房子國有股份保險企業(yè)，公司注冊地為北京，公司總部設(shè)在深圳，平安保險的誕生，是我國金融保險體制改革的一大突破，改變了我國保險業(yè)幾十年來獨房子壟斷經(jīng)營的局面，將競爭體制引放保險領(lǐng)域，中國平安保險公司憑公司自身的實力，業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)營管理穩(wěn)步提高，保險業(yè)務(wù)遍布海內(nèi)外，平安財產(chǎn)保險在國內(nèi)外300多個城市設(shè)有分支機構(gòu)，在世界近期500個城市擁有理賠查勘檢驗代理機構(gòu)，加上暢通的分保渠道，保證了理賠的效率對高風(fēng)險、高保險標(biāo)的承保能力，公司成功地為人造星、廣東嶺澳核電站、麥當(dāng)勞中國連鎖店、上海地鐵、金利來公司等中國國內(nèi)重大標(biāo)的提供了各類保險保障、平安首房子聘請國際著名會計是由事務(wù)所和精算咨詢事務(wù)所對公司進(jìn)行財務(wù)審計和業(yè)務(wù)監(jiān)督，促進(jìn)了公司經(jīng)營的穩(wěn)健規(guī)范和國際慣例接軌，獨具特色的企業(yè)文建設(shè)極大地增強了公司的內(nèi)部凝聚力。 三．結(jié)論通過上述分析，我們得出的主要結(jié)論有：投保人群主要是男性，有固定職業(yè)，固定收入。7．投保人對保險公司的期望和退保情況大部分人群對保險公司的信譽和工作服務(wù)態(tài)度有很強烈的要求。收入情況基本上決定了投保的比例情況：男性的投保比例和投保意愿明顯大于女性。因而這樣的環(huán)境使得一些沒有動力或者沒有經(jīng)濟能力和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)去購買人壽保險。在調(diào)查中也有相當(dāng)?shù)谋壤谋辉L者是在親屬、朋友、同鄉(xiāng)的介紹和帶動下買人壽保險。這樣的格局反映了在現(xiàn)代社會中，男女文化程度差距不斷擴大，男女投保比例差距在擴大。高學(xué)歷的特別是有穩(wěn)定收入的特別重視，而且這種情況還在男性中還在升高。人。35—45歲以及以上 。 二. 數(shù)據(jù)分析與結(jié)果說明 1．年齡分布情況：20歲以下的。問卷設(shè)計與調(diào)查1．調(diào)查目的通過對 。各行各業(yè)都出現(xiàn)了欣欣向榮的面貌。，買保險的意義不大。，買保險就是買放心。貨幣貶值。 、單位效益下降、自己的收入減少 ？ （可多選），保險費用適中，也買得起。 ？ （可多選） B. 他人的推薦 ？（可多選）、不如儲蓄好。 。保險業(yè)在人們生活中的重要性也日漸突出。來往人群的問卷調(diào)查，總結(jié)分析得出對比結(jié)果，從中分析在廣大人群對保險的態(tài)度和買保險的認(rèn)識 2. 調(diào)查對象隨機人群，從事各種不同職業(yè)或非職業(yè)的人3. 調(diào)查思路出于對比分析的考慮，我們的問卷設(shè)計了15道問題，共80份，然后選擇。 名，占。名，占 。有投保，另外。 3. 男女投保比重： %的女性認(rèn)為自己保險十分有用，%的女性認(rèn)為保險有無不太重要。這對我們的業(yè)務(wù)方向及重點推廣方案有一定的警示和提示。60位受訪者中共計9位理財方式是人壽保險.，另外28位是買股票 、銀行存款房地產(chǎn)等 ，只有 23位是購買國債或者是其他。5．收入情況與投保 計數(shù)項:收入比例 　 女 / 男 收入比例 匯 總 1萬以下（a） 15 11 13萬(b) 8 4 35萬(c) 5 6 5萬以上(d) 2 9 總計 30 30 女性的收入占房子庭收入的比例明顯低于男性。而在投障礙方面也是女性考慮得比男性多，比如對于子女教育、避遺產(chǎn)稅等問題看得比較重，而男性對于養(yǎng)老、大病醫(yī)療等看得比較重。險種好，保險費用適中，保險公司的名氣， 險種是否具有儲蓄性質(zhì)，險種是否具有投資性質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量這都是90%以上的人群關(guān)心的問題。女性這一塊被忽視，而這一塊也成為我們加大投入量，需要用心做的一塊陣地。目前，平安擁有國內(nèi)保險業(yè)首房子具有統(tǒng)一品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的3A（Anytime，Anywhere，Anyway）服務(wù)體系。2001年，平安在《亞洲周刊》評選出的前一百大亞太人壽保險公司中排名23，資產(chǎn)收益率在前23名中排名第一。這款產(chǎn)品就是平安人壽6月15日推出的平安“智富人生”萬能壽險。根據(jù)美國壽險協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1985年，萬能壽險在美國保險市場占比達(dá)到38％，此后一直保持在25％左右；2003年第一季度，萬能壽險在美國的市場占比又提高到32％。因而集風(fēng)險保障與保底投資收益于一體、并具有保費繳納的靈活性與保險保障可調(diào)整性的萬能壽險一經(jīng)推出，就受到市場追捧，自在情理之中。 萬能壽險提供保底收益且上不封頂。 該產(chǎn)品按實際結(jié)算利率每月進(jìn)行結(jié)算，所得收益將形成客戶的保單價值，年度進(jìn)行通算，％的水平。仔細(xì)分析，該產(chǎn)品的靈活性具體表現(xiàn)在： 一是客戶可隨時調(diào)整保費繳納和保障額度。按照規(guī)定，當(dāng)客戶于保險單簽收10日后即可要求部分領(lǐng)取保單價值，用于支付子女教育費、養(yǎng)老金及應(yīng)付意外事件的發(fā)生。 四是提供多樣化的產(chǎn)品選擇。 極其靈活的投保選擇，顯然給客戶投保提供了極大的便利，也使得該產(chǎn)品能夠充分滿足客戶終身保障規(guī)劃，輕松實現(xiàn)“一張保單保障一生”。 投保平安“智富人生”萬能壽險的客戶，在保險生效日三年內(nèi)持續(xù)交費，第四個保單年度起，還將獲得平安人壽給予的“持續(xù)交費特別獎勵”——即當(dāng)客戶按期支付保險費時，平安人壽將額外贈予當(dāng)期保費的2％作為客戶持續(xù)交費的特別獎勵，直接計入客戶的保單價值，讓客戶得到實惠。 為了擴大平安保險公司的聲譽和影響力，營造更大的聲勢，我們決定做一場驚天動地的活動策劃案，首先我們對整個保險行業(yè)這個市場作了一個系統(tǒng)的分析，如下：市 場 分 析平安保險市場近年來發(fā)展迅速，前景是比較樂觀的。 　　其中，在財產(chǎn)保險公司中，占據(jù)市場前三名位置的分別是中國人保（%）、太平洋財險（%）、平安財險（%）。小公司的實力是比較弱的。我國目前的壽險營銷隊伍的基本狀況是：營銷員以個體勞動者的身份與一房子保險公司簽定代理協(xié)議，只銷售這一房子公司的保單。消費者在購買前特別是購買新產(chǎn)品前，常常多方搜索所需險種的信息，了解時常行情，力求對險種有一個全面認(rèn)識，權(quán)衡利弊后才作出購買決定。未投保的人，%。 可見人身保險是消費者的主要投保險種，壽險的市場還是很廣闊的。但是從整體來講平安保險市場的滲透率還是比較低的。 目前消費者最看中的是保險公司的信譽，也就是說，消費者的購買動機與行為具有很強的慣性。 面臨問題：消費者對保險的認(rèn)知有限： 當(dāng)前消費者對保險、保險公司、保險產(chǎn)品的認(rèn)知度較低。銷售：各房子銷售手段雷同，缺乏創(chuàng)新意識。 鑒于目前個人營銷制度出現(xiàn)的種種問題，我們可以借鑒國外的一些經(jīng)驗進(jìn)行改革。但在過去兩年，美國的營銷形式開始了向總代理制的轉(zhuǎn)變。原來的營銷主管和營銷員脫離所屬保險公司，成立獨立的總代理機構(gòu)。 行 業(yè) 分 析目前，保險業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出多樣化發(fā)展的趨勢，保險產(chǎn)品多樣化，財險和壽險之間及壽險產(chǎn)品之間交叉銷售的情況時有發(fā)生。在其有了法律條文的支持下，更是分得了這塊市場一杯羹。保險已成為中國城市居民房子庭重要的理財和保障措施之一，巨大的消費潛力已經(jīng)吸引眾多國外的保險公司的關(guān)注，加快了進(jìn)入中國市場步伐，一批優(yōu)秀的國外保險機構(gòu)紛紛在華建立自已的“營寨”。占據(jù)中國平安保險市場半壁江山的平安人壽等大公司在海外上市，標(biāo)志著國有控股保險公司成功地邁出了奔向國際化企業(yè)的步伐，開始按照市場規(guī)律出牌，改變中國保險業(yè)長期以來一直重規(guī)模、輕效益的形象，帶動整個中國保險業(yè)盈利水平的提高。整體來看，消費者對平安人壽品牌形象的認(rèn)知是“具有行業(yè)經(jīng)驗”、“資金雄厚的保險公司”。2OO3年12月在紐約、香港兩地同時上市）。根據(jù)行業(yè)市場細(xì)分研究，保險人群共劃分為五個獨特的細(xì)分市場，高價值客戶群、高素質(zhì)客戶群、中青年客戶群、傳統(tǒng)中年客戶群、低收入高齡客戶群。從品牌表象來看，“平安人壽”四個字本身是具有識別機能的、給我們的品牌聯(lián)想是中國的、有實力的象征，從而賦予平安人壽的品牌價值是值得信賴。隨之帶來個人收入的增長及人民生活的提高。同時對壽險市場主要競爭品牌進(jìn)行了細(xì)分和研究，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的壽險品牌都是千篇一律地采用“幸福、平安、專業(yè)、成功”的訴求點作為向消費者傳播的核心概念，同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍?！袄顡p的問題由于對保險公司投資的限制性調(diào)控而加劇，反過來又削弱了保險公司有效靈活地管理資產(chǎn)和負(fù)債能力”。”保險公司的破產(chǎn)不僅僅涉及到按照有關(guān)保險法規(guī)成立清算小組，更多地應(yīng)該考慮被保險人的利益保障問題，尤其是壽險公司。 現(xiàn)今，許多國房子都已建立了應(yīng)對保險公司破產(chǎn)的制度或基金。保險保障基金應(yīng)當(dāng)集中管理，統(tǒng)籌使用。財產(chǎn)保險、人身意外傷害保險、短期健康保險業(yè)務(wù)、再保險業(yè)務(wù)提取保險保障基金；壽險業(yè)務(wù)、長期健康保險業(yè)務(wù)不提取保險保障基金。從法律法規(guī)的制定角度看，法規(guī)僅要求針對人身意外傷害保險、短期健康保險業(yè)務(wù)這兩項業(yè)務(wù)提取保險保障基金，而對壽險業(yè)務(wù)、長期健康保險業(yè)務(wù)并沒有要求。風(fēng)險程度大的保險公司就應(yīng)多提取保險保障基金，風(fēng)險程度小的保險公司可以相對少提取一些。筆者認(rèn)為，應(yīng)改變當(dāng)前由各個保險公司對各自的保險保障基金進(jìn)行分別管理的作法，建立獨立的法人機構(gòu)———保險保障基金公司，對保障基金進(jìn)行管理和運作，同時承擔(dān)一定的監(jiān)管職責(zé)。一方面可以防止保險保障基金由于一房子保險公司的破產(chǎn)遭受過大的沖擊；另一方面，由于保險保障基金的賠付存在上限，即在保險公司破產(chǎn)時其客戶需要自付一部分損失，可以促使消費者在投保時選擇經(jīng)營穩(wěn)健性公司，而不是僅以價格作為選擇保險公司的唯一標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠引導(dǎo)保險公司由單純價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭，特別是注重自身經(jīng)營穩(wěn)健性，進(jìn)而引導(dǎo)我國保險業(yè)進(jìn)一步走向成熟。占保費收入比重較大的壽險業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長，引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，一時間大房子議論紛紛，分別找原因商對策。而且到4月末，中國保險業(yè)總資產(chǎn)首次突破1萬億元大關(guān)，達(dá)到10125億元。今年年初資本市場重新回暖，基金、股市場搶奪了部分保費來源，居民投資選擇增多，短期的獲利期望使資金從平安保險市場退出，大量涌入股市。而當(dāng)股市利好，利率預(yù)升，尤其是分紅產(chǎn)品經(jīng)過幾次分紅達(dá)不到投保人的預(yù)期要求時，新型壽險產(chǎn)品對投保人的吸引力就大打折扣了?！　鹘y(tǒng)的壽險產(chǎn)品一個主要的特點就是預(yù)定利率固定。中國1999年3月以前的保單，由于當(dāng)時的高利率環(huán)境，制定了較高的預(yù)定利率，那時賣出的高利率保單，使各保險公司積累了將近700億元的利差損，負(fù)擔(dān)沉重。 由于目前的個人營銷機制為主導(dǎo)所產(chǎn)生的問題：　?。?）營銷部門的費用缺乏控制?，F(xiàn)行的營銷體制下，壽險營銷員費公司的正式員工，與保險公司是委托代理關(guān)系，由于營銷部門主管與其之間的關(guān)系并非隸屬或者雇用管理，所以對個人壽險營銷員不能達(dá)到有效的管理和控制。壽險營銷員在保險公司間的流動性相對于其他職業(yè)要大得多，這是由壽