銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)技巧講師手冊(cè)-文庫吧資料
2025-05-20 15:44本頁面
【正文】 來，也就是說我們應(yīng)該怎么說呢？客戶覺得時(shí)間太長(zhǎng)的表達(dá)方式有哪些呢？我們來看一下，我這里總結(jié)了幾個(gè)客戶常見的關(guān)于時(shí)間期限較長(zhǎng)的問題。比如針對(duì)客戶給小孩買的時(shí)候，可以從一個(gè)小孩的上學(xué)的費(fèi)用談起。如果我們從客戶的需求出發(fā)，建立與客戶的同理心，效果會(huì)更佳。這就是我們應(yīng)該掌握的第二個(gè)關(guān)鍵技巧。因此可以看出 ,長(zhǎng)短期的投資各有優(yōu)劣。因?yàn)樗?認(rèn)定 ,長(zhǎng)線是金。世界著名投資專家索羅斯大家應(yīng)該聽過。單純靠社會(huì)養(yǎng)老金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠?yàn)槲覀凁B(yǎng)老的。任你英雄氣概高 ,彎弓射大雕，在紅酒面前也折腰。首先，分紅不固定，這本身就是一種希望。 這是我運(yùn)用的第一個(gè)技巧。要找針對(duì)不同的客戶的需求 ,給他說出選擇長(zhǎng)線投資的理由。銀行的最大功用是讓我們的資金安全，所以說銀行就算沒有利息，客戶也會(huì)過來存錢，況且銀行也不可能沒有利息。第一 ,客戶到銀行存錢最根本的目的是什么 ?（資金的安全、增值、靈活等等），第二，如果銀行沒有利息，那客戶會(huì)不會(huì)來存錢呢？（會(huì)與不會(huì)，跳過，問第三個(gè)問題） 課程大綱 時(shí)間 講授內(nèi)容 講師活 動(dòng) 教具 第三，假如我們現(xiàn)在的月收入是 3000 元，那我們會(huì) 不會(huì)每個(gè)月都把 3000 元用得精光呢？還是存一部分錢放銀行？（提問，存錢以便未來一時(shí)之需。但是它在這種情況下不適合你。 各位伙伴 ,其實(shí)我在剛才給大家講的那個(gè)經(jīng)歷中 ,為什么能夠很快化解客戶疑慮 ,很快簽單了呢 ?就是我運(yùn)用了我要講的以下三個(gè)技巧 ,一是銷售最“適合 ”而不是最好的產(chǎn)品 ,產(chǎn)品沒有什么好不好 ,只有適合不適合。我們?cè)O(shè)想一下，在退休后 ,去國外旅游 ,和你的老伴漫步在夏威夷的海灘 上 ,看夕陽西下 ,品法國的紅酒是一件多么諧意的事情 !各位 ,如果你是那位先生 ,你會(huì)怎么辦 ?對(duì) ,簽單。譬如在你退休時(shí)的年支出只是 50000元，但根據(jù) 3％的通脹率 20 年后已經(jīng)上漲到快 10 萬元了 。據(jù)國家最新的規(guī)定 , 從 2020 年 1 月 1日起，國家社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人繳費(fèi)比例由現(xiàn)在 11%降為 8%，單位繳納部分不再計(jì)入個(gè)人賬戶，而是進(jìn)入社會(huì)統(tǒng)籌，那是國家為了搞平衡，每人少拿一點(diǎn)，換取社會(huì)的良性循環(huán)，這也直接意味著我們社保養(yǎng)老品質(zhì)將下降。我說 ,以現(xiàn)在的養(yǎng)老金 ,你以后只能騎自行車 , 目前油價(jià)飛漲 ,各地都在鬧油荒。然后我問他 ,你現(xiàn)在開車吧 ?他點(diǎn)點(diǎn)頭。我們做了個(gè)測(cè)算，如何你交納了 25 年的養(yǎng)老金之后，你退休之后拿到的工資是你現(xiàn)在平均收入的四分之一。我國目前現(xiàn)在的養(yǎng)老金有 9萬多億人民幣的缺口 ,這筆錢最后還能不能拿到現(xiàn)在還是個(gè)大大的 問號(hào)。我告訴他 ,這款產(chǎn)品非常適合您。這位客戶是一位收入很穩(wěn)定的中年男性客戶 ,當(dāng)時(shí)我根據(jù)他的需求 ,設(shè)計(jì)了一份養(yǎng)老險(xiǎn)。在運(yùn)用技巧的過程中最好能夠動(dòng)之以情 ,曉之以理。 現(xiàn)在我們來進(jìn)入課程的第 二部分 ,當(dāng)拒絕產(chǎn)生時(shí)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理念的關(guān)鍵技巧。因此針對(duì)客戶這些背后的真正顧慮，才能提出一個(gè)適合的解決方案。從時(shí)間上來講，我一旦購買了產(chǎn)品，這么長(zhǎng)的時(shí)間，我要用這個(gè)錢怎么辦啊？前不久剛剛升息，升了息是不是就不劃算了？等等。解析客戶的價(jià)值觀和理財(cái)期望，才能對(duì)癥下藥，給予客戶合理配置建議。最重要的是與客戶不同階段的不同需求來相比 ,分紅型保險(xiǎn)能夠提早地為客戶做出人生規(guī)劃 ,例如子女的教育、買房、養(yǎng)老等等。所以在客戶自然會(huì)和銀行存款作比較，感覺時(shí)間太長(zhǎng)了。大家說一下，目前銀行存款的時(shí)間都有多長(zhǎng)？有活期，可以隨時(shí)存??；有三個(gè)月、半年、一、三、五年的定期，定期最長(zhǎng)也就是五年了。長(zhǎng)與寬是
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