某人壽保險(xiǎn)公司四步增員法專題講解教材(53頁(yè))-保險(xiǎn)增員-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 08:09本頁(yè)面
【正文】 擇，他的這個(gè)想法也符合他的自身利益，因?yàn)樗皇强吹侥阕霰ｋU(xiǎn)的種種弊端，而沒(méi)有看到你做保險(xiǎn)對(duì)自己對(duì)家庭有益和有價(jià)值的地方，你能不能找出更多你加入保險(xiǎn)對(duì)家庭的好處，然后再跟他們進(jìn)行坦誠(chéng)溝通呢？ ? 準(zhǔn)：我回家再試試吧 ? 增：具體你會(huì)怎么溝通？如果溝通失敗了是什么原因？ ? 準(zhǔn)：你不知道，我那個(gè)老公 …… 45 老公不同意 ? 增：可以理解，你老公的看法畢竟是個(gè)外因，你在主觀上還能做什么？可以創(chuàng)造一個(gè)更好的結(jié)果？ ? 準(zhǔn)：讓我好好想想，你看，我這樣說(shuō)好不好 ? 點(diǎn)評(píng)：先與對(duì)方確定真實(shí)的障礙和干擾，否者我們?nèi)菀紫萑氩皇菃?wèn)題的問(wèn)題中，因?yàn)閷?duì)方可能隨便找個(gè)問(wèn)題來(lái)搪塞我們，就像賣保險(xiǎn)時(shí)，客戶說(shuō)，我沒(méi)有時(shí)間一樣，如果我們找到問(wèn)題的癥結(jié)，就需要引導(dǎo)對(duì)方積極的面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 46 以上所有的問(wèn)題，如果我信感覺(jué)自己不能處理的不夠嫻熟，可以不用正面處理，有一個(gè)萬(wàn)用的應(yīng)對(duì)方法 ? 認(rèn)真聆聽完對(duì)方關(guān)于保險(xiǎn)的個(gè)人看法后，再次發(fā)出邀請(qǐng)：“ 我收到你的看法，但所有的看法都是動(dòng)態(tài)的， 就像我加入保險(xiǎn)業(yè)前后的看法就是截然不同的，現(xiàn)在的問(wèn)題是如果這個(gè)計(jì)劃可以幫助你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，你愿意進(jìn)一步了解嗎？” 這句話的言下之意就是你有什么看法，我都知道了。我們無(wú)需回答，只告訴對(duì)方，這些問(wèn)題在創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)中專家會(huì)告訴我們的，以后還會(huì)給你詳細(xì)解答 ——本次面談，解決意愿問(wèn)題。 ? 有時(shí)對(duì)方會(huì)有許多事項(xiàng)要打聽。我們可以繼續(xù)反映出對(duì)方信念中的真相！ ? 你都不給自己去了解更多的機(jī)會(huì)，而這又是一個(gè)可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。 ? 準(zhǔn)：我想找個(gè)安穩(wěn)的工作，先生存，在發(fā)展 ? 增：生存和發(fā)展并不矛盾，有些工作是既能解決生存，又有發(fā)展前景 ? 目標(biāo)： 理想生活 ? 渴望： 安穩(wěn)保守 ? 點(diǎn)評(píng) ： 開啟信念，走出非此即彼的思想牢籠 26 ? 準(zhǔn)：做保險(xiǎn)太辛苦，太辛苦的掙錢我也不想 ? 增：你聽誰(shuí)說(shuō)，掙錢太辛苦 ? ? 準(zhǔn)：我身邊很多人，掙錢都很辛苦 ? 增：掙錢辛苦，不掙錢就不辛苦了嗎？說(shuō)不定，掙不到錢更辛苦，就像我們公司的一些同事，沒(méi)掙到錢的都會(huì)辛苦，相反，掙到錢的人反而都不是很辛苦的人 ? 事實(shí)：有人掙錢很辛苦 ? 推測(cè)：所有的人掙錢都很辛苦 ? 目標(biāo)： 理想生活 ? 渴望： 不要太辛苦 ? 點(diǎn)評(píng) ： 換個(gè)角度看“辛苦” 27 ? 準(zhǔn)：現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，什么生意都難做 ? 增：有些行業(yè)看似很好，但是仍有人被淘汰，有些行業(yè)看似不好，卻有人掙錢，沒(méi)有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的個(gè)人 ? 準(zhǔn)：那你說(shuō)你要我怎么做？ ? 增：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵不是我要你做什么 ?而是你為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，你愿不愿意做？ ? 點(diǎn)評(píng) ：這不是對(duì)方的信念問(wèn)題，而是向你要答案，增員者最好不要馬上將自己的想法說(shuō)出來(lái)，因?yàn)閷?duì)方的信念還沒(méi)有打開，心態(tài)仍未遷善，在信念開啟之前，談具體的事，沒(méi)有太多的意義 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 ? 總之：如果一個(gè)有目標(biāo)，而現(xiàn)在的工作和生活狀態(tài)不能幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，仍未開始做新的嘗試和計(jì)劃，只有一個(gè)原因：就是他的信念中有干擾，反應(yīng)真相，就是把這個(gè)干擾找出來(lái) ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 ? 找出干擾的突破口，就是運(yùn)用兩個(gè)區(qū)分工具 ：（事實(shí)與真相，目標(biāo)與渴望） 開啟準(zhǔn)增員的信念之窗 ，進(jìn)而讓對(duì)方向內(nèi)發(fā)現(xiàn)自己的潛能，對(duì)外看到更多的可能性 30 ? 也許，對(duì)方是真的想要自己的目標(biāo)，真的愿意突破自我，實(shí)現(xiàn)自己的理想生活，也許，對(duì)方的目標(biāo)只是隨口說(shuō)說(shuō)，假想一番過(guò)過(guò)癮，根本上就是安于現(xiàn)狀，他們的真實(shí)目標(biāo)就是安于現(xiàn)狀 .無(wú)論如何，這個(gè)過(guò)程是支持到談話對(duì)象清晰了解自己的目標(biāo)，反映出他們信念中干擾，對(duì)準(zhǔn)增員來(lái)講，是有價(jià)值的，從始至終，我們都沒(méi)有談保險(xiǎn)二字，我們沒(méi)有任何目標(biāo)與企圖，全然地與對(duì)方探討跟對(duì)方有關(guān)的話題 這是一個(gè)受人尊重的談話立場(chǎng) ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 ? 這些對(duì)話，看似與我
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