【正文】 本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司　云煙（印象）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第三層品牌客戶類別客戶數(shù)量銷量訂單滿足率鋪貨率再購率環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙（印象）CB111　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　CB121　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　主要指標(biāo)說明：鋪貨率=（實際訂貨戶數(shù)/可訂購戶數(shù)）*100%訂單滿足率=實際訂貨量/訂單需求量*100%再購率=（上期訂貨后本期又訂貨戶數(shù)/上期訂貨戶數(shù)）*100%《客戶需求信息收集統(tǒng)計分析表》功能：通過對拜訪活動中收集到的客戶服務(wù)需求進(jìn)行匯總統(tǒng)計，找出普遍存在問題及主要需求，向后臺反映，同時為制定客戶服務(wù)策略提供依據(jù)。第一層客戶需求統(tǒng)計表客戶信息分公司XXX客戶經(jīng)理次數(shù)比重次數(shù)比重類別調(diào)整需求單品增供需求價格信息獲知需求宣傳活動獲知需求新品信息獲知需求貨源投放信息獲知需求電子商務(wù)平臺應(yīng)用需求店面形象改進(jìn)需求法律法規(guī)咨詢需求合理庫存指導(dǎo)需求卷煙零售柜臺及標(biāo)識支持需求明碼實價支持需求維護(hù)卷煙市場秩序需求信息調(diào)整需求行業(yè)、公司政策獲知需求盈利增長需求市場信息市場價上升　　市場價下降　　低價銷售　　銷售假、私、非煙　　經(jīng)營環(huán)境變化　　消費(fèi)人群改變　　消費(fèi)習(xí)慣改變　　經(jīng)營成本改變　　價格競爭影響　　網(wǎng)點布局影響　　品牌信息　　供貨不足　　庫存積壓　　銷售斷檔　　需求上升　　需求下降　　新品投放量不足　　新品滯銷　　季節(jié)性品牌銷售不佳　　貨源供應(yīng)不穩(wěn)定　　第二層客戶需求統(tǒng)計表客戶需求信息次數(shù)合計CB111CB121CB131CB211…………客戶信息　25　　　7類別調(diào)整需求　23　　　5單品增供需求1　　　　　1價格信息獲知需求　11　　　　11宣傳活動獲知需求2　27　　　29新品信息獲知需求4　　3　　7貨源投放信息獲知需求5　　　　　5電子商務(wù)平臺應(yīng)用需求12　2　　　14店面形象改進(jìn)需求　　　　4　4法律法規(guī)咨詢需求52　　　　7合理庫存指導(dǎo)需求4　　　　　4卷煙零售柜臺及標(biāo)識支持需求　5　　　　5明碼實價支持需求　　　　8917維護(hù)卷煙市場秩序需求　　　　　　0信息調(diào)整需求6　　80　14行業(yè)、公司政策獲知需求　7　　3　10盈利增長需求　　　　　　　市場信息　　　　　　　市場價上升　　　　　　　市場價下降　　　　　　　低價銷售　　　　　　　銷售假、私、非煙　　　　　　　經(jīng)營環(huán)境變化　　　　　　　消費(fèi)人群改變　　　　　　　消費(fèi)習(xí)慣改變　　　　　　　經(jīng)營成本改變　　　　　　　價格競爭影響　　　　　　　網(wǎng)點布局影響　　　　　　　品牌信息　　　　　　　供貨不足　　　　　　　庫存積壓　　　　　　　銷售斷檔　　　　　　　需求上升　　　　　　　需求下降　　　　　　　新品投放量不足　　　　　　　新品滯銷　　　　　　　季節(jié)性品牌銷售不佳　　　　　　　貨源供應(yīng)不穩(wěn)定　　　　　　　第三層序號零售戶編碼零售戶名稱負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營地址客戶類型周期訂貨方式手機(jī)1530103************副食店*********************CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*********2530103************食品商店*********************CY211每周五電話*********3530103************副食店*********************CY211每周五電話*********4530103************煙店*********************CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*********5530103************餐廳*********************CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂貨*********6530103************商店*********************CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂*********《客戶經(jīng)營指標(biāo)對比分析表》功能：通過本片區(qū)客戶與分公司、州（市）公司客戶銷量、銷售金額、預(yù)計盈利率對比分析，找出問題客戶和問題指標(biāo)，在客戶拜訪中，對經(jīng)營指標(biāo)異常的客戶重點關(guān)注。該表可按月從市場類型、客戶類別和單體客戶三個層級顯示片區(qū)與分公司、州（市）公司銷量、銷售金額同（環(huán)）比增（減）幅對比。工作內(nèi)容及要點：計劃內(nèi)容工作要點結(jié)果應(yīng)用月度工作計劃根據(jù)上月改進(jìn)措施，結(jié)合客戶、品牌、市場三個維度預(yù)警提示以及市場經(jīng)理下達(dá)的工作安排制定本月市場拓展目標(biāo)，安排市場走訪、確定工作重點 用于指導(dǎo)本月工作實施，為周工作安排提供依據(jù)。 指導(dǎo)本周工作實施，落實月度工作計劃和階段性重點工作。工作表單：《月計劃表》功能：用于制定月度工作計劃，指導(dǎo)月度工作合理、有效、規(guī)范開展。表樣：月計劃表　　　　項目客戶品牌市場上期改進(jìn)措施（上期客戶經(jīng)理改進(jìn)措施自動生成）　　　工作目標(biāo)客戶拜訪客戶數(shù)上期計劃上期完成完成率上期實地走訪占比上期電話拜訪占比本期計劃　　　　　　　　　工作內(nèi)容項目客戶品牌市場本期服務(wù)重點（相應(yīng)接收工作）預(yù)警、提示的內(nèi)容客戶方面的預(yù)警、提示信息（銷售指標(biāo)預(yù)警；大戶），點擊后可以查看狀況內(nèi)容描述品牌方面的預(yù)警提示信息（品牌培育任務(wù)；品牌預(yù)警提示），點擊后可以查看狀況內(nèi)容描述市場方面的提示信息（銷售指標(biāo)預(yù)警）點擊后可以分別查看狀況內(nèi)容描述　生成月計劃實施計劃（對銷售預(yù)警客戶重點關(guān)注，對大戶加強(qiáng)管理。）（對轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預(yù)警的銷售指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注。）市場拓展目標(biāo)銷售目標(biāo)上期目標(biāo)上期完成完成率本期目標(biāo)主要參考來源銷售量　　　　營銷動態(tài)信息、月度需求預(yù)測、市場信息采集分析結(jié)果銷售金額　　　　一二類比例　　　　單箱銷售收入　　　　主要指標(biāo)說明：客戶預(yù)警及提示內(nèi)容：銷售指標(biāo)預(yù)警。 大戶。按照市場經(jīng)理下達(dá)的品牌培育任務(wù)進(jìn)行提示。在重點品牌中（由州（市）公司自主制定重點品牌），任一品牌轄區(qū)內(nèi)銷量環(huán)比增（減）幅與該品牌分中心銷量環(huán)比增（減）幅進(jìn)行對比，（比值由市場經(jīng)理設(shè)定）以下的品牌視為預(yù)警品牌；市場預(yù)警及提示內(nèi)容：轄區(qū)內(nèi)月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增（減）幅與分中心月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增（減）幅進(jìn)行對比，（比值由市場經(jīng)理設(shè)定）以下進(jìn)行預(yù)警提示?！吨苡媱澅怼饭δ埽河糜谥贫ㄖ芄ぷ靼才?，指導(dǎo)周工作的開展，分解、落實月度工作計劃的重點工作、市場拓展目標(biāo)和其它工作。表樣：周計劃表工作內(nèi)容項目客戶品牌市場上期評估改進(jìn)措施（自動生成）　　　項目客戶品牌市場本期服務(wù)重點（相應(yīng)接收工作）預(yù)警、提示的內(nèi)容　　　客戶經(jīng)理月度實施計劃對銷售預(yù)警客戶重點關(guān)注，對大戶加強(qiáng)管理。（對轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預(yù)警的銷售指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注。工作內(nèi)容及要點：維度內(nèi)容工作要點結(jié)果應(yīng)用實施零售戶走訪合理安排拜訪工作；對客戶實施服務(wù)策略，收集信息；把握市場動態(tài)；為后臺提供信息匯總；為客戶需求統(tǒng)計分析提供依據(jù)。收集客戶需求　維護(hù)零售戶基礎(chǔ)信息及時收集、核實、上報客戶基礎(chǔ)信息。需求預(yù)測準(zhǔn)確采集樣本客戶信息，開展片區(qū)市場月度需求預(yù)測。品牌培育、維護(hù)掌握品牌培育方案要點，結(jié)合片區(qū)實際情況，執(zhí)行品牌育任務(wù)，跟蹤品牌培育目標(biāo)完成情況。為后臺解決問題提供依據(jù)樣本客戶量價存信息采集對樣本點信息按規(guī)范進(jìn)行采集，及時上報為后臺還原市場信息提供依據(jù)網(wǎng)點布局收集轄區(qū)零售客戶網(wǎng)點布局情況并及時上報為后臺統(tǒng)計分析網(wǎng)點布局情況提供依據(jù)專銷信息互通針對市場變化信息、客戶異常信息與專賣部門及時溝通及時處理反饋信息，營造公平有序的市場環(huán)境任務(wù)接收限時接收市場經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)按照任務(wù)安排工作 工作支持：分公司提供相關(guān)硬件支持、交通伙食補(bǔ)助；市場經(jīng)理提供后臺對前臺過程跟蹤時的指導(dǎo)意見、政策宣傳指導(dǎo)。拜訪安排表，系統(tǒng)根據(jù)上期客戶分析結(jié)果，列出重點關(guān)注客戶、日常拜訪客戶、新增客戶，由客戶經(jīng)理結(jié)合片區(qū)自編號設(shè)定客戶拜訪日程；服務(wù)策略制定表，系統(tǒng)自動根據(jù)客戶服務(wù)需求及客戶預(yù)警信息生成拜訪服務(wù)策略，客戶經(jīng)理結(jié)合實際情況手工修正并選擇拜訪方式，系統(tǒng)自動生成服務(wù)計劃和走訪日程表，由客戶經(jīng)理走訪時填寫，拜訪結(jié)束后在系統(tǒng)錄入拜訪反饋表；查詢表，用于分時間段匯總客戶經(jīng)理對客戶實施拜訪服務(wù)的活動內(nèi)容?？蛻艚?jīng)理表單提示開展拜訪服務(wù)，由表單第一層逐層開始。表樣：（參照各州（市）公司原表樣，按135工作法工作流引擎要求進(jìn)行操作。表樣：（參照各州（市）公司原表樣，按135工作法工作流引擎要求進(jìn)行操作。表樣：《客戶經(jīng)理需求預(yù)測表》需求預(yù)測明細(xì)預(yù)測編號：BN0000000000002533