【正文】 意見(jiàn)不相關(guān)或不重要。 ? 成就感－提供成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。 ? 自尊－給別人真誠(chéng)的贊揚(yáng)和承認(rèn)。 通過(guò)你的影響力滿足他人以下要求： ? 安全感－通過(guò)幫助別人更好的完成工作來(lái)達(dá)到。 ? 可以提供試探性解決方案，用這個(gè)辦法來(lái)看看你是否準(zhǔn)確的理解了 他人的需要和計(jì)劃。 確保你提供的信息的精確，考慮以下方面： ? 遺漏了什么數(shù)據(jù)？ ? 沒(méi)有參考哪些資料？ ? 有什么可能需要進(jìn)一步調(diào)查？ ? 是否檢驗(yàn)了所有的假設(shè)？ 換一個(gè)角度看問(wèn)題 ? 考慮一下你的角度和同你談話的人的角度有什么不同。 ? 不夠靈活或自己不愿讓步。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 缺乏對(duì)他人的尊重和考慮。 ? 你認(rèn)為你的觀點(diǎn)中的閃光點(diǎn)不一定別人認(rèn)為有價(jià)值，要能夠接 受這一點(diǎn)。 ? 有些同樣的問(wèn)題可能在不同的時(shí)間不同的場(chǎng)合多次提出，要明白這些就是最容易出現(xiàn)的問(wèn)題。 預(yù)見(jiàn)到反對(duì)意見(jiàn)并為此做好準(zhǔn)備 ? 能夠接受有道理的反對(duì)意見(jiàn)并給以令人放心的回答。 ? 鼓勵(lì)你的同事多參加公司組織的活動(dòng)。 ? 鼓勵(lì)你的手下在公司內(nèi)部建立網(wǎng)絡(luò)。 通過(guò)與其他經(jīng)理或同事建立聯(lián)盟從組織的層面上施加影響 ? 尋找?guī)椭说臋C(jī)會(huì)。 ? 表示可以讓步。 ? 真誠(chéng)的表示你愿意幫助解決問(wèn)題。 培養(yǎng)重要的影響能力 ? 準(zhǔn)確的理解他人的需求。 ? 回答別人提問(wèn)時(shí)的綜合分析能力。 了解什么能力對(duì)你有用 ? 鍥而不舍的堅(jiān)持自己的想法或介紹自己的產(chǎn)品。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 那些在組織中有明確 地位的人。 ? 那些有權(quán)表彰員工的人。 ? 在別人準(zhǔn)備好之前不要強(qiáng)迫他接受你并信任你。 ? 要明白他人信任你的前提是誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)和真摯。 建立信任 ? 判斷你的聽(tīng)眾是否已經(jīng)對(duì)你或你的產(chǎn)品有了信心。 ? 希望討論可能對(duì)客戶有影響的新技術(shù)。 ? 問(wèn)對(duì)方是否愿意將預(yù)算削減 10％。 ? 當(dāng)你為了合同而留言時(shí)一定要給對(duì)方充足的理由回 電。 ? 學(xué)會(huì)如何給潛在的客戶留言。 ? 不要將產(chǎn)品強(qiáng)加于客戶。 ? 不要在一開(kāi)始就將介紹冊(cè)子交給客戶，交談應(yīng)放在首位。 ? 了解你的聽(tīng)眾，選用合適的方法。 ? 在與難纏的人打交道前， 預(yù)先演練一次。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 不要作出不可能實(shí)現(xiàn)的承諾。 ? 感謝別人提出的建設(shè)性意見(jiàn)。 ? 在與客戶見(jiàn)面前減少工作量。 ? 早晨起來(lái)后進(jìn)行體育鍛煉可以消除你的緊張。 ? 你沒(méi)有提及某人的名字。 ? 擔(dān)心可能的不良后果。 ? 事先寫好提綱。 ? 簡(jiǎn)單介紹你能夠?yàn)榭蛻糇龅?，介紹你的經(jīng)驗(yàn)。 ? 盡量約定面談時(shí)間。 ? 如果未能得到合同，仔細(xì)研究客戶為何拒絕。 ? 明確表示你需要合同確認(rèn)交易。 ? 如果客戶糾纏于細(xì)節(jié)，盡量找到雙方均同意 的用語(yǔ)。 ? 當(dāng)客戶開(kāi)始討論顏色、送貨等問(wèn)題時(shí)，交易的可能性變大。 ? 積極的眼神。 能夠識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 學(xué)會(huì)識(shí)別非語(yǔ)言信號(hào)，比如： ? 客戶傾身向前表示興趣。 ? 向客戶介紹手冊(cè)中的內(nèi)容時(shí)坐在客戶旁邊，指出重要細(xì)節(jié)。成功的銷售意味著在以下問(wèn)題上得到了肯定的回答： ? 客戶是否有尚未滿足的需求？ ? 這一需求是否重要，是否能夠成為相應(yīng)的支出的理由？ ? 你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的需求？ ? 你的產(chǎn)品是否是滿足客戶需求的最佳方法，還有其他的選擇嗎？ ? 會(huì)談時(shí)與客戶坐在同一邊 ? 會(huì)議桌 可能是你與客戶間的心理“屏障”。 ? 引導(dǎo)客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)自己的需求，盡力不要直接的勸說(shuō)客戶購(gòu)買。 ? 不要隨便假設(shè)客戶存在對(duì)你的產(chǎn)品的需求 ? 引導(dǎo)客戶意識(shí)到對(duì)你的產(chǎn)品的需求。 ? 當(dāng)與非決策人談話時(shí)，找出該領(lǐng)域可能存在的問(wèn)題。 研究客戶的心理 ? 當(dāng)與決策人談話時(shí)不要提太多問(wèn)題（這些問(wèn)題往往會(huì)顯得自己缺乏能力），而應(yīng)探討客戶的需求、客戶所關(guān)系的問(wèn)題以及可以改進(jìn)的方面。 ? 仔細(xì)分析決策的每一步驟，比如，如果我們通過(guò)了這一階段，那么下以階段的要求是什么？該怎樣做？ ? 判斷客戶的預(yù)算情況和付款能力。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 明確你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面有競(jìng)爭(zhēng)。 ? 弄清楚決策的過(guò)程，了解以下方面： ? 決策人是誰(shuí)？ ? 每一位決策人會(huì)需要什么信息？ ? 誰(shuí)會(huì)對(duì)決策有影響？ ? 什么是必須考慮的公司內(nèi)部政治問(wèn)題？ ? 檢查所有二手資料的準(zhǔn)確性。 ? 了解其目前的交易方式、有什么變化、給自己什么挑戰(zhàn)以及該種交易方式的成本。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 ? 強(qiáng)迫他人而不是運(yùn)用技巧。 ? 與上司在一起時(shí)顯得優(yōu)柔寡斷。 ? 與上司在一起時(shí)要顯得鎮(zhèn)定自若。 ? 統(tǒng)一思想以贏得大家對(duì)行動(dòng)的支持。 ? 用自己的熱情激發(fā)他人的興趣。 ? 表述新想法時(shí)多用些有說(shuō)服力的字眼。 ? 能夠說(shuō)服別人對(duì)新的選擇感興趣。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 82 頁(yè) 第二部分 影響力 影響能力 行為指標(biāo) 以下是有好的影響能力的行為： 以下 是不具有好的影響能力的行為： ? 能夠提出有利的依據(jù)支持自己的立場(chǎng)。 ? 紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。 ? 經(jīng)常詢問(wèn)你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 ? 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?jiàn)，不斷的回顧和檢討這些方面。 ? 學(xué)會(huì)說(shuō)“不”，給出底線。 ? 當(dāng)面明確他人的要求和期望。 與要求太多的人打交道時(shí)。 ? 提問(wèn)直截了當(dāng)。 ? 當(dāng)面點(diǎn)明對(duì)方的敵意。 與咄咄逼人或有敵意的人共同工作時(shí)。 ? 多用你可以事先準(zhǔn)備的事實(shí)講話。 ? 更充分的準(zhǔn)備。 正確控制自己的情緒 有些情況下你很難有說(shuō)服力，這時(shí)就可能要換一種技巧，可以考慮以下的模式 情況 目前的行為 可選擇的方式 與上級(jí)共同工作時(shí)。 ? 簡(jiǎn)潔的句子。 ? 自信的姿態(tài)。 ? 努力做到： ? 直接的眼神交流。 學(xué)會(huì)讀懂自己和他人的身體語(yǔ)言 ? 學(xué)會(huì)更好的傾聽(tīng)和觀察他人。 ? 向不同 的人請(qǐng)教如何才能更具說(shuō)服力。 ? 經(jīng)常向你的下屬或同僚請(qǐng)教你在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)是否有說(shuō)服力。 ? 討論怎樣區(qū)分保衛(wèi)性，攻擊性或消極性的行為。 找到你可以效仿的典范 ? 當(dāng)眾或單獨(dú)相處時(shí)近距離的學(xué)習(xí)他的做法。 如何提高 在工作實(shí)踐中提高你的說(shuō)服能力是十分重要也是十分有效的。 ? 攻擊性過(guò)強(qiáng)，過(guò)于咄咄逼人。 ? 用適當(dāng)方式對(duì)付困難問(wèn)題。 ? 主動(dòng)解決矛盾沖突。 ? 表達(dá)與領(lǐng)導(dǎo)的不同意見(jiàn)時(shí)要自信。 ? 對(duì)重要問(wèn)題讓他人明白自己的立場(chǎng)。 ? 直面困難。 ? 必要時(shí)敢于挑戰(zhàn)他人。 第二部分 影響力 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 82 頁(yè) 說(shuō)服力 行為指標(biāo) 以下有好的說(shuō)服力的行為： 以下是不具有說(shuō)服力的行為： ? 表達(dá)重要觀點(diǎn)時(shí)要令人信服。 ? 紀(jì)錄那些你志愿從事旨在 提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。 ? 經(jīng)常詢問(wèn)你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 ? 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?jiàn)，不斷的回顧和檢討這些方面。 ? 就自己的風(fēng)格了解同事或朋友的看法。 ? 盡量去理解他人的風(fēng)格和個(gè)性，要認(rèn)識(shí)到他人的世界觀可能會(huì)與你 不同。 ? 認(rèn)識(shí)到他人有不同的價(jià)值觀、經(jīng)歷、文化背景。 多注意社交和人際交往的方式 ? 當(dāng)與有不同文化背景或不同語(yǔ)言的人共同工作時(shí)可以參考以下建議。 ? 請(qǐng)其他經(jīng)理或銷售人員談?wù)剬?duì)你處理某些敏感問(wèn)題的方式的看法。 ? 養(yǎng)成習(xí)慣根據(jù)自己的情緒和日程安排來(lái)安排其他事情。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 將團(tuán)隊(duì)成員的需要融入到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中。 ? 承認(rèn)人與人之間存在環(huán)境和文化的差異。 遵照以下基本原則去理解他人的行為 ? 多站在他人的立場(chǎng)上去思考，盡量體會(huì)他人會(huì)怎么想。 ? 多考慮別人的意見(jiàn)和想法。 ? 約會(huì)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)。 通過(guò)以下方式對(duì)他人表示尊重和禮貌 ? 與到場(chǎng)的人打招呼。 ? 以誠(chéng)實(shí)和真摯的態(tài)度與他人打交道。 要能夠真情流露 在同事間建立信任和信心，營(yíng)造開(kāi)放的氛圍 ? 讓他人感到你非常重視他們的看法和投入。 養(yǎng)成習(xí)慣注意他人是怎樣處理信息的 ? 講解重要問(wèn)題時(shí)借助多種工具（如除了演講外還可以用幻燈片）。 ? 認(rèn)識(shí)到他人的投入和成績(jī)，經(jīng)常贊揚(yáng)他人的工作。 ? 積極參加那些鍛煉你的社交技巧的活動(dòng)。 ? 參加他人的重要慶?；顒?dòng)（如生日，節(jié)日等）。 ? 強(qiáng)迫自己多考慮他人的反面意見(jiàn)。 考慮以下因素 ? 將你與他人交往的經(jīng)歷記錄下來(lái)，找出共同點(diǎn)，制訂提高交往能力的行動(dòng)計(jì)劃。 ? 在你轉(zhuǎn)換工作任務(wù)之前先問(wèn)一下他人是否已經(jīng)完成了。 ? 用概括性的語(yǔ)言闡明你對(duì)他人意見(jiàn)的理解。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 ? 不理會(huì)或不能正確處理充滿火藥味局面。 ? 在困難中顯示耐心和尊重。 ? 對(duì)他人的感覺(jué)反應(yīng)敏銳。 ? 重視個(gè)人間的差別及他人的觀點(diǎn)。 ? 感觸與事件相一致。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 82 頁(yè) 第一部分 人際交往能力 敏感性 行為指標(biāo) 以下行為表 明有較好的敏感性： 以下行為表明缺乏敏感性： ? 尊重各層級(jí)的人。 ? 紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。 ? 經(jīng)常詢問(wèn)你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 ? 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?jiàn)，不斷的回顧和檢討這些方面。 ? 在沒(méi)有辦法的情況下，可以提出我們?cè)谝黄鸸ぷ魇菫榱藞F(tuán)隊(duì)的成功，團(tuán)隊(duì)的成功是雙方共同的愿望。 ? 有些方面是你與他人有分歧的，你可以通過(guò)問(wèn)些引導(dǎo)性的問(wèn)題來(lái)判斷他們現(xiàn)在的看法是否有變化。 ? 盡量理解他人的觀點(diǎn)并稱贊有價(jià)值的觀點(diǎn)。 有技巧的說(shuō)服他人接受自己的觀點(diǎn)，不將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人 ? 能夠引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論相關(guān)問(wèn)題，