【正文】 太平人壽重疾保險及醫(yī)療保險，要求公司推薦代理人為她詳細(xì)講解。　　8月16日太平洋壽險北京分公司將向市場推出了一款全面保障型養(yǎng)老保險——老來福終身壽險。然而不可忽視的是面對日益擴(kuò)大的養(yǎng)老需求，養(yǎng)老資金窟窿也日益擴(kuò)大，1998年財政開始掏錢，當(dāng)年掏出20多個億用于支付養(yǎng)老金，1999年增加到100多億?！　〗】甸L壽是好事，但也帶來了一系列“老齡化”問題。也就是說，4個北京人中就有一個老年人。而據(jù)最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，北京人口老齡化的速度相當(dāng)快。目前我國人口平均壽命已接近72歲，近二十年，人口平均壽命就提高了4歲。近來我國平安保險市場的消費(fèi)者開始以集體訴訟的方式控告營銷員的誤導(dǎo)行為。有誤導(dǎo)行為的營銷員只要有業(yè)績，照樣得到傭金、獎金和晉升?！　。?）個人營銷員誤導(dǎo)行為嚴(yán)重。壽險營銷員在保險公司間的流動性相對于其他職業(yè)要大得多，這是由壽險營銷制度本身的一些因素造成的，如它們之間非雇傭關(guān)系，而是委托代理關(guān)系，這樣壽險營銷員具有相對的獨(dú)立性；又如壽險公司對保費(fèi)收入的高度重視，也造成了對優(yōu)秀壽險營銷人員的極力爭取，等等。如招攬一些明知風(fēng)險很大的保險業(yè)務(wù)，使保險公司的經(jīng)營風(fēng)險變得很大?，F(xiàn)行的營銷體制下，壽險營銷員費(fèi)公司的正式員工，與保險公司是委托代理關(guān)系，由于營銷部門主管與其之間的關(guān)系并非隸屬或者雇用管理，所以對個人壽險營銷員不能達(dá)到有效的管理和控制。這樣，營銷部主管不會積極主動的節(jié)約費(fèi)用，有時甚至追求“費(fèi)用最大化”，這必然影響公司利潤，與公司的長期穩(wěn)健經(jīng)營相悖。 由于目前的個人營銷機(jī)制為主導(dǎo)所產(chǎn)生的問題：　?。?）營銷部門的費(fèi)用缺乏控制。升息周期即將開始，保戶對目前傳統(tǒng)壽險是否具有足夠的價值和彈性產(chǎn)生懷疑，承保業(yè)務(wù)將迅速面臨其他更高收益金融產(chǎn)品的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，投保率下降，退保率將有所上升，保單質(zhì)押貸款的需求將不斷涌現(xiàn)，壽險公司的經(jīng)營出現(xiàn)較大的波動。中國1999年3月以前的保單，由于當(dāng)時的高利率環(huán)境，制定了較高的預(yù)定利率，那時賣出的高利率保單，使各保險公司積累了將近700億元的利差損，負(fù)擔(dān)沉重。由于傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品大都是長期的保障產(chǎn)品，其保單一旦賣出，預(yù)定的固定利率就要在幾十年內(nèi)執(zhí)行，中國的預(yù)定利率參考銀行同期利率，預(yù)定利率固定，使保險雙方承擔(dān)了巨大的利率風(fēng)險?！　鹘y(tǒng)的壽險產(chǎn)品一個主要的特點(diǎn)就是預(yù)定利率固定?！　”ｋU的保障功能是保險所獨(dú)有的，與純粹投資獲益的其他金融產(chǎn)品相比有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢，保險公司若能清楚地認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，對傳統(tǒng)的壽險產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，牢牢占據(jù)自己的市場，就可以保持經(jīng)營穩(wěn)定，不至于出現(xiàn)現(xiàn)在的巨大波動。而當(dāng)股市利好，利率預(yù)升，尤其是分紅產(chǎn)品經(jīng)過幾次分紅達(dá)不到投保人的預(yù)期要求時，新型壽險產(chǎn)品對投保人的吸引力就大打折扣了?！　≠Y本市場趨勢影響保費(fèi)收入雖不可避免，但對中國壽險市場產(chǎn)生如此大的影響，說明中國壽險保險產(chǎn)品不能或沒有滿足百姓的相關(guān)需求。今年年初資本市場重新回暖，基金、股市場搶奪了部分保費(fèi)來源，居民投資選擇增多，短期的獲利期望使資金從平安保險市場退出，大量涌入股市?！　【薮蟮姆床畈荒懿灰鹞覀兊乃伎?。而且到4月末，中國保險業(yè)總資產(chǎn)首次突破1萬億元大關(guān)，達(dá)到10125億元。其中，人身險保費(fèi)收入一改前3個月負(fù)增長的局面，出現(xiàn)了2%的增長，達(dá)到1179億元。占保費(fèi)收入比重較大的壽險業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長，引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，一時間大房子議論紛紛，分別找原因商對策。今年一季度中國保險業(yè)保費(fèi)收入總量呈現(xiàn)低速增長,而人身險保費(fèi)收入首次出現(xiàn)季度負(fù)增長。一方面可以防止保險保障基金由于一房子保險公司的破產(chǎn)遭受過大的沖擊；另一方面，由于保險保障基金的賠付存在上限，即在保險公司破產(chǎn)時其客戶需要自付一部分損失，可以促使消費(fèi)者在投保時選擇經(jīng)營穩(wěn)健性公司，而不是僅以價格作為選擇保險公司的唯一標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠引導(dǎo)保險公司由單純價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭，特別是注重自身經(jīng)營穩(wěn)健性，進(jìn)而引導(dǎo)我國保險業(yè)進(jìn)一步走向成熟。是全額補(bǔ)償，還是部分補(bǔ)償（如存在上限，或是存在少量的自負(fù)額等）？實(shí)際上，這種規(guī)定是必不可少的。筆者認(rèn)為，應(yīng)改變當(dāng)前由各個保險公司對各自的保險保障基金進(jìn)行分別管理的作法，建立獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)———保險保障基金公司，對保障基金進(jìn)行管理和運(yùn)作，同時承擔(dān)一定的監(jiān)管職責(zé)。 從保險保障基金的管理來講，在保險公司經(jīng)營出現(xiàn)問題時，保險保障基金的安全性將受到威脅。風(fēng)險程度大的保險公司就應(yīng)多提取保險保障基金，風(fēng)險程度小的保險公司可以相對少提取一些。因此筆者認(rèn)為，針對壽險業(yè)務(wù)、長期健康保險業(yè)務(wù)也有必要建立保險保障基金。從法律法規(guī)的制定角度看，法規(guī)僅要求針對人身意外傷害保險、短期健康保險業(yè)務(wù)這兩項業(yè)務(wù)提取保險保障基金，而對壽險業(yè)務(wù)、長期健康保險業(yè)務(wù)并沒有要求。當(dāng)保險公司出現(xiàn)償付能力嚴(yán)重不足，或瀕臨破產(chǎn)，需動用保險保障基金時，需報經(jīng)保險監(jiān)督管理部門、主管財政機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后方可動用。財產(chǎn)保險、人身意外傷害保險、短期健康保險業(yè)務(wù)、再保險業(yè)務(wù)提取保險保障基金；壽險業(yè)務(wù)、長期健康保險業(yè)務(wù)不提取保險保障基金?！奔?9年出臺的《保險公司財務(wù)制度》第47條規(guī)定，保險公司應(yīng)“提取保險保障基金。保險保障基金應(yīng)當(dāng)集中管理，統(tǒng)籌使用。美國、韓國也有類似的基金存在，而英國則采取當(dāng)某房子保險公司破產(chǎn)后，由其他經(jīng)營類似業(yè)務(wù)的公司來分?jǐn)偲飘a(chǎn)公司對保戶的責(zé)任。 現(xiàn)今，許多國房子都已建立了應(yīng)對保險公司破產(chǎn)的制度或基金。轉(zhuǎn)讓或者由保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定接受前款規(guī)定的人壽保險合同及準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)維護(hù)被保險人、受益人的合法權(quán)益。”保險公司的破產(chǎn)不僅僅涉及到按照有關(guān)保險法規(guī)成立清算小組，更多地應(yīng)該考慮被保險人的利益保障問題，尤其是壽險公司。一些保險公司“已處于技術(shù)性資不抵債的狀況，注資是繼續(xù)擴(kuò)張的必然前提”。“利差損的問題由于對保險公司投資的限制性調(diào)控而加劇，反過來又削弱了保險公司有效靈活地管理資產(chǎn)和負(fù)債能力”。這個問題已經(jīng)引起了監(jiān)管部門的注意，新版生命表的修訂工作正在進(jìn)行，保監(jiān)會預(yù)期2006年可以完成。同時對壽險市場主要競爭品牌進(jìn)行了細(xì)分和研究，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的壽險品牌都是千篇一律地采用“幸福、平安、專業(yè)、成功”的訴求點(diǎn)作為向消費(fèi)者傳播的核心概念，同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。隨著財富的增加，人們正在尋求更多的財務(wù)保護(hù)及保障，希望將其托付給值得信賴的理財公司。隨之帶來個人收入的增長及人民生活的提高。 在中國這一全球人口最多的國房子，在過去25年的經(jīng)濟(jì)改革推動下取得了迅猛發(fā)展。從品牌表象來看，“平安人壽”四個字本身是具有識別機(jī)能的、給我們的品牌聯(lián)想是中國的、有實(shí)力的象征，從而賦予平安人壽的品牌價值是值得信賴。 而平安人壽總結(jié)出消費(fèi)者對保險的需求核心為“信任、保障、國際化、實(shí)力、親切”等關(guān)鍵字。根據(jù)行業(yè)市場細(xì)分研究，保險人群共劃分為五個獨(dú)特的細(xì)分市場，高價值客戶群、高素質(zhì)客戶群、中青年客戶群、傳統(tǒng)中年客戶群、低收入高齡客戶群。 平安人壽一直以來都擁有龐大的營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過個人對個人的溝通來推動整體的銷售，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通不多，而且比較生硬，更多是在我是誰，有什么。2OO3年12月在紐約、香港兩地同時上市）。消費(fèi)者的評價讓人感覺到平安人壽有著豐富的歷史，是規(guī)模巨大信譽(yù)可靠的企業(yè)，但同時形象的老化和距離感，又讓人有一絲的擔(dān)憂。整體來看，消費(fèi)者對平安人壽品牌形象的認(rèn)知是“具有行業(yè)經(jīng)驗”、“資金雄厚的保險公司”。平安人壽是最知名的民族品牌，擁有最廣泛的、遍布全國的客戶基礎(chǔ)，擁有全行業(yè)獨(dú)一無二的、真正意義上的全國性壽險分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為超過1億的長期保單客戶提供服務(wù)。占據(jù)中國平安保險市場半壁江山的平安人壽等大公司在海外上市，標(biāo)志著國有控股保險公司成功地邁出了奔向國際化企業(yè)的步伐，開始按照市場規(guī)律出牌，改變中國保險業(yè)長期以來一直重規(guī)模、輕效益的形象，帶動整個中國保險業(yè)盈利水平的提高。 （2） 國內(nèi)品牌改制輕裝上陣　　由于中國平安保險市場遠(yuǎn)未飽和，伴隨著社會保障體制和福利制度改革所帶來的保險需求還在增加，加上2OO4年中國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持較高的增長速度，因此2OO4年中國平安保險市場將繼續(xù)保持快速增長的勢頭，保險密度和深度將持續(xù)提高。保險已成為中國城市居民房子庭重要的理財和保障措施之一，巨大的消費(fèi)潛力已經(jīng)吸引眾多國外的保險公司的關(guān)注，加快了進(jìn)入中國市場步伐，一批優(yōu)秀的國外保險機(jī)構(gòu)紛紛在華建立自已的“營寨”。 由于長期壽險短期內(nèi)很難見利，像短期健康險和意外傷害險這種短期人身險業(yè)務(wù)，自然而然地就成為了壽險公司經(jīng)營當(dāng)中短期利潤的主要來源。在其有了法律條文的支持下，更是分得了這塊市場一杯羹。于是平安保險重組之后，“平安人壽”誕生了。 行 業(yè) 分 析目前，保險業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出多樣化發(fā)展的趨勢，保險產(chǎn)品多樣化，財險和壽險之間及壽險產(chǎn)品之間交叉銷售的情況時有發(fā)生?？偞砣酥苯诱衅?、培訓(xùn)并管理營銷員，并對營銷員在代理業(yè)務(wù)中的刑事和民事責(zé)任負(fù)直接和連帶責(zé)任。原來的營銷主管和營銷員脫離所屬保險公司，成立獨(dú)立的總代理機(jī)構(gòu)?？偞砣擞袡?quán)任用再代理人，或雇傭付薪的保單推銷員，也可以招攬業(yè)務(wù)員，或各種方法同時并用。但在過去兩年，美國的營銷形式開始了向總代理制的轉(zhuǎn)變。普通代理制包括總代理制和分公司制。 鑒于目前個人營銷制度出現(xiàn)的種種問題，我們可以借鑒國外的一些經(jīng)驗進(jìn)行改革。消費(fèi)者對保險公司滿意程度低表明平安保險市場競爭程度低，會給新入行者搶奪市場分額的機(jī)會。銷售：各房子銷售手段雷同，缺乏創(chuàng)新意識。同樣，被訪者對保險公司的服務(wù)和推出的保險產(chǎn)品了解程度也很低。 面臨問題：消費(fèi)者對保險的認(rèn)知有限： 當(dāng)前消費(fèi)者對保險、保險公司、保險產(chǎn)品的認(rèn)知度較低。在購買某種險種的過程中，一旦對該品牌形成偏好，會逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購買習(xí)慣，很難輕易改變。 目前消費(fèi)者最看中的是保險公司的信譽(yù)，也就是說，消費(fèi)者的購買動機(jī)與行為具有很強(qiáng)的慣性。 社會保障類的保險投保率很高，而且隨著社會保障逐步交由保險公司負(fù)責(zé)，這個比率可能會繼續(xù)上升。但是從整體來講平安保險市場的滲透率還是比較低的。%表示會買壽險，%表示會買財險，%表示兩者都買。 可見人身保險是消費(fèi)者的主要投保險種，壽險的市場還是很廣闊的。調(diào)查結(jié)果顯示，投人身保險的比例明顯高于投財產(chǎn)保險的比例。未投保的人，%。在整個購買過程中，往往有理智支配，很少發(fā)生沖動性購買。消費(fèi)者在購買前特別是購買新產(chǎn)品前，常常多方搜索所需險種的信息，了解時常行情，力求對險種有一個全面認(rèn)識，權(quán)衡利弊后才作出購買決定。代理人在代理權(quán)限內(nèi)所產(chǎn)生的任何民事或刑事責(zé)任，如因誤導(dǎo)銷售給客戶帶來的損失，保險公司負(fù)直接和連帶責(zé)任。我國目前的壽險營銷隊伍的基本狀況是：營銷員以個體勞動者的身份與一房子保險公司簽定代理協(xié)議，只銷售這一房子公司的保單。 壽險市場我國壽險營銷發(fā)展歷史：　　在中國，壽險直銷業(yè)務(wù)是壽險最早發(fā)展的業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的團(tuán)體保險銷售中比較常見，一度占到全部業(yè)務(wù)的90%以上；在1992年后，而自從美國友邦保險公司引入壽險營銷體制后，經(jīng)過營銷員們幾年的努力，現(xiàn)在壽險營銷保費(fèi)中個人業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了整個壽險公司保費(fèi)的80％。小公司的實(shí)力是比較弱的。 財險 壽險 中國人保（%） 平安人壽（%） 太平洋財險（%） 平安人壽（%） 平安財險（%） 太平洋人壽（%） 不難看出，平安保險市場分布明顯呈現(xiàn)兩極分化趨勢，市場把持在大型保險公司手中。 　　其中，在財產(chǎn)保險公司中，占據(jù)市場前三名位置的分別是中國人保（%）、太平洋財險（%）、平安財險（%）。根據(jù)其公布的數(shù)據(jù)，外資保險公司盡管從數(shù)量上超過了內(nèi)資公司，但從保費(fèi)收入和市場份額上看，中資保險公司仍然占據(jù)了絕大部分市場份額。 為了擴(kuò)大平安保險公司的聲譽(yù)和影響力，營造更大的聲勢，我們決定做一場驚天動地的活動策劃案，首先我們對整個保險行業(yè)這個市場作了一個系統(tǒng)的分析，如下：市 場 分 析平安保險市場近年來發(fā)展迅速，前景是比較樂觀的。尊重客戶權(quán)益、給予客戶貼心的人性關(guān)懷，可謂是平安“智富人生”萬能壽險的又一引人注目之處。 投保平安“智富人生”萬能壽險的客戶，在保險生效日三年內(nèi)持續(xù)交費(fèi)，第四個保單年度起，還將獲得平安人壽給予的“持續(xù)交費(fèi)特別獎勵”——即當(dāng)客戶按期支付保險費(fèi)時，平安人壽將額外贈予當(dāng)期保費(fèi)的2％作為客戶持續(xù)交費(fèi)的特別獎勵，直接計入客戶的保單價值，讓客戶得到實(shí)惠。這樣的舉措，是對客戶溫馨的呵護(hù)，也是對客戶權(quán)益的最好保護(hù)。 極其靈活的投保選擇，顯然給客戶投保提供了極大的便利，也使得該產(chǎn)品能夠充分滿足客戶終身保障規(guī)劃，輕松實(shí)現(xiàn)“一張保單保障一生”。據(jù)介紹，前者側(cè)重養(yǎng)老功能，適合長期投資，后者更側(cè)重投資功能；二者的保險給付方式也有差異，前者是保單價值的105％和基本保險金額二者中數(shù)額較大者；后者是保單價值和基本保險金額之和。 四是提供多樣化的產(chǎn)品選擇。萬能壽險的保費(fèi)扣除初始費(fèi)用后被分成兩部分，一部分用于保險保障，一部分用于儲蓄投資。按照規(guī)定，當(dāng)客戶于保險單簽收10日后即可要求部分領(lǐng)取保單價值，用于支付子女教育費(fèi)、養(yǎng)老金及應(yīng)付意外事件的發(fā)生。在可選保障額度范圍內(nèi)，客戶可以依據(jù)自身的情況和理財、保障的需求，在不同的階段靈活而自由地調(diào)整保費(fèi)的繳納和保障的利益，使其在不同的人生階段都能合理地分配個人資產(chǎn)，從而得到最佳的保險保障和投資利益。仔細(xì)分析，該產(chǎn)品的靈活性具體表現(xiàn)在： 一是客戶可隨時調(diào)整保費(fèi)繳納和保障額度。（2）極其靈活的投保選擇 平安“智富人生”萬能壽險最讓人心動的，當(dāng)數(shù)它在保費(fèi)繳納、保障額度、保單價值的領(lǐng)取、保障與投資比例等諸多方面的極大的靈活性。 該產(chǎn)品按實(shí)際結(jié)算利率每月進(jìn)行結(jié)算，所得收益將形成客戶的保單價值，年度進(jìn)行通算，％的水平。 平安“智富人生”萬能壽險由專家投資運(yùn)作，％。 萬能壽險提供保底收益