【正文】 軟黃天子）批發(fā)價(jià)：370元/條，零售價(jià)：500元/條類型：卷煙陳列指導(dǎo) 日期起止：20110302 至 20110302 說(shuō)明：　類型：重要信息提醒 日期起止：20110302 至 20110302 說(shuō)明：　4xxxxxxxxx煙店xxxCY321電話拜訪每周五xxxxx電話活動(dòng)計(jì)劃類型：卷煙陳列指導(dǎo) 日期起止：20110302 至 20110302 說(shuō)明：　類型：重要信息提醒 日期起止：20110302 至 20110302 說(shuō)明：　5xxxxxxxx商店xxxCB121電話拜訪每周五xxxxx網(wǎng)上活動(dòng)計(jì)劃類型：卷煙陳列指導(dǎo) 日期起止：20110302 至 20110302 說(shuō)明：　類型：重要信息提醒 日期起止：20110302 至 20110302 說(shuō)明：　6。工作表單：《零售客戶拜訪任務(wù)表》功能：用于合理安排拜訪工作，對(duì)客戶實(shí)施服務(wù)策略，收集信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為后臺(tái)提供信息匯總，為客戶需求統(tǒng)計(jì)分析提供依據(jù)。為后臺(tái)制定下一步品牌培育計(jì)劃提供依據(jù)前后臺(tái)信息互動(dòng)根據(jù)工作流程驅(qū)動(dòng)，在信息系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)信息傳遞互動(dòng)，在時(shí)限內(nèi)處理互動(dòng)信息。進(jìn)行月度需求預(yù)測(cè)分析；為市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展需求預(yù)測(cè)提供依據(jù)。及時(shí)更新客戶基礎(chǔ)信息，確保準(zhǔn)確服務(wù)。網(wǎng)上互動(dòng)及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)信息互通，答疑解惑。）市場(chǎng)經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點(diǎn)工作　　工作安排　　　工作目標(biāo)項(xiàng)目拜訪戶/次銷售目標(biāo)單箱銷售收入目標(biāo)　　　主要指標(biāo)說(shuō)明：預(yù)警提示與月計(jì)劃中預(yù)警提示相同；需要客戶經(jīng)理手動(dòng)填寫的內(nèi)容：工作安排部分、實(shí)施目的：落實(shí)工作計(jì)劃，完成日常工作安排，有效開(kāi)展客戶拜訪服務(wù)。（對(duì)上周已安排走訪的客戶進(jìn)行跟進(jìn)）對(duì)預(yù)警品牌進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)（對(duì)品牌培育任務(wù)進(jìn)行跟蹤）。周安排的制定主要根據(jù)上期改進(jìn)措施、本期預(yù)警提示的內(nèi)容和月度實(shí)施計(jì)劃，結(jié)合當(dāng)前重點(diǎn)工作，制定周工作安排。需要客戶經(jīng)理手工填寫的內(nèi)容：拜訪計(jì)劃中的本月計(jì)劃由系統(tǒng)生成，但是可手工修正；涉及其他工作計(jì)劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手工填寫。品牌銷量預(yù)警。月度訂購(gòu)量超過(guò)1000條和月度訂購(gòu)量高于全區(qū)同市場(chǎng)類型平均訂購(gòu)量35倍（由州（市）公司在35倍之間設(shè)定）；品牌預(yù)警及提示內(nèi)容：品牌培育任務(wù)。月度購(gòu)進(jìn)量或購(gòu)進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類別（星級(jí)）客戶環(huán)比增幅平均值進(jìn)行對(duì)比，（比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定）以下的客戶視為銷售指標(biāo)預(yù)警客戶。）其他工作計(jì)劃市場(chǎng)經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點(diǎn)工作（涉及其他工作計(jì)劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手動(dòng)填寫。）（對(duì)預(yù)警品牌進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)。月度計(jì)劃的制定主要根據(jù)上期改進(jìn)措施和本期預(yù)警、提示的內(nèi)容，結(jié)合本月分析情況及上級(jí)部門工作安排從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)方面制定月度實(shí)施計(jì)劃和月度市場(chǎng)拓展目標(biāo)。工作支持：市場(chǎng)經(jīng)理提供公司階段性重點(diǎn)工作安排、貨源供應(yīng)信息、區(qū)域市場(chǎng)拓展目標(biāo)；品牌經(jīng)理提供品牌培育信息。周工作安排根據(jù)月計(jì)劃工作重點(diǎn)和上周改進(jìn)措施結(jié)合上級(jí)下達(dá)的階段性工作安排制定拜訪計(jì)劃及工作措施?？蛻艚?jīng)營(yíng)情況分析市場(chǎng)類型銷量銷售金額預(yù)計(jì)盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計(jì)　　　　　　　　　　　　　　　　　　客戶分類銷量銷售金額預(yù)計(jì)盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司CB111　　　　　　　　　　　　　　　　　　CB121　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計(jì)客戶編碼客戶名稱銷量銷售金額預(yù)計(jì)盈利率同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別xxxx商店　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計(jì)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　、計(jì)劃目的：應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級(jí)要求，明確月（周）客戶、品牌、市場(chǎng)工作重點(diǎn)，指導(dǎo)各項(xiàng)工作的有序開(kāi)展。信息系統(tǒng)根據(jù)購(gòu)進(jìn)量或購(gòu)進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類別客戶環(huán)比增幅平均值進(jìn)行對(duì)比判斷，比值低于設(shè)置值的客戶設(shè)為重點(diǎn)關(guān)注客戶，自動(dòng)流入月計(jì)劃、周計(jì)劃、走訪計(jì)劃。第一層是區(qū)域市場(chǎng)及片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)客戶需求統(tǒng)計(jì)表，第二層是所服務(wù)片區(qū)市場(chǎng)各類別客戶需求統(tǒng)計(jì)明細(xì)，第三層是所服務(wù)片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)同一需求中單體客戶明細(xì)。第一層按類別分析州（市）公司、分公司及片區(qū)市場(chǎng)各類別卷煙銷量同比增減情況，以圖形和表單形式表現(xiàn)；第二層細(xì)分到各個(gè)品牌分析卷煙的各項(xiàng)銷售指標(biāo)；第三層細(xì)分到同品牌下不同客戶類別分析各項(xiàng)銷售指標(biāo)?！镀放其N售情況對(duì)比分析表》功能：逐層對(duì)比分析轄區(qū)市場(chǎng)品牌銷售指標(biāo)，掌握轄區(qū)市場(chǎng)品牌銷售狀況，判斷異常品牌和確定重點(diǎn)關(guān)注品牌，為制定相應(yīng)品牌工作計(jì)劃提供依據(jù)。平均每單訂單量=銷售總量/有效訂單總數(shù)毛利率=（批發(fā)價(jià)含稅調(diào)撥價(jià)）/批發(fā)價(jià)*100%客戶毛利率=（市場(chǎng)價(jià)格批發(fā)價(jià)格）/市場(chǎng)價(jià)格*100%，市場(chǎng)價(jià)格指市場(chǎng)所采集的零售條、包價(jià)還原出的價(jià)格。表樣： 指標(biāo)\組織XXX州（市）公司XXX分公司XX客戶經(jīng)理XX客戶經(jīng)理上期本期同期環(huán)比（增減）同比（增減）本年累計(jì)同期累計(jì)累計(jì)同比（增減）上期本期同期環(huán)比（增減）同比（增減）本年累計(jì)同期累計(jì)累計(jì)同比（增減）上期本期同期環(huán)比（增減）同比（增減）本年累計(jì)同期累計(jì)累計(jì)同比（增減）………基礎(chǔ)狀況總銷量（件）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………總銷量占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………總銷額 （萬(wàn)元）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………總銷額占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………單箱銷售收入（含稅）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………卷煙經(jīng)營(yíng)毛利（含稅）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………省外卷煙銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………省外卷煙銷量占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………毛利率（含稅）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………客戶毛利率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………戶均訂貨量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………平均每單訂貨量 （條）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………三率四率分析分析預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………訂單滿足率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………銷售增長(zhǎng)率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………銷售結(jié)構(gòu)單箱收入　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………重點(diǎn)品牌銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………重點(diǎn)品牌占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………低焦油卷煙銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………低焦油卷煙占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………一二類煙銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………一二類煙占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………主要指標(biāo)說(shuō)明：重點(diǎn)骨干品牌卷煙：三類以上卷煙銷量全國(guó)排名前十五位的品牌、銷售收入（含稅）排名前十五位的品牌、低焦油（盒標(biāo)焦油含量每支8毫克及以下）卷煙品牌和鼓勵(lì)培育品牌，由國(guó)家局每季度公布。該表中，當(dāng)片區(qū)內(nèi)月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增減幅與分公司月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增減幅對(duì)比低于設(shè)置比值時(shí)出現(xiàn)預(yù)警?！缎枨箢A(yù)測(cè)表》功能：用于分析預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、訂單滿足率等指標(biāo)，為制定下期需求預(yù)測(cè)和月度市場(chǎng)拓展目標(biāo)提供參考。若狀態(tài)異常，流入計(jì)劃中預(yù)警提示內(nèi)容。=（本期價(jià)格/指導(dǎo)價(jià)）100%。主要指標(biāo)說(shuō)明：。表樣：市場(chǎng)量?jī)r(jià)存分析表參照品牌經(jīng)理數(shù)據(jù)指標(biāo)和表樣?？蛻艚?jīng)營(yíng)指標(biāo)對(duì)比分析通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析，找出問(wèn)題客戶和問(wèn)題指標(biāo)在客戶拜訪中，對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)異常的客戶重點(diǎn)關(guān)注品牌分析品牌銷售指標(biāo)對(duì)比分析通過(guò)對(duì)重點(diǎn)品牌銷售指標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析，找出問(wèn)題指標(biāo)和問(wèn)題品牌在市場(chǎng)走訪中，對(duì)銷售指標(biāo)異常的品牌重點(diǎn)關(guān)注 對(duì)后臺(tái)提出工作建議品牌培育任務(wù)跟蹤分析通過(guò)對(duì)品牌培育任務(wù)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)找出問(wèn)題在客戶拜訪中，及時(shí)對(duì)問(wèn)題客戶進(jìn)行指導(dǎo)；對(duì)后臺(tái)反饋意見(jiàn)工作支持：市場(chǎng)經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)信息、行業(yè)政策相關(guān)信息、貨源投放信息；營(yíng)銷中心、分公司提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分公司銷售分析報(bào)告；信息系統(tǒng)提供相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)；分公司提供硬件支持?？蛻舴治隹蛻舴?wù)需求統(tǒng)計(jì)對(duì)客戶服務(wù)需求進(jìn)行分析通過(guò)在對(duì)客戶的拜訪活動(dòng)中收集到的服務(wù)需求進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，找出普遍存在問(wèn)題。轄區(qū)銷售指標(biāo)對(duì)比分析通過(guò)銷售指標(biāo)對(duì)標(biāo)分析，發(fā)現(xiàn)轄區(qū)銷售存在的問(wèn)題。需求預(yù)測(cè)結(jié)果分析通過(guò)對(duì)需求預(yù)測(cè)吻合度和訂單滿足率的分析以及自己對(duì)市場(chǎng)需求的把握能力判斷市場(chǎng)需求的變化。工作內(nèi)容及要點(diǎn)：維度內(nèi)容工作要點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用市場(chǎng)分析市場(chǎng)量、價(jià)、存分析對(duì)銷量、價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，判斷品牌的市場(chǎng)狀態(tài)?？蛻舴治瞿康模毫?