【正文】 么樣的營銷手法？ ? 他們哪些薄弱環(huán)節(jié)是我們戰(zhàn)勝他們的機會？ ? …… 來自 青海綠色藥業(yè) SWOT分析 ?優(yōu)勢在哪？ ?資源優(yōu)勢 ?研發(fā)能力 ?生產(chǎn)技術 ?…… ?劣勢在哪？ ?營銷體系 ?銷售網(wǎng)絡 ?…… ?機會在哪？ ?市場容量大 ?市場未形成固定格局 ?…… ?威脅是什么？ ?競爭對手強 ?媒體對大黃的負面報道 ?…… 來自 我們怎么樣制定營銷策略？ ? 制定營銷策略步驟 ? 根據(jù)對市場的分析了解對產(chǎn)品組合進行回顧 ? 判斷是否需要對產(chǎn)品進行重新整合 ? 對現(xiàn)有產(chǎn)品分品牌管理，對各個品牌進行定位 ? 分別制定各個品牌的營銷計劃 ? 對新產(chǎn)品上市，設計有效的推出模式 ? 建立起市場跟蹤系統(tǒng) 來自 品牌定位參考模型 品牌傳統(tǒng) 品牌個性 情感 /心理 好處 感知質量 / 價值 名稱 /符號 /口號 物理 /功能好處 產(chǎn)品屬性 價格 /價值 產(chǎn)品核心 產(chǎn)品維度 品牌維度 產(chǎn)品用來做什么的 產(chǎn)品是什么 實際價格和單價 以前所以經(jīng)驗 和聯(lián)想的總和 如果品牌是一個人， 她的顯著個性特征 它令我的感覺怎么樣， 更深一層，它支持著 什么核心價值 對質量 /價值 的主觀評價 品牌所有其他 維度的板機 來自 市場計劃參考大綱 1. 使命陳述 2. 下一年度和最近三年的市場方向 /目標 3. 下一年度和最近三年銷售及利潤目標 4. 產(chǎn)品結構 （ 按產(chǎn)品線簡單描述 ， 包括一些新的改變 ） ? 如 “ 通便顆粒 ” 主打老年便秘 ? “ 排毒將軍 ” 主打女性排毒美容 ? “ 痛風舒 ” 2020自然銷售 （ 按合約 ） ? “ 潤暢含片 ” 調整產(chǎn)品 ， 全新上市 5. 目標市場 （ 列出并簡單描述 ） 6. 市場潛力分析 （ 市場容量有多大 ， 我們有哪些優(yōu)勢和機會 ） 來自 市場計劃的參考大綱 ？ a) 總體策略 b) 競爭策略 c) 宣傳促銷策略 d) 價格 、 鋪貨 、 銷售實施 （ 簡單描述價格策略 、 鋪貨率 、 銷售模式的改變等 ） e) 市場和廣告促銷費用預算 來自 策略假設 （需進一步研究分析論證） ? 總體策略 ? 分階段采取不同的策略 ? 第一階段：先集中精力做好重點區(qū)域 ? 如廣東 、 寧波 ? 競爭策略 ? 跟隨策略 ? 通便－跟隨腸清茶或碧生源 （ 不同的產(chǎn)品特點 ） ? 排毒－跟隨排毒養(yǎng)顏膠囊概念 （ 相似概念 ， 不同產(chǎn)品形式 ） ? 宣傳促銷策略 ? 線下宣傳為主 （ 如小區(qū)路展促銷活動 、 點內 SIS） ? 價格 、 鋪貨 、 銷售實施 ? 。擁有膠囊劑、顆粒劑、口服液等多種劑型及原料藥生產(chǎn)的自動化生產(chǎn)線 同行競爭企業(yè) 來自 我們要問自己的問題 ? 目前市場上同類的產(chǎn)品品種繁多 ? 潤暢通便產(chǎn)品，消費者有幾十種選擇 ? 排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品，消費者有幾十種選擇 ? 痛風產(chǎn)品，消費者有幾十種選擇 而且很多都是國內一些大中型廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品 我們應該如何與他們競爭？ 怎么樣才能在眾多的競爭產(chǎn)品中脫穎而出？ 我們用什么來吸引消費者選購我們的產(chǎn)品呢？ …… 來自 我們的答案 ? 唯一有效的方法就是： ? 在充分了解消費市場的情況下，選擇最適合我們發(fā)展的細分市場，給我們的品牌確立明確的定位，建立我們產(chǎn)品的核心價值，以鮮明、一致的品牌形象向目標消費群進行有的放矢的信息傳遞，樹立我們產(chǎn)品的品牌形象，同時配合有效的營銷策略和市場活動，讓消費者從了解，到熟悉，再到選擇我們的產(chǎn)品，從而逐步占領市場 ? 加速銷售渠道網(wǎng)絡的建設，使產(chǎn)品能更快地、受控制地去到我們想去的地方 綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀分析 來自 綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀 ? 銷售方面： ? 還是以 “ 以產(chǎn)品為導向的模式 ” 運作著 ? 而且銷售網(wǎng)絡極不健全，公司的銷售依賴在幾個個體經(jīng)銷商手上 ? 深圳營銷中心目前采用的只是一些操作性的鋪貨推廣工作，仍然缺乏渠道全面規(guī)劃的策略設計 ? 市場方面： ? 在市場信息收集分析方面約為零，對市場不了解 ? 產(chǎn)品宣傳方面，只是采用人人都在說的產(chǎn)品功能，如 “ 清腸通便、清熱瀉火 ” 等，沒有獨特的賣點，無法引起人的注意 （廣告必須源自 “ 精彩的創(chuàng)意 ” ，否則它就像黑夜中駛過汪洋的船只，無人知曉。用于濕熱瘀阻所至痛風引起的關節(jié)紅腫，熱痛，屈伸不利等癥, 有效降低血尿酸。mite能治療原發(fā)性和繼發(fā)性高尿酸血癥，以及各種原因引起的痛風。通益風寧片 德國麥克樂制藥公司 16 苯溴馬龍、別嘌呤醇 適用于高尿酸血癥，痛風立加利仙片 德國赫曼大約廠 benzbromarone（ 苯溴酮）INN(2ethylbenzofurane3yl)(3,5dibromo4hydroxyphenyl)ketoneNarcaricinamp。用于緩解痛風急性發(fā)作時的疼痛；間歇性用藥預防慢性痛風的急性發(fā)作。用于濁瘀互阻，高血脂癥來自 市場上的一些痛風產(chǎn)品 藥物名稱 生產(chǎn)廠家 價格 成份 功能痛風靈 貴州高原彝藥廠（黔衛(wèi)藥準字） 由香樟根、透骨香、三角風等數(shù)十味道地中草藥精制而成祛風除濕、活血通絡、消腫止痛、降血尿酸復方伸筋膠囊 貴州高原彝藥廠（國藥準字） 虎杖、伸筋草、三角風、香樟根、見血飛、大血藤、茯苓、澤瀉清熱除濕，活血通絡。適用于因毒素積存體內導致的便秘，便質干結或不一定干結而不暢快、食欲不振、面色無華、口臭、腹脹、無名煩躁、四肢乏力、頭暈、神疲氣短、顏面色斑、暗瘡、肥胖、高血脂等癥排毒養(yǎng)顏茶 廣西梧州市興隆保健食品廠 蔗糖、大黃、茅根、荷葉、洋參等。用于積熱便秘來自 市場上一些排毒產(chǎn)品 產(chǎn)品 廠家 市場價格 主要成份 功能主治排毒養(yǎng)顏膠襄 云南盤龍云海藥業(yè)集團股份有限公司（滇衛(wèi)藥健字） 大黃、西洋參、生白術、青洋參、小紅參、荷葉等 通便排毒、健脾益腎、補血化瘀、降脂養(yǎng)顏，用于脾氣虛引起的便秘及痤瘡、顏面色斑、肥胖癥、高血脂、高血壓、早衰、腹脹、腹腔痛、胃炎、厭食、失眠等病的輔助治療。用于熱結食滯，便秘及濕熱型食欲不振大印象舒暢通便茶汕頭大印象集團 番瀉葉、茶葉、枳實、金銀花、羅漢果 改善胃腸道功能（ 潤腸通便 ）蓯蓉通便口服液甘肅天水制藥廠（非處方藥） 肉 蓯 蓉 ， 何 首 烏 ， 枳 實 （ 麩炒），蜂蜜。用于腸燥便秘。用于胃